Was ist Account-Based Marketing?

Im B2B-Marketing gehören die Zeiten des breit gestreuten Gießkannenprinzips der Vergangenheit an. Account-Based Marketing (ABM) stellt alles auf den Kopf: Statt viele potenzielle Kunden gleichzeitig anzusprechen, konzentrierst Du Dich auf einige wenige, wirklich wertvolle Ziel.

Stell Dir ABM wie „Die Tribute von Panem“ vor – mit dem Unterschied, dass Du hier nicht wahllos Namen ziehst, sondern gezielt Deine Champions auswählst und sie mit allem ausstattest, was sie für den Erfolg brauchen. Und das funktioniert: Laut einer Studie von SiriusDecisions sagen 92 % der B2B-Marketer, dass Account-Based Marketing ein entscheidender Bestandteil ihrer Strategie ist. Aber was genau steckt hinter diesem Ansatz, und warum setzen immer mehr Unternehmen auf ABM?

Stell Dir Folgendes vor: Du vermarktest eine spezialisierte Softwarelösung für große Finanzinstitute. Anstatt tausende generische E-Mails zu verschicken, identifizierst Du gezielt einige hochrelevante Unternehmen und passt Deine Botschaften exakt an deren Bedürfnisse an. Du schaffst damit ein persönliches Marketing-Erlebnis, das auf die spezifischen Herausforderungen dieser Unternehmen eingeht und erreichst sie über die richtigen Kanäle. Das Ergebnis? Stärkere Beziehungen, schnellere Abschlüsse und eine deutlich effizientere Nutzung Deiner Marketingressourcen.

Account-Based Marketing ist eine B2B-Strategie, bei der Du jedes Zielunternehmen wie einen eigenen Markt behandelst. Statt Standardkampagnen setzt Du auf maßgeschneiderte, personalisierte Maßnahmen, mit dem Ziel, tiefere und bedeutsamere Beziehungen zu den wichtigsten Zielfirmen aufzubauen.

Mit ABM wendest Du Dich nicht an eine breite Masse, sondern fokussierst Dich auf die Unternehmen, die das größte Potenzial haben, Dein künftiger Kunde zu werden. So vermeidest Du Streuverluste und bringst Vertrieb und Marketing enger zusammen, um Deine Wunschkunden effizienter zu gewinnen.

In diesem Artikel zeigen wir Dir, wie Du ABM für Dich nutzen und Dich auf die Unternehmen fokussierst, die das größte Potenzial für Dich haben.

Die Grundlagen des Account-Based Marketing

Account-Based Marketing hat die Art und Weise, wie B2B-Unternehmen Wachstum angehen, grundlegend verändert. Statt eine breite Zielgruppe anzusprechen und auf zufällige Treffer zu hoffen, drehst Du den Spieß um: Du wählst gezielt hochwertige Zielkunden aus und entwickelst speziell auf sie zugeschnittene Marketing- und Vertriebsstrategien.

Während traditionelles Marketing auf Quantität setzt, geht es beim ABM um Qualität: Du sprichst eine ausgewählte Gruppe von Unternehmen an, die ein besonders hohes Conversion-Potenzial haben. Durch hochgradig personalisierte Erlebnisse führst Du diese Zielfirmen schneller und effektiver durch den Kaufprozess.

Die drei Grundprinzipien von ABM

Im Kern basiert Account-Based Marketing auf drei zentralen Prinzipien:

1. Personalisierung in großem Stil: Im klassischen Marketing werden oft generische Botschaften verschickt. Account-Based Marketing geht hier einen ganz anderen Weg: Jede Interaktion wird genau auf die spezifischen Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele eines einzelnen Accounts zugeschnitten. Studien zeigen: 80 % der Kunden entscheiden sich eher für Unternehmen, die ihnen ein personalisiertes Erlebnis bieten. Mit ABM wird genau diese Personalisierung zum strategischen Vorteil.

2. Vertrieb und Marketing ziehen an einem Strang: In vielen Unternehmen generiert das Marketing-Team Leads, übergibt sie an den Vertrieb und hofft auf einen Abschluss. ABM hebt diese Trennung auf: Marketing und Vertrieb arbeiten von Anfang an eng zusammen, verfolgen gemeinsame Ziele, entwickeln abgestimmte Strategien und teilen den Erfolg. Unternehmen, die eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing etabliert haben, erzielen beeindruckende 208 % mehr Umsatz aus ihren Marketingaktivitäten.

3. Fokus auf hochwertige Zielkunden: Lead ist nicht gleich Lead. Statt Deine Ressourcen auf tausende Kontakte zu verteilen, konzentrierst Du Dich mit ABM auf eine klar definierte Gruppe hochwertiger Zielfirmen: also auf die Unternehmen, die das größte Potenzial für Umsatz und langfristige Zusammenarbeit bieten. Dieser Fokus führt zu höheren Conversion Rates, kürzeren Verkaufszyklen und stärkeren Kundenbeziehungen. 

