So wählst Du die richtige Marktstrategie!

In diesem Leitfaden zeigen wir Dir, wie Du mit einer planvollen Vorgehensweise auf dem Markt durchstarten kannst.

Was ist eine Marktstrategie: Definition und Chancen

Eine Marktstrategie ist ein strukturierter Plan, der darauf abzielt, die Ziele Deines Unternehmens durch gezielte Marktaktivitäten zu erreichen. Sie umfasst das Festlegen von Zielen und die Auswahl geeigneter Maßnahmen zum Erreichen langfristiger Wettbewerbsvorteile. 

„Aber warum brauchen Unternehmen überhaupt Marktstrategien – liegt das notwendige Vorgehen nicht auf der Hand?” Leider nein: Ohne eine klare Strategie besteht die Gefahr, dass Du Deine Ressourcen ineffizient einsetzt und Chancen im Markt ungenutzt bleiben. Eine gut durchdachte Marktstrategie dagegen ist wie ein GPS, das Dein Unternehmen in die richtige Richtung lenkt und gleichzeitig flexibel genug ist, um sich möglichen Veränderungen am Markt anzupassen.

Marktstrategie: Beispiele für die verschiedenen Ansätze

Eine erfolgreiche Strategie kann verschiedene Herangehensweisen umfassen, die je nach Unternehmensziel und Marktumfeld angepasst werden müssen. Hier sind einige Beispiele für die verschiedenen Marktstrategien:

• Wachstumsstrategie: Dieses Konzept konzentriert sich darauf, den Marktanteil zu erhöhen und Dein Business durch Expansion in neue Märkte oder durch das Entwickeln neuer Produkte zu erweitern. Ein Beispiel dafür ist die Übernahme eines Wettbewerbers oder das Erschließen neuer geografischer Märkte. Diese Marktstrategie erfordert eine sorgfältige Planung und ausreichende Ressourcen, um sicherzustellen, dass das gewünschte Wachstum nachhaltig und auch langfristig profitabel ist.

• Strategie für den Markteintritt: Auch wenn Du neu in den Markt einsteigst oder neue Produkte einführen möchtest, ist eine klare Strategie entscheidend. Dies kann die Auswahl des richtigen Zeitpunkts, das Identifizieren geeigneter Vertriebskanäle und das Entwickeln einer starken Markenpositionierung umfassen. Eine gut durchdachte Markteintrittsstrategie kann den entscheidenden Unterschied zwischen einem erfolgreichen und einem fehlgeschlagenen Markteintritt ausmachen, da sie sicherstellt, dass Du alle Aspekte des neuen Marktes bedacht hast.

• Marktfeldstrategien: Diese umfassen die gezielte Auswahl bestimmter Marktsegmente, um die Bedürfnisse spezifischer Zielgruppen besser zu erfüllen. Ein Beispiel dafür ist die Fokussierung auf Premium-Kunden durch exklusive Angebote und maßgeschneiderte Dienstleistungen. Hier kann eine strategische Produkt-Markt-Strategie hilfreich sein, um maßgeschneiderte Lösungen anzubieten – dazu kommen wir später noch. 

• Marktstimulierungsstrategien: Sie legen fest, wie die Kunden zum Kauf motiviert (=stimuliert) werden sollen. Beispiele hierfür sind Premium-Produkte für anspruchsvolle oder Niedrigpreis-Angebote für preisbewusste Kunden. Eine effektive Marktstimulierungsstrategie kann dazu beitragen, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu binden, indem sie gezielt deren Bedürfnisse und Vorlieben anspricht.

• Marktparzellierungsstrategien: Unternehmen können entweder Standardprodukte oder Lösungen für den Massenmarkt anbieten oder sich auf eine Marktsegmentierungsstrategie konzentrieren, um die Bedürfnisse spezifischer Kundengruppen besser zu erfüllen. Dies erfordert eine klare Markenpositionierung und differenzierte Marketingaktivitäten. Ob eine Marktparzellierungsstrategie das richtige für Dich ist, hängt davon ab, wie vielfältig oder speziell die Bedürfnisse Deiner Zielgruppe sind – und wie gut Dein Unternehmen in der Lage ist, diese zu erfüllen.

• Marktarealstrategien: Diese umfassen die geografische Expansion oder die Erschließung neuer Vertriebskanäle, um die Reichweite und Präsenz eines Unternehmens zu erhöhen. Beispiele dafür sind die Eröffnung neuer Filialen oder die Entwicklung eines starken Online-Vertriebsnetzes. Eine erfolgreiche Marktarealstrategie kann dazu beitragen, neue Umsatzquellen zu erschließen und die Abhängigkeit von bestehenden Märkten zu verringern.

• Wettbewerbsstrategien: Um Dich in einem wettbewerbsintensiven Umfeld zu behaupten, ist eine klare Wettbewerbsstrategie unerlässlich. Dazu gehört beispielsweise die Differenzierung durch einzigartige oder besonders günstige Produkte oder Dienstleistungen sowie eine kontinuierliche Überwachung Deiner Konkurrenten im Markt. Eine gut durchdachte Wettbewerbsstrategie hilft Dir dabei, einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen und Deine Position auf dem Markt zu stärken.

