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Ohne ICP (Ideal Customer Profile) geht nichts im B2B!

Dafni Chatziemmanouil 17 Juli 2024

Dieser Artikel ist auch auf Englisch verfügbar.

Die Abbildung symbolisiert ein ICP (Ideal Customer Profile) mit den dazugehörigen Eigenschaften wie Umsatz und Firmengröße

Du hast ein hoch motiviertes Team, vielleicht auch einige treue B2B-Bestandskunden, aber es geht trotzdem nicht so voran, wie Du es Dir wünschst? Vielleicht liegt es daran, dass Du zu viel Zeit auf die Akquise von unpassenden Interessenten oder der falschen Zielgruppe verschwendest.

Das Werkzeug, das Du benötigst, um die richtigen Kunden zu finden und Deine Marketing- und Sales-Aktivitäten entsprechend auszurichten, ist ein ICP:  ein Ideal Customer Profile, auf Deutsch ein Idealkunden-Profil. Hier findest Du 7 Gründe, warum ohne ICP nichts geht im B2B, welche Vorteile es Dir bringt und wie Du in einfachen Schritten ein Ideal Customer Profile für Dein Business erstellen kannst.

Unique Selling Proposition (USP) als Schnittmenge zwischen den Lösungen der Mitbewerber, den eigenen Lösungen und dem Bedarf der Zielkunden

Was genau ist ein Ideal Customer Profile (ICP)?

Ein Ideal Customer Profile (kurz: ICP) stellt Deinen idealen Kunden bzw. Käufer für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung dar. Dabei handelt es sich um ein fiktives Unternehmen, das alle Eigenschaften aufweist, die es zu Deinem Traumkunden machen.

Bei der Erstellung eines Ideal Customer Profile im B2B geht es darum, Deine Kommunikation und alle Touchpoints entlang der Customer Journey zu personalisieren und Dich auf die Unternehmen zu fokussieren, die in Dein ICP passen. Wieso? Ganz einfach: Weil diese Firmen den größten Bedarf an Deiner Lösung haben und am wahrscheinlichsten einen Kauf abschließen.

Mhm … aber war da nicht auch etwas mit der Buyer Persona? Falls Du Dich fragst, wie sich ein Ideal Customer Profile von einer Buyer Persona unterscheidet, haben wir hier die Antworten für Dich.

Was ist im B2B der Unterschied zwischen einem ICP und einer Buyer Persona?

ICP, Buyer Persona … ja, was denn nun? Auf den ersten Blick klingen beide Begriffe ähnlich, aber tatsächlich sind damit zwei unterschiedliche Dinge gemeint.

Generell gilt: Dein Ideal Customer Profile im B2B ist sehr engmaschig und definiert genau die Unternehmen, die am besten zu Deinem Produkt passen und Deinem Business hohe Gewinne versprechen. Im Gegensatz dazu beschreibt eine Buyer Persona die Personen, die in Deinen Zielfirmen an einer Kaufentscheidung beteiligt sind. Das heißt: Du kannst Buyer Personas in einem Unternehmen, das innerhalb Deines ICP liegt, definieren.

Ein Ideal Customer Profile umfasst also immer das gesamte Unternehmen, inklusive Ziele, Herausforderungen und firmenbezogenen Merkmale. 

Im Gegensatz dazu konzentriert sich eine Buyer Persona auf die Charakteristika der Entscheider und ermöglicht es Deinem Marketing- und Vertriebsteam im B2B, zielgerichtet auf die einzigartigen Bedürfnisse des Buying Centers einzugehen. 

Insofern lohnt es sich also, ein Ideal Customer Profile im B2B und Buyer Personas auszuarbeiten. Übrigens ist manchmal auch von einem Ideal Client Profile die Rede – dieser Begriff entspricht dem Customer Profile, wird aber eher im B2C statt im B2B-Bereich verwendet.