Die drei Arten von ABM

Account-Based Marketing ist keine Einheitsstrategie nach dem Motto „one-size-fits-all“. Je nachdem, welche Ziele Du verfolgst, wie viele Ressourcen Dir zur Verfügung stehen und welche Zielkunden Du ansprechen willst, kannst Du ABM auf unterschiedlichen Ebenen umsetzen:

• One-to-One ABM: Das ist der persönlichste Ansatz im Account-Based Marketing. Jeder einzelne Zielkunde wird wie ein eigener Markt behandelt. Ideal für Großkunden, strategische Partnerschaften und komplexe Sales-Prozesse mit langen Entscheidungszyklen. Hier geht es um maßgeschneiderte Maßnahmen und tiefgehende Beziehungen.

• One-to-Few ABM: Bei diesem Modell richtest Du Deine Kampagnen an kleine Gruppen ähnlicher Zielfirmen aus – zum Beispiel solche aus derselben Branche, mit ähnlichen Herausforderungen oder gemeinsamen Geschäftszielen. Dieser Ansatz verbindet Personalisierung mit Skalierbarkeit.

• One-to-Many ABM: Mithilfe von Daten, Technologie und Automatisierung kannst Du auch bei Hunderten von Zielfirmen Elemente der Personalisierung einsetzen. Dieser Ansatz kombiniert klassische Marketing-Prinzipien mit den Grundideen von ABM. Das eignet sich besonders für Unternehmen, die vom ABM-Ansatz profitieren wollen, ohne den hohen Aufwand von One-to-One-Kampagnen zu betreiben.  

ABM ist eine erprobte Strategie, die messbare Ergebnisse liefert – und immer mehr Unternehmen setzen auf ABM als Zukunft des B2B-Marketings. Doch warum gerade jetzt? Und was treibt diesen Wandel an? 

Wie sich ABM von Leadgenerierung und Demand Generation unterscheidet

Um zu verstehen, warum Account-Based Marketing so wirkungsvoll ist, lohnt sich ein Vergleich mit andere – teilweise traditionellen – Marketingansätzen wie Leadgenerierung und Demand Generation. Auch wenn alle drei mehr Umsatz generieren wollen, gehen sie sehr unterschiedliche Wege.

Stell Dir vor, Du planst eine Party: Leadgenerierung ist, als würdest Du hunderte Einladungen verschicken – an alle, die vielleicht Interesse haben, in der Hoffnung, dass ein paar Gäste auftauchen. Demand Generation sorgt für Aufmerksamkeit: Du machst Werbung, hängst Plakate auf, postest auf Social Media und versuchst, Dein Event attraktiv wirken zu lassen. ABM dagegen ist wie eine exklusive VIP-Gästeliste. Du wählst gezielt Deine Wunschgäste aus, bereitest ein individuelles Erlebnis für sie vor und sorgst dafür, dass sie sich vom ersten Moment an besonders fühlen.

Leadgenerierung: Den Funnel füllen

Leadgenerierung verfolgt das Ziel, den Funnel mit möglichst vielen potenziellen Kunden zu füllen. Du setzt auf SEO, bezahlte Werbung, Content Marketing und/oder Whitepapers, um Kontakte zu sammeln.

Das Problem: Die Qualität der Leads ist oft niedrig. Viele sind nicht wirklich qualifiziert, was zu Streuverlusten, niedrigen Conversion Rates und verschwendeten Ressourcen führt. Laut Forrester werden weniger als 1 % aller generierten Leads tatsächlich zu Kunden.

Demand Generation: Aufmerksamkeit und Interesse aufbauen

Demand Generation ist strategischer und langfristiger angelegt. Hier geht es darum, Interesse und Vertrauen aufzubauen. Du informierst und begleitest potenzielle Kunden über Inhalte, Webinare, Events oder E-Mail-Kampagnen.  

Demand Generation erzählt deine Geschichte auf breiter Bühne. Ziel ist es, im Kopf potenzieller Kunden präsent zu sein, wenn sie eine Kaufentscheidung treffen. Aber auch dieser Ansatz funktioniert meist über den klassischen Funnel – mit einer Mischung aus hochwertigen und irrelevanten Leads, durch die sich der Vertrieb dann durcharbeiten muss.

ABM: Den Funnel umdrehen – für höhere Präzision

Account-Based Marketing kehrt den Prozess um. Du startest nicht breit gestreut, sondern direkt bei den Unternehmen, die wirklich Deinen Traumkunden entsprechen. Das Motte: Qualität statt Quantität.

Vertrieb und Marketing identifizieren eine kleine Gruppe hochwertiger Zielkunden und entwickeln personalisierte Inhalte, Touchpoints und Kampagnen, die genau auf deren Bedürfnisse zugeschnitten sind.

Der Effekt? Höhere Relevanz, engere Kundenbeziehungen, schnellere Verkaufszyklen und bessere Ergebnisse. Laut ITSMA sagen 87 % der Marketer, dass ABM einen höheren ROI liefert als jede andere B2B-Marketingstrategie.

Im Gegensatz zu Leadgenerierung und Demand Generation, die darauf abzielen, möglichst viele potenzielle Kunden in den Funnel zu bringen, setzt Account-Based Marketing von Anfang an auf Fokus und Präzision. Marketing- und Vertriebsmaßnahmen konzentrieren sich direkt auf die richtigen Zielkunden. Es geht nicht darum, wie viele Leads Du generierst, sondern darum, wie gezielt und wirkungsvoll Du die richtigen Leads in echte Kunden verwandelst.

