Erfolgreiche Vertriebsstrategie im B2B entwickeln: So geht’s

Heutzutage reicht es leider nicht mehr, ein bahnbrechendes Produkt oder großartige Dienstleistungen anzubieten. Du brauchst einen Plan, in dem Du festlegst, wer Deine Wunschkunden sind, auf welchen Kanälen Du sie erreichst und wie genau sie Deine Services erhalten, sollte es zu einem Deal kommen. Oder anders gesagt: Du brauchst eine Vertriebsstrategie.

In diesem Artikel werfen wir einen Blick auf alle Puzzleteile, die zu so einer Strategie gehören, und geben Dir einen Leitfaden an die Hand, um eine solide und zugleich flexible Sales-Strategie für Deinen B2B-Vertrieb zu erstellen. Fangen wir also mit den Grundlagen an.

Was genau ist eigentlich eine B2B-Vertriebsstrategie?

Eine Vertriebsstrategie ist per Definition ein zukunftsorientierter Plan, in dem Ziele und strategische Maßnahmen für den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen festgelegt werden. Grob gesagt wird in einer Vertriebsstrategie im B2B also bestimmt, wie ein Unternehmen vertriebliche Ziele auf lange Sicht erreichen will. Hierzu werden beispielsweise Zielkunden definiert, Vertriebswege festgelegt und eine Preispolitik entschieden. Im Laufe der Zeit kann sich eine Vertriebsstrategie auch ändern, beispielsweise, weil ein Unternehmen signifikant gewachsen ist oder neue Märkte erschließt.

Was ist B2B-Vetrieb?

B2B steht für Business-to-Business, folglich bezeichnet B2B-Sales oder B2B-Vertrieb den Handel mit Waren oder Dienstleistungen, den Unternehmen untereinander betreiben. Das Gegenstück dazu ist der B2C-Vertrieb, wobei B2C für Business-to-Consumer (oder Business-to-Customer) steht. In diesem Bereich werden Produkte also direkt an den Endkunden, an Privatpersonen, verkauft.

Wer benötigt eine B2B-Vetriebsstrategie?

Kurz gesagt: Jedes Unternehmen, das im B2B-Bereich tätig ist, kann von einer Vertriebsstrategie profitieren. Das gilt für das Start-Up mit drei Mitarbeiter*innen genauso wie für den milliardenschweren Betrieb mit 50 Filialen im In- und Ausland.

Gründer, aber auch Unternehmerinnen, die schon lange im Geschäft sind, machen häufig den Fehler, ihren Vertriebsstrategien nur ein oberflächliches Kapitel im Businessplan zu widmen. Dabei ist der Verkauf Deiner Produkte letztlich das, was Dein Unternehmen über Wasser hält. Und gerade im B2B-Sales ist Vertriebsarbeit häufig ein langwieriger, kostspieliger Prozess, der gut geplant sein will.

Der Markt und auch die Kundenbedürfnisse ändern sich ständig. Wo früher Vertriebler*innen im Außendienst für Produkte geworben haben, setzen B2B-Unternehmen (als Verkäufer und Kunden) heute fast ausschließlich auf Online Marketing und E-Commerce. Um am Ball zu bleiben, solltest Du also stets überprüfen, ob Deine Zielkunden noch dieselben sind, auf welchen Plattformen Du sie erreichst und auf welchen Wegen Du Deine Produkte am effektivsten und lukrativsten vertreiben kannst.

Aber jetzt mal ganz konkret: Wie sieht so eine Vertriebsstrategie aus? Schauen wir uns das mal genauer an.

So erstellst Du eine B2B-Vertriebsstrategie in 10 Schritten

Es gibt nicht die eine perfekte Vorlage für eine Vertriebsstrategie, die sich für alle B2B-Unternehmen eignet. Deine Sales-Strategie ist genauso individuell wie Dein Unternehmen und sollte an die Anzahl Deiner Mitarbeiter*innen, Dein aktuelles Vertriebskonzept, Deine Unternehmensziele sowie Deine Ziel- und Bestandskunden angepasst werden. In unserem Step-by-Step-Guide findest Du alle typischen Elemente einer B2B-Vertriebsstrategie, die Dir als Leitfaden dienen können.