Beispiele für zwei verschiedene Buyer Personas in einem ICP

Beispiel: Ausarbeitung ICP und Buyer Persona

ICP als Boost für Marketing, Sales und Leads: 7 Gründe, wieso Du ein Ideal Customer Profile definieren solltest

Das Hauptziel eines ICP? Logisch – erstklassige Leads generieren! Über 78 % der B2B-Unternehmen sehen hochwertige Leads als ihr wichtigstes Ziel an. Die Erstellung eines Ideal Customer Profile im B2B solltest Du daher nicht auf die leichte Schulter nehmen. Hier nennen wir Dir sieben Gründe dafür.

Mithilfe eines Ideal Customer Profile kannst Du …

1. Genau die B2B-Leads ansprechen, die das meiste Potenzial haben

Es ergibt keinen Sinn, sich um Unternehmen zu bemühen, die nicht über ausreichend Budget, eine angemessene Größe oder andere, für Dich wichtige, Faktoren verfügen – mit solchen Zielunternehmen kommst Du auf keinen grünen Zweig und verschwendest im schlimmsten Fall wertvolle Ressourcen. Mithilfe eines Ideal Customer Profile ziehst Du im B2B-Bereich relevante Leads an, qualifiziert sie und verwandelst sie langfristig in zufriedene Bestandskunden.

2. Deine Verkaufszyklen verkürzen

Da Du mit einem ICP genau definierst, welche Eigenschaften Deine Wunschkunden haben, sprichst Du mit Deinen Marketing- und Vertriebsmaßnahmen auch nur relevante Zielfirmen an. Das bedeutet, dass die Entscheidungsphase innerhalb der Unternehmen automatisch kürzer ist, weil der Bedarf an Deiner Lösung höchstwahrscheinlich gegeben ist.

Beispiel: Sagen wir, Du verkaufst Büromöbel und erhältst durch ein Sales Intelligence-Tool, wie Dealfront, die Trigger Events „Umzug”, „Expansion” oder „Neubauprojekte” von Firmen angezeigt. Wenn Du sofort in die Akquise gehst und Deinen Hut in den Ring wirfst, hast Du gute Chancen, den Zuschlag für die Ausstattung der neuen Büros mit Büromöbeln zu erhalten. 

3. Die Conversion Rate optimieren

Wenn Du Dein Ideal Customer Profile genau definierst, wird das Deine Kundengewinnung um ein Vielfaches beschleunigen – einfach, weil Du mehr Zeit in die richtigen Leads investierst und auch nur relevante Leads in Deine Prozesse gespült werden. Darüber hinaus kannst Du durch den Einsatz anderer Tools, wie z. B. Marketing Automation, Sales Intelligence und Engagement-Software die Qualität der B2B-Leads verbessern und Deine Abschlussquote erhöhen.

4. Produktmanagement, Vertrieb und Marketing besser aufeinander abstimmen

Ein gut definiertes ICP sorgt dafür, dass Deine Produkt-, Vertriebs- und Marketingabteilungen Hand in Hand arbeiten. Dein Produktteam ist dadurch in der Lage, bestimmte Features zu verfeinern, sodass sie sich auf die Bedürfnisse Deines Idealkunden ausrichten.

Im B2B-Marketing kannst Du mit einem guten Ideal Customer Profile vor allem besseren Content und treffsichere Botschaften erstellen.

Zu guter Letzt weiß Dein Vertriebsteam, welchen Kunden es Priorität einräumen muss. Durch die Synergien, die zwischen den drei Abteilungen entstehen, werden alle Maßnahmen viel kundenzentrierter!

5. Skalierbare und iterative Methoden erarbeiten, die Interessenten anziehen und konvertieren

Mit einem Ideal Customer Profile legst Du ganz konkret fest, welche Merkmale und Muster Dein Idealkunde aufweisen soll. So legst Du die Basis, mit der Du Deine Kundenansprachen perfekt optimieren und personalisieren kannst.

Das ist gerade für Deine B2B-Kaltakquise extrem hilfreich und kann dazu beitragen, dass Du bei spontanen Anrufen öfter mal ein „Ja" anstelle eines „Nein" zu hören bekommst.