Im nächsten Schritt schauen wir uns an, warum ABM gerade in der B2B-Welt so viel Aufmerksamkeit bekommt und wie Unternehmen diesen Ansatz nutzen, um messbare Erfolge zu erzielen.

Warum ABM im B2B-Marketing immer wichtiger wird

Das B2B-Marketing befindet sich im Umbruch. Die alte Strategie, möglichst viele Leads zu sammeln und darauf zu hoffen, dass ein kleiner Prozentsatz konvertiert, funktioniert heute nicht mehr. Immer mehr Unternehmen erkennen, dass ein präziser, strategischer Ansatz bessere Ergebnisse bringt. Genau deshalb gewinnt Account-Based Marketing rasant an Bedeutung.

Wenn 87 % der B2B-Marketer sagen, dass ABM den höchsten ROI aller Marketingstrategien liefert, ist klar, warum immer mehr Unternehmen umdenken.

Das Ende von „Spray and Pray“?

Traditionelle Leadgenerierung setzt auf Masse: So viele Leads wie möglich in den Funnel bringen und darauf hoffen, dass ein paar Abschlüsse daraus entstehen. Die Realität ist ernüchternd: Studien zeigen, dass 79 % der generierten Marketing-Leads ins Leere laufen.

Account-Based Marketing geht hier einen anderen Weg. Statt tausende potenzielle Leads mit generischen Kampagnen zu bearbeiten, konzentrierst Du Dich auf ein klares Set an hochwertigen Zielfirmen. Mithilfe von Daten und Insights entwickelst Du maßgeschneiderte Botschaften und erreichst gezielt die Unternehmen, die wirklich zählen. Das spart Ressourcen, schafft stärkere Beziehungen und sorgt für deutlich höhere Conversion Rates.

Lange Entscheidungsprozesse und komplexe Käufe

B2B-Vertrieb ist komplex. Im Schnitt sind an einer Kaufentscheidung 6 bis 10 Personen beteiligt und der gesamte Prozess kann sich über Monate oder sogar Jahre ziehen. In so einem Umfeld kommst Du mit standardisierten Kampagnen nicht weit.

Account-Based Marketing ist genau auf diese Komplexität ausgelegt. Marketing und Vertrieb arbeiten Hand in Hand und entwickeln personalisierte Inhalte sowie gezielte Interaktionen für jede relevante Person im Entscheidungsprozess. Der Fokus liegt auf Beziehungsaufbau statt schnellen Abschlüssen. Und das zahlt sich bei langen Sales-Zyklen aus.

Technologie macht ABM skalierbar

Früher war Account-Based Marketing mühsam und teuer – eine Strategie, die sich vor allem große Unternehmen leisten konnten. Heute hat Technologie die Spielregeln verändert.

Dank Marketing-Automatisierung, Intent Data, KI-gestützten Insights, CRM-Systemen und Predictive Analytics kannst Du personalisierte ABM-Kampagnen auch im großen Stil umsetzen. Moderne Tools helfen Dir, die richtigen Zielkunden zu identifizieren, gezielte Maßnahmen zu entwickeln und den Erfolg Deiner ABM-Strategie in Echtzeit zu messen.

94 % der B2B-Marketer sagen heute, dass Technologie ein entscheidender Erfolgsfaktor für ABM ist. In einer Welt mit immer längeren Verkaufszyklen, komplexeren Entscheidungsstrukturen und wachsender Nachfrage nach Personalisierung bietet Account-Based Marketing den effektivsten Weg, um echte Verbindungen zu relevanten Zielfirmen aufzubauen und nachhaltig erfolgreich zu sein. 

Die Schlüsselelemente einer erfolgreichen ABM-Strategie

Eine starke ABM-Strategie bedeutet nicht einfach, ein paar hochwertige Accounts auszuwählen und zu hoffen, dass sie konvertieren. Sie basiert auf einem strukturierten, datengetriebenen Ansatz; mit klarer Ausrichtung, enger Zusammenarbeit und stetiger Optimierung.

Intent Data (also Daten zu den Kaufabsichten Deiner Zielfirmen) liefern Dir wertvolle Einblicke in das Verhalten potenzieller Käufer. Zu diesen Daten gehören beispielsweise Websitebesuche, Content-Interaktionen oder Recherchen auf Drittplattformen. Durch Intent Data kannst Du genau die Zielfirmen priorisieren, die mit hoher Wahrscheinlichkeit konvertieren.

Wie wir in unserem Partner-Event mit FullFunnel („How to Leverage Intent Data to Generate Pipeline“) gezeigt haben, beschleunigst Du so gezielte Gespräche und bringst den Verkaufsprozess schneller voran. In Kombination mit einem fokussierten ABM-Ansatz setzen Marketing und Vertrieb zur richtigen Zeit auf die richtigen Zielfirmen.

