Tools für Deine Demand Generation im B2B

B2B-Marketing verändert sich ständig, sodass einzelne Maßnahmen schnell veralten oder gar obsolet werden. Wenn Du im B2B-Marketing arbeitest, solltest Du daher Deine Go-to-Market (GTM)- und Demand Generation-Strategien ständig anpassen, um flexibel auf neue Trends zu reagieren.

Was Du für GTM und die Demand Gen benötigst? Auf jeden Fall die richtigen Tools! Gerade Tools für Deine Demand Generation solltest Du nicht vergessen! Wieso? Das erläutern wir Dir in diesem Artikel.

Was ist Demand Generation?

Die Demand Generation im B2B soll die Bekanntheit und das Interesse an Deinem Produkt, Deiner Dienstleistung oder Deiner Marke aufbauen. Das Ziel besteht darin, potenzielle Kunden außerhalb Deines aktuellen Kundenstamms anzusprechen. So steigerst Du nicht nur die Markenbekanntheit, sondern kannst ein interessiertes Publikum im Idealfall auch zu Kunden konvertieren.

Auch wenn das Konzept der Demand Generation leicht verständlich sein mag, erfordert die Umsetzung mit einem robusten Tool-Stack ein klares Verständnis der Marketing-Tool-Landschaft im Zusammenhang mit Demand Generation.

Bei den Tools für Deine Demand Gen solltest Du…

• die Unterschiede zwischen Demand Generation und Leadgenerierung kennen,

• den Zweck hinter Deiner Demand Generation kennen und

• die passenden Tools für genau Deinen Use Case auswählen.

Ziele von Demand Generation im B2B

Auf den ersten Blick kann die Demand Generation leicht mit der B2B-Leadgenerierung verwechselt werden. Beide sind dazu da, Deine Marke zu stärken und den Umsatz zu steigern. Sie tun dies jedoch auf unterschiedliche Weise und zu einem unterschiedlichen Zeitpunkt in der Buyer’s Journey.

Ein traditionelles B2B-Marketing-Funnel-Modell beginnt damit, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf sich zu ziehen und konzentriert sich dann darauf, ihr Interesse an den Lösungen zu wecken, die eine Marke bietet. Im nächsten Schritt begleitest Du Interessenten weiter im Funnel und zeigst Ihnen durch durch Kaltanrufe oder Testzugänge, das Interesse weiter zu steigern, um dann in einem Vertragsabschluss zu ändern.

Der B2B-Marketing Funnel: Top of the funnel | Middle of the funnel | Bottom of the funnel

Die Demand Generation erfolgt ganz im oberen Teil des Marketing-Funnels (Top-of-the-funnel, TOFU). Die Leadgenerierung beginnt ebenso in der Awareness- und Interest-Phase, kann aber auch im Middle-of-the-Funnel (MOFU) angesiedelt sein. Dein Erfolg in der B2B-Leadgen hängt demnach auch stark mit den Tools für die Demand Generation zusammen. Mit den richtigen Tools steigerst Du die Bekanntheit Deines Produkts oder Deiner Dienstleistung noch schneller und effektiver! Das wiederum leitet wesentlich mehr Interessenten in Deinen Funnel, sodass Du mehr hochwertige Leads und Verkaufschancen generierst.

Je mehr zahlende Kunden – insbesondere zufriedene Kunden –, desto größer auch die Marktreichweite Deiner Marke. Nichts pusht Deine Marke mehr als zufriedene Kunden! Sie empfehlen Dich weiter, schreiben positive Reviews auf Plattformen wie G2, Google oder Capterra und liefern Dir damit Social Proof um weitere relevante Firmen zu überzeugen. Und je größer Deine Marktreichweite, desto stärker sticht Dein Unternehmen aus der Masse an Mitbewerbern hervor. Klingt logisch, oder?

In den letzten Jahren wurde die proaktive Demand Generation wichtiger denn je. Wieso? Immer mehr Millennials und die Generation Z sind innerhalb von Unternehmen für Vertrieb und Marketing verantwortlich, sodass sich die Art und Weise des Verkaufens grundlegend ändert – entsprechend der Vorlieben dieser Generationen. Mit der Weiterentwicklung von Buyer Personas wird auch der Fokus immer digitaler und käuferorientierter – wobei Käufer weniger direkten Kontakt mit Anbietern haben, sondern vermehrt unabhängigere Recherchen durchführen und dann direkt kaufen.

