B2B Marketing verstehen: So gewinnst Du Geschäftskunden

• Hier erfährst Du, warum Marketingaktivitäten im B2B ein spezielles Händchen benötigen und wie Du eine erfolgreiche B2B Marketing Strategie entwickeln kannst. 

• Außerdem zeigen wir Dir Best Practices für das B2B Marketing (Deutschland und weltweit), erklären den Marketing Funnel und die Verbindung zum B2B Vertrieb. Aber lass uns zunächst einmal die wichtigsten Begriffe klären:

B2B: Bedeutung und Definition

Die Abkürzung B2B steht für Business-to-Business. Damit ist gemeint, dass Unternehmen Produkte, Dienstleistungen oder Informationen an andere Unternehmen verkaufen – nicht an Konsument*innen.

Beispiele für B2B-Geschäfte sind:

• Die Beschaffung von Rohstoffen, bei der ein Unternehmen Materialien für die Herstellung eigener Produkte bei einem anderen Unternehmen erwirbt.

• Der Erwerb von Dienstleistungen durch Unternehmen, zum Beispiel Unterstützung bei der Steuererklärung durch eine Steuerberatungsgesellschaft, die auf eine bestimmte Branche spezialisiert ist.

• Der Verkauf von Waren oder Software (z.B. Büromaterialien oder Online-Tools) von einem Unternehmen an ein anderes.

Im Gegensatz dazu richtet sich das B2C Marketing an Privatpersonen. Da Du nun weißt, was B2B bedeutet, kannst Du die B2C Bedeutung vermutlich ableiten: Business-to-Consumer.

Was sind B2B Kunden?

Unternehmen, die im B2B-Bereich tätig sind, müssen ihre Produktebei anderen Firmen bewerben, um Verkäufe zu tätigen und Gewinne zu machen.

Im B2B-Marketing sprichst Du daher mit Kampagnen, Website und Co. ausschließlich Personen in anderen Firmen an, die Kaufentscheidungen für ihr Unternehmen treffen.

B2B Kunden handeln aus geschäftlichen Motiven. Anders als bei privaten Käufen werden Entscheidungen aus rationalen Gründen getroffen und müssen häufig mit mehreren Beteiligten abgestimmt werden.

Ein typisches B2B Beispiel: Über den Kauf eines neuen Tools zur Leadgenerierung entscheidet nicht alleine die IT-Abteilung, sondern in der Regel werden Marketing- und Vertriebsleitung einbezogen, ehe der Kauf am Ende von der Geschäftsführung genehmigt wird. 

Das bedeutet: Der Verkaufsprozess kann sich in die Länge ziehen und abhängig von den jeweils Beteiligten werden immer wieder neue Informationen und Anreize benötigt. Zudem sind die Investitionssummen im B2B normalerweise höher als bei Käufen im Privatbereich. Auch dies führt zu längeren Entscheidungszyklen. 

Dem Umgang mit B2B Kunden kommt daher eine besondere Bedeutung zu: Marketer müssen hier fachlich überzeugen, Vertrauen aufbauen, relevante Inhalte liefern und mit wechselnden Ansprechpartnern kommunizieren - eine Herausforderung, die es zu meistern gilt.

B2B Kunden erreichen: Die wichtigsten Trends im B2B Marketing

Du kennst es wahrscheinlich aus Deinem privaten Umfeld: Werbung und Kommunikation im B2C ist häufig unterhaltsam und spricht emotionale oder soziale Bedürfnisse an. 

Dagegen setzt die Kommunikation im B2B-Marketing den Fokus darauf, das (Informations-) Bedürfnis von Geschäftskunden zu erfüllen. 

Deine B2B-Kommunikation sollte daher: 

● Sachliche Informationen professionell darstellen.

● Aktuelle Daten als Grundlage für das Erreichen der Zielgruppe nutzen. 

● Konkrete Lösungen für die Probleme der Zielgruppe anbieten.

● Klare Zielvorgaben verwenden.

● Langfristige Kundenbeziehungen anstreben, denn die Entscheidungswege im Business-to-Business sind meistens länger. 

