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So automatisierst Du Deinen Sales Funnel im B2B

Dipak Vadera ∙ 08 November 2023

This article is also available in German.

How to automate your B2B Sales Funnel

Der B2B-Verkaufszyklus ist von Natur aus langwierig und komplex – denn B2B-Kunden lassen sich Zeit, bevor sie Geld fĂŒr ein Produkt oder eine Dienstleistung ausgeben. Deshalb solltest Du bei der Optimierung Deines Funnels so innovativ wie möglich sein. Ansonsten verbringst Du unnötig viel Zeit fĂŒr administrative oder manuelle Aufgaben anstatt mit wirklich nĂŒtzlichen Sales-AktivitĂ€ten.

Wenn Du Deinen B2B-Sales Funnel automatisierst, kannst Du Deinen Sales Cycle stark beschleunigen. Warum? Weil Dein Vertriebsteam mehr Zeit und Ressourcen hat, um sich auf seine Kernaufgaben – die Neukundenakquise, Demo Calls und VertragsabschlĂŒsse – zu konzentrieren. Aber ganz von vorne: Wie entwickelt man ĂŒberhaupt einen Sales Funnel im B2B? 

In diesem Guide erklĂ€ren wir Dir, wie ein Funnel aufgebaut ist und wie Du ihn Schritt fĂŒr Schritt automatisierst. Außerdem erfĂ€hrst Du, welche Automatisierungstools am besten geeignet sind und welche Fehler Du bei der Implementierung vermeiden solltest. Zu guter Letzt sehen wir uns noch ein paar spannende Praxisbeispiele von B2B-Unternehmen an, die ihren Sales Funnel erfolgreich automatisiert haben.

Was ist ein B2B-Sales Funnel?

Ein B2B-Sales Funnel – zu Deutsch Verkaufstrichter – ist ein mehrstufiger Vertriebsprozess, den B2B-KĂ€ufer bis zur finalen Vertragsunterzeichnung durchlaufen. Er beginnt mit der ersten Interaktion, wenn potenzielle Kunden nach Deinem Produkt oder Deiner Marke suchen, und endet mit dem letzten Touchpoint – dem Kauf. Ein Sales Funnel ist sozusagen eine Veranschaulichung der Buyer’s Journey.

So ist ein Sales Funnel aufgebaut

Da jedes B2B-Unternehmen eine individuelle Buyer’s Journey hat, sieht auch jeder Funnel ein bisschen anders aus. Diese drei wichtigen Phasen haben sie aber alle:

Top of the funnel (TOFU)

TOFU wird auch Awareness- & Discovery-Phase genannt und steht ganz am Anfang des Funnels. Potenzielle Kunden kommen zum ersten Mal mit Deinem Angebot oder Deiner Marke in BerĂŒhrung! Hier kannst Du mit einem Blogartikel, Infografiken oder Anzeigen auf Deine Produkte und Dienstleistungen aufmerksam machen.

Middle of the funnel (MOFU)

Die nĂ€chste Phase ist MOFU oder auch Evaluierungsphase. Jetzt interessiert sich Deine Zielgruppe grundlegend fĂŒr Dein Angebot und möchte herausfinden, ob es ihre Probleme lösen kann. Deshalb solltest Du Dich vor allem darauf konzentrieren, potenzielle Kunden aufzuklĂ€ren, Deine Marke als Vordenker zu positionieren und problemspezifische Lösungen anzubieten.

Hast Du gewusst, dass Firmen im B2B-Bereich bis zu 20 Stunden recherchieren, bevor sie eine Entscheidung treffen? Mit MOFU-Inhalten wie Experteninterviews, Fallstudien, Whitepaper und E-Books gibst Du ihnen genug Ressourcen an die Hand, um eine fundierte Entscheidung zu treffen.

