Verkaufsförderung: Dein Boost für mehr Abschlüsse

Verkaufsförderungs-Maßnahmen verfolgen nicht nur das Ziel der Neukundengewinnung, sie sollen im besten Fall auch dazu beitragen, die Beziehung zwischen Kunden und einem Unternehmen zu stärken. Das zählt sowohl im B2B- (Business-to-Business) als auch im B2C (Business-to-Consumer)-Bereich. Die beiden Sektoren erfordern jedoch grundsätzlich andere Herangehensweisen, da die Verkaufsförderung auf eine andere Zielgruppe ausgerichtet ist. 

Hier erfährst Du nicht nur, wie Du Deine Verkaufsförderung planen und als Teil Deiner Marketing-Strategie umsetzen kannst, wir beschäftigen uns auch mit dem Unterschied zwischen Verkaufsförderung und Werbung. 

Lass uns zuerst mit den Grundlagen beginnen: Was bedeutet Verkaufsförderung?

Sales Promotion – So gewinnst Du Neukunden und aktivierst Deine Stammkunden

Die Verkaufsförderung oder Sales Promotion, schließt alle Maßnahmen mit ein, die Dir dabei helfen, mehr Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Doch ist das nicht grundsätzlich das Ziel von Marketing? Inwiefern sich die Verkaufsförderung von anderen Werbemaßnahmen unterscheidet, verraten wir Dir im Folgenden. 

Verkaufsförderung Definition: Was ist der Unterschied zwischen Verkaufsförderung und Werbung?

Die Unterscheidung zwischen Werbung und Verkaufsförderung kann schwerfallen. Kein Wunder, schließlich ist Werbung ein großer Begriff, der alle Maßnahmen umfasst, die die Aufmerksamkeit auf die Produkte oder Dienstleistungen einer Marke lenken sollen. Dazu gehören zum Beispiel bezahlte Werbeanzeigen im Print oder Online genauso wie Werbespots oder Social Media-Kampagnen. 

Obwohl all diese Maßnahmen ebenfalls dazu beitragen sollen, dass letztendlich mehr Verkäufe abgeschlossen werden, gibt es einen großen Unterschied zur Verkaufsförderung. Diese bezieht sich auf einen begrenzten Zeitraum, in dem verstärkt Werbemaßnahmen durchgeführt werden. Mit konkreten Aktionen sollen Kunden kurzfristig dazu motiviert werden, einen Kauf abzuschließen. Dabei können sowohl neue Kunden angesprochen werden, als auch bestehenden Kunden, wie es z.B. beim Retargeting der Fall ist. 

Im Gegensatz dazu zielt Werbung im Allgemeinen darauf ab, das Bild einer Marke zu stärken und die Bekanntheit zu fördern. Das lässt sich zwar mit Verkaufsförderung in manchen Fällen auch erreichen, es ist jedoch nicht das Hauptziel. 

Verkaufsförderung einfach erklärt

Zur Verkaufsförderung zählen kurzfristige Aktionen, mit denen Du Kunden zum schnellen Kauf motivierst, zum Beispiel durch 

• Rabatte, 

• Gutscheine oder 

• Gratisproben. 

Sie sorgt dafür, dass Deine Produkte auffallen und sich schneller verkaufen.

Der Unterschied zwischen Verkaufsförderung und Werbung liegt vor allem in der Zielsetzung: Während Werbung langfristig die Markenbekanntheit stärkt, zielt die Verkaufsförderung auf direkte, kurzfristige Absatzsteigerung.

Welche Arten von Verkaufsförderung gibt es?

Bei der Verkaufsförderung unterscheidet man drei verschiedene Arten, die jeweils andere Maßnahmen umfassen und unterschiedliche Ziele verfolgen. Hier stellen wir Dir die verschiedenen Verkaufsförderungs-Formen vor und erklären die Unterschiede. 

Verkaufsförderung: Formen und Sales Promotion Beispiele

• Händler-Promotion: Bei dieser Art der Sales Promotion geht es um den Handel zwischen zwei Unternehmen, auch B2B genannt. Mit Händler-Promotionen versuchst Du Händler und Vertriebspartner dazu zu motivieren, Deine Produkte zu verkaufen oder stärker zu bewerben. 

Beispiele für Händler-Promotionen sind Händler-Rabatte oder auch Prämien, die Verkäufern einen höheren Anreiz bieten sollen. 

• Verbraucher-Promotion: Wie der Name schon verrät, geht es bei der Verbraucher-Promotion darum, Deine Kunden direkt zu erreichen. Du versuchst bei dieser Art der Verkaufsförderung, neuen und bestehenden Kunden verstärkt Kaufanreize zu bieten. 

Beispiele für Verbraucher-Promotionen sind Rabattaktionen, Gewinnspiele oder auch Produktproben, die Du gratis anbietest. 

