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Kaltakquise in Deutschland: Was ist erlaubt?

Friederike Wildberg31 August 2023

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compliant outbound prospecting in Germany

Haftungsausschluss: Bevor Du das liest, beachte bitte, dass es sich hierbei nicht um eine Rechtsberatung, sondern um einen Meinungsbeitrag handelt. Es liegt in Deiner Verantwortung, sicherzustellen, dass alle von Dir genutzten Produkte und Dienstleistungen mit den einschlägigen Gesetzen und Vorschriften übereinstimmen.

Wir bei Dealfront verstehen die Herausforderungen, denen sich unsere Nutzer und Interessenten gegenübersehen, wenn sie versuchen, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Das deutsche Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) hat strenge Vorschriften, wenn es darum geht, Produkte oder Dienstleistungen ohne (ausdrückliche) Zustimmung direkt zu bewerben.

Wenn Du bis jetzt noch nichts vom UWG gehört hast – keine Panik! Das UWG steht oft im Schatten der weitaus bekannteren DSGVO (kurz für Datenschutzgrundverordnung). Das UWG enthält jedoch spezifische Regeln für die vertriebliche Kontaktaufnahme per E-Mail und Telefon.

Neukundenakquise & Prospecting: Das musst Du beachten

Wie viele B2B-Vertriebsprofis wissen, geht es bei der Neukundenakquise darum, potenzielle Kunden anzusprechen und als zufriedene Kunden zu gewinnen. Wenn die (Kalt-)Akquise gut (und legal!) durchgeführt wird, ist sie ein effektiver Weg, um mehr Umsatz zu generieren und Aufträge zu gewinnen. Die Akquise kannst Du über verschiedene Kanäle, wie beispielsweise per Telefon, via E-Mails oder per LinkedIn-Nachrichten durchführen. Doch wie klappt das am besten, ohne rechtliche Vorgaben zur Einhaltung der Privatsphäre bzw. geltendes Recht zu verletzen?

Eine populäre und immer noch wichtige Strategie in der Neukundengenerierung ist die telefonische Kaltakquise. Unter telefonischer Kaltakquise oder Cold Calling versteht man unaufgeforderte Telefonanrufe bei Einzelpersonen oder Unternehmen, um etwas zu verkaufen oder zu vermarkten. Dabei werden potenzielle Kunden angesprochen, die zuvor nicht ausdrücklich ihr Interesse oder ihre Zustimmung bekundet haben.

Der Vertrieb von heute erfordert einen Multi-Channel-, Multi-Touch- und Multi-Threading-Ansatz. Der Erfolg hängt davon ab, dass Du in jeder Phase der Akquise einen Mehrwert bietest und die Ansprache effizient personalisierst, um gleich die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden zu gewinnen.

Michael Larche, Vice President New Business Sales @ Dealfront

Sind Kaltanrufe in Deutschland erlaubt?

Zuallererst müssen wir zwischen der telefonischen Kaltakquise im Rahmen der Ansprache von Verbrauchern (B2C; Business-to-Consumer) und der telefonischen Kaltakquise im Business-to-Business-Umfeld (B2B) unterscheiden.

Nach dem UWG ist die telefonische Kaltakquise gegenüber einem Verbraucher zunächst einmal verboten, es sei denn, der oder die Betroffene hat vorher ausdrücklich eine Einwilligung gegeben. Im Falle eines Rechtsstreits und zur Vermeidung eines Bußgeldes müsstest Du also nachweisen, dass der potenzielle Kunde, den Du kontaktiert hast, in einen solchen Werbeanruf eingewilligt hat.

Die telefonische Kaltakquise im B2B-Kontext unterliegt etwas anderen Regeln. Zwar ist auch hier grundsätzlich eine Einwilligung erforderlich, es genügt jedoch auch eine mutmaßliche Einwilligung (§ 7 II Nr. 1 UWG).

Permission for Cold Calling according to 7 UWG

Wann Kaltanrufe laut dem UWG erlaubt sind

Das bedeutet, dass der Zielkunde nicht ausdrücklich zustimmen muss, bevor Du ihn oder sie zu Verkaufszwecken anrufst. Stattdessen genügen konkrete Hinweise darauf, dass das von Dir beworbene Produkt oder die Dienstleistung für die kontaktierte Firma von Interesse ist und dass davon ausgegangen werden kann, dass der Angerufene derzeit damit einverstanden ist, telefonisch kontaktiert zu werden.

Um eine mutmaßliche Einwilligung nachzuweisen, musst Du zeigen, dass der potenzielle Kunde bereits an Deinem Unternehmen und Deinen Produkten/Dienstleistungen interessiert ist. Am besten in einer Art und Weise, die darauf hindeutet, dass er oder sie bereit wäre, weitere Informationen per Telefon zu erhalten.

Wie unterstützt Dealfront die gesetzeskonforme telefonische Kaltakquise?

Wie kannst Du also feststellen und – falls nötig – beweisen, dass Du die mutmaßliche Einwilligung eines potenziellen Kunden rechtmäßig voraussetzen kannst? Mit Dealfront! Unsere Tools unterstützen Dich konkret bei einer rechtskonformen Kontaktaufnahme!

Mit den Tools Leadfeeder und Promote kannst Du feststellen, ob der von Dir kontaktierte potenzielle Kunde wirklich an Deinem Produkt interessiert ist und somit eine mutmaßliche Einwilligung vorliegt. Mit Leadfeeder kannst Du nachverfolgen und dokumentieren, welche Firmen Deine Website – inklusive spezifischer Unterseiten – besucht haben. Aber das ist noch nicht alles: Mit Promote weist Du nach, dass diese Kunden nicht zufällig auf Deine Seite gestoßen sind, sondern sich über die relevanten B2B-Werbebanner ganz gezielt für Dein Angebot interessiert haben. Dies ist ein noch stärkeres Indiz dafür, dass ein Unternehmen weitere Informationen durch einen Anruf von Dir begrüßen würde.

Je mehr Besuche Du nachweisen kannst, desto stärker ist Dein Argument für eine mutmaßliche Einwilligung. Außerdem ist es mit unserer benutzerfreundlichen Plattform ein Leichtes, diese Indikatoren zu dokumentieren.

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Wir bei Dealfront wollen sicherstellen, dass Du und Dein Business vor kostspieligen Bußgeldern und Rechtsstreitigkeiten bewahrt werden. Mit Leadfeeder und Promote kannst Du konkrete Hinweise für das Interesse eines Kunden an Deinen Angeboten liefern und so die Einhaltung der deutschen UWG-Vorschriften bei der Kaltakquise unterstützen.