Bottom of the funnel (BOFU)

BOFU wird auch Konversionsphase genannt und ist der letzte Schritt in Deinem Sales Funnel: Jetzt sind potenzielle Kunden bereit fĂŒr einen Kauf, denn das Budget steht fest und sie sind sich ziemlich sicher, dass Du die Antwort auf ihre Probleme hast. Deshalb sollten Deine BOFU-Inhalte dafĂŒr sorgen, dass Prospects ihren Kauf so schnell wie möglich abschließen. Hier sind mehrere Strategien, die Du anwenden kannst:

  • Nimm telefonisch, persönlich oder per Post Kontakt auf, um potenzielle Kunden zu ĂŒberzeugen (Achte hierbei auf die geltenden Datenschutzbestimmungen und gesetzlichen Anforderungen an die jeweilige Kontaktaufnahme in Deinem Zielmarkt!)

  • Gib Interessenten einen Kennenlernrabatt.

  • Arbeite mit Testimonials, Kundenrezensionen und Empfehlungen.

  • Biete kostenfreie Trainings und Support an.

  • Schreibe ĂŒberzeugende Call-to-Actions (CTAs).

In der BOFU-Phase solltest Du noch einmal alles geben, um Deine Prospects davon zu ĂŒberzeugen, dass Dein Angebot besser ist als das der Konkurrenz.

Go to Market Strategie Funnel Stufen

Automatisierung im Sales Funnel? Darum ist sie so wichtig

Unternehmen geben sich die grĂ¶ĂŸte MĂŒhe, einen B2B-Prospect von der TOFU- in die BOFU-Phase zu fĂŒhren. Das bedeutet aber auch, dass sie sich oft mit vielen repetitiven Aufgaben herumschlagen mĂŒssen. Hier ein paar Beispiele:

●  Follow-up-E-Mails und Newsletter verschicken

●  Inhalte fĂŒr unterschiedliche Plattformen aufbereiten und verteilen

●  Kundenanfragen auf verschiedenen KanĂ€len beantworten

●  Kundendaten aktualisieren

Wenn Du diese Aufgaben automatisierst, hast Du mehr Zeit fĂŒr die wirklich wichtigen Aufgaben im Vertrieb wie VerkaufsgesprĂ€che, Produktdemos oder Social Selling.

Sales Intelligence Tools wie Dealfront helfen Dir dabei, die meisten AktivitÀten in diesem Bereich zu automatisieren. Mit unserer Go-to-Market-Plattform kannst Du Leadlisten erstellen, die Deinem Ideal Customer Profile (ICP) entsprechen, anonymen Website Traffic auf Deiner Website in neue Leads verwandeln oder auch Deine Kundendaten automatisch in Deinem CRM-System pflegen, aktualisieren und anreichern.

Welche Vorteile hat ein automatisierter Sales Funnel?

Wenn Du Deinen Sales Funnel fĂŒr Dein B2B-Unternehmen automatisierst, ergeben sich fĂŒr Dich folgende Vorteile:

Vorteil #1: Mehr Effizienz und ProduktivitÀt

Ohne Automatisierung kann es leicht passieren, dass Du Dich mit nur scheinbar wichtigen Aufgaben beschÀftigst, die langfristig aber keine UmsÀtze generieren.

Wenn Du beispielsweise als Sales-Team die meiste Zeit mit der Recherche nach geeigneten Zielfirmen verbringst und hĂ€ndisch Excel-Tabellen pflegst, kostet Dich das Zeit und Geld. Zeit, die Du damit verbringen könntest, eine tiefe Beziehung zu Deinen Neukunden aufzubauen und mit ihnen zu sprechen! Ob via Telefon, Chats oder Social Media – Deine Hauptaufgabe als Sales Rep sollte darin bestehen, Leads zu Kunden zu machen und nicht, stundenlang nach geeigneten B2B-Leads zu recherchieren, oder?

Automatisiere Deine Leadgenerierung und Deine Vertriebsvorbereitung und fokussiere Dich auf die wichtigen Tasks!

Vorteil #2: Optimiertes Lead-Scoring und bessere Segmentierung

Auch Segmentierung und Lead Scoring kannst Du automatisieren – letzteres funktioniert zum Beispiel ĂŒber ein Marketing-Automatisierungssystem, das Interessenten nach ihrer Kaufphase einstuft. Möglich wird das durch ein Lead-Scoring-Modell, das Engagement und Nutzerverhalten verfolgt, bewertet und qualifiziert.