6. Einen höheren ROI dank Markentreue und Empfehlungen erzielen

Dein Ziel muss es auch sein, die „Lebensdauer“ Deiner Neukunden zu maximieren. Damit investierst Du in Markentreue und verringerst Deine Ausgaben im Marketing. Zufriedene Kunden aus Deinem Ideal Customer Profile kannst Du perfekt für Social Proof-Maßnahmen wie Empfehlungen oder Success Stories anfragen, um ähnliche Firmen von Dir und Deinem Produkt zu überzeugen.

Loyale Kunden, die einen echten Nutzen aus Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung ziehen, sind eher bereit, Dich weiterzuempfehlen. Es hat sich sogar gezeigt, dass durch solchen Social Proof bis zu 65 % neuer Geschäftsmöglichkeiten entstehen können.

7. Dein B2B-Marketing verfeinern

Wie bereits erwähnt profitiert auch Dein Marketing von einem gut definierten ICP. Im Content-Marketing hilft Dir ein ICP, genau die Artikel, Whitepaper, E-Books und Social Media-Posts zu verfassen, die von Deinen Zielkunden gelesen werden. Im Outbound Marketing werden Deine Ads und anderweitige Direktwerbung um ein Wesentliches treffsicherer, wenn Deine Performance Marketer*innen wissen, wen sie denn genau ansprechen sollen.

Wie Du siehst: Sowohl im organischen Bereich als auch im Paid Marketing bringen ICPs Vorteile für Deine Kampagnen — egal, ob im Online-Marketing oder bei Offline-Werbung. Wenn Du auf Account Based Marketing setzt, kommst Du fast gar nicht um ein ICP als Teil Deiner Marketingstrategie herum. Dein Marketing-Team wird dann wissen, wie es ein ICP erstellt und erste Schritte einleiten, um sämtliche Aktionen auf Deiner Website, Landingpages, den sozialen Medien oder Eurem Blog entsprechend zu gestalten.

So erstellst Du im B2B ein ICP

Das Erstellen eines ICP im B2B ist kein wildes Ratespiel und Du solltest diesem Prozess auf jeden Fall ausreichend Aufmerksamkeit schenken.

Je detaillierter Dein Ideal Customer Profile ist, desto hochwertiger werden die B2B-Leads sein, die in Deine Vertriebspipeline gelangen. Um Deinen Idealkunden (ideal customer) genau zu definieren, musst Du auf vorhandenes Wissen zurückgreifen und mit dem beginnen, was Du schon kennst – nämlich Deinen Bestandskunden.

1. Identifiziere Deine profitabelsten Bestandskunden

Deine besten Kunden anzusehen, ist ein guter Ausgangspunkt für die Ausarbeitung eines Ideal Customer Profile im B2B.

Es ist ziemlich praktisch, wenn Du weißt, wie Dein Produkt oder Deine Dienstleistung einem Unternehmen hilft. Untersuche, welchen Pain Deine Kunden konkret hatten und wie Dein Produkt diese Probleme gelöst hat.

Nutze Dein CRM und Engagement-Tools, um die Liste Deiner Bestandskunden weiter zu verfeinern. Beide Tools sollten Dir Informationen über die profitabelsten Kunden, die Kunden mit der längsten Verweildauer und der höchsten Zufriedenheit liefern.

2. Analysiere Deine Kunden

Jetzt, da Du Deine Kundenliste erstellt hast, analysiere sie. So verstehst Du, warum diese Unternehmen bei Dir unterschrieben haben – und warum sie bei Dir bleiben. 

Wieso nicht auch im direkten Gespräch oder einer Kundenbefragung herausfinden, was Deine Kunden bei Dir hält? Erfolgreiche Firmen sprechen mit ihren Kunden, anstatt nur zu mutmaßen – und lassen ihr Wissen in ihr Ideal Customer Profile einfließen.

