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Was ist Sales Prospecting?

Thijs Schutyser 02 July 2023

This article is also available in German.

What is Sales Prospecting

Dein Produkt ist großartig und das weißt Du – aber weiß es der Rest der Welt auch? Jetzt solltest Du nicht abwarten und hoffen, dass Deine potenziellen Kunden das ganz von allein herausfinden. Du musst sie ausfindig machen und selbst kontaktieren. Wie Du das anstellst? Mit Sales Prospecting! Doch bevor Du damit loslegst, brauchst Du einen Plan — und wir helfen Dir dabei!

Prospecting ist ähnlich wie Angeln – neben einem guten Basiswissen benötigst Du das passende Werkzeug und die richtigen Köder, ansonsten wird es frustrierend. Wir haben Dir ein paar Basics zusammengestellt, die Dir zu Deinem nächsten großen Fang verhelfen sollen. In diesem Artikel lernst Du…

  • was Sales Prospecting ist

  • warum Prospecting so wichtig ist

  • wie Sales Prospecting funktioniert und

  • welche Kanäle Du nutzen kannst, um potenzielle Kunden ausfindig zu machen.

Sales Prospecting: Was ist das genau? 

Prospecting bezeichnet das Kontaktieren von „perfekten Kunden“ für Dein Produkt oder Dein Unternehmen. Sagen wir, Du hast eine Liste mit relevanten Firmen – dann ist Sales Prospecting die Ansprache dieser Firmen, um zu sehen, ob es Verkaufspotenziale gibt. Dafür ist normalerweise das Sales-Team zuständig, da Prospecting der Leadgenerierung nachgelagert ist. Zum Prospecting gehören demnach Outbound-Methoden, wie etwa die Kaltakquise aber auch gegen „warme” Leads, die bereits vom Marketing ein bisschen vorbearbeitet” wurden, hat niemand im Vertrieb etwas einzuwenden. Auch Social Media, Networking und andere Taktiken, die teilweise auch für die Leadgenerierung genutzt werden, spielen im Prospecting eine Rolle. Beim Sales Prospecting geht es mehr um den direkten Austausch mit potenziellen Kunden und Engagement-Maßnahmen.

Sehen wir uns die Unterschiede zwischen Leadgenerierung und Sales Prospecting genauer an:

Was ist der Unterschied zwischen Leadgenerierung und Sales Prospecting?

Auch wenn das Ziel ungefähr dasselbe ist (potenzielle Kunden zu finden und zu konvertieren), unterscheiden sich die beteiligten Teams, Methoden und Prozesse in der Leadgenerierung und im Sales Prospecting. Um Deinen Sales Funnel zu füllen, brauchst Du beides. Wir erklären Dir die Unterschiede und wie Du beide Strategien geschickt zu Deinem Vorteil nutzen kannst.

Was versteht man unter Leadgenerierung?

Bei der Leadgenerierung geht es darum, potenzielle Kunden für Dein Unternehmen zu finden und sie an Dich zu binden. Die Leadgenerierung wird normalerweise von Deinem Marketing-Team übernommen und dreht sich um potenzielle Kunden, die vielleicht schon selbst Interesse an Deinen Services geäußert haben oder aufgrund ihres Profils interessiert sein könnten.

Der entscheidende Punkt ist hierbei, das Interesse wachsen zu lassen und mehr relevante Informationen zu sammeln, um (wenn es für beide Seiten passt) in einen Verkaufsprozess einzusteigen. Dabei kannst Du verschiedene Methoden anwenden, von Inbound Marketing-Maßnahmen wie Blogartikel, Whitepaper, Newsletter, Videos oder Social Media bis hin zu Outbound Marketing-Maßnahmen wie Display Ads oder bezahlten Anzeigen auf LinkedIn. 

