3 Anzeichen, dass Deine Pipeline voller False Positives ist

Damit bist Du nicht allein. Viele Revenue-Teams, die mit begrenzten Third-Party-Intent-Plattformen wie 6sense, Demandbase oder Cognism arbeiten, sehen genau das gleiche Muster: Vielversprechende Signale, die sich dann im Sande verlaufen. Dein Vertriebsteam folgt den Hinweisen und stößt auf Funkstille oder ein höfliches „Wir suchen aktuell nicht.“ Tatsächlich geben rund 60 % aller B2B-Vertriebsteams an, dass sie zu viel Zeit mit scheinbar interessierten Accounts verbringen, die am Ende doch nicht kaufen.

Zurecht wirst Du Dich dann fragen: Was läuft hier schief? Die kurze Antwort lautet: False Positives. Also Signale, die wie echtes Interesse wirken, aber nicht wirklich eine Kaufabsicht oder echte Kaufsignale widerspiegeln. Quasi so, als würdest Du in der realen Welt einen flüchtigen Blick mit einem festen Händedruck verwechseln.

Die meisten Third-Party-Intent-Daten basieren auf anonymer Content-Nutzung über große Publisher-Netzwerke. Klingt in der Theorie stark, ist in der Praxis aber oft nicht verifizierbar. Und lässt Dich allzu oft Aktivitäten hinterherjagen, die Du nicht mit Deiner Website oder Deinen Kanälen verbinden kannst.

In diesem Artikel zeigen wir Dir, wie Du die Qualität Deiner Pipeline verbessern kannst, indem Du False Positives in Deinem Intent-Scoring-Modell erkennst. Wir gehen drei typische Warnzeichen durch und geben Dir Tipps, wie Du Dein Scoring-Modell schärfst und Dich auf Signale konzentrierst, die wirklich zum Abschluss führen.

3 typische False-Positive-Warnzeichen

• „High-Intent“-Accounts brechen direkt nach dem ersten Touchpoint ab

• Intent-Spitzen führen nicht zu Websitebesuchen

• Perfekt passende Accounts verschwinden nach dem Discovery Call ins Nichts

Warum ist Deine Pipeline voller False Positives?

Intent Data sollte eigentlich ein Shortcut sein. Quasi ein smarter Weg, um sich das mühsame Cold Prospecting durch jede einzelne Ideal Customer Profile (ICP) Persona zu sparen. Stell Dir vor, Dein Vertriebsteam bekommt eine sauber kuratierte Liste mit Accounts, die angeblich genau jetzt nach dem suchen, was Du anbietest. Effizienz pur, oder? Weniger Zeitverschwendung mit desinteressierten Leads, volle Konzentration auf Unternehmen mit echtem Interesse. Und natürlich auch ein schnellerer Weg zum Abschluss. Klingt wie ein Traum für jedes Revenue-Team.

Doch hier klafft oft eine große Lücke zwischen Wunsch und Wirklichkeit. Das eigentliche Problem liegt in der Herkunft der meisten Third-Party-Intent-Daten: Sie stammen nicht aus Deinen eigenen, wertvollen Kanälen. Stattdessen werden sie durch das Crawlen riesiger Publisher-Netzwerke gesammelt. Stell Dir die gewaltige Menge an Internetseiten vor, unzählige Blogs, branchenspezifische News-Seiten oder Vergleichsportale, die wir alle vor einer Kaufentscheidung nutzen. Viele dieser Seiten teilen ihre Cookie-Daten mit großen Datenaggregatoren, wie zum Beispiel Bombora. Diese aggregieren die Infos, verpacken sie als „Intent-Signale“ und verkaufen sie an Unternehmen, die damit schnell ihre Pipeline füllen wollen. Doch was auf dem Papier nach Effizienz aussieht, basiert in der Praxis oft auf unscharfen, schwer überprüfbaren Quellen. Genau hier entstehen viele der False Positives.

Warum führen Third-Party-Intent-Daten so häufig zu False Positives?