Im B2B Marketing steht die Kundenzufriedenheit im Mittelpunkt. Daher folgen hier für Dich die wichtigsten Trends für Deine Marketingaktivitäten im B2B:

Personalisierung ist im B2B Marketing unverzichtbar

• Personalisierung ist einer der wichtigsten Trends für die Ansprache von B2B-Kunden.

• Personalisierung hilft dabei, B2B-Zielgruppen passgenau anzusprechen und die Kundenbindung zu erhöhen​.

• Tipp: Nutze Tools für personalisierte E-Mail-Kampagnen, Account-Based Marketing (ABM) und personalisierte Landing Pages.

Künstliche Intelligenz (KI) und Automatisierung revolutionieren das B2B-Geschäft

• KI spielt auch für das Marketing im Business-to-Business eine immer größere Rolle.

• Unternehmen können KI nutzen, um interne Prozesse zu beschleunigen, exakte Datenanalysen durchzuführen und ihren B2B Kunden individuelle Angebote zu erstellen. KI-Technologien helfen darüber hinaus bei der Erstellung und Optimierung von Inhalten​.

• Ein Chat auf Deiner Website – egal, ob mit Bot oder ohne – senkt die Hemmschwelle Deiner (potenziellen) Kunden, mit Dir in Kontakt zu treten. 

Hochwertiger Content ist das Filetstück erfolgreicher Marketingstrategien im B2B

• B2B Content Marketing bleibt eine der wichtigsten Strategien:  Der entsprechende Content hilft, das Markenbewusstsein (brand awareness) zu stützen, dient zur Leadgenerierung und zur Betreuung bestehender B2B-Leads.

• Zu den Best Practices zählen kurze Artikel und Videos.

Mobile Nutzung gehört längst zum Standard

• Mehr als die Hälfte der weltweiten Internetnutzung erfolgt bereits über mobile Geräte. Darauf sollte sich auch das B2B Online Marketingeinstellen.

•  B2B-Entscheider*innen informieren sich zunehmend über mobile Geräte. Wichtig ist daher, die Inhalte passend aufzubereiten.

SEO und Suchmaschinen sorgen für Sichtbarkeit und Reichweite

• Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist eine unverzichtbare Strategie im B2B-Marketing und muss laufend optimiert werden.

• Studien zeigen, dass beinahe drei Viertel der Kunden im B2B (Business-to-Business) ihre Suche nach Dienstleistungen oder Produkten mit Suchmaschinen beginnen – dabei steuern beinahe alle die ersten Suchergebnisse an. SEO hilft daher, qualifizierte Leads auf die Website zu bringen​.

Influencer Marketing schafft Vertrauen im komplexen B2B Umfeld

• Influencer Marketing ist keineswegs nur für B2C geeignet, sondern gewinnt auch im B2B-Bereich an Bedeutung.

• Unternehmen arbeiten mit ausgewählten Influencern zusammen, um ihre Markenbekanntheit zu erhöhen und stabile Verbindungen zu ihrer Zielgruppe zu schaffen.

Wie Du mithilfe einer klar definierten Marketing-Strategie Leads durch Deinen B2B Marketing/Sales Funnel führst, erklären wir Dir im folgenden Abschnitt.

Marketing Funnel im B2B: So funktioniert der Weg vom Lead zum Kunden

Um anspruchsvolle B2B Kunden zu erreichen, benötigst Du in jedem Fall eine gut ausgearbeitete Strategie für Deinen B2B-Vertrieb. Dabei kannst Du Dich an den Phasen des B2B Marketing (Sales) Funnel orientieren. 

Der B2B Marketing Funnel stellt den Prozess vom ersten Kontakt zwischen einem potenziellen Kunden und Deiner Marke bis zur finalen Kaufentscheidung dar. Wir zeigen Dir passend zu jeder Phase die jeweiligen B2B-Marketinginstrumente.

Die Erstellung eines solchen B2B-Marketing-Funnels hilft Dir, die Pains Deiner Kunden zu jedem Zeitpunkt des Kaufprozesses zu verstehen. Das kannst Du nutzen, um ihnen maßgeschneiderte Lösungen für ihr tägliches Geschäft zu präsentieren. 