Auf der einen Seite steht das Organic Marketing, das sich um Blog, Kommunikation, SEO, Linkbuilding und mehr kümmert. Auf der anderen Seite ergänzt das Paid Marketing mit bezahlten Werbekampagnen und Ads. Beide Seiten mit einem Ziel: Leads generieren.

Was genau ist Sales Prospecting?

Beim (Sales) Prospecting geht es nicht darum, Kunden im Allgemeinen zu finden, sondern den „besten“ potenziellen Kunden für Dein Unternehmen herauszufiltern. Das sind die Unternehmen oder Personen, die am ehesten Deinem Ideal Customer Profile (ICP) und – noch konkreter Deiner Buyer Persona – entsprechen. Sobald Du Leads erhältst und Deine Prospects identifiziert hast, ist Dein nächster Schritt, mit ihnen in Kontakt zu treten. Behalte dabei immer das Ziel im Auge, nachhaltige Deals abzuschließen, die in einer langfristigen Kundenbeziehung münden.

Sales Prospecting wird, wie der Name schon vermuten lässt, meist von Vertriebsmitarbeiter*innen übernommen. Leadgenerierung und Sales Prospecting nehmen sich in Bezug auf den damit verbundenen Aufwand nicht viel – beide Prozesse sind auf ihre Art herausfordernd und erfordern viel Gespür für den künftigen Kunden. Prospecting ist eine sehr vielfältige Aktivität und kann auf viele verschiedene Arten durchgeführt werden.

Wo findet Sales Prospecting im Sales Funnel genau statt? 

Die Begriffe „Prospect“ und „Lead“ werden oft synonym verwendet. Dabei gibt es einige Unterschiede zwischen den beiden Kategorien. Leads sind potenzielle Kunden, die Interesse an Deinem Produkt gezeigt haben. Sie stehen ganz oben im Sales Funnel bzw. Deiner Sales Pipeline.

Beim Prospecting geht es darum, diese potenziellen Kunden genauer unter die Lupe zu nehmen, um herauszufinden, ob ihr wirklich zueinander passt. Oft war ein Prospect vorher ein Lead, aber nicht jeder Lead wird zu einem Prospect. Manche Deiner Leads werden es schlicht nicht schaffen, Prospects zu werden, da sie nicht Deinen Kriterien entsprechen. Auch wenn sie selbst vielleicht Interesse äußern!

Eine Firma will Deine Software erwerben. Allerdings besteht diese Firma aus 12 Mitarbeiter*innen und Deine Software ist ausschließlich für Teams über 50 Personen konzipiert – auch preislich.

Sales Prospects wandern weiter im B2B Sales Funnel. Dieser Funnel (deutsch: Trichter) stellt bildlich dar, welche Prozesse zwischen dem ersten Kontakt mit einem Lead bis zum Abschluss eines Geschäfts mit einem zahlenden Kunden stattfinden. Er hat mehrere Abschnitte, von denen jeder eine andere Phase des Verkaufsprozesses darstellt. 

B2B Sales Funnel

Top of the funnel

Am oberen Ende des Funnels stehen die Leads, zu denen noch kein Kontakt aufgenommen wurde. Zu diesem Zeitpunkt haben diese „unberührten“ Leads bereits ihr Interesse an Deinen Produkten bekundet, indem sie zum Beispiel auf Deine Marketing-Maßnahmen (wie Newsletter, Blog, Ads oder Social Media) reagiert haben. 

Sobald Du mit diesen Leads in Kontakt trittst oder umgekehrt, sind sie nicht mehr „unberührt“. Wenn ihr dann beginnt, Informationen über Dein Unternehmen oder Deine Leistungen auszutauschen, begebt ihr euch in den nächsten Abschnitt, in die Mitte des Funnels.

Middle of the funnel

In der Mitte des Funnels werden Deine Leads zu Prospects. An dieser Stelle kannst Du Prospects auch nochmal nach ihrem Interesse und ihrer Kompatibilität mit Deiner Zielgruppe auf einer Temperaturskala einordnen – beispielsweise „kalte, warme oder heiße” Prospects. Heiße aka. sehr passende Prospects in Deiner Sales Pipeline gehst Du logischerweise vor allen anderen an.