B2B-Leads qualifizieren sich z. B. durch folgende Aktionen:

  • Anklicken von Links auf Social Media oder in E-Mail-Kampagnen

  • Download von Content wie E-Books oder Whitepaper

  • Buchen von Produktdemos

  • Vereinbaren eines RĂŒckrufs

  • Anmeldung fĂŒr kostenlose Testversionen

  • Anfordern von Preislisten

  • Teilnahme an Webinaren

Du kannst Dein Automatisierungsprogramm so anpassen, dass es jeder Benutzeraktion automatisch Punkte zuweist und sie der jeweiligen Stufe im Sales Funnel zuordnet. So entwickelst Du mehrere Segmente je nach Engagement Deiner Prospects und kannst Deine Marketingmaßnahmen dementsprechend anpassen, um die Konversionsrate zu erhöhen.

Mit Leadfeeder weißt Du, welche Firmen Deine Website besuchen, sondern erfĂ€hrst auch, fĂŒr welchen Content sie sich am meisten interessieren. Das Tool bewertet diese Kaufsignale automatisch fĂŒr Dich und zeigt Dir die heißesten Leads als erstes an.

Verwandle Websiteaufrufe in B2B-Leads

Erkenne, welche Firmen Deine Website besuchen und sende sie automatisch als Leads mit Kontaktdaten an Dein CRM.

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Vorteil #3: Personalisiertes CRM-System

FĂŒr viele Kunden ist es selbstverstĂ€ndlich, dass Du Kundenservice und -management personalisierst. Außergewöhnlich wird das Kundenerlebnis aber erst, wenn Du Deine Marke und die Branche Deiner Prospects in- und auswendig kennst und enge Beziehungen zu den wichtigsten Entscheidern aufbaust.

Damit Du ĂŒber alle Kunden und die dazugehörigen Informationen den Überblick behĂ€ltst, benötigst Du ein CRM-System (kurz fĂŒr: Customer Relationship Management). Wenn zum Beispiel ein Kontakt innerhalb Deiner Zielfirma befördert wird und eine neue Berufsbezeichnung bekommt, musst Du das im CRM nur einmal anpassen – alle Korrespondenzen mit dieser Person enthalten dann automatisch den neuen Titel. 

Lösungen wie Dealfront Datacare bereinigen, aktualisieren und reichern die DatensĂ€tze Deiner Kunden in Deinem CRM automatisch an. Vorbei sind die Zeiten, in denen Du Dich ewig selbst durch DatensĂ€tze wĂŒhlen musstest!

Unverzichtbare Tools zur Automatisierung Deines B2B-Marketing Funnels

Bevor Du einfach irgendein Tool kaufst, um Deinen Sales Funnel zu automatisieren, solltest Du Dir darĂŒber Gedanken machen, von welchen Features Du am meisten profitierst. Hier sind vier Kategorien mit einer Übersicht der derzeit besten Automatisierungssoftware und -tools auf dem Markt:

CRM-Systeme

Ein CRM gehört zu jedem Unternehmen dazu und fördert die Kundenbeziehung und -zufriedenheit. Ein CRM automatisiert fĂŒr Dich verschiedene Tasks wie die Pflege von Kundendaten oder das Versenden von Reminder-Mails. Du behĂ€ltst so immer den Überblick, mit welchen Mitarbeiter*innen Deiner Kunden Du zu welchem Zeitpunkt Kontakt hattest, ob diese Kunden zufrieden sind, welche Produkte sie erworben haben, wie lange ihr Vertrag lĂ€uft und vieles mehr.

Zu den bekanntesten CRM-Tools gehören:

E-Mail-Marketing-Automatisierung

Ein Bereich, den Du gerade im Online-Marketing so schnell wie möglich optimieren solltest, ist das E-Mail-Marketing. FĂŒr Newsletter und Info-Mails gibt es viele Automatisierungstools, wie zum Beispiel:

Social Media-Management-Tools

Diese Tools helfen Dir dabei, auf all Deinen bespielten Social Media-Plattformen den Überblick zu behalten, auf Kommentare zu reagieren, Posts zu planen und Analysen zu starten:

Analyse- und Reporting-Tools

Mit diesen Tools kannst Du B2B-Kundendaten sowie die Ergebnisse von Marketingkampagnen analysieren, um datengestĂŒtzte Entscheidungen zu treffen:

Überlege Dir, welche Tools zu Deiner Unternehmens- und Teamstruktur passen und ob eventuell Mitarbeiter*innen bereits Erfahrung mit einigen Anwendungen mitbringen.