Der typische B2B Marketing Funnel wird in folgende drei Phasen unterteilt:

1. Top of the Funnel (TOFU)

Das obere Ende Deines B2B-Marketingtrichters wird Top of the Funnel oder auch die Awareness-Phase genannt. Deine Zielfirmen haben in dieser Phase gerade erkannt, dass sie ein Problem haben und schauen sich nach passenden Lösungen um.

Sie haben sich zu diesem Zeitpunkt noch nicht auf ein bestimmtes Produkt oder einen Anbieterfestgelegt. Deshalb ist es Dein Hauptziel in der TOFU-Phase, Brand Awareness zu schaffen und diese Firmen als Leads zu generieren.

Für die TOFU-Phase bieten sich daher die folgenden Maßnahmen an:

B2B Content Marketing

B2B-Kunden recherchieren ausgiebig und selbstständig, bevor sie sich für eine Lösung, eine Marke oder ein Produkt entscheiden - bis zu 70 % der Recherche ist abgeschlossen, bevor sie Kontakt aufnehmen. Hochwertiger Content trägt dazu bei, dass Dein Angebot gefunden und in Betracht gezogen wird: Blogartikel, YouTube-Videos, Landingpages und SEO helfen dabei, Vertrauen aufzubauen.

Performance-Marketing

Als Ergänzung zum Content-Marketing sorgen Paid Ads bei Google oder Social Media für schnellere Sichtbarkeit: Sie sind also ideal für die begrenzte Zeit im Business-Sektor und den starken Wettbewerb im B2B. Auch wenn viele Entscheider*innen sachliche Inhalte bevorzugen, boosten B2B Anzeigen Deine Reichweite.

Kurz gesagt: In der TOFU-Phase brauchst Du starken Content, damit Deine potenziellen Kunden überhaupt in Deine Buyer’s Journey einsteigen. Wenn Du hier überzeugst, positionierst Du Dich als eines der Top-Unternehmen im Markt.

2. Middle of the Funnel (MOFU)

Die Mitte des Funnels wird auch die Consideration-Phase genannt. Potenzielle Kunden in der MOFU-Phase haben Deine Expertise bereits anhand Deines Contents in der TOFU-Phase erkannt und fangen an, sich ernsthaft für Deine Produkte zu interessieren und sich genauer darüber zu informieren.

Dazu eignen sich die folgenden Marketing-Maßnahmen: ● Whitepaper

● Fallstudien

● Webinare

● Branchenreports

● Produktvideos

● Umfragen bzw. Quizspiele

Dein Ziel in dieser Phase ist es, Leads weiterzuqualifizieren und langsam aber sicher zu einer Kaufentscheidung zu bewegen. Da es für B2B Kunden größte Bedeutung hat, bessere Geschäftsergebnisse zu erzielen, sollten Deine Inhalte ihnen konkret zeigen, wie Dein Produkt ihre Prozesse verbessern und Umsätze steigern kann.

Allerdings sind sind potenzielle Kunden – auch als Prospects bezeichnet –  in der MOFU-Phase noch nicht bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen. 

3. Bottom of the Funnel (BOFU)

Die BOFU-Phase im B2B Marketing Funnel wird auch als Entscheidungsphase bezeichnet.  Nun ist ein potenzieller Kunde bereit, eine Kaufentscheidung zu fällen und in den Kaufprozess einzusteigen. Jetzt geht es im B2B Vertrieb-in die heiße Phase. Auch hier kann die Marketing-Abteilung weiterhin aktiv unterstützen, zum Beispiel durch die folgenden Maßnahmen:

● Kostenlose Strategieberatung

● Kostenlose Testversionen oder Proben

● Interaktive Call-to-Actions (CTAs)

● Rabattaktionen im Austausch mit Reviews oder Testimonials

● Gebündelte Preisoptionen

Eine gut abgestimmte Zusammenarbeit zwischen B2B Marketing und B2B Vertrieb bzw. eine kundenorientierte Schnittstelle ist die Voraussetzung dafür, dass es tatsächlich zum Kaufabschluss kommt.

B2B-Online Marketing: Welche Kanäle wirklich funktionieren

Digital Marketing oder Online Marketing spielt eine herausragende Rolle im B2B. Laut einer Umfrage investieren 51 Prozent der Marketingteams in Digitales Marketing. 