Als Vertriebler*in sprichst Du Prospects am besten mit einem individuellen Pitch an. Individuell bedeutet: Vor einer Ansprache solltest Du Deine jeweiligen Prospects ausgiebig recherchieren. Über was spricht die Firma oder eine bestimmte Ansprechperson auf Social Media? Wo scheinen deren Herausforderungen zu stecken? Gibt es aktuelle News? Dein Ziel ist es, diesem potenziellen Kunden genau aufzeigen zu können, wo Deine Lösungen Abhilfe schaffen. Bereite Dich auch auf mögliche Einwände vor und überlege Dir, wie Du sie entkräften kannst.

Bottom of the funnel

Im letzten Abschnitt des Funnels wird es ernst: Jetzt geht es in die Verhandlungsphase, in der Dein Prospect und Du die Einzelheiten eines potenziellen Deals besprechen. 

Wenn Du diese Phase erfolgreich abgeschlossen hast, kannst Du Dich über einen abgeschlossenen Deal und einen neuen Kunden freuen. Glückwunsch!

Warum ist Prospecting überhaupt so wichtig?

Sales Prospecting ist wichtig, weil es die Spreu vom Weizen trennt. Selbst, wenn Du eine Menge guter Leads hast, findest Du erst im Prospecting heraus, was diese wirklich taugen. Sales Prospecting hilft Dir, Leads zu filtern, um anschließend Deinen Kundenstamm zu erweitern und Deinen Umsatz zu steigern.

Dabei gehst Du aktiv auf die Suche nach Deinen Wunschkunden. Wenn Du einen funktionierenden Prospecting-Prozess etabliert hast, bist Du Deiner Konkurrenz einen Schritt voraus! Potenzielle Kunden erkennen einen wohl durchdachten Akquiseprozess und belohnen Dich mit Vertrauen und mehr Abschlüssen.

Welche Rolle spielt Marketing beim Sales Prospecting?

Ein gutes Marketing ist der entscheidende erste Schritt im Sales Prospecting. Vor allem beim Inbound Sales ist es das Marketing, was überhaupt erst das Interesse Deiner potenziellen Kunden weckt. Ohne gelungenes Branding, fesselnde Inhalte und ansprechende Werbung generierst Du keine Leads, unter denen Du Deine Prospects findest.

Welche Marketing-Strategien benötigt man fürs Prospecting?

Im Marketing gibt es einige Strategien – sowohl Inbound als auch Outbound – die die Aufmerksamkeit potenzieller Prospects wecken können. Zu diesen Strategien gehören:

  • Content Marketing

  • Suchmaschinenoptimierung (SEO)

  • Social Media Marketing

  • Online Marketing

  • Events und Webinare

  • Affiliate-Marketing

  • Display Ads

  • Social Media-Werbung

  • uvm.

Was sind Marketing-Integrationen?

Marketing-Integrationen können einen großen Teil des Prospecting-Prozesses automatisieren. Hier sind einige Beispiele: 

  • CRM-Integrationen (CRM=Customer Relationship Management) helfen dabei, Kundendaten vom Vertrieb ins Customer Success-Team zu übertragen und den Überblick zu behalten.

  • Social Media-Integrationen optimieren Social Media-Kampagnen und helfen bei der Veröffentlichung von Beiträgen.

  • Analytics-Integrationen liefern nützliche Daten über die Besucher Deiner Website.

  • Content-Integrationen helfen Dir bei der Veröffentlichung von Marketingmaterialien auf dem Unternehmensblog.

  • Performance Analytics Tools messen den Erfolg Deiner Ad-Kampagnen. 