Schritt 1: Starte mit einer Analyse des Ist-Zustands

Bevor Du festlegst, was Du im Sales-Bereich erreichen willst, musst Du Dir erst anschauen, wie Dein Vertrieb momentan läuft. Du solltest dabei die folgenden Fragen beantworten:

• Wieviel Umsatz machst Du aktuell?

• Wie hoch sind Deine laufenden Kosten (im Vertrieb)?

• Wie viele Bestandskunden hast Du?

• Welche Produkte und Dienstleistungen bietest Du momentan an?

• Über welche Wege vertreibst Du Deine Ware (Direktvertrieb oder Handelsverkauf)?

• Wie hoch ist Dein ROI bei Deinen derzeitigen Vertriebsmaßnahmen?

Um zu wissen, wie weit Du gehen kannst, musst Du erst Deine Ausgangslage kennen. Oft merkst Du schon bei dieser Analyse, was funktioniert und in Deiner Vertriebsstrategie auch für die Zukunft niedergeschrieben werden sollte, und welche Vertriebsprozesse Du noch optimieren musst.

Vernachlässige an dieser Stelle auch den Blick nach außen nicht: Wie ist die aktuelle Marktsituation? Welche Vertriebskanäle nutzen die B2B-Kunden bei Dir vor Ort und in Deiner Branche am liebsten? Das sind alles Fragen, die du beantworten solltest.

Überlege Dir zu diesem Zeitpunkt auch, ob Dein Unternehmen eher vertriebsorientiert (sales-led) oder eher produktorientiert (product-led) ausgerichtet ist. Oder anders gesagt: Strebst Du Wachstum dadurch an, indem Du auf einem möglichst wettbewerbsarmen Markt Produkte anbietest, die so gut und einfach zu verstehen sind, dass sie für sich selbst sprechen und Kunden automatisch anziehen (product-led growth)? Oder müssen Deine Produkte von Deinem Sales-Team proaktiv beworben werden, etwa, weil die Konkurrenz auf dem Markt sehr groß ist, oder Du sehr komplexe, aber hochwertige und preisintensivere Lösungen anbietest (sales-led growth)?

Wie Dein Unternehmen ausgerichtet ist, spielt eine große Rolle bei der Erstellung Deiner Vertriebsstrategie. Darauf gehen wir später noch genauer ein. An dieser Stelle sei nur gesagt, dass Du Dir bei Deiner Ist-Analyse auch über die Orientierung Deines Unternehmens Gedanken machen solltest.

Schritt 2: Definiere Deine Umsatzziele

Du hast den Grundstein gelegt, Du weißt, wo Du stehst und ob Dein Unternehmen eher produkt- oder vertriebsorientiert ausgerichtet ist. Jetzt geht‘s ans Eingemachte: Setz Dir Ziele! Auch hier solltest Du wieder im Blick behalten, dass kein Unternehmen ist, wie das andere.

Während ein Blick auf die Konkurrenz nicht schadet, solltest Du realistisch sein. Wenn Du im letzten Jahr 500.000 Euro Umsatz gemacht hast, ist es eher unwahrscheinlich, dass es im nächsten Jahr 10 Millionen werden, auch wenn andere Unternehmen in Deiner Branche diese Zahlen erreichen. Schau Dir an, wie hoch der Umsatzwachstum Deines Unternehmens in den letzten Jahren prozentual war und orientiere Dich daran, wenn Du über Deine Vertriebsziele nachdenkst.

Deine Ziele müssen aber nicht alle direkt mit Geld zu tun haben. Du kannst beispielsweise auch festhalten, wie viele Leads Du im Monat kontaktieren möchtest oder wie viele Bestandskunden Du im Jahr von einem Cross- oder Upsell überzeugen willst.