Wäre es nicht schön, wenn jemand Deine Kunden für Dich analysiert und nach ähnlichen Firmen gruppiert? Künstliche Intelligenz kann genau das für Dich tun – und zwar in Form der Sales Intelligence Plattform von Dealfront. Dealfront’s B2B Lookalike-Feature kann Dir auf der Grundlage von Clustern Unternehmen zeigen, die zu Deinem B2B-Ideal Customer Profile passen. Klingt zu schön, um wahr zu sein? Probiers gleich aus!

3. Erstelle eine Liste der wichtigsten Firmeninfos

Für ein ausgereiftes Ideal Customer Profile im B2B kann es hilfreich sein, Deinen Zielmarkt nach bestimmten Kriterien zu segmentieren. So siehst Du, welche Attribute die meisten Deiner Bestandskunden aufweisen und nach welchen Merkmalen Du suchen musst.

Denke beispielsweise auch über folgende Variablen nach:

  • Branche,

  • Standort,

  • Unternehmensgröße (vom Kleinunternehmen bis zum Konzern),

  • Struktur oder Rechtsform des Unternehmens,

  • Details zu Produkt/Dienstleistung,

  • Finanzkennzahlen, einschließlich Umsatz und Wachstumsrate,

  • Tool-Stack,

  • Positionen im Unternehmen, Hierarchie,

  • Zielmärkte und Kunden.

4. Verfeinere Dein Wissen über die Pain Points Deiner Kunden

Dieser Schritt knüpft an den zweiten Schritt an. Warum? Weil Du in der Regel bei Kundenbefragungen und im Einzelgespräch die Pains und Needs Deiner Kunden erfährst.

Systematisiere und analysiere diese Aussagen, damit Du Dein ICP mit qualitativ hochwertigen Daten füllen kannst. Beim Erstellen eines ICP geht es darum, Muster und Trends zu beobachten. Versuch, durch Dein ICP einen 360-Grad-Blick auf die Unternehmen zu erhalten, die Du ansprechen willst.

5. Skizziere den USP Deiner Brand

Last but not least: Was macht Dich und Dein Business einzigartig, und warum sollten sich Prospects an Dich wenden und nicht an Deine Mitbewerber?

Ein Unique Selling Point (USP) definiert die Stärken und Vorteile Deines Produkts und zeigt auf, wie Deine Lösung (und nicht die Deines Konkurrenten!) das dringendste Problem Deines Kunden lösen kann. Auch dieses Wissen ist Gold wert für Dein Ideal Customer Profile.

6. Erstelle ein Ideal Customer Profile-Template und bearbeite es kontinuierlich

Das ICP für Dein Business sollte auf jeden Fall im Einklang mit den Entwicklungen in Deinem Markt sein. Das heißt, Du solltest auf jeden Fall Kundenfeedback einbauen und Dein ICP regelmäßig anpassen.

Inkludiere Kriterien in Dein Ideal Customer Profile, die speziell für Dich wichtig sind

Individualität ist wichtig! Nicht jedes ICP passt für jedes Unternehmen. Aus diesem Grund muss jede Firma eigene Ziele und Faktoren in ihr Ideal Customer Profile einfließen lassen.

Strategie #1: Suche Firmen mithilfe von Primärkriterien

Eine gute Strategie, um Dein ICP zu definieren, ist, auf gewisse Basisdaten oder Primärkriterien zu achten. Darunter fallen beispielsweise Umsatz, Teamgröße, Branche und Region. Wenn Du diese Punkte in Deinem Ideal Customer Profile definierst, sortierst Du einige irrelevante Firmen schonmal aus. So sprichst Du Prospects gar nicht erst an, denen Dein Produkt zu teuer ist oder die vielleicht keine personellen Kapazitäten haben, um es einzusetzen. In dieser Hinsicht ist es wichtig, das Ideal Customer Profile Template ständig zu überprüfen und gegebenenfalls zu ergänzen bzw. zu verbessern. Deine Zielgruppe sind Start-ups aus Berlin? Dann filterst Du mithilfe Deiner Primärkriterien schonmal die Großkonzerne aus Bayern aus.