  • Website Analytics Tools geben Aufschluss darüber, wie potenzielle Kunden Deine Website nutzen. Das kann Dir dabei helfen, zukünftige Gespräche persönlicher auf sie anzupassen.

Du kannst Dir diese Marketing-Integrationen zunutze machen, um Deine Prospecting-Methoden zu optimieren. Entscheidend ist, dass Du Dich für die Integrationen entscheidest, die Du auch wirklich benötigst und Dir helfen, effizienter zu werden – ein aufgeblähter Tech Stack macht Dich eher langsamer.

Sales Prospecting: Inbound- vs. Outbound-Methoden

Wie bereits erwähnt, gibt es im Sales Prospecting Inbound- und Outbound-Methoden, mit deren Hilfe Du potenzielle Kunden finden und binden kannst. Alle diese Methoden verfolgen dasselbe Ziel: potenzielle Leads zu identifizieren, ihr Interesse zu wecken und schließlich einen Verkauf abzuschließen.

Der größte Unterschied zwischen den Inbound- und Outbound-Methoden liegt darin, wie Du zu potenziellen Kunden Kontakt aufnimmst. Beim Inbound Prospecting geht es darum, Leads anzuziehen, indem man wertvolle Inhalte produziert und eine starke Online-Präsenz aufbaut. So werden Leads, die bereits ein gewisses Interesse gezeigt haben, noch neugieriger auf Deine Produkte. Im Gegensatz dazu steht das Outbound Prospecting, bei dem potenzielle Kunden direkt kontaktiert werden – hier ist es ganz egal, ob sie vorher schon mit Deiner Firma in Berührung gekommen sind oder nicht.

Beide Methoden haben ihre Vorteile. Durch Inbound Prospecting ziehst Du besonders interessierte Leads an, während Du durch Outbound Prospecting mit Personen oder Unternehmen in Kontakt treten kannst, die Deinem Wunschkundenprofil am ehesten entsprechen. 

Wenn Du beide Strategien gleichzeitig einsetzt, ergibt sich eine ganzheitliche Prospecting-Strategie. Schlussendlich hängt es aber von Deinen Zielen, Ressourcen und Deiner Zielgruppe ab, welche Methode für Dich am besten geeignet ist.

Outbound Sales Prospecting 

Wie oben schon angedeutet, gehst Du beim Outbound Sales Prospecting proaktiv selbst auf Deine potenziellen Kunden zu. Dazu kannst Du etwa Anrufe, analoge Post oder branchenspezifische Events nutzen. Achte aber unbedingt auf die rechtlichen Vorgaben dazu in Deinem Land, da die Kontaktaufnahme zu Werbezwecken gerade im DACH-Raum stark reglementiert ist und sich im B2B- und B2C-Vertrieb in einigen Punkten unterscheidet.

Wie bei den meisten Marketing-Strategien, gibt es auch beim Outbound Marketing bzw. Prospecting einen typischen Ablauf, der sich bewährt hat. Wir haben Dir neun Steps mitgebracht.

Natürlich kannst Du die folgenden Schritte individuell anpassen, um diesen Prozess für Dein Unternehmen zu optimieren.

1.  Recherche: Du recherchierst – händisch oder über ein Prospecting Tool – potenzielle Kunden. Dabei orientierst Du Dich an Deinem ICP und Deiner Buyer Persona. Hieraus ergibt sich eine Lead-Liste mit relevanten Firmen, die Du ansprechen kannst.

2. Ansprache im Outbound Prospecting: Jetzt arbeitest Du Deine erstellte Lead- bzw. Telefonlisten ab, in dem Du Kaltanrufe tätigst, E-Mails (nach vorherigem Einverständnis) oder analoge Werbemittel verschickst sowie bei Veranstaltungen Networking betreibst. Hier nochmal derselbe Hinweis wie zuvor: Achte auf die rechtlichen Vorgaben in Deinem Zielland! 