Klingt einfach und logisch? Natürlich gibt es auch ein paar Fallstricke bei der Wahl und Umsetzung von Marktstrategie:

Häufige Fehler bei der Umsetzung von Marktstrategien sind die Vernachlässigung oder Verwässerung der Strategie im Laufe der Zeit. Ein Beispiel hierfür ist die gleichzeitige Vermarktung von verschiedenen Produkten, die in keinem Zusammenhang stehen, was bei Deinen Kunden zu Verwirrung führen kann. Eine klare und einheitliche Ausrichtung ist entscheidend für den Erfolg einer Marktstrategie. Es ist außerdem wichtig, die Strategie regelmäßig zu überprüfen und anzupassen, um sicherzustellen, dass sie weiterhin den sich laufend ändernden Marktbedingungen und Deinen Unternehmenszielen entspricht. „Up to date“ ist hier das richtige Motto!

Marktstrategie entwickeln: Step-by-Step-Leitfaden

Einer Marktstrategie zu entwickeln, erfordert einen strukturierten Ansatz. Hier sind die wichtigsten Schritte, die Du dabei befolgen solltest:

1) Analyse der Marktsituation: Beginne mit einem gründlichen Check des Marktumfelds, einschließlich Marktgröße, Wettbewerb und Trends. Dies hilft Dir, Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken zu identifizieren, denen Dein Unternehmen gegenübersteht. Eine gründliche, datenbasierte Marktanalyse bildet die Grundlage für eine fundierte Strategieentwicklung und hilft Dir bei der Entscheidungsfindung.

2) Festlegen der Ziele: Definiere klare und messbare Ziele, die Du mithilfe Deiner Marktstrategie erreichen möchtest. Dies kann beispielsweise Umsatzwachstum, Marktanteilsgewinn oder Kundenbindung sein. Klare Ziele helfen Dir, zu jeder Zeit den Fokus zu bewahren und Deine Fortschritte zu messen.

3) Auswahl der Strategie: Basierend auf der Marktanalyse und Deinen Zielen wählst Du nun die geeignete Strategie aus. Berücksichtige dabei neben den Bedürfnissen Deiner Zielgruppe auch die Ressourcen Deines Unternehmens, also sowohl interne als auch externe Faktoren.  

4) Implementierung und Überwachung: Setze die ausgewählte Strategie um und kontrolliere die Leistung kontinuierlich. Passe Deine Strategie bei Bedarf an mögliche Veränderungen im Markt an, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Tipps:

• Viele Unternehmen ziehen eine externe Beratung hinzu, um sicherzustellen, dass ihre Marktstrategie passend und effektiv ist. 

• Tools und Software zur Marktanalyse, wie beispielsweise der TAM-Rechner von Dealfront, helfen Dir, datenbasierte Entscheidungen zu treffen.

Der Unterschied zwischen Marktstrategien und Marketing

Stimmt, das klingt ähnlich. Gerade deshalb ist es wichtig, den Unterschied zwischen einer Marktstrategie und einer Marketingstrategie zu verstehen:

• Eine Marktstrategie legt auf höchster Ebene die langfristige Richtung Deines Unternehmens fest. Sie umfasst alle strategischen Entscheidungen und Maßnahmen zur Marktpositionierung. Eine solide Marktstrategie bildet das Fundament für alle weiteren Unternehmensaktivitäten, wie zum Beispiel das Marketing.

• Die Marketingstrategie ist der Marktstrategie untergeordnet und ist ein taktischer Plan, der beinhaltet, wie Du Deine Produkte oder Dienstleistungen vermarkten willst. Dazu gehören beispielsweise die Lead-Generierung und Content-Marketing. 

Eine Marketingstrategie enthält also zentrale Maßnahmen, die erforderlich sind, um die Marktstrategie eines Unternehmens umzusetzen. Es bildet die Brücke zwischen Deinem Unternehmen und Deinen Kunden. 

Was versteht man unter einer Produkt-Marktstrategie?

Eine Produkt-Marktstrategie definiert, wie Du Dein Produkt oder Deine Dienstleistung in einem bestimmten Markt positionierst. Hier sind die wichtigsten Ansätze im Überblick:

• Bestehender Markt + aktuelles Produkt (Marktdurchdringung): Diese Strategie zielt darauf ab, Deinen Marktanteil in einem bestehenden Markt mit Deinem aktuellen Produkt zu erhöhen. Dies kann durch verstärkte Marketing- und Vertriebsaktivitäten erreicht werden, um bestehende Kundenbeziehungen zu stärken und neue Kunden zu gewinnen. Sonderaktionen und Loyalitätsprogramme sind Beispiele für die Erhöhung der Marktpenetration.

• Neuer Markt + aktuelles Produkt (Marktentwicklung): Hier geht es darum, neue Märkte oder geografische Regionen zu erschließen, in denen Dein aktuelles Produkt noch nicht vertreten ist. Dies erfordert möglicherweise Anpassungen Deiner Marketing- und Vertriebsstrategien, um die spezifischen Bedürfnisse und Vorlieben der neuen Zielgruppe zu erfüllen. Ein Beispiel: Du führst ein Produkt in einem neuen Land ein und berücksichtigst dabei lokale Marktbedingungen und kulturelle Unterschiede.