Stell Dir folgendes Szenario vor: Fünf Personen aus dem gleichen IP-Bereich eines Unternehmens lesen zufällig einen Artikel, in dem das Keyword Sales Enablement vorkommt. Dein Intent-Monitoring-Tool schlägt sofort Alarm und stuft das gesamte Unternehmen als „aktiv forschend“ in diesem Bereich ein.

Auf den ersten Blick klingt das vielversprechend. Doch bei genauerem Hinsehen stellt sich die Frage: Wer waren diese fünf Personen? Waren es wirklich Entscheider, die aktiv nach einer Lösung suchen? Oder vielleicht Sommerpraktikant:innen, die erste Recherchen durchführen? Oder einfach Leute, die nur die Begriffsdefinition nachgeschlagen haben? Und noch wichtiger: Wird diese anonyme Aktivität jemals dazu führen, dass diese Personen auf Deiner Website landen? Deine Inhalte konsumieren? Oder überhaupt in Erwägung ziehen, dass Dein Produkt eine Lösung für ihr Problem sein könnte? Meist bleiben genau diese Fragen unbeantwortet, während gleichzeitig handfeste, verwertbare Insights fehlen.

Genau hier schleichen sich False Positives in Deine Pipeline. Sie entstehen im Graubereich zwischen anonymer Neugier und echtem, nachweisbarem Kaufverhalten. Wenn dieses erste schwache Signal nicht durch konkrete First-Party-Daten gestützt wird, also Daten aus Interaktionen mit Deiner eigenen Website, Deinen Inhalten oder Deinen Kanälen, dann ist es für Vertriebsteams viel zu leicht, sich in falsche Richtungen zu verrennen. Sie folgen scheinbar vielversprechenden Hinweisen, die am Ende nichts bringen.

3 Anzeichen, dass Deine Pipeline voller False Positives ist (und wie Du das löst)

Wenn in Deiner Pipeline etwas schiefläuft, gibt es fast immer Warnsignale. Sie zu erkennen, ist oft schwieriger, als man denkt. Um Dir beim Troubleshooting zu helfen, findest Du hier die typischen Anzeichen dafür, dass scheinbar vielversprechende Accounts in Deiner Pipeline nicht annähernd so kaufbereit sind, wie es aussieht. Zu jedem dieser Red Flags schauen wir uns an, warum sie auftreten und was Du konkret dagegen tun kannst.

1. „High-Intent“-Accounts kommen nie über die Awareness-Phase hinaus

• Du hast Accounts in Deiner Pipeline, die richtig interessiert wirken. Sie zeigen laut Dashboard „hohe Kaufabsicht“. Du schickst eine individuelle Präsentation hinterher, bekommst mit Glück noch eine freundliche Antwort und dann: Funkstille. Keine Demo-Anfrage, kein zweiter Blick auf die Preiseseite, keine Reaktion auf Follow-up-E-Mails. Nach und nach verflüchtigt sich die vermeintliche Chance.

• Das ist eines der häufigsten Symptome für False Positives: Accounts, die aufgrund von Offsite-Intent-Aktivität vielversprechend aussehen, aber nach dem ersten Kontakt komplett verschwinden.

• Warum das passiert

• Diese „High-Intent“-Signale, die Du über Third-Party-Anbieter bekommst, basieren oft auf passivem Informationsverhalten. Vielleicht hat jemand in dem Unternehmen ein paar Artikel gelesen, in denen ein passendes Keyword vorkam. Aber: Das hatte mit keinem konkreten Projekt oder Kaufinteresse zu tun. Oft steckt dahinter nur oberflächliche Recherche, oder jemand aus einer völlig irrelevanten Abteilung hat sich kurz mit dem Thema beschäftigt. Wenn Du auf Basis solcher Signale kontaktierst, reagierst Du auf allgemeine Neugier, nicht auf echtes Kaufinteresse.