Wenn Du mit Deinem B2B-Unternehmen im Internet professionell unterwegs bist, sind Deine Lösungen für B2B-Entscheider*innen sichtbar und leicht zu finden. Ganz abgesehen davon, erwartet diese Käufergruppe auch einfach, dass Du mit Deiner Marke im Internet vertreten bist.

Eine Online-Präsenz ermöglicht es Dir, Deinen Kunden eine Vielzahl von Informationen auf der Website, einem Blog oder über ein Support Center bereitzustellen. So bleibst Du auch ohne physischen Kontakt im Austausch mit Kunden und baust dadurch stabile Beziehungen auf.

Aber nicht nur Kunden, auch Interessenten und Prospects kannst Du im Rahmen von B2B-Online Marketing positiv auf Deine Brand einstimmen. Durch spannende Artikel, Webinare oder Newsletter vernetzt Du Dich mit Deiner Zielgruppe und erfährst, was sie bewegt und wie Du sie mit weiterem Content konvertieren kannst.

 Daher haben wir Dir die wichtigsten Kanäle im B2B-Marketing hier zusammengefasst.

Welche Kanäle gibt es im B2B Marketing?

Content-Marketing ist so effektiv, dass 73 % der Marketingfachkräfte es aktiv in ihre B2B-Marketingstrategie einbeziehen. Es findet meistens über mehrere Kanäle statt: Verfolge daher eine Omnichannel-Strategie. Die wichtigsten Beispiele für Dein B2B-Content Marketing findest Du hier.

Website 

Deine Website ist die erste Anlaufstelle für (zukünftige) Kunden. Daher sollte diese nutzerfreundlich und mit Rücksicht auf Deine B2B-Strategie aufgebaut sein. 

Um dies zu erreichen, solltest Du die verschiedenen Möglichkeiten der Suchmaschinenoptimierung (SEO) nutzen:

• Offpage-SEO

• Onpage-SEO

• Technisches SEO

Offpage-SEO

Offpage-SEO bezieht sich auf alle Maßnahmen, die außerhalb der eigenen Website durchgeführt werden, um deren Ranking in den Suchmaschinenergebnissen zu verbessern. Dazu gehört der Aufbau von hochwertigen Backlinks von vertrauenswürdigen und relevanten Websites. Diese Links stärken die Autorität und Glaubwürdigkeit der eigenen Website aus Sicht der Suchmaschinen.

Durch aktives Engagement auf Social Media können B2B-Unternehmen ihre Reichweite erhöhen und zusätzliche Backlinks generieren. 

Gastbeiträge auf branchenrelevanten Blogs und Websites erhöhen nicht nur die Sichtbarkeit, sondern bringen auch wertvolle Backlinks. 

Zudem können gezielte Online-PR und Pressemitteilungen auf Newsportalen dazu beitragen, die Markenbekanntheit zu steigern und qualitativ hochwertige Backlinks zu erhalten.

Onpage-SEO

Onpage-SEO umfasst alle Maßnahmen, die direkt auf der eigenen Website durchgeführt werden, um deren Ranking in den Suchmaschinenergebnissen zu verbessern. Eine gründliche Keyword-Recherche und die Optimierung der Inhalte für relevante Suchbegriffe sind dafür essenziell. 

Technisches SEO

Technisches SEO bezieht sich auf alle technischen Aspekte der Website, die deren Sichtbarkeit und Ranking in den Suchmaschinenergebnissen beeinflussen. Dazu gehören schnelle Ladezeiten der Website und eine Optimierung für Mobilgeräte.Eine gut strukturierte XML-Sitemap und eine korrekt konfigurierte robots.txt-Datei helfen Suchmaschinen, die Website effizient zu crawlen und zu indexieren, was die Auffindbarkeit der Inhalte verbessert. 

Nicht zu vergessen ist die Nutzung eines SSL-Zertifikats, um die Sicherheit der Website zu erhöhen – das wird außerdem wird von Suchmaschinen bevorzugt, da HTTPS ein Ranking-Faktor ist und Vertrauen bei User*innen schafft.