Wichtig ist: Diese Ziele müssen sowohl für Dein Business als auch für Dein Vertriebsteam realistisch umsetzbar sein. Einer Einzelperson 100 Kaltanrufe pro Tag als Ziel zu setzen, wirkt sich vermutlich eher auf die Qualität dieser Anrufe aus – im Negativen!

Schritt 3: Lege Deine Zielgruppe fest und erstelle ein Ideal Customer Profile (ICP)

Schauen wir uns nun konkret Deine Zielmärkte an. Wer sind überhaupt die Firmen (und die Menschen dahinter), die Deine Produkte haben wollen? Wenn Du Deine Lösungen erfolgreich bewerben und vertreiben willst, musst Du wissen, wer Deine potenziellen Kundengruppen sind und wie sie ticken. Neben einer groben Zielgruppe (beispielsweise Firmen aus einer bestimmten Branche), solltest Du auch spezifische Profile für Deine Wunschkunden, also Ideal Customer Profiles (ICP) festlegen und eine oder mehrere Buyer Persona erstellen. Hierzu solltest Du unter anderem Faktoren wie Standort, Größe, Kaufkraft/Budget, Digitalisierungsgrad und Herausforderungen dieser potenziellen Kunden berücksichtigen.

Wenn Du schon eine Website hast, auf der Du Deine Produkte bewirbst und/oder zum Kauf anbietest, sind die Daten Deiner Besucher eine nützliche Ressource, um zu verstehen, wer Interesse an Deinem Produkt hat. Manchmal sind vor allem Gründer*innen überrascht davon, wer auf ihre Produkte anspringt. Eine Software zur Analyse Deiner Website-Daten ist hier ein nützliches Tool, um Deine Zielgruppe datenbasiert einzugrenzen (oder zu erweitern!). Target beispielsweise kann Dir dabei helfen:

• DSGVO-konforme B2B-Daten übersichtlich für Deinen Outreach einzusehen

• Lead-Listen von über 30 Millionen Unternehmen zusammenzustellen

• Kontaktinformationen von Entscheider*innen dieser Unternehmen zu finden

• Deine Sales-Bemühungen zu optimieren, da Du direkt die passenden Accounts ansprichst.

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Schritt 4: Überlege Dir, wie Du Deine Demand Generation und Leadgenerierung vorantreibst

Die Begriffe Demand Generation und Leadgenerierung werden häufig synonym verwendet. Tatsächlich sind diese beiden Prozesse ähnlich, aber nicht identisch. Und um im B2B-Vertrieb erfolgreich zu sein, brauchst Du sie beide.

Demand Generation bezeichnet alle Maßnahmen, die Du ergreifst, um Aufmerksamkeit auf Deine Brand und Produkte zu lenken und daraufhin Nachfrage zu generieren. Wenn Du Deine Vertriebsstrategie erstellst, solltest Du Dir überlegen, was diese Maßnahmen für Dein Unternehmen sein könnten: 

• Social Media-Posts?

• Blogartikel?

• YouTube-Videos?

• Analoge (klassische) Werbung in Zeitungen und auf Plakaten?

• Lokal, national oder international?

Und welche Pains solltest Du ansprechen, damit Du das Interesse Deiner potenziellen Kunden weckst? Schau Dir die ICPs an, die Du in Schritt 3 erstellt hast und versuche, diese Fragen zu beantworten.

Sobald Du die Aufmerksamkeit Deiner potenziellen Kunden geweckt hast, willst Du auch wissen, wer sie sind, um sie kontaktieren zu können. Oder anders gesagt, Du möchtest aus Interessenten Leads machen. 

Es gibt verschiedene Methoden, um Leads zu generieren. Unter anderem kannst Du Gated Content wie Fachartikel, E-Books oder Webinare anbieten, die interessierte Nutzer nur nach Angabe ihrer Daten wie (Firmen-)Name, E-Mail-Adresse oder Telefonnummer erhalten. Oder Du kannst kostenlose Test-Kits und Demoversionen Deiner Produkte oder Dienste anbieten, die Deine Interessenten über Deine Website, unter Angabe ihrer Daten, anfordern können. Auch hier solltest Du schon bei der Erstellung Deiner Vertriebsstrategie überlegen, was für Deine potenziellen Kunden besonders interessant sein könnte und wer in Deinem Marketing- und Vertriebsteam für die verschiedenen Maßnahmen zur Leadgenerierung verantwortlich ist.