Schritt fĂŒr Schritt zu einem automatisierten B2B-Sales Funnel

Wir verraten Dir, wie Du Deinen Sales Funnel professionell automatisierst:

Five steps to automate B2B Sales Funnel

1. Schritt: Definiere die Phasen Deines Sales Funnels

Bilde Deine Customer Journey Schritt fĂŒr Schritt ab, um einen Funnel zu erstellen, der auf Dein Unternehmen zugeschnitten ist. Du kannst Dich natĂŒrlich auch von den folgenden bekannten Marketing- und Werbe-Modellen inspirieren lassen:

  • AIDA-Modell (Awareness, Interest, Desire und Action)

  • PAS-Modell (Problem, Agitate und Solution)

  • ATTACK (Attract, Think, Trust, Act, Close und Keep)

  • DAGMAR (Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results)

2. Schritt: Identifiziere Aufgaben, die Du automatisieren kannst

Mach Dich schlau, welche Aufgaben sich am besten automatisieren lassen – allen voran Tasks, die viel Zeit, Energie und Ressourcen verbrauchen. Wenn Du z. B. jeden Tag E-Mail-Benachrichtigungen an Kunden verschicken musst, solltest Du diesen Vorgang automatisieren.

3. Schritt: WĂ€hle die passenden Automatisierungstools aus

Wenn feststeht, welche Aufgaben Du automatisieren willst, kannst Du Tools mit den entsprechenden Funktionen recherchieren. Lassen sie sich auch gut in Deine IT-Infrastruktur integrieren? Dann sparst Du nĂ€mlich viel Geld fĂŒr teure Updates.

4. Schritt: Integriere die Tools in Deinen Workflow

Damit sich Deine Automatisierungstools so schnell wie möglich auszahlen, solltest Du Dir ausreichend Zeit fĂŒr die Integration in Deinen Workflow nehmen. Lass jeden, der mit den neuen Tools in BerĂŒhrung kommt, Trainings absolvieren, sodass Du das Beste aus Deinen Automatisierungstools herausholst.

5. Schritt: Automatisierung testen, messen und optimieren

Nachdem Du Deine Tools eine Weile genutzt hast, solltest Du prĂŒfen, ob sich bestimmte Kennzahlen, die fĂŒr Dich wichtig sind, verbessert haben. Konntest Du mehr Leads generieren? Hast Du Zeit eingespart bei der Datenpflege? Eine grĂŒndliche Analyse hilft Dir bei der Entscheidung, ob Deine Automatisierungstools sich lohnen oder ob Du ĂŒber eine Alternative nachdenken solltest.

Drei Praxisbeispiele fĂŒr erfolgreiche Automatisierungen im Sales Funnel

Diese drei B2B-Unternehmen haben ihren Vertrieb automatisiert und beachtliche Ergebnisse erzielt:

Beispiel 1: Expert Institute

Nach der DurchfĂŒhrung einer einzigen E-Mail-Marketing-Automatisierungskampagne verzeichnete das Expert Institute einen Anstieg ihrer Conversions um 200 %, eine Erhöhung der Klickrate um 20 % und eine Steigerung der Öffnungsrate von 60 %.

Beispiel 2: Brainshark

Brainshark ist ein B2B-SaaS-Anbieter, der mithilfe eines automatisierten Marketing-Funnels seine Freemium-User in zahlende Kunden verwandeln wollte. Mit den richtigen Tools begann Brainshark schließlich, personalisierte Nachrichten innerhalb der kostenlosen Version zu verschicken – und die Anzahl der Upgrades erhöhte sich um 15 %!

Beispiel 3: CentricsIT

Nachdem das Unternehmen festgestellt hatte, dass manuelles E-Mail-Marketing nicht funktionierte, wechselte CentricsIT zu Marketing-Automation-Tools. Dadurch steigerte das Unternehmen seine Lead-Generierung um 59 % und erzielte damit einen Umsatz von $1,5 Millionen.