Zielkunden und Ideal Customer Profile (ICP)

Stell Dir vor, Du gehst angeln: Klassische Leadgenerierung ist wie Netzfischen. Du hoffst, dass etwas ins Netz geht. ABM ist Speerfischen. Du weißt genau, was Du willst, und gehst gezielt darauf los.

Das Fundament einer erfolgreichen Account-Based Marketing-Strategie ist ein präzises Ideal Customer Profile (ICP). Ein gutes ICP umfasst mehr als nur Branche und Unternehmensgröße, sondern auch:

• Firmendaten wie: Branche, Umsatz, Mitarbeiterzahl, Standort

• Tech Stack: Eingesetzte Tools und Plattformen

• Intent Data: Kaufinteresse, z. B. ausgedrückt durch Websitebesuche

• Erfolgsfaktoren: Überscheindende Merkmale mit Deinen erfolgreichsten Kunden

Ein stark definiertes ICP sorgt dafür, dass Du Deine Energie auf die Accounts konzentrierst, die echtes Potenzial für Conversions und langfristige Zusammenarbeit haben.

Personalisierung und Messaging

Sobald Du weißt, wen Du ansprechen willst, geht es darum, die richtigen Inhalte und Botschaften zu entwickeln. ABM lebt von Relevanz. Generische Inhalte funktionieren hier nicht.

Beispiel: Du verkaufst Cybersecurity-Software. Eine allgemeine Mail zum Thema „Sicherheit verbessern“ wird kaum Reaktionen bringen. Eine personalisierte Nachricht, die auf eine aktuelle Datenpanne in der Branche eingeht, dagegen schon.

Beispiele für Personalisierung im ABM:

• Unternehmensebene: Bezug auf aktuelle News, Finanzierungsrunden oder Führungswechsel

• Branchenebene: Inhalte zu branchenspezifischen Herausforderungen

• Persona-Ebene: Unterschiedliche Perspektiven für verschiedene Entscheider (z. B. CIO vs. CISO)

Ziel ist es, jede Interaktion wie maßgeschneidert wirken zu lassen und mit intelligenten Marketing-Tools ist das sogar skalierbar möglich.

„Wenn du über ABM sprichst, willst du mit deiner Botschaft relevant sein – und mit deinen Inhalten.“ - FullFunnel

Vertriebs- und Marketing-Alignment

ABM ist ein Teamsport. Wenn Marketing und Vertrieb nicht am gleichen Strang ziehen, scheitert der Ansatz. Im traditionellen Setup übergibt Marketing Leads an den Vertrieb. Im ABM arbeiten beide von Anfang an gemeinsam, um Zielkunden gemeinsam auszuwählen, Strategien und Inhalte gemeinsam zu entwickeln und Beziehungen zu pflegen.

Erfolgreiche ABM-Teams:

• teilen Daten und Insights für konsistente Kommunikation,

• entwickeln gemeinsame Account-Pläne und

• stimmen sich regelmäßig ab, um Fortschritte zu prüfen und Maßnahmen anzupassen.

Studien zeigen: Unternehmen mit engem Vertriebs- und Marketing-Alignment erzielen 208 % mehr Umsatz durch ihre Marketingaktivitäten.

„Marketing und Vertrieb sollten sich wirklich jede Woche zusammensetzen, gemeinsam die gewonnenen Erkenntnisse durchgehen sowie Gespräche und Recherche-Ergebnisse zu ihren Zielfirmenteilen. Beide Teams sollten alles, was an Interaktionen und Engagement passiert ist, miteinander teilen. Darauf basierend können sie dann gemeinsam die nächsten Schritte festlegen.“ - FullFunnel

Multichannel-Engagement

Kaltakquise reicht längst nicht mehr aus. B2B-Kunden bewegen sich auf vielen Kanäle, bevor sie eine Entscheidung treffen. ABM erfordert deshalb orchestrierte Touchpoints über mehrere Kanäle:

• E-Mail-Marketing: Setze auf personalisierten Outreach mit Mehrwert.

• LinkedIn-Engagement: Vernetze, kommentiere und teile relevante Inhalte.

• Direct Mail (DMs): Bei besonders wichtigen Zielfirmen kannst Du sogar handgeschriebene Karten oder kleine Geschenke einsetzen.

• Gezielte Ads: Verstärke Deine Botschaften durch Display- und Social-Media-Anzeigen.

• Webinare und Events: Exklusive Einblicke und ideale Möglichkeit zu netzwerken.

Je häufiger und konsistenter Du bei einer Zielfirma sichtbar bist – mit relevanten, maßgeschneiderten Inhalten – desto stärker wird eure Beziehung.

Messen und Optimieren

Account-Based Marketing ist keine einmalige Kampagne. Erfolgreiche ABM-Programme werden laufend optimiert.

Entscheidend ist, die richtigen Kennzahlen im Blick zu behalten:

• Engagement Rates: Wie intensiv beschäftigen sich Entscheider mit Deinen Inhalten?

• Pipeline-Einfluss: Wie entwickeln sich Deine Zielkunden im Funnel?

• Sales-Cycle-Beschleunigung: Verkürzen sich Abschlusszyklen durch ABM?