Schritt 5: Stimme Vertrieb und Marketing aufeinander ab

Klar, in Deiner Vertriebsstrategie geht es – wie der Name schon sagt – um den Vertrieb. Aber wo kein Marketing, da keine Verkäufe. Deshalb ist es wichtig, dass Du Deine Marketingstrategie nicht losgelöst von Deinem Vertriebsplan siehst. In erfolgreichen Unternehmen arbeiten Marketing und Vertrieb symbiotisch zusammen; sie unterstützen sich gegenseitig.

Vielleicht funktioniert Dein Marketing aktuell prima und zieht jede Menge qualifizierte Leads an, aber Dein Sales-Team schafft es nicht, sie überzeugend anzusprechen und zu Kunden zu konvertieren. Vielleicht könnte hier jemand aus Deinem Marketing-Team bei der Kommunikation helfen? Oder Du generierst keine neuen Leads, weil die Ads, die Dein Marketing-Team erstellt, an den Pains der potenziellen Kunden vorbeigehen? Dein Sales-Team kann hier Abhilfe schaffen, da es im direkten Austausch mit Deinen Prospects steht und weiß, was sie brauchen.

Reibungen zwischen dem potenziellen Kunden und Deinem Unternehmen können an jedem Kontaktpunkt im Sales Funnel auftreten. Für ein erfolgreiches Kundenmanagement ist es wichtig, dass Dein Sales- und Marketing-Team während des gesamten Verkaufszyklus aufeinander zählen können. Konkret könntest Du beispielsweise in Deiner Vertriebsstrategie regelmäßige Meetings festlegen, in denen sich Vertreter der Sales- und Marketing-Abteilung miteinander austauschen, um solche Probleme im Ablauf frühzeitig zu erkennen.

Schritt 6: Lege Verantwortlichkeiten fest

Dein Team sollte wissen, welche Strategie ihr als Unternehmen verfolgt und wie jede*r einzelne zum Erfolg beitragen kann. Eine gut durchdachte Vertriebsstrategie beinhaltet demnach eine klare Aufgabenverteilung. Indem Du beispielsweise bestimmst, welche Vertriebler*innen für Kaltanrufe zuständig ist oder wer sich auf Social Selling spezialisiert hat, beugst Streitereien und Machtkämpfen im Team vor.

Ganz wichtig: Sprich Dich in diesem Punkt mit anderen Teams ab! Wenn Deine Mitarbeiter die Chance bekommen, das zu tun, was sie gerne machen, sind sie automatisch motivierter.

Jetzt ist auch ein guter Zeitpunkt, um über eventuelle Neueinstellungen nachzudenken. Wenn Deine Vertriebler*innen zum Beispiel darüber klagen, dass sie mit der Kaltakquise, Produktdemos und E-Mails nicht mehr hinterherkommen, kannst Du Dir überlegen, das Team zu vergrößern und Spezialistenteams aufzubauen. Das sollte natürlich, auch in Hinblick auf Dein Budget, sorgfältig abgewogen werden.

Schritt 7: Lege Dein Budget fest

Apropos Budget: Der Spruch „von nichts kommt nichts“ gilt auch im Vertrieb. Um Geld zu verdienen, musst Du erst investieren. Schau Dir an, wieviel Geld Dein Unternehmen jährlich umsetzt (oder realistischerweise umsetzen könnte, wenn Du gerade Deine ersten Produkte launchst) und überlege Dir, wieviel davon Du für Marketing und Vertrieb ausgeben kannst. Zu den möglichen Kosten gehören zum Beispiel:

• Gehälter & sonstige Personalkosten

• Kosten für Büroausstattung, Tools und Co.