Arten von Demand Generation-Tools im B2B

Eine effektive Demand Generation im B2B erfordert vernünftige Strategien, mit denen Du Deine Ziele erreichst. Die richtigen Tools für diese Aufgabe reichen von bekannten Tools wie E-Mail-Automatisierungssoftware bis hin zu bahnbrechenden Tools wie Website Traffic-Analysen. Die wichtigsten Tools lassen sich in fünf Kategorien einteilen: Content-Marketing, E-Mail-Marketing, Analyse und Tracking, Leadgenerierung sowie Customer Relationship Management (CRM)-Tools. Sehen wir uns diese doch mal genauer an.

Content Marketing-Tools

Content-Marketing ist eine Form des digitalen Marketings, die sich darauf konzentriert, Inhalte – von schriftlichen Inhalten wie Blogs und Artikeln bis hin zu visuellen Inhalten wie Videos und Infografiken – öffentlich online zu teilen. Mit Content Marketing machst Du Deine Zielgruppe neugierig und weckst ihr Interesse an Deiner Marke und Deiner Lösung.

Content Marketing zählt zum Inbound Marketing und hilft Dir, B2B-Leads in allen Phasen des Funnels zu gewinnen. Du machst Firmen, die Dich noch nicht kennen, mit überzeugendem Content auf Dich aufmerksam oder bewegst Unternehmen in der Consideration-Phase mit einem relevanten Content Piece direkt zum Kauf. Mit den richtigen Tools lassen sich Deine Content Marketing-Bemühungen von Erstellung bis Verbreitung optimieren.

• CMS (Content Management-Systeme) bieten benutzerfreundliche Touchpoints und Funktionen zum Erstellen, Veröffentlichen und Verwalten von Website-Inhalten. Dies ermöglicht es Dir als Unternehmen, attraktive Marketingmaterialien zu erstellen und ganz einfach Engagement zu schaffen. Zu den beliebten CMS-Systemen zählen zum Beispiel WordPress und Typo3.

• SEO-Tools (Suchmaschinenoptimierung) helfen bei der Analyse und Formulierung von Inhalten, die wiederum der Sichtbarkeit in Suchmaschinen zugutekommen. Dank SEO gelangt Dein Unternehmen bei relevanten Suchanfragen organisch näher an die Spitze der Ergebnisse (hinter den Google Ads). Spannende SEO-Tools, die Du ausprobieren kannst, sind ahrefs, Semrush und Clearscope.

• Social Media Management-Plattformen nehmen Dir einen Großteil redundanter Aufgaben im Social Media-Marketing ab. Solche Tools können mehrere Konten zusammenführen und Inhalte konsistent über alle Deine Kanäle in den sozialen Medien verteilen. Social Media-Management und -auswertungen kannst Du beispielsweise mit Tools wie Hootsuite oder Buffer betreiben.

E-Mail-Marketing-Tools

Eine E-Mail ist nach wie vor einer der direktesten Wege, potenzielle Kunden zu erreichen. Doch Achtung: Gerade im DACH-Raum solltest Du E-Mails nicht als Mittel in der Kaltakquise verwenden! Hier erfährst Du mehr über erfolgreiche Vertriebsstrategien in DACH.

Diese Tools helfen Dir, Deine E-Mails zu personalisieren und sie genau auf Deine Kunden oder Newsletter-Abonnenten anzupassen.

• E-Mail-Marketing-Automatisierungssoftware ist für jedes Unternehmen eine absolute Notwendigkeit. Mittels dieser Software reduzierst Du den wiederkehrenden Aufwand, der mit dem Versenden vieler E-Mails einhergeht. Mit solchen Tools sparst Du Dir nämlich das manuelle Senden von zig E-Mails an Kunden. Einige Tools verfügen sogar über zusätzliche Funktionen, wie z. B. personalisierte Signaturen oder tracken für Dich Öffnungsraten – so siehst Du konkret, welcher Betreff zum Beispiel gut ankommt. Bekannte Tools sind hier mailchimp, Cleverreach oder getresponse.