Tipp: Da SEO zeitaufwendig ist und ein hohes Fachwissen erfordert, kann es sinnvoll sein, SEO-Aufgaben an spezialisierte Unternehmen auszulagern. 

Success Storys aus dem B2B-Bereich

Nichts lieben Einkäufer*innen im B2B Umfeld mehr als konkrete Beispiele. Anders gesagt: Du brauchst Beweise dafür, was Unternehmen mit Deinen Lösungen erreichen können. Diese Beweise nennt man auch „Social Proof”: Fallstudien, Success Stories und Testimonials an Deine (künftigen) Kunden.

Blog

Ein Blog ist für viele Content Marketing-Teams das A und O, um wertvolle Informationen in Form von Artikeln, Whitepaper, E-Books oder Interviews zu verbreiten. Auch SEO-technisch ergibt ein Blog viel Sinn: Hier kannst Du Dich mit passenden Keywords rund um Dein Angebot strategisch platzieren und Dein Wissen teilen. Außerdem sind Blogs vergleichsweise einfach zu erstellen und lassen sich gut erweitern.

An erster Stelle werden Artikel in Blogs platziert. Du kannst aber auch die folgenden Formate nutzen.

Whitepaper

Whitepaper spielen im B2B Marketing eine wichtige Rolle, da sie Dein Fachwissen als Marke für ein bestimmtes Thema mit Daten und Statistiken untermauern. Sie werden oftmals als Gated Content (dt. geschützter Content) an potenzielle Kunden ausgespielt. Das heißt, dass Interessenten zunächst ihre E-Mail-Adresse und weitere Daten angeben müssen, um das Whitepaper zu erhalten. Das dient vor allem der Lead-Generierung, also dem Sammeln von Kontakten. 

Ein Whitepaper erfordert einiges an Aufwand, zumal es inhaltlich eine gute Qualität aufweisen muss. Achte auch bei einem Whitepaper darauf, dass es stets auf dem aktuellen Stand ist. 

E-Books

Auf E-Books trifft das Gleiche zu wie auf Whitepaper – es ist nur wesentlich länger. Hier kannst Du Dein Wissen zu einem bestimmten Thema sammeln und gegenüber B2B-Kunden unter Beweis stellen. E-Books eignen sich hervorragend zur Nutzung oder Wiederverwertung bereits produzierten Contents. 

Infografiken

Infografiken sind in der heutigen Medienwelt unverzichtbar, denn sie lassen komplexe Sachverhalte und Fakten anschaulich darstellen. Auch für eine B2B Marketing Strategie sind sie wichtig. Du kannst sie vielfältig auf Deiner Website, Deinem Blog oder auf Social Media-Plattformen einsetzen.

Audio und Video

Podcast

Podcasts erfreuen sich nach wie vor großer Beliebtheit. Der wichtigste Vorteil: Sie können jederzeit und überall gehört werden, also etwa während des Autofahrens oder im Zug. Deine B2B-Brand kann auf zwei Arten von Podcasts profitieren:

● Du findest einen für Deine Zielgruppe relevanten Podcast und schaltest Werbung.

● Du nimmst einen eigenen Podcast auf. Das erfordert etwas Vorbereitung bzw. Du kannst Dir hierbei von Spezialisten helfen lassen. 

Webinare

Webinare sind informative Online-Events, die von B2B-Marketingfachkräften für bestimmte Zielgruppen organisiert werden. Dank Online-Kommunikations-Tools werden Begegnungen in Echtzeit mit B2B Kunden ermöglicht.

Webinar Marketing stärkt Geschäftsbeziehungen und bietet Dir die Möglichkeit, im B2B-Umfeld Deine Marke und Deine Produkte interaktiv zu bewerben. Kunden wiederum haben den Vorteil, ihre dringendsten Fragen zu einem Produkt direkt an den Anbieter richten zu können und sofort eine Antwort zu erhalten. Das räumt Zweifel aus, schafft Vertrauen und kann letztlich zu einem Kauf bewegen.

Videos

Erklärvideos, Produktvideos, Videos auf Social Media und Interviews helfen Deinen potenziellen Kunden, Deine Marke besser kennenzulernen. Videos sind unterhaltsamer als textbasierter Content und halten die Aufmerksamkeit von Nutzern über einen längeren Zeitraum. Heutzutage setzen 91 % der Unternehmen Videos im Marketing ein.