• Außendienst-Promotion: Die Außendienst-Promotion wird auch als interne Verkaufsförderung bezeichnet. Hier geht es darum, Dein eigenes Vertriebsteam zu motivieren, um die Leistung und den Absatz zu steigern. 

Beispiele für die Außendienst-Promotion sind interne Schulungen, Prämien, die Du für besonders gute Leistungen vergibst, oder Verkaufswettbewerbe.

Verkaufsförderung: Maßnahmen, die Deine Sales ankurbeln

Wenn Du mehr Verkaufsabschlüsse erzielen willst, dann solltest Du dort ansetzen, wo Du Deine Zielgruppe im richtigen Moment erreichst. Mit welchen Maßnahmen Du die Verkaufsförderung am besten umsetzt, hat vor allem damit zu tun, ob es sich um B2B- oder B2C-Kunden handelt.

• B2C-Kunden entscheiden oft spontan und emotional. Hier greifen Verkaufsförderungsmaßnahmen wie Rabatte, Coupons, 2-für-1-Angebote, Gewinnspiele oder Gratisproben besonders gut. Wichtig ist ein sofort erkennbarer Vorteil, der möglichst direkt am Point of Sale oder beim Scrollen durch den Online-Shop erkennbar sein sollte.

• B2B-Kunden treffen ihre Entscheidungen überlegt, strategisch und meist im Team. Verkaufsförderung im B2B funktioniert deshalb besser über Angebote wie kostenlose Testphasen, exklusive Demos, Beratungspakete oder Mengenrabatte. Hier zählen Vertrauen, Nutzen und eine nachvollziehbare Argumentation mehr als reine Preisvorteile.

Sales Promotion Ziele: Warum sich Verkaufsförderung für Dein Unternehmen lohnt

Mit der Verkaufsförderung steigerst Du den Verkauf Deiner Produkte. Klingt logisch, oder? Doch das ist nicht das einzige Ziel, das Du mit Sales Promotion erreichen kannst. Wenn Du weißt, wie Du Verkaufsförderung im Marketing geschickt einsetzt, erwarten Dich weitere Vorteile, die über die Neukundengewinnung und langfristige Kundenbindung hinausgehen. 

Verkaufsförderung: Ziele im Überblick

• Gezielte Absatzsteigerung Verkaufsfördernde Maßnahmen wie zeitlich begrenzte Rabatte, Produktbundles oder Sonderaktionen setzen einen klaren Kaufanreiz. Sie helfen Dir dabei, Umsatzziele kurzfristig zu erreichen und saisonale Schwankungen abzufedern.

• Neukundengewinnung Besonders bei Markteinführungen oder in stark umkämpften Märkten hat die Verkaufsförderung Bedeutung, da sie Dir die nötige Aufmerksamkeit verschaffen kann. Aktionen wie Gratisproben oder exklusive Erstkäufer-Vorteile senken die Einstiegshürde und machen Dein Angebot attraktiv.

• Aktivierung von Bestandskunden Durch gezielt platzierte Angebote für Deine Stammkundschaft lassen sich Wiederholungskäufe fördern und Kundenbeziehungen vertiefen. Treueprogramme, Bonusaktionen oder limitierte Sonderangebote wirken besonders effektiv.

• Stärkung der Markenbindung Sales Promotion, wie etwa durch exklusive Kundenevents, individualisierte Angebote oder Zusatzleistungen, kann das Personal Branding fördern: Das heißt, Deine Kunden bauen eine emotionale Bindung zu Deiner Marke auf. Du verknüpfst Deine Marke mit positiven Erlebnissen und erhöhst auf diese Weise die Loyalität.

• Abverkauf von Produkten mit begrenzter Haltbarkeit Überhänge im Lager, Produkte mit begrenzter Haltbarkeit oder ältere Versionen lassen sich durch kurzfristige Verkaufsaktionen gezielt reduzieren, ohne langfristig die Preisstruktur zu gefährden.

• Positionierung von Produktneuheiten Neue Produkte können mit Sales Promotion-Maßnahmen sehr gut beworben werden. Du erhöhst die Sichtbarkeit der neuen Produkte am besten direkt am Point of Sale durch reduzierte oder gratis Angebote und ermöglichst es Deinen Kunden, das Produkt kennenzulernen.

Ein gezielter Einsatz von durchdachten Aktionen ist für den Erfolg entscheidend. Wie Du die Verkaufsförderung im Marketing praktisch einsetzt, erfährst Du im Folgenden. 

Beispiele für Verkaufsförderung: So funktioniert’s in der Praxis

Verkaufsförderung ist besonders effektiv, wenn Du sie im richtigen Moment einsetzt und genau auf Deine Zielgruppe zuschneidest. Je besser die Maßnahme auf das Produkt, den Vertriebskanal und Dein Ideal Customer Profile (ICP) abgestimmt ist, desto größer ist ihre Wirkung.