• Listenverwaltungstools helfen bei der Personalisierung von E-Mails, indem sie Kontakte und Kontaktdaten nach verschiedenen Kriterien sortieren und Dir dabei helfen, qualifizierte Leads in die richtigen Nachrichtenflüsse einzusortieren. Dadurch können E-Mails gezielt an Empfänger in verschiedene Zielgruppen oder Branchen unterteilt werden. Einige von ihnen verfolgen außerdem, welche E-Mail-Empfänger sich für den Empfang oder gegen den Empfang von Marketing-E-Mails entschieden haben. So stellst Du sicher, dass Deine Marketing-E-Mails allen geltenden rechtlichen Vorschriften entsprechen. Die meisten E-Mail-Marketing-Tools, die wir oben genannt haben, bieten diese Funktion ebenso an. Weitere Tools in diesem Bereich sind mailgun oder flowmailer.

• Mit A/B-Testplattformen kannst Du verschiedene Versionen einer E-Mail an unterschiedliche Gruppen versenden. Anschließend werden die Ergebnisse verglichen, um die Resonanz der jeweils gesendeten Version zu analysieren und zu erkennen, welche der Testversionen die Zielkunden effektiver anspricht. Auch diese Funktion bieten die meisten Tools an, weitere Beispiele sind hier mailjet oder mailtrap.

Tools für Analytics und Tracking

Leistungsstarke Analysetools wie Leadfeeder geben Aufschluss darüber, welche Unternehmen Deine Website besuchen und was sie sich dort konkret ansehen. Dank solcher spannenden Insighst kannst Du Deine Marketingstrategien perfekt optimieren! Wenn Du weißt, was Interessenten und Kunden auf Deiner Website interessiert, kannst Du Deine Inhalte verbessern oder Firmen, die auf der Preiseseite vergleichen, gleich ansprechen, um sie als Kunden zu gewinnen.

• Google Analytics erfasst Besucherinformationen, wie etwa demografische Merkmale und die Art und Weise, wie sie auf die Website gelangt sind. Zudem bietet es Erkenntnisse darüber, wie Website-Besucher mit Deiner Website interagieren. Du siehst also, wo ein Besuch beginnt, wie lange sie auf einer Seite verweilen und wo ihre Reise endet. Analytics liefert hilfreiche Statistiken, wie zum Beispiel die Bounce Rate (dt. Absprungrate) – also wie viele Besucher eine Website verlassen, ohne andere Seiten aufzurufen.

• Marketing-Automatisierungsanalysen arbeiten in Verbindung mit Informationen aus anderen Quellen. Sie nehmen verstreute Informationen auf und ermitteln anhand verschiedener Kriterien Trends. Diese Trends ermöglichen es Dir im B2B-Marketing, Strategien entsprechend zu verfeinern, die vielversprechendsten Leads zu identifizieren und unnötigen Aufwand zu reduzieren. Spannende Tools sind hier die HubSpot Marketing Automation-Software oder ActiveCampaign.

• Heatmap- und Sitzungsaufzeichnungstools verfolgen die Benutzerinteraktion mit jeder Seite Deiner Website. Heatmaps und Co. zeigen Dir, wohin die meisten Besucher klicken oder wie weit sie nach unten scrollen. Solche Informationen zeigen Dir, welche Teile Deiner Seite die meiste und welche am wenigsten Aufmerksamkeit erhalten. So kannst Du gezielt Verbesserungen vornehmen. Praktisch, oder? Hier kannst Du Tools wie etwa fullstory, Contentsquare oder mouseflow testen.

Tools für die Leadgenerierung

Tools für die B2B-Leadgen helfen Dir, potenzielle Leads zu generieren und Kunden zu gewinnen. Das machen sie hauptsächlich dadurch, dass sie Dir viel manuelle Arbeit abnehmen – beispielsweise die händische Recherche nach potenziellen Kunden oder das Pflegen Deiner Leads.

Sie verlassen sich mehr auf den Input potenzieller Kunden und bilden so eine eher passive Methode zur Lead Gen. Trotz dieser Passivität sind sie für Bemühungen zur Demand Generation weiterhin wertvoll.