• Ausgaben für Werbematerialien

• Ausgaben für Verpackungsmaterialien

• Ausgaben für Werbe- bzw. Sonderaktionen oder Rabatte

• Reisekosten

• Miete (z.B. auch für Schulungsräumlichkeiten, Messestände etc.)

Schritt 8: Identifiziere mögliche Herausforderungen

Im B2B-Vertrieb wirst Du mit Herausforderungen konfrontiert, die im B2C-Vertrieb nicht vorkommen. So sind beispielsweise an einer einzigen Kaufentscheidung im B2B-Bereich häufig mehrere Entscheider*innen beteiligt. Außerdem sind die Verkaufszyklen im B2B-Bereich sehr lang. Es kann gut und gerne einige Wochen oder Monate dauern, bis aus einem Lead ein Kunde wird.

Mach Dir frühzeitig Gedanken darüber, wie Du mit diesen langen Durststrecken, in denen Du zwar mit potenziellen Kunden verhandelst, aber noch kein Geld von ihnen siehst, umgehst. Es ist auch nützlich, sich anzuschauen, welche Probleme andere Unternehmen auf Deinem Markt oder in Deiner Branche hatten, und welche Lösungen sie gefunden haben. Je mehr potenzielle Herausforderungen Du frühzeitig identifizierst, desto mehr von ihnen kannst Du umgehen oder zumindest souverän meistern.

Schritt 9: Überlege Dir Werbeaktionen

Werbe- und Sonderaktionen können Deine Verkäufe ankurbeln und Dir womöglich auch bei der Bewältigung der ein oder anderen Krise helfen. Halte in Deiner Vertriebsstrategie fest, ob, wann und wie Du mit den folgenden Instrumenten arbeiten möchtest: 

• Rabatte

• Zeitlich reduzierte Angebote

• Upgrades oder Tauschprogramme

• Treuepunkte

• Add-ons

• Produkt- oder Servicepakete

• Cashback-Angebote

Auch hier gilt wieder: Überlege Dir, was am besten zu Deinem Produkt und vor allem zu Deinen (idealen) Kunden passt.

Schritt 10: Identifiziere Deine Key Selling Points und Unique Selling Preposition

Unique Selling Points (USP) sind die Alleinstellungsmerkmale Deines Produktes oder Deiner Dienstleistung. Quasi das i-Tüpfelchen, das Deine Lösung besonders macht. Überlege Dir in diesem Schritt also, was Dich von Deinen Wettbewerbern unterscheidet und wie Du diese Vorteile präsentieren kannst.

Im Gegensatz dazu sind Key Selling Points (KSP) die konkreten Vorteile, die Dein Produkt gegenüber Mitbewerbern mitbringt. Das können die gleichen oder ähnliche Feature sein, die bei Deiner Lösung aber besser funktionieren. Vielleicht ist Dein Produkt schneller oder verfügt über mehr Speicherplatz? Oder Deine Lösung ist monatlich kündbar, günstiger, leistungsfähiger, besser für einen bestimmten Markt? Das alles kannst Du hier festhalten.

Wenn Du Deinen USP und Deine KSPs in Deiner Vertriebsstrategie festhältst, sorgst Du dafür, dass diese Alleinstellungsmerkmale und konkreten Vorteile auch bei der Entwicklung zukünftiger Produkte (z.B. von Software-Upgrades, neue Features) berücksichtigt werden. Außerdem stellst Du so sicher, dass alle Marketer und Sales Reps in Deinem Unternehmen die Unique Selling Preposition und Key Selling Points Deiner Produkte kennen und im Austausch mit Kunden einheitlich kommunizieren.

So erstellst Du eine produktorientierte Wachstumsstrategie im B2B-Vertrieb

Wir haben es zu Beginn dieses Artikels bereits erwähnt: Wenn Du Deine Vertriebsstrategie erstellst, solltest Du Dir darüber bewusst sein, ob Du das Wachstum Deiner Firma eher produktorientiert (PLG) oder vertriebsorientiert (SLG) vorantreiben willst. Zum Abschluss schauen wir uns also an, welche Art von Wachstumsstrategie sich für welche Art von Unternehmen (und Produkt) eignet und gehen kurz die unterschiedlichen Sales Funnel für Unternehmen durch, die mit einem PLG- bzw. SLG-Ansatz agieren.

