Was sind Leads – und wie Du mit der richtigen Strategie mehr aus ihnen herausholst?

Aber: Was sind Leads? Wie kannst Du Leads generieren? Was versteht man unter Lead Management?

In diesem Artikel erklären wir Dir alles, was Du über Leads wissen musst, ihren Wert im Marketing und ihre Wirkung im Vertrieb.

Was ist ein Lead: Definition

Du kennst vielleicht den Begriff, jemand ist ein “Leader”, oder aus der Sportberichterstattung “XY übernimmt den “Lead” - diese Begriffe haben aber nichts mit dem “Lead” zu tun, um den es im Verkaufsprozess von Unternehmen geht. Was heißt Lead also? Der englische Begriff “Lead”, deutsch “Führung”, wird im Marketing und im Vertrieb für einen potenziellen Kunden oder Kontakt verwendet. 

Ein Lead ist also jemand, der Interesse an Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung gezeigt hat. Dieses Interesse kann sich zum Beispiel nach dem Besuch Deiner Website durch verschiedene Aktionen äußern. Dazu zählen:

• das Ausfüllen eines Kontaktformulars, 

• das Abonnieren eines Newsletters oder 

• das Herunterladen eines Whitepapers. 

Sobald also die Hürde von einem anonymen Besucher oder Interessenten zu einem echten Kontakt mit vorhandenen Daten genommen wurde, spricht man von einem Lead. 

Leadgenerierung: Warum ist sie so wichtig? 

Leads haben eine Schlüsselrolle, weil sie die erste Stufe im Verkaufsprozess darstellen: Sie sind Deine potenziellen Kunden und repräsentieren Deine zukünftigen Umsatzquellen. 

Der Stellenwert der Leadgenerierung hat stark an Bedeutung gewonnen, weil sich der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen deutlich gewandelt hat. Klassische Werbung und aggressive Verkaufsaktionen haben weitestgehend ausgedient. Stattdessen gilt es, Kunden individuell und bedarfsbezogen anzusprechen. Oder ein so attraktives Angebot vorzuhalten, dass Interessenten von selbst zu Dir kommen.

In beiden Fällen brauchst Du aber eine Möglichkeit, um mit Deinen potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Kurz gesagt: Du brauchst Leads. Je mehr und je hochwertiger, desto besser. Daher spielt die Leadgenerierung eine so wichtige Rolle. 

Wie Du am besten Leads generieren kannst, erfährst Du jetzt.

Leads generieren: So funktioniert’s

Potenzielle Kunden auf Dein Unternehmen aufmerksam zu machen, erfordert eine Mischung aus verschiedenen Marketingstrategien und -taktiken. Hier sind fünf bewährte Methoden, die Du anwenden kannst.

1) Content-Marketing: Hochwertiger Content, der die Fragen und Bedürfnisse Deiner Zielgruppe bedient, ist eine effektive Methode zur Leadgenerierung. Blogartikel, Whitepapers und E-Books sind ebenfalls hervorragende Werkzeuge, um potenzielle Kunden anzulocken und das Interesse zu wecken. Beispielsweise kann ein Blogbeitrag über branchenspezifische Herausforderungen als wertvolle Informationsquelle dienen und gleichzeitig Dein Unternehmen als Experten positionieren.

2) Social Media: Plattformen wie LinkedIn, Xing, Facebook und X (ehemals Twitter) bieten großartige Möglichkeiten, um mit Deiner Zielgruppe zu interagieren und Leads zu gewinnen. Durch das Teilen relevanter Inhalte und gezielte Werbekampagnen kannst Du die Sichtbarkeit Deines Unternehmens erhöhen. Ein praktischer Tipp: Nutze interaktive Inhalte wie Umfragen oder Live-Q&As, um Engagement zu fördern.

3) SEO und SEM: Durch die Optimierung Deiner Website für Suchmaschinen (SEO) und die Nutzung von Suchmaschinenmarketing (SEM) kannst Du Deine Reichweite erhöhen und mehr Traffic auf Deine Seite lenken. Eine umfassende Keyword-Strategie, die auf den Suchgewohnheiten Deiner Zielgruppe basiert, kann hierbei besonders hilfreich sein.