Strategie #2: Suche Firmen mithilfe von Sekundärkriterien

Nach Schritt 1 hast Du nun eine Bandbreite an Firmen, mit denen Du Dich näher beschäftigen kannst. Danach kannst Du detaillierter filtern – und zwar nach Sekundärkriterien wie beispielsweise aktuellen Technologien, Trigger Events und Mitarbeiterprofilen, die in Dein Ideal Customer Profile einfließen.

Tabelle mit Primärkriterien für Firmen, Sekundärkriterien und B2B-Lookalikes

Vielleicht steht Dein Zielunternehmen ja vor wichtigen Ereignissen wie etwa der Eröffnung neuer Niederlassungen, die einen Bedarf an neuer Hard- oder Software nach sich ziehen? Oder eine für Dich relevante Firma beabsichtigt, neue Stellen zu schaffen, die eine Unterstützung bei der Personalbeschaffung erfordern?

Auch Details wie bestimmte Stellenprofile oder Titel können bei der Identifizierung von Zielunternehmen sowie Entscheidern enorm helfen. Es gibt Data Scientists? Dann arbeitet das Unternehmen vermutlich mit großen Datenmengen. Microsoft Project Manager? Hier wird intern offensichtlich Microsoft verwendet.

Je mehr Sekundärkriterien Du abdecken kannst – also je mehr Du über Deine Zielfirma weißt – desto treffsicherer und persönlicher werden Dein Ideal Customer Profile sowie Deine Ansprache!

Strategie #3: Setze auf B2B-Lookalikes

Wenn Du bereits über einen soliden Kundenstamm verfügst, lohnt es sich immer, auch B2B-Lookalikes – also ähnliche Firmen zu Deinen Bestandskunden – in Betracht zu ziehen. Dank Künstlicher Intelligenz, die beispielsweise bei Tools wie Dealfront zum Einsatz kommt, kannst Du Dir ähnliche Firmen anzeigen lassen und diese mit dem gleichen Use Case überzeugen, die Du von Deinen Bestandskunden kennst.

ICP Sales: Tools, mit denen Du Dein Customer Profile spielend leicht erstellst

Die Erstellung eines Ideal Customer Profile im B2B wirkt zunächst recht mühsam. Aber keine Sorge: Du kannst den Erstellungsprozess mithilfe einiger cooler Tools automatisieren.

ICP mithilfe von Sales Intelligence

Sales Intelligence-Tools helfen Dir nicht nur dabei, nach Deinen Wunschfirmen zu filtern, sondern versorgen Dich auch automatisch mit hochwertigen B2B-Leads. Die Sales Intelligence Plattform von Dealfront basiert auf Künstlicher Intelligenz und hilft Unternehmen dabei, weniger Zeit mit Recherche zu verschwenden, die Leadgenerierung anzukurbeln und Umsätze zu steigern.

Die einzigartige Crawler-Technologie von Dealfront taucht in Online-Inhalte ein und liefert Dir mit wenigen Klicks hochwertige und ausführliche Firmeninformationen, wichtige Finanzkennzahlen und Trigger Events.

Customer Relationship Management System (CRM)

Eine CRM-Plattform ist ein weiteres Tool, das Dich beim Erstellen Deines ICP für Sales- und Marketing-Aktivitäten aktiv unterstützen kann. Hier kannst Du die Daten von bestehenden und potenziellen Kunden zentralisieren – das erleichtert Dir den Überblick über alle Touchpoints und den Austausch zwischen Abteilungen.

Außerdem kann ein CRM-System dabei helfen, die B2B-Kunden zu identifizieren, die am besten in Dein Ideal Customer Profile passen. Dann kannst Du diese beispielsweise für diverse Upselling oder Cross-Selling-Aktionen einplanen!

Beliebte CRM-Systeme sind:

  • HubSpot

  • Salesforce

  • Monday

  • Pipedrive

  • Microsoft Dynamics

  • Zendesk und viele mehr!