• Umsatzbeitrag: Welche Accounts bringen wirklich Umsatz und Wachstum?

ABM fokussiert sich auf echten Business-Impact, nicht auf oberflächliche Klickzahlen. Wer die richtigen Daten misst, kann gezielt optimieren und erfolgreiche Strategien ausbauen.

Eine gut umgesetzte Account-Based Marketing-Strategie vereint präzises Targeting, persönliche Ansprache, enge Zusammenarbeit und datenbasierte Optimierung. Wenn alle Schlüsselelemente ineinander greifen, entstehen mehr Engagement, schnellere Abschlüsse und größere Deals.

Beispiel für eine erfolgreiche ABM-Kampagne

Wenn Du Dir erfolgreiche ABM-Kampagnen ansiehst, wird schnell klar: Ohne enge Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb funktioniert es nicht.

Sam O’Brien, VP of Marketing bei Dealfront, berichtet von seiner Zeit bei RingCentral und wie es seinem Team gelang, gezielt große Einzelhandelsunternehmen wie IKEA, LEGO und John Lewis zu gewinnen. Die Kampagne zeigt eindrucksvoll, wie ein strukturierter ABM-Funnel in der Praxis funktioniert und echten Umsatz bringt.

Die Account-Based Marketing-Strategie von RingCentral im Einzelhandel startete breit – mit einer gezielten Kampagne für die gesamte Branche und wurde dann Schritt für Schritt auf die wichtigsten Zielkunden heruntergebrochen. Am Ende entstand eine hochpersonalisierte 1:1-Ansprache für IKEA.

Und so lief die Kampagne ab:

Schritt 1: Breit starten und Markenbekanntheit aufbauen

Zum Kampagnenstart richtete sich RingCentral an rund 100 Firmen im Einzelhandel. Ziel war es, Glaubwürdigkeit in der Branche aufzubauen, bevor sie in die Akquise starteten.

Die Takeaways aus diesem Schritt:

• Aufbau von Branchenautorität durch Webinare mit Expert*innen wie Retail-Analystin Natalie Berg und Tech-Beraterin Miya Knights.

• Start einer Content-Kampagne mit großer Reichweite („Top 100 Most Influential Retail CTOs“) für maximale Sichtbarkeit und Engagement bei Entscheidern.

• Gezieltes Marketing über E-Mail-Kampagnen, LinkedIn Ads und Events, um Leads aufzuwärmen und für spätere Outreach-Aktivitäten zu qualifizieren.

Schritt 2: Fokus auf Zielfirmen mit hoher Kaufabsicht

Im mittleren Funnel wurden die Aktivitäten auf rund 20 hochrelevante Zielfirmen konzentriert. Darunter auch IKEA, das durch starke digitale Signale auffiel (z. B. Websitebesuche). 

Die Takeaways aus diesem Schritt:

• Social Selling über LinkedIn und personalisierte Follow-ups durch SDRs nach Events

• Individuelle Ansprache statt Standard-Sales-Pitches, angepasst an das tatsächliche Verhalten und Interesse der Accounts.

• Marketing- und Vertriebsausrichtung: SDRs arbeiteten mit „warmen“ Leads statt mit Kaltakquise.

Schritt 3: Hochpersonalisiertes ABM: IKEA als strategische Top-Zielfirma

Für IKEA setzte RingCentral auf eine echte 1:1-ABM-Strategie. Ziel war es, über langfristiges Beziehungsmanagement Vertrauen aufzubauen.

Die Takeaways aus diesem Schritt:

• Exklusive Retail-Dinner mit Bestandskunden wie Flight Centre; Peer-to-Peer-Austausch statt Produktpräsentation.

• Vertrauensvolle Gespräche auf Augenhöhe mit Branchenexpert*innen statt plumper Sales-Pitches.

• Jeder Touchpoint basierte auf Intent Data – so erhielten die Entscheider bei IKEA eine durchgehend relevante und stimmige Experience.

Warum diese Kampagne funktionierte

Der Erfolg dieser ABM-Kampagne lag in der Kombination aus Struktur, Fokus und echter Zusammenarbeit:

• Full-Funnel-Orchestrierung: Marke, Inhalte, Events und Sales arbeiteten nahtlos zusammen.

• Vertrauensaufbau statt Sales-Druck: IKEA wurde als Thought Leader positioniert, nicht als Lead.

• Sales- und Marketing-Alignment: SDRs führten echte, relevante Gespräche statt stumpfe Kaltakquise zu betreiben.

• ABM statt Inbound: Anders als bei Inbound wartete diese Kampagne nicht auf Leads. Sie hat Zielfirmen proaktiv angesprochen und gezielt weiterentwickelt.

Durch datenbasierte Personalisierung, Social Selling und gezielte Eventformate schuf RingCentral ein hochrelevantes Kundenerlebnis mit klar messbarem Business-Impact.

Diese Kampagne zeigt, wie mächtig Account-Based Marketing sein kann, wenn breite Markenbildung mit persönlicher, datengetriebener Ansprache kombiniert wird. Wenn Du selbst eine ABM-Strategie entwickeln willst, kannst Du Dir hier einiges abschauen: von der klaren Zielkundenansprache bis hin zur präzisen Umsetzung im Vertrieb.