Reviews & Erfahrungsberichte

Erfahrungsberichte haben einen großen Einfluss auf die Kaufentscheidung Deiner Kunden. Solche Erfahrungsberichte findet man im B2B auf einschlägigen Review-Portalen wie G2 oder Capterra, aber auch ganz klassisch bei Suchmaschinen wie Google, wenn ein Unternehmen dort einen Business-Account pflegt. 

Social Media

Social-Media-Plattformen wie YouTube, LinkedIn oder Xing, Instagram, Twitter und Facebook werden immer wichtiger im B2B-Marketing, weil auch immer mehr B2B-Einkäufer*innen diese Plattformen zur Recherche nutzen. Um im Social-Media-Marketing erfolgreich zu sein, musst Du wissen, auf welchen Plattformen Deine Zielgruppe unterwegs ist. Dies kannst Du Dir im Rahmen einer datenbasierten Zielgruppenanalyse herausarbeiten und indem Du

Dein Ideal Customer Profile (ICP) erstellst.

Die Chancen stehen gut, dass Deine B2B-Prospects sich unter den mittlerweile einer Milliarde von LinkedIn-Nutzer*innen befinden. Im DACH-Raum kommt die Business-Plattform inzwischen auf beachtliche 24 Millionen User*innen. Tatsächlich nennen Fachleute im B2B-Marketing LinkedIn als die Quelle für 80 % ihrer Social Media Leads. E-Mails

B2B-Marketing auf Basis von E-Mails ist knifflig, weil B2B-Entscheider*innen im Vergleich zu B2C meist mehr Zeitdruck haben. Gerade Newsletter, die an mehrere Interessenten verschickt werden, müssen aus der Masse hervorstechen. Wichtig ist es, aufmerksamkeitsstarke Betreffzeilen zu finden und die Inhalte aktuell und ansprechend zu gestalten. Auch hier gilt: Besser regelmäßig und in einer überschaubaren Größe als einmal einen riesigen Newsletter zu versenden. 

Stichwort Datenschutz:

Du musst die unterschiedlichen rechtlichen Anforderungen für E-Mail-Marketing, die am Standort Deiner jeweiligen B2B-Kunden gelten, beachten. Kaltakquise-Mails sind im DACH-Raum nicht zulässig und können zu Problemen führen. Ein (Double) Opt-In ist hier absolut erforderlich. Viele B2B-Firmen setzen auf Software, um den Erfolg ihrer E-Mail-Kampagnen zu tracken. Mit Tools wie CleverReach oder ActiveCampaign siehst Du die Öffnungs- oder Abmelderaten.

Paid Marketing als Ergänzung nutzen

Neben dem dem organischen B2B Content Marketing solltest Du das Paid Marketing nicht vergessen. Dies sind die wichtigsten Kanäle, die Du in diesem Zusammenhang kennen solltest:

Suchmaschinen

Werbung über Suchmaschinen kennt vermutlich jeder. Dabei ist Google ganz vorne mit dabei: Der Web-Gigant liegt mit rund 84 % Marktanteil ganz deutlich an der Spitze der Suchmaschinen. 

• Pay-per-Click ist eine Werbemethode, bei der kurze und personalisierte Anzeigen in Suchmaschinen wie beispielsweise Google platziert werden. So sehen Nutzer*innen, die online nach einer Dienstleistung oder einem bestimmten Keyword suchen, in den obersten Suchergebnissen meistens Ads von passenden Anbietern. Das Gute an PPC ist, dass Du nur für die Ad zahlst, wenn ein Nutzer darauf klickt. Der Nachteil: Ist Dein Budget für den Tag verbraucht, werden Deine Ads nicht mehr ausgespielt. Der Vorteil: PPC-Anzeigen bringen Dir potenzielle Kunden und senken damit Zeit und Kosten für die Leadgenerierung und Neukundengewinnung.