4) Webinare und Events: Online-Webinare und Veranstaltungen bieten eine hervorragende Gelegenheit, direkt mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und so wertvolle Leads zu generieren. Webinare, die praxisnahe Lösungen für aktuelle Probleme bieten, können besonders effektiv sein, um das Vertrauen und Interesse der Teilnehmer zu gewinnen. Hier findest Du weitere Informationen, wie Du Website-Aufrufe in Leads verwandeln kannst.

5) Lead-Magneten: Biete kostenlose Ressourcen wie E-Books, Whitepapers oder exklusive Inhalte an, die im Austausch für Kontaktdaten heruntergeladen werden können. Dies ist eine effiziente Methode, um die Kontaktdaten potenzieller Kunden zu erfassen und sie in Deinen Lead-Pool aufzunehmen. Der Schlüssel ist, Inhalte anzubieten, die für Deine Zielgruppe wirklich nützlich und relevant sind.

Leads kaufen: Wann lohnt es sich?

Sicher hast Du schon davon gehört, dass Du Adressen auch kaufen kannst. Das kann beispielsweise in folgenden Situationen sinnvoll sein:

• Als Start-up ohne bestehende Kontakte

• Beim Erschließen neuer Märkte

• Zum Start einer speziellen Kampagne

Dabei solltest Du allerdings einiges beachten, denn nicht alle Adress- oder Datenhändler sind seriös. Wichtig ist die Qualität der Daten: Vor allem, wenn Du B2B-Leads kaufen willst, solltest Du prüfen, ob die gelieferten Kontakte

• Deiner gewünschten Zielgruppe entsprechen,

• relevante Informationen enthalten,

• aktuell sind.

Die Leadgenerierung im B2B ist tricky: Nichts ist peinlicher als jemanden in einem Unternehmen anzuschreiben, der dort schon seit Jahren nicht mehr arbeitet. Besonders im B2B-Bereich sollten Leads also sorgfältig geprüft und möglichst schon vorqualifiziert sein.

Auch die Datenschutzgrundverordnung DSGVO spielt eine wichtige Rolle: Anbieter sollten nachweisen können, dass ihre Daten aus rechtssicheren Quellen stammen und ggf. Einwilligungen für eine mögliche Kontaktaufnahme vorlegen. 

Lead Management einfach erklärt: So führst Du Deine Kontakte zum Kauf

Du solltest es nicht dem Zufall überlassen, ob Deine gewonnenen Leads tatsächlich zu zahlenden Kunden werden. An dieser Stelle greift das Qualified Leads Marketing: Maßnahmen, die sicherstellen, dass Deine Leads mit ihrem Interesse nicht alleine gelassen werden, dass Du Dich auf die vielversprechenden Leads konzentrieren kannst und dass Du sie möglichst zielsicher zu einem Kaufabschluss führst. 

Doch bevor wir uns dem Lead Management Prozess widmen, schauen wir uns zunächst die unterschiedliche Qualität von Leads etwas genauer an.

Was sind qualifizierte Leads?

Nicht alle Leads sind gleich: Einige Leads sind näher an einer Kaufentscheidung als andere. Daher ist es wichtig, zwischen den verschiedenen Arten von Leads zu unterscheiden:

Unqualifizierte Leads: Das sind Kontakte, die vages Interesse gezeigt, aber noch nicht genügend Informationen geliefert haben, um ihre Kaufbereitschaft beurteilen zu können. Sie befinden sich am Anfang der Customer Journey.

Marketing Qualified Leads (MQLs): Ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist ein Lead, der aufgrund Deiner Marketingkampagnen Interesse an Deinem Angebot gezeigt hat,  sich mit Deinen Materialien beschäftigt hat oder bei dem aus anderen Gründen eine hohe Wahrscheinlichkeit besteht, dass aus diesem Lead ein Kunde wird. Manchmal kann das Marketing Leads sogar noch detaillierter qualifizieren, falls sie sich für ein Webinar oder einen Newsletter angemeldet oder ihre E-Mail-Adresse in einem Online-Formular hinterlassen haben.

Sales Qualified Leads (SQLs): Ein SQL ist ein Interessent, der stark am Kauf interessiert ist und bereit ist, Preise und andere Einzelheiten zu besprechen. Im Vertriebsprozess gilt ein SQL als ausreichend qualifiziert, um ein zahlender Kunde zu werden.