3.  Prospect-Liste: Wenn Du eine Leadliste abarbeitest, wirst Du am Ende feststellen, dass nur ein paar der Firmen als wirkliche Verkaufschance übrig geblieben sind. Diese neue Liste ist Deine Prospect-Liste – bei diesen Firmen hast Du schon einmal angeklopft und weißt, dass hier ein Bedarf besteht und du die weitere Zeit und Mühe in den Kontaktaufbau investieren kannst.

4.  Discovery Call: Im Discovery Call gewinnt der potenzielle Kunde einen ersten Eindruck von Deinem Produkt und Vertriebsprozess. Dieser Call gilt als das „erste Date“ im Vertrieb, bei dem sich beide Seiten kennenlernen und das Eis langsam brechen. Du solltest Dir bereits vor diesem Call ein Bild von dem kontaktierten Unternehmen machen und neben Namen von Ansprechpartnern auch Eckdaten wie Firmengröße, auch Pains und Needs dieser Unternehmen kennen.

5.  Vertriebssequenz (Sales Cadence): In dieser Phase pflegst Du einen ständigen persönlichen Kontakt. Behalte dabei stets das richtige Maß im Blick: Du möchtest Deine Prospects nicht belästigen, aber auch nicht von der Bildfläche verschwinden. Überlege an dieser Stelle, auf welchen Kanälen, in welcher Frequenz und mit welchem Content Du den potenziellen Kunden nach der Kennenlernphase am besten erreichen und weiter zum Kauf bewegen kannst.

Sieben Schritte zur erfolgreichen Vertriebssequenz

6.  Demo Call: Beim Demo-Call gibst Du Deinem Prospect eine kleine Kostprobe Deiner Produkte. Zeig auf, welche Vorteile Du (im Vergleich zur Konkurrenz) bietest. Dabei solltest Du besonders auf die Needs Deiner Prospects, die sich im Discovery Call gezeigt haben, sowie deren Use Cases eingehen.

7.  Vertragsverhandlung: Jetzt wird es ernst: Du legst einen Vorschlag für einen Vertrag vor und steigst in die Verhandlung ein. Womöglich kommt es an dieser Stelle noch zu Preisdiskussionen mit dem Prospect. Hier musst Du Dein komplettes Verhandlungsgeschick an den Tag legen und mit allen negativen Vorbehalten des Prospects aufräumen.

8.  Deal gewonnen/verloren: Hast Du die Verhandlung erfolgreich abgeschlossen, ist es Zeit, zu feiern! Lass Dir aber nicht zu lange Zeit dazu, die nächsten Leads stehen schon in den Startlöchern. 

9.  Übergabe an einen Kundenbetreuer: Sobald der Deal unterzeichnet ist, gibst Du den Neukunden am besten an Dein Customer Success/Kundenservice-Team ab. Hier erhält der neue Kunde ggf. eine ganz spezifische Einweisung oder ein Training für Deine Produkte.

Inbound Sales Prospecting

Beim Inbound Sales Prospecting lockst Du potenzielle Kunden „von innen heraus“ zu Deinem Produkt. Dazu benötigst Du eine gute Marketingstrategie, bei der Du auf allen Kanälen, die Dir zur Verfügung stehen (z.B. Websites, Social Media, Blog uvm.) durch interessante Inhalte punktest. Je bekannter und interessanter Du Deine Marke machst, desto mehr Unternehmen werden auf Dich zukommen.

Der Inbound Sales Prospecting-Prozess unterscheidet sich nicht stark vom Outbound Sales Prospecting-Prozess – nur die Anfänge sind verschieden.

1.  Interaktion mit Deinen Inhalten: Ein Interessent betätigt einen Button auf Deiner Website (“Demo buchen”) oder Deinem Blog (“Jetzt Guide herunterladen”), der eine Reaktion auf Deiner Website auslöst bzw. einen Prozess anstößt. Vielleicht greifst Du hier schon auf Marketing Automation Tools, Sales Intelligence und CRM-Systeme zurück, die Dir sofort melden, wenn jemand ein Lead-Formular ausfüllt und somit Interesse an Deiner Lösung zeigt.