• Im Programmatic Display Advertising ersteigerst Du mithilfe einer Software Anzeigenplätze auf Websites oder in Apps. Programmatic Marketing bietet Dir die Möglichkeit, Deine Werbung einer bestimmten Zielgruppe, zu einer bestimmten Zeit, in einem bestimmten Kontext zu zeigen. So platzierst Du genau dort in Werbung, wo Deine B2B-Kunden sie auch sehen.

Social Media

Außerdem hast Du die Möglichkeit, B2B Anzeigen auf den für Dich relevanten Social Media-Plattformen zu platzieren.

• LinkedIn

Wenn Du im B2B unterwegs bist, ist im Speziellen LinkedIn für Dich interessant, im DACH-Raum auch Xing Diese Business-Plattformen bietet Unternehmen die Möglichkeit, Anzeigen gezielt im Feed der Zielgruppe auszuspielen.

Beispiel einer LinkedIn Ad

Dein Vorteil: Du kannst verschiedene Ads für verschiedene Zielgruppen oder sogar Lookalike Audiences auf der Grundlage von Firmenlisten erstellen!

Filterfunktion für Zielgruppen in LinkedIn

• Facebook, Instagram

Auch auf diesen Plattformen kannst Du B2B Ads schalten. Achte allerdings darauf, konkrete Vorgaben für die Lead-Generierung zu machen und Deine Ziele zu definieren. Ads können auf den ersten Blick günstig erscheinen, ohne konkrete Ergebnisse zu erzielen. 

Tipp: CPC und andere Parameter stets kontrollieren.

Zu guter Letzt: Messen und Events

Klar, der Großteil des B2B-Marketings läuft mittlerweile online ab. Das heißt aber nicht, dass analoge Strategien nicht mehr funktionieren. Im B2B-Event-Marketing eignen sich Events und Messen hervorragend, um Deine Lösung in einem lockeren Umfeld gekonnt zu platzieren.

Außerdem kannst Du so auch die Kunden erreichen, die Online-Angebote eher skeptisch sehen oder die sich ein Bild von den Menschen hinter einem Unternehmen machen möchten.

Beispiel für einen Thought Leadership-Post

Fazit: So gelingt erfolgreiches B2B-Marketing

Wenn Du diesen Artikel sorgfältig gelesen hast, kennst Du bereits einige Best Practices für Dein B2B-Marketing. Die wichtigsten Punkte findest Du hier nochmal im Überblick:

• Deine Marketingaktivitäten im B2B müssen zielgerichtet sein

Identifiziere Deine Zielkunden anhand Deines Ideal Client Profile (ICP), Deiner Buyer Personas und des Total Available Market (TAM): So kannst Du Dein Marketing genau auf Deine Wunschkunden zuschneiden, anstatt mit breitgefächerter Werbung nach dem Gießkannenprinzip Dein Geld zu verschwenden.

• Verfolge eine Omnichannel-Strategie

Finde heraus, welche Kanäle Deine potenziellen Kunden nutzen und erstelle auf den jeweiligen Plattformen Profile, die Du oder jemand aus Deinem Team aktiv betreut. Konzentriere Dich nicht nur auf einen Kanal, sondern biete Deine Lösungen verschiedenen potenziellen Kundengruppen auf unterschiedlichen Plattformen an.

• Setze auf Qualität statt Quantität bei der Leadgenerierung 

Du wirst nicht jeden Lead zu einem Kunden konvertieren können. Darum solltest Du Deine Leads qualifizieren und Deine Marketingbemühungen auf die Leads mit dem höchsten Potenzial fokussieren.

• Pflege Deine Leads und Kunden

Baue beständige Beziehungen zu Kunden, aber auch zu Interessenten und Leads auf. Der regelmäßige Austausch hilft Dir, sowohl neue Kunden als auch treue Brand Ambassadors zu  gewinnen.

• Überprüfe regelmäßig Deine B2B Marketing Strategie

Nutze Deine Key Performance Indicators (KPI), um zu sehen, wie Deine B2B-Marketing-Kampagne läuft und passe sie an, wenn etwas nicht so funktioniert wie erwartet. 

Und jetzt bist Du dran: Bring Dein B2B Marketing mit einer durchdachten Strategie und den richtigen Tools in Schwung und sichere Dir Deinen Wettbewerbsvorteil.

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