Aber wie werden nun aus einfachen Digital Marketing Leads MQL oder SQL? Dieser Prozess wird im Rahmen der Customer Journey oder Buyer’s Journey angestoßen. 

Lead Management in der Customer Journey: So wird ein Lead zum Kunden

Die Customer Journey lässt sich in mehrere Phasen unterteilen, die den Weg eines Leads von der ersten Interaktion bis zum Kauf beschreiben:

1) Bewusstseinsphase: In dieser Phase wird der Lead auf Dein Unternehmen aufmerksam. Dies kann durch verschiedene Marketingmaßnahmen wie Blogartikel, Social Media oder Suchmaschinenmarketing geschehen. In dieser Phase ist es wichtig, informative und ansprechende Inhalte zu erstellen, die die Aufmerksamkeit des Leads wecken und ihm einen ersten Mehrwert bieten. Die Relevanz ist hier besonders wichtig.

2) Überlegungsphase: Der Lead fängt an, sich näher mit Deinem Produkt zu befassen. Er liest Whitepapers, nimmt an Webinaren teil oder abonniert Deinen Newsletter. Hier ist es entscheidend, dem Lead relevante und detaillierte Informationen bereitzustellen, die ihm dabei helfen, seine Bedürfnisse besser zu verstehen und zu erkennen, welche Lösungen Deine Produkte bieten.

3) Entscheidungsphase: Der Lead ist bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen. Er fordert Produktdemos an, spricht mit Vertriebsmitarbeitern und vergleicht Angebote. In dieser Phase sollte Dein Vertriebsteam aktiv sein und dem Lead gezielte Angebote und maßgeschneiderte Lösungen präsentieren, um ihn von den Vorteilen Deines Produkts zu überzeugen.

4) Kaufphase: Der Lead wird zum Kunden und tätigt einen Kauf. Nach dem Kauf ist es wichtig, den neuen Kunden weiterhin zu betreuen und zu unterstützen, um eine langfristige Beziehung aufzubauen und die Kundenzufriedenheit zu gewährleisten. Vor allem das Vertrauen des Kunden führt zum langfristigen Erfolg.

Du willst mehr wissen? In diesem Artikel erfährst Du, wie Du einen Lead Funnel aufbaust, um Deine Interessenten zum Kaufabschluss zu führen: Sales Funnel erstellen: So funktioniert’s

Erfolgreiches Lead Marketing ist das Ergebnis einer nahtlosen Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Beide Teams müssen eng zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass die Leads richtig qualifiziert und weitergeleitet werden. Hier sind einige Schlüsselkomponenten eines erfolgreichen Lead Marketings:

1) Lead Scoring: Darunter versteht man ein System zur Bewertung von Leads, basierend auf ihren Profilen und Interaktionen mit Deinem Unternehmen. Es hilft dabei, die wertvollsten Leads zu identifizieren und zu priorisieren.

2) Content Personalisierung: Passe Deinen Content an die spezifischen Bedürfnisse und Interessen Deiner Zielgruppe an. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Deine Inhalte bei potenziellen Kunden Anklang finden und sie in den Verkaufsprozess führen. Die Personalisierung kann durch den Einsatz von dynamischem Content und gezielten E-Mail-Kampagnen weiter verbessert werden.

3) Automatisierung: Nutze Marketing-Automatisierungs-Tools, um den Prozess der Leadgenerierung zu optimieren und sicherzustellen, dass keine Kontakte verloren gehen. Diese Tools helfen Dir dabei, Lead Scoring, E-Mail-Marketing und Follow-ups zu automatisieren. Automatisierung ermöglicht es Dir, effizienter zu arbeiten und gleichzeitig die Leadqualität zu verbessern.

4) Analytik und Optimierung: Überwache und analysiere Deine Aktivitäten rund um die Leadgenerierung, um herauszufinden, welche Strategien am effektivsten sind. Optimiere Deine Kampagnen anhand der gewonnenen Daten und verbessere kontinuierlich Deine Prozesse zur Leadgenerierung.