• Mit einem Tool, mit dem Du Firmenlisten auf der Grundlage Deines Ideal Customer Profiles (ICP) erstellen kannst, helfen enorm, um eine Grundlage für Deine Telefonakquise zu bilden. Mit Tools wie Target filterst Du nach zahlreichen spannenden Kriterien wie Unternehmensgröße, Standort, Umsatz, Branche und Trigger Events wie Umzügen, Awardauszeichnungen oder Stellenabbau, sodass Du am Ende eine Liste mit hochrelevanten B2B-Leads erhältst! Danach kann Dein Vertrieb gleich in die Ansprache übergehen.

• Mit Landingpage Buildern kannst Du ganz einfach Seiten für die Leadgenerierung entwerfen, die zum Beispiel Deine Ads ergänzen. Die meisten dieser Tools verfügen über eine praktische Benutzeroberfläche, die es Marketern ermöglicht, eine ansprechende und funktionale Website zu erstellen, ohne dass umfangreiche Webdesign-Kenntnisse erforderlich sind. So siehst Du gleich im Vorfeld wie eine Page aussehen kann und kannst auch mehrere Versionen in A/B-Tests gegeneinander testen. Tool-Beispiele sind hier Unbounce oder Leadpages.

• Webformulare und Pop-up-Tools fordern Besucher dazu auf, ihre Kontaktinformationen direkt und im idealen Moment einzugeben – etwa wenn sie eine bestimmte Landingpage öffnen. Diese gezielte Ansprache potenzieller Leads in dem Moment, wenn sie mit Deiner Seite interagieren, erhöht die Anzahl der gesammelten E-Mail-Adressen. Tools wie HubSpot oder OptinMonster kannst Du in diesem Bereich ausprobieren.

• Lead Scoring Software kann die Relevanz von B2B-Leads anhand verschiedener Merkmale messen. Diese Merkmale werden dann bei neueren potenziellen Leads überprüft, um herauszufinden, welche am wahrscheinlichsten zu zahlenden Kunden werden. Wenn zum Beispiel Konzerne aus dem Raum München mit WordPress im Einsatz zu Deinen besten Kunden zählen, dann sind Leads mit diesen Attributen natürlich am spannendsten für Dich! Tools wie Leadfeeder zeigen Dir nicht nur, ob eine Firma mit passenden Attributen Deine Website besucht, sondern bewertet sie automatisch für Dich, sodass die spannendsten Firmen ganz oben auf Deiner Liste erscheinen.

CRM-Systeme

CRM-Systeme helfen Dir beim Speichern und Verwalten von Kundendaten sowie dem Tracken von Interaktionen mit Neu- und Bestandskunden. So verlierst Du nie den Überblick über Deinen Kundenstamm und deren Bedürfnisse!

• CRM-Software speichert und ordnet aktuelle Kundeninformationen. Dazu gehören grundlegende Kontaktinformationen, abonnierte Mailinglisten und offene Kundensupport-Tickets. Auf einen Blick kann ein Verkäufer alles erfahren, was er über einen potenziellen oder aktuellen Kunden wissen muss. Zu bekannten CRM-Tools gehören etwa HubSpot, Salesforce oder Pipedrive. 

• Sales Enablement-Tools vereinen die meisten Dinge, die wir hier besprochen haben, und stellen eine zentrale Ressource für Marketing- und Vertriebsmitarbeiter bereit, die sie bei jedem Schritt der B2B-Sales Customer Journey nutzen können. Bekannte Sales Enablement-Tools sind zum Beispiel Highspot oder Seismic.

Bei der schieren Menge an verfügbaren Tools zur Demand Generation im B2B fühlst Du Dich bestimmt ein bisschen überwältigt. Doch keine Sorge! Viele von ihnen bieten ähnliche Lösungen und nicht selten überschneiden sich ihre Ansätze. Du kannst also einfach recherchieren und dann die Tools auf Herz und Nieren prüfen, die Dir zusagen. Wenn sie sich dann noch in Deine Systeme integrieren lassen und zu Deinem Use Case passen: Jackpot!

Integrationen und Workflow-Automatisierung

Stell sicher, dass Deine Demand Generation-Tools sich optimal in Deinen bestehenden Tool Stack integrieren lassen und Du so effizienter arbeiten kannst. Du solltest Dir kein Tool anschaffen, das am Ende mehr Arbeit bedeutet!