2. Leadqualifizierung: Der gewonnene Lead wird in Deine Systeme gespült und muss nun bearbeitet werden. Ob Du einen Lead direkt in den Vertrieb abgibst, oder ihr eine interne “Vorsortierung” dieser Leads durchführt, bleibt euch überlassen. Wir empfehlen eine Vorsortierung über das Marketing. Dann gibst Du diese Marketing Qualified Leads (MQLs) an Deinen Vertrieb ab, der diese anspricht und zu Sales Qualified Leads (SQLs) bzw. Prospects macht.

3. Ansprache im Inbound Sales Prospecting: Der Vertrieb spricht die übergebenen MQLs im nächsten Schritt auf einem Medium seiner Wahl an. Ob per Telefon, Social Media oder Brief – Dir stehen viele Wege offen. Per Mail darfst Du Dich allerdings - mit wenigen Ausnahmen - nur melden, wenn ein Interessent vorher ausdrücklich zugestimmt hat.

4.  Prospect-Liste: Genau wie beim Outbound Sales Prospecting bleiben nach dem Outreach in Schritt 3 nur noch ein paar Firmen der ursprünglichen Lead-Liste übrig. Jetzt hat der Vertrieb eine Liste mit SQLs bzw. Prospects.

Die nächsten Schritte sind identisch mit den Schritten des Outbound-Prozesses. Wichtig ist: Stell einen einheitlichen Prozess sicher, der Deinen Prospects und Interessenten Stabilität und Sicherheit bietet. Verwirrende Prozesse, wechselnde Ansprechpartner und undurchdachte Follow-up-Mails sind selten zielführend.

11 Tipps für erfolgreiches Prospecting

Es braucht etwas Zeit und Übung, bis Du die richtige Prospecting-Methode für Dich gefunden hast. Damit Du nicht allzu lange grübelst, haben wir Dir 11 Tipps für erfolgreiches Prospecting zusammengestellt:

1. Hab keine Angst vor der Kaltakquise

Die wenigsten Menschen freuen sich über Werbeanrufe. Viele gehen erst gar nicht ans Telefon, wenn sie eine unbekannte Nummer sehen oder möchten sofort wieder auflegen, sobald sie Dein Anliegen hören. Tatsächlich hat eine Studie der Kenan-Flagler Business School ergeben, dass Cold Calling eine Erfolgsquote von nur 2,5 % hat. Hier sind einige Tipps, damit Dein nächster Cold Call in den erfolgreichen 2,5 % landet:

  • Informiere Dich bereits vor dem ersten Call über den potenziellen Kunden

  • Überlege Dir einen starken Einstieg/Pitch

  • Baue eine Verbindung und Vertrauen auf

  • Pass Deine Gesprächsführung Deinem Gegenüber an

  • Arbeite Dein Alleinstellungsmerkmal (USP) heraus 

  • Verschwende keine Zeit: Dein Gespräch braucht Struktur!

  • Bedränge Deinen Gesprächspartner nicht

  • Leg fest, wie es nach dem Anruf weitergeht (wie und wann Du Dich meldest)

Bitte informiere Dich vor der Kaltakquise über die rechtlichen Anforderungen in deinem jeweiligen Land.

2. Bereite Dich gut vor

Gesprächsvorbereitung ist immer das A und O. Egal, ob es um einen Cold Call, eine Produktdemo oder eine Vertragsverhandlung geht. Recherchiere Deinen Gesprächspartner vor dem Gespräch und versuche die Herausforderungen und Produkte der Firma zu verstehen, für die Dein Gegenüber arbeitet. Halte alle Informationen, die ein Prospect benötigen könnte, bereit. Hierzu können beispielsweise:

  • Sales Decks

  • Preislisten

  • Produkt-One-Pager

  • Success Stories von ähnlichen Firmen

und mehr zählen. Ein strukturiertes Gespräch spart sowohl Dir als auch Deinem Gegenüber wertvolle Zeit und Energie.