Wie Du das Problem löst

Passe Dein Scoring-Modell an und belohne First-Party-Engagement. Also nur die Signale, die nachweisbares Interesse an Deiner Marke zeigen, nicht bloß lose Aktivitäten im offenen Web. Erhöhe die Intent-Wertung nur, wenn Du zum Beispiel Folgendes beobachten kannst:

• Wiederholte Besuche von der gleichen Unternehmensdomain, idealerweise über mehrere Tage verteilt. Ein einzelner Besuch kann Zufall sein, aber wiederkehrender Traffic deutet auf ernsthafte Auseinandersetzung hin.

• Tiefe Interaktion mit Inhalten: z. B. wenn Nutzer lange scrollen, Videos bis zum Ende anschauen, Gated Content herunterladen oder Formulare beginnen (auch wenn sie sie nicht absenden). Das sind klare Hinweise auf aktive, gezielte Recherche.

• Ergänze das Verhalten mit firmografischen Triggern wie frischer Finanzierung, Expansion in neue Märkte, Neueinstellungen oder neu eingeführter, ergänzender Technologie. Diese Kombination ist ein viel verlässlicherer Indikator für echte Kaufbereitschaft als ein Offsite-Keyword-Treffer.

2. Anonyme „Surges“ führen nie zurück auf Deine Website

Stell Dir vor es ist Montagmorgen und Dein Intent-Dashboard zeigt Dir die „Top 5 Accounts, die gerade Deine Kategorie recherchieren“. Klingt erst mal super, oder? Du gibst die Liste an die SDRs weiter, planst ein paar Outreach-Mails, vielleicht sogar schon ein erstes Deck. Aber dann wirfst Du einen Blick in Deine Web-Analytics und findest wieder nichts. Keine Sessions. Keine Formulare. Kein Hinweis darauf, dass jemand aus diesen Unternehmen jemals Deine Website besucht hat.

Warum das passiert

Die meisten Third-Party-Spikes stammen aus Long-Tail-Publisher-Traffic, also einem Flickenteppich aus anonymen Ad-Klicks, syndizierten Inhalten und cookiebasierten Keyword-Treffern irgendwo in einem Mediennetzwerk. Sobald jemand auf einem Artikel landet, der mit einem bestimmten Keyword markiert ist, wird das als Aktivität gezählt. Selbst, wenn die Person Deine Marke nicht kennt und vermutlich nie kennenlernen wird.

Das ist „Intent“ im weitesten Sinne: ein vages Interesse an einem Thema, aber keinerlei echtes Kaufsignal. Diese Spikes sehen auf dem Dashboard spannend aus, sind in der Realität aber oft nur digitale Hintergrundgeräusche. Kein echter Buyer, keine ernsthafte Recherche, kein verwertbares Signal.

Wie Du das Problem löst

Mach zunächst einen 14-Tage-Rückblick in Deiner Webanalyse für jedes „surging“ Account. Wenn die Unternehmensdomain in keinem deiner Reports auftaucht, kannst Du sicher sein, dass es sich um ein False Positive handelt. Ziehe entweder Punkte im Intent-Score ab oder unterdrücke den Alert ganz.

• Ergänze Dein Setup mit Website-Visitor-Identification. Diese Tools verbinden eingehende IP-Adressen mit echten Unternehmensnamen. So siehst Du in Echtzeit, welche Accounts wirklich mit Deiner Website interagieren.

• Verfeinere Deine Regeln. Werte einen „Surge“ nur dann als relevant, wenn es auch eine Aktion auf Deiner Seite gibt, z. B. einen Besuch, einen Klick, einen Scroll oder einen Content-Download.

Diese kleine, aber entscheidende Anpassung hilft Deinem Team, sich auf echtes Kaufinteresse zu konzentrieren und nicht auf spekulative Daten aus allen Ecken des Internets. Keine Geisterjagd mehr, sondern Leads, die Du tatsächlich sehen und messen kannst.