Glücklicherweise verfügen die meisten gängigen Tools über die notwendige Funktionalität für eine solche Integration. Größtenteils lassen sie sich in andere beliebte Tools und Anwendungen integrieren. Du solltest Deine Tools also sorgfältig auswählen, um ihre Kompatibilität sicherzustellen. Ansonsten gibt es noch Software wie Zapier, die Deine verschiedenen Tools miteinander verknüpfen.

Zudem gibt es unterschiedliche Workflow-Automatisierungsplattformen, um diese Integration weiter zu optimieren. Ein Beispiel ist eine Software, die in Landingpage-Pop-ups eingegebene E-Mail-Adressen automatisch in Deine CRM-Software lädt. Dadurch wird ein Profil für diesen Kunden erstellt, ohne dass eine manuelle Eingabe erforderlich ist. 

Sobald Du also weißt, welche Funktionalität Dein Unternehmen benötigt, kannst Du Dich in die Recherche stürzen!

Das solltest Du bei der Auswahl Deines Demand Gen-Tools beachten

„Passt das ins Budget?”, ist oft die erste Frage, die Unternehmen und Teams sich stellen, wenn es darum geht, neue Tools zu kaufen. Wenn Du im Marketing arbeitest, solltest Du Kosten und Funktionen immer gegeneinander abwägen. Welche Feature brauchst Du wirklich? Auf was kannst Du verzichten? Besprich Dich mit Deinem Team und probiere, was für Dich am besten funktioniert.

Was bei der Tool-Auswahl zu beachten ist

Bedenke im Hinblick auf mögliche Unkosten, dass es sich bei vielen Demand Gen-Tools nicht um Einheitslösungen handelt. Informiere Dich unbedingt über die Einschränkungen und die Funktionen der von Dir gekauften Tools. Sie sollten in jedem Fall in der Lage sein, mit dem erwarteten Wachstum Deiner Marke Schritt zu halten. Es ist zum Beispiel keine gute Idee, ein Abonnement für Deine Marketing Automation mit einer Kapazität von 10.000 E-Mails pro Tag abzuschließen, wenn Du Dich dieser Grenze bereits näherst.

Behalte außerdem die Benutzerfreundlichkeit im Auge. Klar, jeder wünscht sich umfassende Funktionalität. Wenn Features aber viel zu umständlich sind, werden sie vielleicht am Ende gar nicht verwendet und Du verschwendest Budget. Stell also sicher, dass die Tools, die Du kaufst, benutzerfreundlich sind, sodass alle Mitarbeiter*innen den Umgang mit ihnen schnell lernen.

Zudem solltest Du sicherstellen, dass Deine neuen Tools über die Funktionalität verfügen, die für Deinen Use Case wichtig sind. Möglicherweise gibt es auch Vorschriften darüber, wie Du bestimmte Tools verwenden darfst. Das ist häufig dann der Fall, wenn Du mit sensiblen Kundendaten zu tun hast. Achte bei neuer Software darauf, dass sie die Datenschutzbestimmungen Deiner Zielmärkte beachtet! Wie ärgerlich wäre es, wenn Du abgemahnt wirst, nur weil Du ein bestimmtes Tool nutzt?

Betrachte jedes Tool, das Du nutzen willst, aus verschiedenen Blickwinkeln und prüfe sie auf Herz und Nieren. Dein Set an Demand Gen-Tools legt die Basis für Deinen Erfolg im B2B-Marketing. Unterschätze das nicht! Nur so triffst Du am Ende die richtige Entscheidung für Dein Unternehmen.

Fazit: Finde ein Demand Generation Tool im B2B, das zu Dir passt

Von CRM bis hin zu Analysen sind Tools zur Demand Generation unverzichtbare Assets für Start-ups und wachsende Marken. Solche Tools helfen Dir, potenzielle Kunden zu gewinnen, sie zu binden und zu konvertieren. Vorausgesetzt, Du hast Dich für die richtigen Tools entschieden, die Deine Prozesse vereinfachen und nicht zusätzlich verkomplizieren.

Die richtigen Tools können Dein B2B-Marketing zum Erfolg führen, während Dich die falschen hinter der Konkurrenz zurücklassen. Je früher Du Deine individuellen Bedürfnisse ermittelst, desto eher kannst Du Deine Strategie zur Demand Generation optimieren und Deine Marke mit den richtigen Tools zur Demand Generation kontinuierlich aufbauen.

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