Die Zukunft von Account-Based Marketing

Account-Based Marketing galt früher als Buzzword – heute ist es das Fundament moderner B2B-Marketingstrategien. Mit dem technologischen Fortschritt und steigenden Erwartungen an personalisierte Erlebnisse entwickelt sich auch ABM ständig weiter. B2B-Vertriebszyklen sind länger geworden, die Entscheidergruppen größer und Käufer erwarten heute mehr denn je individuelle und relevante Ansprache.

Massenmails, generische Ads oder Kaltakquise funktionieren in diesem Umfeld kaum noch. Unternehmen, die ABM als langfristige Strategie verstehen, und nicht als kurzfristige Kampagne, bauen nachhaltiges Wachstum und echte Kundenbeziehungen auf. Warum? Weil ABM perfekt zur Realität moderner Kaufentscheidungen passt.

Ein zentrales Problem war lange die Skalierbarkeit: Eine Handvoll Zielfirmen persönlich anzusprechen geht. Aber was ist, wenn Du hunderte oder tausende Zielkunden mit der gleichen Präzision erreichen willst? Hier kommt künstliche Intelligenz (KI) ins Spiel – sie verändert ABM grundlegend.

KI verbessert ABM in mehrfacher Hinsicht_ Erstens ermöglicht sie ein intelligenteres Targeting, weil sie riesige Datenmengen analysieren kann und so erkennt, welche Zielfirmen am wahrscheinlichsten konvertieren. Durch die Erkennung von Verhaltensmustern, Branchentrends und Kaufsignalen hilft KI, Deine Ressourcen auf die vielversprechendsten Zielfirmen zu konzentrieren. Sie ermöglicht auch die Personalisierung von Inhalten in einem Ausmaß, das manuell nicht möglich wäre. KI-gestützte Tools können Content auf der Grundlage früherer Interaktionen, der Branchenzugehörigkeit und persönlicher Vorlieben automatisch personalisieren. Jede Nachricht wirkt dadurch, als wäre sie genau für diesen Entscheider geschrieben worden. KI verbessert auch das Engagement in Echtzeit – dank dynamischer Chatbots, Predictive Analysis und adaptiver Werbung. Diese Tools ermöglichen es Dir, Deine Botschaften in Echtzeit an das Verhalten einer Zielfirma anzupassen – und so die Chance auf echtes Engagement deutlich zu erhöhen.

Laut einer McKinsey-Studie kann der Einsatz von KI im Marketing den Umsatz um 5–15 % steigern und die Marketingeffizienz um 10–30 % verbessern. Dank Automatisierung wird ABM skalierbar, effizient und datenbasiert messbar, ohne auf Individualität zu verzichten.

Unternehmen können mit KI die richtigen Zielfirmen zur richtigen Zeit mit der richtigen Botschaft ansprechen – genau das, worum es bei ABM geht. Mit dem weiteren Fortschritt von KI wird ihre Rolle im ABM immer zentraler werden und sie zu einem unverzichtbaren Tool für Unternehmen machen, die nachhaltige Beziehungen zu wichtigen Zielfirmen aufbauen wollen.

Der Aufstieg von Account-Based Experience 

Account-Based Marketing hat lange den Fokus auf Neukundengewinnung gelegt. Aber was passiert nach dem Vertragsabschluss? Genau hier setzt Account-Based Experience (ABX) an. ABX baut auf den bewährten Prinzipien von ABM auf – Personalisierung, kanalübergreifende Ansprache und enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb – aber geht über den Erstverkauf hinaus und sorgt für eine nahtlose, wertorientierte Customer Journey.

Im klassischen Account-Based Marketing endet die Arbeit oft mit dem Abschluss eines Deals. Bei Account-Based Experience dagegen begleitest Du wichtige Zielfirmen bereits in der Pre-Sales-Phase mit individuellen Inhalten und Angeboten. Du schaffst nahtlose, personalisierte Erlebnisse vom ersten Kontakt bis weit nach dem Abschluss. Und Du verlagerst den Fokus nach dem Verkauf auf kontinuierliches Engagement, Produktakzeptanz und Upselling. Das Ziel: Nicht nur Abschlüsse generieren, sondern langfristige, wachsende Kundenbeziehungen aufbauen, sodass Bestandskunden dann Deine Produkte und Marke weiterempfehlen.

ABX verlagert den Fokus von kurzfristigen Abschlüssen hin zu langfristigem Beziehungsaufbau. Die wertvollsten Zielfirmen sind nicht nur die, die kaufen, sondern die, die bleiben, wachsen und Dich aktiv weiterempfehlen. In einer B2B-Welt, in der Kunden immer mehr individuelle und nahtlose Erlebnisse erwarten, verschafft Dir ABX einen klaren Wettbewerbsvorteil.

Eigene Kundendaten als Wettbewerbsvorteil nutzen

Während Third-Party-Cookies langsam verschwinden und Datenschutzbestimmungen wie die DSGVO und der CCPA immer strenger werden, gewinnen First-Party-Daten im Account-Based Marketing (ABM) zunehmend an Bedeutung. Die direkte Nutzung eigener Kundeneinblicke – gewonnen aus echten Interaktionen – lässt Dich Deine Konkurrenz überholen. Denn: Die Abhängigkeit von externen Datenquellen wird nicht nur riskanter, sondern auch weniger effektiv.