3. Perfekte ICP-Accounts steigen nach dem ersten Discovery Call aus

Gute Nachrichten: Du hast endlich einen großen Fisch an der Angel. Das Unternehmen passt perfekt zu Deinem ICP. Es hat die richtige Größe, passende Tech-Stack und exakt die Zielpersonen im Call. Dein Champion ist interessiert, stellt gute Fragen, lobt sogar Dein Produkt. Du gehst mit einem richtig guten Gefühl aus dem Gespräch. Das fühlt sich nach einem sicheren Deal an. Und dann? Funkstille. Der Einkauf vertröstet, das Budget „ist gerade eingefroren“, Prioritäten haben sich „leider verschoben“. Ein paar Wochen später ist der Deal einfach still und leise verschwunden. Aber was ist da passiert?

Warum das passiert

Nur weil ein Unternehmen gut passen würde, heißt das noch lange nicht, dass es jetzt bereit ist zu kaufen. Intern könnten sie gerade unterbesetzt sein, sich in einer Reorganisation befinden, einen Headcount-Freeze haben oder sich auf andere strategische Themen konzentrieren.

Manchmal hast Du wirklich einen motivierten Champion im Gespräch, aber er versucht, einen Stein den Berg hochzurollen, während das Unternehmen eigentlich stehen bleibt. Fehlt der interne Rückenwind, bleibt der Deal einfach liegen.

Wie Du das Problem löst

Bevor Du einen Account an den Vertrieb übergibst, geh über einfache ICP-Kriterien hinaus und prüfe zusätzlich, ob jetzt der richtige Zeitpunkt ist. Nutze dafür eine Kombination aus firmografischen und verhaltensbasierten Daten. Du suchst nicht nur nach dem richtigen Unternehmen, sondern nach Unternehmen, bei denen Timing und Umfeld stimmen.

Achte auf Signale wie:

• Hiring Velocity: Besonders in Bereichen wie Operations, Enablement oder IT. Neueinstellungen in diesen Teams deuten oft auf anstehende Tool- oder Prozessänderungen hin.

• Frisches Funding, M&A-Aktivitäten oder Expansion in neue Märkte: Solche strategischen Moves bringen oft Budget, Entscheidungsdruck und Veränderungsbereitschaft mit.

• Komplementäre Tech-Installs: Wenn das Unternehmen gerade ein System eingeführt hat, das mit Deinem integriert ist, ist das ein gutes Zeichen für eine größere Initiative.

Und was, wenn ein Account zu Deinem ICP passt, aber keines dieser Signale zeigt? Dann wirf ihn nicht raus, sondern segmentiere ihn um. Leite ihn in einen „Future Fit“-Nurture-Track, der Deine Marke präsent hält, bis der richtige Moment kommt. Das kann bedeuten, wertvolle Inhalte zu teilen, zu relevanten Meilensteinen nachzufassen oder einfach weiter zu beobachten, bis die nächste Aktivitätswelle einsetzt.

Sieh das nicht als Rückschritt, sondern als Fokussierung auf das, was jetzt wirklich konvertieren kann. Und gleichzeitig als smarten Weg, Deals von morgen schon heute im Blick zu behalten. Du musst Dich nicht mit überladenen Dashboards und toten Leads zufriedengeben. Wenn Du echtes Engagement und verwertbare First-Party-Signale in den Fokus rückst, baust Du nicht nur eine Pipeline, die gut aussieht, sondern eine, die abschließt.

Echte Unternehmen, echte Ergebnisse

Es ist das eine, darüber zu lesen, wie man False Positives erkennt. Aber zu sehen, wie andere Unternehmen echtes Kaufinteresse von digitalem Rauschen unterscheiden, zeigt am deutlichsten, welche Veränderungen Du erwarten kannst. Diese zwei Dealfront-Kunden zeigen, was passiert, wenn Du Deinen Vertriebsprozess an echten Intent-Signalen ausrichtest, statt auf Vermutungen zu setzen.

Skribble steigerte die Leadqualität und optimierte LinkedIn-Outreach

Skribble, Anbieter für elektronische Signaturen, wollte die Effektivität seiner LinkedIn-Ansprache verbessern. Mit Dealfronts Targeting- und firmografischen Filtern baute das Team präzisere ICP-Segmente auf und erreichte gezielt Unternehmen, die bereits Interesse gezeigt hatten. Das Ergebnis: Bessere Leadqualität, relevantere Ansprache und höhere Conversion Rates, bei gleichbleibendem Werbebudget.