Pain Point: Übergang vom MQL zum SQL

Ein häufiger Schmerzpunkt im Lead Marketing ist der Übergang von Marketing Qualified Leads zu Sales Qualified Leads. Dieser Prozess muss reibungslos und gut koordiniert sein, um sicherzustellen, dass keiner Deiner wertvollen Leads verloren geht. Ein klar definiertes Lead Scoring-System und regelmäßige Abstimmungen zwischen Marketing und Vertrieb sind entscheidend, um diesen Übergang erfolgreich zu gestalten. Eine Lösung hierfür ist die Verwendung von Lead Scoring-Modellen, die auf dem Verhalten und den Interaktionen der Leads basieren, um die Verkaufsbereitschaft besser einzuschätzen.

Leads und Sales: Wie werden Leads im Vertrieb genutzt?

Leads sind die Grundlage für den Vertriebsprozess. Ein gut bewerteter Lead, der vom Marketing-Team übergeben wird, bietet dem Vertrieb die Möglichkeit, gezielt auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden einzugehen. Das Sales-Team kann personalisierte Angebote und maßgeschneiderte Lösungen präsentieren, um den Lead in einen zahlenden Kunden umzuwandeln.

Dabei können Vertriebsmitarbeiter verschiedene Techniken nutzen, um Leads umzuwandeln:

1) Bedarfsanalyse: Verstehe die spezifischen Bedürfnisse und Probleme des Leads, um maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Dies kann durch persönliche Gespräche, Umfragen oder durch die Analyse von Interaktionen mit Deinen Inhalten geschehen.

2) Demo-Präsentationen: Zeige Deinen Leads, wie Dein Produkt bestehende Probleme lösen kann. Durch interaktive und anschauliche Präsentationen kannst Du Leads die Vorteile und den Mehrwert Deines Angebots deutlich machen.

3) Angebotserstellung: Erstelle individuelle Angebote, die auf die Anforderungen und das Budget des Leads abgestimmt sind. Dies erfordert eine genaue Kenntnis der Bedürfnisse und Prioritäten des Leads, um ein überzeugendes und wettbewerbsfähiges Angebot zu erstellen.

4) Follow-ups: Bleibe mit dem Lead in Kontakt und beantworte alle Fragen, die während des Entscheidungsprozesses entstehen könnten. Regelmäßige Follow-ups zeigen dem Lead, dass Du an einer langfristigen Beziehung interessiert bist und bereit bist, ihn bestmöglich zu unterstützen.

Was bringen Lead-Management-Tools?

Lead Management-Software ist unverzichtbar für eine effiziente und effektive Leadgenerierung und -Verwaltung. Sie helfen Dir dabei, den Überblick über Deine Leads zu behalten, ihre Interaktionen nachzuverfolgen und den Lead Scoring-Prozess zu automatisieren. Hier sind einige der Vorteile von Lead-Management-Tools:

• Zentralisierte Daten: Alle Informationen zu Deinen Leads sind an einem Ort gespeichert, was die Verwaltung und den Zugriff erleichtert. Dies ermöglicht es Deinem Team, jederzeit einen umfassenden Überblick über die Aktivitäten und den Status der Leads zu haben.

• Automatisierung: Automatisiere wiederkehrende Aufgaben wie E-Mail-Marketing, Follow-ups und Lead Scoring. Dies spart Zeit und Ressourcen und stellt sicher, dass keine Leads verloren gehen. Die Automatisierung verbessert zudem die Effizienz Deines Lead-Management-Prozesses und ermöglicht es Deinem Team, sich auf wertschöpfende Aktivitäten zu konzentrieren.

• Lead Scoring: Bewerte Leads basierend auf ihren Profilen, Interaktionen und Verhalten, um die Verkaufsbereitschaft besser einschätzen zu können. Das hilft Deinem Vertriebsteam dabei, sich auf die wertvollsten Leads zu konzentrieren und effizienter zu arbeiten.

• Integration mit CRM: Verbinde Dein Lead-Management-Tool mit Deinem CRM-System, um eine nahtlose Übergabe von Leads an den Vertrieb zu gewährleisten. Dies verbessert die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb und stellt sicher, dass alle relevanten Informationen zu einem Lead in beiden Systemen verfügbar sind.