First-Party-Daten ermöglichen Dir ein präziseres Targeting. Du kannst Deine wertvollsten Bestandskunden besser identifizieren und gezielt ähnliche, relevante Zielfirmen ansprechen. Gleichzeitig verbessert sich die Personalisierung: Marketing- und Vertriebsteams richten ihre Kommunikation auf tatsächliche Verhaltensweisen und Interessen aus, statt auf Annahmen Dritter zu vertrauen. Darüber hinaus unterstützt der Einsatz eigener Daten die Datenschutzkonformität: Eigene Daten helfen Dir, aktuelle Datenschutzvorgaben einzuhalten, Risiken zu minimieren und gleichzeitig das Vertrauen Deiner Kunden zu stärken.

Gerade in einer Zeit, in der Datenschutz und datengestützte Entscheidungen an Relevanz gewinnen, sind Unternehmen, die First-Party-Daten aktiv nutzen, klar im Vorteil. Unternehmen, die First-Party-Daten systematisch erfassen, analysieren und in ihrer Strategie einsetzen – etwa durch CRM-Systeme, Intent Data und Verhaltensanalysen – sind deutlich besser aufgestellt, um wirkungsvolle ABM-Maßnahmen umzusetzen.

Account-Based Marketing ist längst mehr als eine reine Akquise-Taktik! Heute steht ABM für einen strategischen Ansatz im B2B-Marketing, der auf präzises Targeting, hochpersonalisierte Kommunikation und den Aufbau nachhaltiger Kundenbeziehungen über die gesamte Customer Journey setzt.

ABM grenzt sich bewusst vom klassischen, volumengetriebenen Lead-Ansatz ab und entwickelt sich, in Kombination mit KI-gestützter Personalisierung, Fokus auf Kundenerlebnisse und First-Party-Daten zum neuen Standard für erfolgreiches, modernes B2B-Marketing.

Wie Du mit Account-Based Marketing startest

Eine Account-Based Marketing Strategie umzusetzen bedeutet nicht, dass Du über Nacht Dein gesamtes Marketing neu aufstellen musst. Im Gegenteil: Die erfolgreichsten ABM-Programme starten oft im Kleinen, zeigen schnell ihren Mehrwert und wachsen dann Schritt für Schritt.

Egal, ob Du gerade erst mit ABM beginnst oder Deine bestehende Strategie verfeinern willst: Mit einigen klaren Schritten kannst Du ABM effektiv und nachhaltig in die Praxis umsetzen.

1. High-Value-Accounts identifizieren

Nicht alle Accounts sind gleich wertvoll. Deshalb startet ABM immer mit einem klar definierten Ideal Customer Profile. Du identifizierst Unternehmen, die am besten zu Deiner Lösung passen: Solche, die mit hoher Wahrscheinlichkeit konvertieren, wachsen und sich langfristig binden. Dabei spielen Merkmale wie Unternehmensgröße, Branche, Umsatz, aber auch Intent Data – also konkrete Kaufsignale – eine entscheidende Rolle.

Ein häufiger Fehler in dieser Phase ist es, sich zu stark auf Bauchgefühl oder große Namen zu verlassen. Bekannte Marken sind attraktiv, aber ohne konkretes Interesse oft ressourcenintensive Irrläufer. Priorisiere stattdessen auf einer soliden Datengrundlage.

2. Vertrieb und Marketing von Anfang abstimmen

Einer der häufigsten Gründe für das Scheitern von ABM-Initiativen ist die fehlende Abstimmung zwischen diesen beiden Teams. Anders als bei der klassischen Leadgenerierung, bei der Marketing Leads „übergibt“ und sich dann zurückzieht, funktioniert ABM nur im Team. Marketing entwickelt maßgeschneiderte Inhalte und Messaging, die auf Entscheider zugeschnitten sind, während der Vertrieb auf Basis konkreter Interaktionen handelt.

Damit das klappt, braucht es von Beginn an gemeinsame Ziele: Geht es darum, ein Meeting mit den wichtigsten Stakeholdern zu erreichen? Die Interaktionen mit Entscheidern zu steigern? Oder einen konkreten Abschluss zu erzielen? Solche KPIs sollten früh definiert werden, damit alle Beteiligten dieselbe Vorstellung von Erfolg haben.

3. Hochpersonalisierte Inhalte und Ansprache entwickeln

Personalisierung im ABM heißt, mehr als den Vornamen richtig zu schreiben. Deine Inhalte sollten sich mit konkreten Pain Points, Zielen und Themen Deiner Zielfirmen beschäftigen.

Das kann z. B. heißen:

• Branchenrelevante Case Studies entwickeln

• Individuelle LinkedIn-Kampagnen erstellen

• Handgeschriebene Mailings verschicken, die sich auf aktuelle Projekte beziehen

Ein häufiger Fehler ist, Personalisierung als Kür statt Pflicht zu behandeln. Wenn Deine Ansprache generisch wirkt, geht sie unter. Jeder Touchpoint muss sich maßgeschneidert und relevant anfühlen.