Wer sollte eine produktorientierte Wachstumsstrategie verfolgen?

Eine produktorientierte Wachstumsstrategie (PLG) ist sinnvoll für Unternehmen, die leicht verständliche Produkte vertreiben oder auf einem wettbewerbsarmen Markt agieren. Das Produkt spricht bei dieser Strategie für sich, es wird zwar beworben, allerdings fast ausschließlich mit Inbound Marketing-Methoden. Die Kunden kommen auf Dich zu, weil sie sich selbst über Dein Produkt informiert, es ausprobiert und für gut befunden haben.

Vor allem für SaaS-Unternehmen ist es sinnvoll, produktorientiertes Wachstum zu verfolgen. Durch kostenlose Testversionen und Freemium-Modelle haben sie die Möglichkeit, eine große Menge Leads anzuziehen, die sie mit der Zeit zu Kunden konvertieren können. Zu den SaaS-Unternehmen im B2B-Bereich, die erfolgreich mit produktorientiertem Wachstum waren, zählen zum Beispiel Slack und Zoom.

Der Inbound Sales Funnel im B2B

Ein Sales Funnel (dt. Verkaufstrichter) ist die bildliche Darstellung eines üblichen Verkaufszyklus, bzw. der Customer Journey. Dementsprechend zeigt ein Inbound Sales Funnel, wie ein Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen abläuft, die mit Inbound-Methoden beworben werden. Und diese Marketing-Methoden finden unter anderem dort Anwendung, wo Unternehmen eine produktorientierte Wachstumsstrategie verfolgen. Schauen wir uns also an, welche Schritte ein Kunde durchläuft, der durch Deine Produkte angelockt wird.

Diese Schritte solltest Du bei der Erstellung Deiner Vertriebsstrategie stets im Blick behalten. Überleg Dir, wie Du Deinen Sales Funnel füllst und möglichst viele Leads erfolgreich auf ihrem Weg durch diesen Trichter begleiten kannst, so dass sie am Ende zu zahlenden, zufriedenen Kunden werden.

Potenzielle Kunden (Fremde Firmen)

Am oberen Ende Deines Trichters stehen potenzielle Kunden aka. fremde Firmen, die auf der Suche nach einer Lösung für einen ihrer Pain Points sind. Bei ihrer Recherche sind sie auf Dein Produkt gestoßen, informieren sich darüber und vergleichen es mit den Angeboten anderer Unternehmen. Das Problem: Du weißt noch nicht, wer sie sind.

Leads

Damit fremde Firmen zu Leads werden, musst Du an ihre Kontaktdaten kommen. Und die erhältst Du, indem Du interessante Inhalte (Whitepaper, E-Books, Testversionen, etc.) im Austausch für E-Mail-Adressen und/oder Telefonnummern anbietest. Außerdem gibt es nützliche Tools, mit denen Du die Besucher Deiner Website analysieren kannst, um zu sehen, wer Interesse an Deinen Produkten hat. Ein solches Tool ist zum Beispiel Leadfeeder von Dealfront, mit dem Du herausfinden kannst, welche Unternehmen Deine Website besuchen, und das die Kontaktdaten von diesen potenziellen Kunden direkt an Dein CRM-System sendet.

Wie wir in unserer Anleitung für Deine Vertriebsstrategie schon erläutert haben, ist die Leadgenerierung ein entscheidender Schritt zur Kundengewinnung, den Du in Deiner Vertriebsstrategie nicht vernachlässigen solltest.

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Offene Verkaufschancen

Deine Interessenten sind mittlerweile von Deinem Produkt so überzeugt, dass sie mehr als nur eine kostenlose Testversion nutzen wollen. Wenn sich eine Verkaufschance auf tut, solltest Du die Arbeitsbelastung für Dein Team so gering wie möglich halten und versuchen, dem potenziellen Kunden ermöglichen, Dein Produkt ohne fremde Hilfe zu testen und zu kaufen.