• Analyse und Reporting: Verfolge den Erfolg Deiner Lead- generierungs-Strategien und identifiziere Verbesserungsmöglichkeiten. Detaillierte Analysen und Reports helfen Dir dabei, fundierte Entscheidungen zu treffen und Deine Marketing- und Vertriebsstrategien kontinuierlich zu optimieren. Durch die Analyse von KPIs (Key Performance Indicators) wie Konversionsraten und ROI (Return on Investment) kannst Du den Erfolg Deiner Leadgenerierungsmaßnahmen genau messen und gezielt verbessern.

Schau Dir hier fünf der besten Lead-Management-Software-Tools von Dealfront an:

1) Target: Dieses Tool stellt Dir zahlreiche Filter zur Verfügung, sodass Du in unserer B2B-Datenbank mit mehr als 40 Millionen Firmen genau die Unternehmen findest, die Deinem ICP entsprechen. Gleichzeitig werden Trigger-Events angezeigt, die Dir einen passenden Gesprächsanlass zum perfekten Akquisezeitpunkt bieten. Die Lookalike-Funktion von Target liefert Dir neue Firmenkontakte, die z.B. Deinen Bestandskunden ähneln und damit wahrscheinlich ebenfalls an Deinem Angebot interessiert sind.

2) Leadfeeder: Nicht jeder Websitebesuch endet damit, dass persönliche Daten hinterlassen werden. Leadfeeder identifiziert anonyme Website-Aufrufe und sendet die Kontaktdaten automatisch an Dein CRM. Gleichzeitig kannst Du erkennen, wofür sich Firmenkunden konkret interessieren. So verwandelst Du anonymen Website-Traffic in wertvolle Leads.

3) Connect: Connect liefert DSGVO-konforme, 360°-Firmenprofile. Mit diesen relevanten Insights und Kontaktdaten kannst Du Entscheider in Unternehmen gezielt und im richtigen Moment ansprechen.

4) Datacare: Diese Software bietet fortschrittliche Funktionen zum Bereinigen, Aktualisieren und zur Qualitätsverbesserung Deiner Kundendaten, natürlich kompatibel mit Deinem CRM-System. Hier erfährst Du mehr über Datacare.

5) Promote: Mit Promote kannst Du Firmen in Deinem ICP direkt und wirkungsvoll erreichen. Unser IP-Adressen basiertes Targeting erlaubt Dir, Display-Ads genau dann auszuspielen, wenn Deine Zielpersonen online sind. Zudem kannst Du in Deinem Dashboard nachvollziehen, welche Kunden auf Deine Kampagnen aufmerksam geworden sind. 

Unsere Tools bieten Dir sowohl einzeln, aber vor allem auch in Kombination eine umfassende Unterstützung für Dein Lead-Management.

Fazit: Der Weg vom Lead zum Kunden klappt nur mit der richtigen Struktur

Leads sind viel mehr als nur Klicks auf Deiner Website: Sie sind Deine potenziellen Kunden und Deine Wachstumschance. Selbst ein etabliertes Unternehmen mit treuem Kundenstamm braucht fortlaufend neue Kontakte: Es wandern immer wieder Kunden ab, weil Bedürfnisse und Budgets sich ändern. Start-ups benötigen Leads, um ihre Produkte oder Dienstleistungen den richtigen Personen und Unternehmen anzubieten. 

Wer heute erfolgreich verkaufen will, muss nicht nur Leads generieren, sondern sie auch systematisch bewerten, priorisieren und passgenau ansprechen. Ohne klare Struktur und eine gezielte Qualifizierung gehen selbst vielversprechende Leads verloren oder ihr Potenzial bleibt ungenutzt. 

Die Lösung ist eine Kombination aus datenbasierter Leadgenerierung, Lead-Nurturing und moderner Technologie. Kompatible CRM-Systeme, automatisiertes Lead Scoring oder KI-gestützte Datenanalysen sind nur einige Beispiele, die Deine Leadgewinnung optimieren. Je planvoller Du Deine Leads generierst und qualifiziert, desto mehr springt am Ende dabei für Dich heraus. Nur mit Struktur wirst Du im Lead sein mit Deinen Leads. 

Weitere Details findest Du auch in unserem Beitrag Strategien zur B2B-Leadgenerierung.

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