Beispiel 4: Regis24

Der Data-Tech-Anbieter Regis24 liefert relevante Informationen zu Privatpersonen – von Anschriftenermittlung, ĂŒber BonitĂ€tschecks bis hin zur eigenen KI-gestĂŒtzten Datenbanktechnologie. Mithilfe von Dealfront konnte die Wirtschaftsauskunftei ihre Leadgenerierung automatisieren, Recherchezeit einsparen und 37% mehr B2B-Leads generieren!

HĂ€ufige Fehler bei der Automatisierung des Sales Funnels und wie Du sie vermeidest

Ja, leider kann bei Automatisierungsprozessen auch einiges schieflaufen. Damit Dir möglichst keine Fehler unterlaufen, haben wir die hĂ€ufigsten Fehler fĂŒr Dich gesammelt und erlĂ€utert, wie Du es besser machen kannst:

Fehler #1: Zu wenig zwischenmenschliche Interaktion

Trotz Automatisierung solltest Du Deinen Verkaufsprozess am Menschen ausrichten. Nicht vergessen: Hinter Deinen B2B-Kunden stecken reale Personen, die eine Kaufentscheidung im Namen ihres Unternehmens treffen wollen. Deshalb werden sie auch mehr Vertrauen in die Produkte und Dienstleistungen Deiner Marke haben, wenn sie wissen, dass sie mit Menschen kommunizieren. B2B-KÀufer erwarten nÀmlich, dass sie es mit einem kompetenten und erfahrenen Kundendienst zu tun haben, der ihnen bei einer fundierten Kaufentscheidung hilft.

Deshalb weisen die meisten Firmen ihren Kunden – oder sogar schon ihren Prospects – einen eigenen Kundenbetreuer bzw. Sales Managerin zu.

Fehler #2: Zu viel Automatisierung

Klar, Automatisierung ist mittlerweile gang und gĂ€be – aber Deine (kĂŒnftigen) Kunden merken recht schnell, wenn Du es damit ĂŒbertreibst. Eine Preisverhandlung, Demo oder eine spezifische RĂŒckfrage solltest Du schon persönlich beantworten.

Auch wenn Chatbots und E-Mail-Automation-Tools effizient, preiswert und schnell sind, können sie den zwischenmenschlichen Austausch und den Wert eines Customer Support-Teams nicht ersetzen.

Fehler #3: Keine Tests und Anpassungen

Die Automatisierung eines Sales Funnels ist keine Strategie, die man einmal festlegt und dann wieder vergisst. Selbst wenn Du sofort Ergebnisse mit Deinen neuen Tools erzielst, solltest Du ihren Einsatz trotzdem weiter optimieren und prĂŒfen, ob Du sie noch effizienter einsetzen kannst.

Dazu testest und vergleichst Du verschiedene Metriken Deiner Automatisierungskampagnen mit ihren jeweiligen KPIs (kurz fĂŒr: Key Performance Indicators). Hier sind ein paar der wichtigsten Metriken, die Du verfolgen solltest:

  • Öffnungsrate von E-Mails

  • Click-Through-Rate

  • Conversion Rate

  • Engagement und Absprungrate

Und mit folgenden Methoden kannst Du Deinen Funnel auf Herz und Nieren prĂŒfen:

Fazit: Sales-Funnel automatisieren lohnt sich

Wie Du nach diesem Artikel vielleicht bemerkt hast: Automatisieren will gelernt sein! Es geht nicht einfach darum, alle Prozesse auf Teufel komm raus zu automatisieren, sondern mit Köpfchen vorzugehen. Wo verschwendest Du Zeit? Was ist Dein Budget fĂŒr ein entsprechendes Tool? Wo brauchst Du mehr Effizienz?

Eine Balance zwischen automatisierten VorgĂ€ngen und einer menschlichen Komponente ist das A und O. Wenn Du Dich an diesem Artikel orientierst, solltest Du schon bald echte Ergebnisse sehen können. Wir wĂŒnschen Dir viel Erfolg!

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