4. Über mehrere Kanäle hinweg kommunizieren

ABM funktioniert nicht über einen einzigen Kanal. Selbst die beste personalisierte E-Mail reicht nicht aus, wenn sie die einzige Maßnahme bleibt. Erfolgreiche ABM-Kampagnen kombinieren verschiedene Kanäle – E-Mail, LinkedIn, Direktnachrichten, gezielte Ads oder auch Events – um Deine Zielfirmen kontinuierlich mit relevantem Content zu begleiten.

Ein Beispiel: Dein Marketing-Team startet eine personalisierte E-Mail-Kampagne für eine spezifische Zielfirma. Wenige Tage später sieht dieses Unternehmen auf LinkedIn eine Anzeige mit einer passenden Fallstudie. Parallel dazu kontaktiert Dein Vertrieb die Entscheider mit einer individuellen Nachricht. Wenn Du zur richtigen Zeit an mehreren Stellen sichtbar wirst (mit konsistenter und relevanter Botschaft), bleibst Du im Gedächtnis.

5. Messen, optimieren und skalieren

Sobald Deine Kampagne läuft, ist es wichtig, sie regelmäßig zu analysieren und zu verbessern. Anders als bei klassischen Kampagnen zählst Du hier nicht MQLs oder Klicks, sondern echtes Engagement und Bewegung innerhalb des Accounts.

Beobachte zum Beispiel:

• Account Engagement: Öffnungen, Klicks, Besuche

• Pipeline-Entwicklung: Fortschritt innerhalb der Sales-Stufen

• Umsatzbeitrag: Wie viele ABM-Accounts konvertieren wirklich?

Schlechte Ergebnisse sind nicht nutzlos, sondern liefern wertvolle Hinweise, um schnell und gezielt zu optimieren. Vielleicht spricht Deine Botschaft Deine Zielgruppe nicht an, oder Du hast die falschen Zielfirmen priorisiert? Der Vorteil von ABM liegt darin, dass Du schnell lernst und flexibel optimieren kannst.

Die richtigen ABM-Tools auswählen

Eine gute ABM-Technologie ist ein echter Hebel für Effizienz und Erfolg. Du brauchst nicht gleich zu Beginn eine umfassende Enterprise-Lösung, aber die richtigen Tools helfen Dir dabei, Zielkunden effizient zu identifizieren, Kampagnen zu personalisieren und Erfolge messbar zu machen.

Worauf Du achten solltest: Eine solides ABM-Tool sollte Dir ermöglichen, Marketing und Vertrieb eng miteinander zu verzahnen – zum Beispiel in Form eines CRM- und Sales Engagement-Tools. Achte außerdem darauf, dass ein solches Tool Dir Einblicke in Zielfirmen, kanalübergreifende Interaktionsmöglichkeiten und Automatisierungsfunktionen bietet. Denn so kannst Du personalisierte Kampagnen effizient und skalierbar umsetzen. Unverzichtbar sind zudem Intent Data und Analysefunktionen, mit denen Du erkennst, welche Unternehmen aktiv nach Lösungen wie Deiner suchen. Du kannst dadurch nicht nur gezielter priorisieren, sondern auch Kampagnen in Echtzeit anpassen und optimieren.

Eine solide Plattform ermöglicht Dir, personalisierte, skalierbare ABM-Kampagnen effizient umzusetzen. Dealfront unterstützt Dich dabei, mit präzisen B2B-Daten, Insights und Automatisierung Deine ABM-Strategie erfolgreich umzusetzen.

Warum Account-Based Marketing der Schlüssel zu erfolgreichem B2B-Wachstum ist

Die klassische „One-size-fits-all“-Marketingstrategie funktioniert in der wettbewerbsintensiven B2B-Landschaft nicht mehr. Längere Verkaufszyklen, größere Buying Center und komplexe Entscheidungsprozesse erfordern einen strategischen Ansatz. Account-Based Marketing hilft Dir, Qualität über Quantität zu stellen und Deine Ressourcen genau auf die Zielfirmen zu konzentrieren, die echtes Umsatzpotenzial bieten.

Mit ABM arbeiten Marketing und Vertrieb von Anfang an eng zusammen. Außerdem nutzt Du datengestützte Insights für gezielte Ansprache und Betreuung und schaffst hochpersonalisierte Erlebnisse, die bei Entscheidern wirklich Wirkung zeigen. Das Ergebnis: Mehr Engagement, kürzere Verkaufszyklen, höhere Kundenbindung und nachhaltiges Wachstum.

Wenn Du neu in ABM einsteigst, starte am besten mit einer Pilotkampagne. So kannst Du erste Erfahrungen sammeln, lernen, was funktioniert und Deine Strategie schrittweise verfeinern. Mit einem datenbasierten, personalisierten Ansatz hilft Dir Account-Based Marketing, stärkere Kundenbeziehungen aufzubauen, Abschlüsse schneller zu erzielen und langfristigen Erfolg im B2B zu sichern.