Überlege Dir also in Deiner Vertriebsstrategie, wo Deine Kunden Deine Lösung kaufen können (nur auf Deiner Website, in App-Stores, über andere Anbieter?). Auch über die Zahlungsmethoden, die Du akzeptierst, solltest Du Dir frühzeitig Gedanken machen. Welche Gebühren möchtest Du in Kauf nehmen, wenn Deinen Kunden dadurch die Bezahlung erleichtert wird? Mach Dir hierbei auch über Kunden aus dem Ausland Gedanken.

Qualifizierte Leads

Nun, da Du weißt, wer Deine Interessenten sind, ist es Zeit, mehr über sie herauszufinden. Um Deine Leads zu qualifizieren, musst Du normalerweise mit ihnen in Kontakt treten (per E-Mail oder Telefon) und herausfinden, ob sie auch als Kunden zu Dir passen. Gerade bei Unternehmen, die PLG anstreben, ist das Ziel aber eigentlich, den Aufwand für das Sales-Team möglichst gering zu halten und Deine Produkte für sich sprechen zu lassen.

Statt Deine Leads „manuell“ als kalt, warm oder heiß einzustufen, kannst Du auch hier wieder Software nutzen, um Deine Leads zu qualifizieren (auch hier kann Dir Leadfeeder helfen). Dein Vertriebsteam kann die Zeit, die es zur Qualifizierung der Leads spart, dazu nutzen, die „heißesten“ Interessenten zu kontaktieren, um ihnen mehr Informationen zu geben oder um sie mit der ein oder anderen Demo zu locken, die über die Self-Service-Testversion auf Deiner Website hinausgeht.

Unterschied zwischen heißen, warmen und kalten Leads

Kunden

Wenn alles gut geht, waren Du und (vor allem) Dein Produkt so überzeugend, dass Du einen neuen Kunden gewonnen hast. Nun gilt es, diese Kunden durch eine fortlaufend hohe Service- und Produktqualität auch dauerhaft von Deiner Marke und Deinem Produkt zu überzeugen.

So erstellst Du eine vertriebsorientierte Wachstumsstrategie im B2B Sales

Bei einer vertriebsorientierten Wachstumsstrategie (SLG) wartest Du nicht darauf, dass der Kunde auf Dich zukommt – Du machst selbst den ersten Schritt. Deine Sales Reps gehen bei dieser Strategie wesentlich proaktiver vor und spielen dementsprechend eine besonders wichtige Rolle für Deinen Vertriebserfolg.

Wer sollte eine vertriebsorientierte Wachstumsstrategie verfolgen?

Es gibt verschiedene Gründe, eine vertriebsorientierte Wachstumsstrategie zu verfolgen. Es ist beispielsweise für Unternehmen, die auf stark gesättigten Märkten mit viel Wettbewerb ein neues Produkt einführen wollen, sinnvoll, proaktiv auf potenzielle Kunden zuzugehen und ihnen zu erklären, welches Alleinstellungsmerkmal ihr neues Produkt hat, das dem Wettbewerb fehlt.

Auch hochkomplexe, teure Produkte wie z.B. Maschinen für die Massenfertigung von Lebensmitteln oder Verbrauchsgegenständen, müssen oft sehr direkt beworben werden, da sie umfassend erklärt werden müssen und nur für ein stark limitiertes Publikum interessant sind.

Nicht zuletzt kann es sich für Start-ups, die vielleicht kein allzu großes Marketing-Budget haben, lohnen, einige potenzielle Kunden direkt zu kontaktieren, anstatt sofort in teure Werbekampagnen zu investieren.