Web Tracking

Ein effektiver Zusatz – insbesondere für Deine ABM-Kampagnen – können Tools für Website Traffic Tracking sein. Mit Tools wie Leadfeeder von Dealfront erkennst Du, welche Firmen Deine Website besuchen, was sie sich ansehen, wo sie verweilen und was sie herunterladen. Diese Art der Webanalyse ermöglichen es Dir, B2B-Leads aus Websitebesuchen oder Deiner Blog-Leserschaft zu erfassen. Später kannst Du die so eingefangenen B2B-Leads mithilfe von vorkonfigurierten Filtern gleich segmentieren und so Deine Sales Pipeline füllen!

Spannend: Leadfeeder zeigt Dir auch Downloads von ungated Content an! Du musst Deine Goldstücke also nicht mehr hinter einem Formular verstecken, wenn Du sehen willst, welche Firma sie herunterlädt.

Intent Data

Intent Data (deutsch: Absichtsdaten) liefern Dir Auskunft über die Kaufabsicht von künftigen Kunden. Einfacher ausgedrückt: Intent Data zeigt Dir, was Deine Wunschkunden beschäftigt und wo sie sich im Internet aufhalten, um Antworten auf ihre Fragen zu bekommen.

Intent Data inkludiert also beispielsweise die Verweildauer eines Interessenten auf der Website bis hin zu den Blogbeiträgen, die er liest, oder den E-Books, die er herunterlädt. Wenn Du weißt, wo ein Interessent verweilt und welche Inhalte ihn am meisten interessieren, kannst Du Deine Kampagnen und Deine Ansprache genau darauf ausrichten – und so schneller Erfolge erzielen.

Die verschiedenen Phasen der Buyer’s Journey im B2B

Fazit: ICP Leads sind unverzichtbar im B2B!

Das B2B-Geschäft ist profitabel, aber tricky: Du hast es mit anspruchsvollen Kunden und langen Verkaufszyklen zu tun. Umso wichtiger ist es, sich auf die Interessenten zu konzentrieren, die am ehesten zu Käufern und treuen Kunden werden. Schätzungen und Mutmaßungen, welche Leads das sein könnten, helfen hier nicht weiter. Nur ein präzises und auf Daten basierendes ICP bietet Dir die richtigen Rahmenbedingungen, um lukrative Abschlüsse zu erzielen.

Je besser Dein Angebot und Deine Kunden zusammenpassen, desto einfacher läuft der Verkaufsprozess und desto besser gelingt auch die Kundenbindung. Daher nimm Dir die Zeit, ein detailliertes Ideal Customer Profile zu erstellen, um anschließend den richtigen Kunden Deine volle Aufmerksamkeit zu schenken.

FAQ zum ICP (Ideal Customer Profile)

Wozu dient ein ICP?

Ein Ideal Customer Profile (ICP) enthält Merkmale eines fiktiven Unternehmens, das Deine perfekte Zielgruppe darstellt. Es liefert die Rahmenbedingungen für Deine Marketing- und Vertriebsstrategien. 

Reicht ein ICP oder sind mehrere sinnvoll?

Wenn Du neu in den Markt einsteigst, ist ein Ideal Customer Profile vollkommen ausreichend. Auch die meisten etablierten Unternehmen beschränken sich auf ein ICP, auf das sie sich fokussieren. Denn Vorsicht: Wenn Du mehrere Customer Profiles erstellst, musst Du für jedes einzelne eigene Marketing- und Vertriebsstrategien entwerfen – das bindet Zeit und Geld.

Wie häufig muss das ICP aktualisiert werden?

Du solltest Dein Ideal Customer Profile regelmäßig überprüfen und auf dem aktuellen Stand halten. Dazu kannst Du beispielsweise Markttrends beobachten und Kunden-Feedback einholen, um herauszufinden, ob Dein Angebot und Dein Idealkundenprofil noch bestmöglich zusammenpassen.