„Früher haben wir manuell recherchiert, um sinnvolle Outreachs vorzubereiten. Das war natürlich ineffizient. Das hat sich mit Dealfront komplett verändert.“ Tim Reinermann, Senior Digital Marketing Manager @ Skribble

S.I.E. reduzierte Zeitverlust durch unqualifizierte Leads um 90 %

S.I.E., ein deutscher IT-Anbieter, verlor im Vertrieb viel Zeit durch aufwendige Recherche. Das Team suchte nach einer Lösung, um Leads schneller zu qualifizieren und zu vermeiden, Accounts hinterherzulaufen, die ohnehin nie kaufen würden. Durch die Kombination aus Websitebesuchsanalyse und Intent-Signalen von Dealfront konnte S.I.E. den Rechercheaufwand um 90 % senken und sich auf echte, warme Leads konzentrieren. Das sparte nicht nur Zeit, sondern erhöhte auch die Pipeline-Geschwindigkeit und die Motivation im Team.

„Unsere Vertriebsteams waren durch die zeitintensive Recherche oft ausgebremst. Dank Dealfront konnten wir den Aufwand für Vertriebsplanung und Neukundengewinnung um 90 % reduzieren.“

„Für Sami Badawi und sein Team ist klar: Sie setzen auch in Zukunft auf Dealfront. Statt aufwändiger, manueller Reports brauchen sie jetzt nur noch 30 Minuten, um die Ergebnisse aus den Dealfront-Tools feinzujustieren. Gleichzeitig konnten sie die Kundenbeziehungen durch gezieltere Insights nachhaltig stärken.“

Mehr Signale bedeuten nicht automatisch bessere Signale

Intent-Daten können ein mächtiges Werkzeug sein, wenn sie auf echter Substanz beruhen. Doch für viele Revenue-Teams hat sich das Versprechen von Third-Party-Spikes längst in einen Kreislauf aus falscher Hoffnung verwandelt: „Heiße“ Accounts, die plötzlich ghosten, aufgeblähte Pipelines und Vertriebsteams, die Schatten jagen.

Wie wir gesehen haben, gibt es klare Anzeichen dafür, dass Deine Funnel mit False Positives gefüllt sein könnten:

• „High-Intent“-Accounts, die nie über den ersten Touchpoint hinauskommen

• Wöchentliche Research-Spikes, ohne jeglichen Website-Besuch

• ICP-Accounts, die nach dem ersten Gespräch ins Stocken geraten

Was alle diese Fälle verbindet? In den meisten Fällen setzt Du auf Masse statt auf Verlässlichkeit. Echte Kaufabsicht zeigt sich nicht darin, dass irgendwo jemand einen Blogartikel liest. Sie zeigt sich in beobachtbarem Verhalten auf Deinen eigenen Kanälen, kombiniert mit firmografischen Signalen, die darauf hindeuten, dass ein Unternehmen wirklich bereit ist für Veränderung. Nicht nur neugierig.

Zum Glück gibt es eine Lösung: Wenn Du Dein Scoring-Modell stärker auf First-Party-Engagement ausrichtest und echten Business-Kontext einbeziehst, filterst Du das Rauschen heraus und baust eine Pipeline mit echtem Abschluss-Potenzial auf. Und wie validierst Du echte Kaufbereitschaft in Deiner Pipeline? Es beginnt mit besseren Fragen an Deine potenziellen Käufer und an Dich selbst. Bewegt sich dieser Account wirklich vorwärts oder ist das nur höfliches Interesse? Siehst Du echtes Momentum oder managst Du Hoffnung?

Die Zukunft von Intent basiert nicht auf mehr Daten, sondern auf besseren Daten. Signale, denen Du vertrauen kannst. Timing, das Du belegen kannst. Und ein klarer Fokus auf die Prospects, die wirklich bereit sind, den nächsten Schritt zu gehen.