Der Outbound Sales Funnel im B2B

Du glaubst, dass SLG zu Deinem Unternehmen und euren Produkten passt? Dann solltest Du Dich bei der Erstellung Deiner Vertriebsstrategie am Outbound Sales Funnel orientieren. Deine Sales Reps und Marketer müssen die folgenden Schritte unternehmen, um potenzielle Kunden erfolgreich anzusprechen und zu konvertieren:

1. Prospecting: Beim Prospecting geht es darum, die „perfekten Kunden“ ausfindig zu machen. Deine Vertriebsmitarbeiter*innen erstellen ICPs und Buyer Personas und prüfen im Anschluss, welche Unternehmen diesen am ehesten entsprechen. Auch hierfür gibt es Software, wie beispielsweise Dealfront Target, die Deine Sales Reps bei ihrer Arbeit unterstützen kann.

2. Outreach: Du und Dein Team wissen nun, wer eure Traumkunden sind und dass ihr die perfekte Lösung für ihre Herausforderungen habt. Damit diese potenziellen Käufer das auch erfahren, sprichst Du sie an: Ob per Telefon, LinkedIn oder bei einem Event (zum Beispiel auf einer Messe), Deine Ansprache sollte stets individuell auf Dein Gegenüber zugeschnitten werden. Nicht zuletzt solltest Du Dir über die rechtlichen Gegebenheiten in Deinem Land bewusst sein, da vor allem die Kaltakquise im DACH-Raum nur unter gewissen Bedingungen erlaubt ist.

3. Qualifizierung: Auch wenn Du im ersten Schritt schon sichergestellt hast, dass die Firmen, die Du ansprichst, die richtigen Eckdaten haben, musst Du sie noch weiter qualifizieren. Bei der Qualifizierung geht es darum, herauszufinden, ob der potenzielle Kunde wirklich alle Voraussetzungen erfüllt, um zum Kunden zu werden. Dazu gehört nicht zuletzt, dass er Interesse an Deinen Produkten zeigt. Auch hier ordnest Du Deine Prospects wieder auf einer Temperaturskala (kalt, warm, heiß) ein, um festzulegen, auf wen Du Deine weiteren Bemühungen fokussierst.

Die „heißen“ Prospects übermittelt, in vielen Fällen, ein Sales Development Representative, der vor allem für das Auffinden von Leads verantwortlich ist, an einen Account Executive, der auf Geschäftsabschlüsse spezialisiert ist.

4.   Ansprache: Zu diesem Zeitpunkt möchtest Du sicherstellen, dass Dein Prospect genau weiß, was er von Deinem Produkt hat. Bereite einen überzeugenden Sales Pitch vor, der genau auf die Bedürfnisse Deines potenziellen Kunden zugeschnitten ist.

5.   Einwandbehandlung: Nach Deiner Ansprache hat Dein Prospect möglicherweise noch Einwände, die es zu beheben gilt. Um auf diese Phase vorbereitet zu sein, solltest Du Dir vor Deinen Verkaufsgesprächen eine Liste der möglichen Einwände erstellen und Dir mögliche Lösungen für sie überlegen.

6.   Vertragsunterzeichnung: Du hast es geschafft! Der Deal ist unter Dach und Fach. Nun solltest Du sicherstellen, dass Deine Kunden auch weiterhin gut betreut werden. Gleichzeitig kannst Du Dich schon darauf vorbereiten, mit dem nächsten Prospect den ganzen Verkaufsprozess von vorne anzufangen.

Welche B2B-Vetriebsstrategie ist die richtige für Dich?

Wie eingangs gesagt: Es gibt nicht eine passende Vertriebsstrategie für alle Firmen. Du hast nun aber einen Leitfaden an der Hand, der es Dir ermöglicht, die passende Strategie für Dein Unternehmen zu finden. Denk daran: Auch wenn es nach viel Arbeit aussieht, eine Sales-Strategie zahlt sich auf lange Sicht aus und spart Dir einiges an Kosten und Mühen in der Zukunft.

Also mach Dir Gedanken darüber, ob Du eher eine PLG- oder SLG-Strategie verfolgen möchtest und starte Deine Planung. Und wenn Deine Vertriebsstrategie irgendwann nicht mehr zu Deinem Unternehmen passt, kannst Du sie immer noch anpassen.

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