• Bestehender Markt + neues Produkt (Produktentwicklung): Bei dieser Strategie führst Du ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung in einem bereits existierenden Markt ein. Dies erfordert einerseits eine gründliche Marktforschung, um die Marktnachfrage zu verstehen, und andererseits eine klare Go-to-Market-Strategie, um die Akzeptanz bei den Kunden zu erreichen. Ein gutes Beispiel hierfür ist Apple, das in seinem bestehenden Markt für Unterhaltungselektronik laufend neue Produkte wie etwa die Apple Watch oder den Air Tag einführt. Diese Erweiterung des Produktportfolios zielt darauf ab, die bestehenden Kunden zu begeistern und ihre Bedürfnisse nach innovativen, technologisch fortschrittlichen Geräten zu erfüllen.

• Neuer Markt + neues Produkt (Diversifikation): Diese Strategie beinhaltet die Einführung eines neuen Produkts in einem von Dir noch nicht erschlossenen Markt. Sie bietet Chancen für Wachstum und Diversifizierung, birgt jedoch auch Risiken, da sie möglicherweise eine innerbetriebliche Herausforderung und Unsicherheiten mit sich bringt. Ein erfolgreiches Diversifikationsbeispiel ist ein Unternehmen, das ursprünglich nur Computerhardware hergestellt hat, jetzt aber in den Markt für Smart Home-Geräte eintritt. Durch die Entwicklung einer neuen Reihe von Smart Home-Produkten und deren Einführung in verschiedene internationale Märkte, erweitert das Unternehmen seine Geschäftstätigkeit und erschließt gleichzeitig neue Umsatzquellen.

So findest Du die richtige Marktstrategie!

Die Wahl der richtigen Strategie, um am Markt bestehen zu können, erfordert eine sorgfältige Abwägung der verschiedenen Faktoren, die Dein Unternehmen beeinflussen. Hier sind einige wichtige Überlegungen:

• Unternehmensziele: Berücksichtige Deine kurz- und langfristigen Ziele sowie Deine Vision für das Unternehmen. Die Marktstrategie sollte dazu beitragen, diese Ziele zu erreichen und Deine Unternehmensmission zu unterstützen. Eine klare Ausrichtung stellt sicher, dass alle Aktivitäten in die richtige Richtung zielen.

• Marktanalyse: Führe eine gründliche Analyse des Marktumfelds durch, um die aktuellen Trends, Wettbewerbsbedingungen und Kundenbedürfnisse zu verstehen. Dies hilft Dir, fundierte Entscheidungen zu treffen und Chancen zu identifizieren. Eine tiefgehende, datenbasierte Marktanalyse bildet die Grundlage für eine erfolgreiche Strategieentwicklung.

• Ressourcen und Fähigkeiten: Bewerte Deine internen Ressourcen, einschließlich finanzieller Mittel, technologischer Infrastruktur und menschlicher Kapazitäten. Wähle eine Marktstrategie, die mit den verfügbaren Ressourcen Deines Unternehmens realisierbar ist. Nur eine realistische Einschätzung Deiner Ressourcen ermöglicht, dass Deine Strategie umsetzbar und nachhaltig ist.

• Wettbewerbsumfeld: Analysiere die Stärken und Schwächen Deiner Konkurrenten sowie deren Marktstrategien. Dies hilft Dir, Dich zu differenzieren und Alleinstellungsmerkmale zu entwickeln, die Dein Unternehmen attraktiv machen. Eine kontinuierliche Wettbewerbsanalyse ermöglicht es Dir, schnell auf Marktveränderungen zu reagieren und Deine Strategie anzupassen.

• Kundenbedürfnisse: Verstehe die Bedürfnisse, Vorlieben und Verhaltensweisen Deiner Zielgruppe. Eine kundenzentrierte Marktstrategie stellt sicher, dass Deine Angebote relevant und ansprechend sind. Indem Du die Bedürfnisse Deiner Kunden in den Mittelpunkt stellst, kannst Du langfristige Kundenbeziehungen aufbauen und Deine Wettbewerbsfähigkeit stärken.

Fazit: Die Marktstrategie ist Dein Fahrplan zum Erfolg

Eine fundierte Marktstrategie ist der Schlüssel zum Erfolg eines Unternehmens. Indem Du die oben genannten Schritte befolgst und die richtige Strategie wählst, kannst Du Deine Wettbewerbsposition ausbauen, nachhaltiges Wachstum fördern und langfristige Erfolge erzielen. Nutze die Erkenntnisse und Tipps aus diesem Leitfaden, um Dein Unternehmen auf die nächste Stufe zu bringen. Denke daran, dass eine erfolgreiche Marktstrategie kontinuierliche Überprüfung und Anpassung erfordert, um den sich ständig ändernden Marktbedingungen gerecht zu werden und neue Chancen zu ergreifen. 

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