• Ein klassisches Beispiel ist die Rabattaktion. Mit zeitlich begrenzten Preisnachlässen schaffst Du einen klaren Kaufanreiz. Das kann Dir dabei helfen, Produkte schnell und gezielt abzusetzen. Dazu gehören beispielsweise auch Bundles, bei denen Kunden zwei Produkte zum Vorteilspreis oder ein Zusatzprodukt kostenlos erhalten. Sie steigern den wahrgenommenen Wert und fördern die Kaufentscheidung direkt am Point of Sale oder im Online-Shop.

• Auch Produktproben oder Gratis-Testversionen zählen zu bewährten Methoden der Verkaufsförderung. Vor allem bei neuen oder erklärungsbedürftigen Produkten hat sich diese Form der Verkaufsförderung bewährt. Sie senkt die Einstiegshürde und ermöglicht es potenziellen Kunden, sich risikofrei vom Angebot zu überzeugen.

• Bestehende Kunden lassen sich am besten mit Treueprogrammen ansprechen und kurzfristig zu Käufen motivieren.  Wer regelmäßig kauft, sammelt Bonuspunkte oder erhält exklusive Vorteile, was einen starken Anreiz für langfristige Kundenbindung bietet.

• Im B2B-Bereich setzen viele Unternehmen auf Vertriebsanreize für das eigene Außendienstteam. Das gelingt etwa durch interne Verkaufswettbewerbe oder zielgerichtete Schulungen. So lassen sich auch interne Potenziale gezielt aktivieren.

Verkaufsförderung planen in fünf Schritten

Damit Deine Maßnahmen zur Verkaufsförderung auch den gewünschten Effekt bringen, solltest Du am besten einem konkreten Ablauf folgen. Dieser verläuft in fünf Schritten:

1. Definiere Dein Ziel klar und deutlich Bevor Du Dich für eine oder mehrere Verkaufsförderungs-Maßnahmen  entscheidest, solltest Du genau wissen, was Du erreichen möchtest. Möchtest Du den Absatz kurzfristig steigern, neue Produkte einführen, Bestandskunden reaktivieren oder Deinen Lagerbestand reduzieren? Klare Ziele helfen Dir, Deine Verkaufsförderung präzise auszurichten. 

2. Analysiere Deine Zielgruppe Wen möchtest Du mit der Aktion ansprechen?  Je besser Du Deine Verkaufsförderungs-Zielgruppe kennst, desto passender kannst Du Deine Botschaft und Deine Angebote gestalten. Eine präzise Zielgruppenanalyse (z. B. nach Bedürfnissen, Entscheidungsverhalten oder Kanälen) ist die Grundlage für wirksame Verkaufsförderung. 

3. Wähle Maßnahmen gezielt aus Jetzt geht es an die konkrete Umsetzung. Wähle die passenden Maßnahmen entsprechend Deiner Ziele und Zielgruppen. Achte darauf, dass Deine Auswahl zu Deinem Produkt, Deiner Marke und Deinem Vertriebskanal passt. Eine Point of Sale-Verkaufsförderung ergibt nur dann Sinn, wenn Du auf diesem Weg tatsächlich Deine meisten Kunden erreichst.

4. Lege die Zeit und den Ort für den Start fest Wann und wo entfaltet Deine Aktion die größte Wirkung? Im stationären Handel ist der Point of Sale entscheidend, online wiederum spielen Timing, Sichtbarkeit und Conversion-Optimierung eine zentrale Rolle. Plane auch die Dauer der Aktion bewusst. Ist sie zu kurz, riskierst Du unter Umständen einen Reichweiten-Verlust. Ist sie zu lang, schwächst Du die Dringlichkeit ab. 

5. Miss den Erfolg Deiner Maßnahmen Definiere vorab Kennzahlen, mit denen Du die Wirkung Deiner Verkaufsförderung messen kannst. Das kannst Du zum Beispiel anhand von Abverkaufszahlen, Conversion Rates oder neuen Kundenkontakten überprüfen. Nach Abschluss der Aktion lohnt sich ein kritischer Blick auf Deine Verkaufsförderungs-Statistik: Was hat funktioniert, was lässt sich verbessern?

Verkaufsförderung – Kurzfristige Maßnahmen mit langfristigem Erfolgspotenzial

Verkaufsförderung zählt zu den wirkungsvollsten Instrumenten im Marketing. Sie schafft gezielte Kaufanreize, stärkt die Kundenbindung und bringt Bewegung in den Vertrieb. Mit klar definierten Zielen, einer passenden Ansprache und gut abgestimmten Maßnahmen erzielst Du nicht nur kurzfristige Erfolge, sondern legst auch die Basis für nachhaltiges Wachstum.

Besonders wichtig für den Erfolg der Maßnahmen, für die Du Dich entscheidest, ist es, Deine Ziele und Dein Zielpublikum zu kennen. Je genauer Du Dich damit auseinandersetzt, wen Du ansprechen möchtest und welche Ergebnisse Du erreichen möchtest, desto gezielter kannst Du Deine Methoden auswählen.