3. Identifiziere die Pains Deiner Prospects

Die Hürden Deiner potenziellen Kunden solltest Du bereits bei der ersten Recherche herausfinden – am besten schon vor dem ersten Kontakt. Als Pains (oder Pain Points) bezeichnet man bestimmte Themen, mit denen ein Unternehmen (oder eine Privatperson im B2C-Geschäft) gerade Probleme hat und die durch Dein Produkt oder Deinen Service gelöst werden können.

Je eher Du diese Pains kennst, desto schneller und gezielter kannst Du aufzeigen, warum genau Du die passende Lösung hast. Wenn Du Menschen vermitteln kannst, dass Du ihr Leben leichter machen könntest, werden sie Dir zuhören und auch eher kaufen. 

Diese Pains lassen sich häufig herausfinden, ohne überhaupt mit dem betroffenen Unternehmen oder der betroffenen Person in Kontakt zu treten. Zur Recherche der Pains kannst Du:

  • mithilfe von Sales Intelligence-Tools Marktforschung betreiben

  • Social Media-Kanäle und Posts verfolgen

  • die Unternehmenswebsite durchforsten (Karriere-Seiten und andere Landingpages lassen viele Rückschlüsse zu)

4. Personalisiere Deine Ansprache

Dieser Punkt ist eng verknüpft mit der Gesprächsvorbereitung und Deiner Recherche vor einem Verkaufsgespräch. Die eine richtige Ansprache oder der eine perfekte Gesprächseinstieg existieren nicht – geh konkret auf Dein Gegenüber und seine/ihre Hürden im Joballtag ein! Überlege Dir genau, worauf Deine Prospects wohl am ehesten reagieren und passe Deinen Outreach-Ansatz dementsprechend an.

5. Verfeinere Deinen Sales Pitch

Ein Sales Pitch muss Eindruck hinterlassen. Er sollte sorgfältig ausgearbeitet sein, eine prägnante Botschaft enthalten und den Wert Deines Produktes in kurzer Zeit vermitteln. Ein guter Sales Pitch erfordert viel Vorarbeit und Liebe zum Detail.

6. Schreibe überzeugende E-Mails

Hand aufs Herz: Wie viele E-Mails landen bei Dir täglich ungeöffnet im Papierkorb? Dein Job ist es, Deine potenziellen Kunden dazu zu bringen, Deine E-Mails nicht nur zu öffnen, sondern auch mit Freude zu lesen. Neben einer aussagekräftigen Betreffzeile hilft Dir hierbei eine solide Vorlage, die Du, einmal erstellt, für jeden (potenziellen) Kunden individuell anpassen kannst.

“Kalte” E-Mails sind im DACH-Raum nicht zulässig ohne vorherige Zustimmung, es sei denn die E-Mail-Adresse wurde im Zusammenhang mit einer bestehenden Geschäftsbeziehung mit dem Adressaten erhalten und der Inhalt der E-Mail bezieht sich ausdrücklich auf ähnliche Produkte oder Dienstleistungen!

Achtung: “Kalte” E-Mails sind im DACH-Raum nicht zulässig ohne vorherige Zustimmung, es sei denn die E-Mail-Adresse wurde im Zusammenhang mit einer bestehenden Geschäftsbeziehung mit dem Adressaten erhalten und der Inhalt der E-Mail bezieht sich ausdrücklich auf ähnliche Produkte oder Dienstleistungen!

7. Denke ans Follow-up

Du weißt, wie Du relevante E-Mails bzw. Nachrichten verfasst – aber hast Du auf dem Schirm, wann Du welchem Prospect eine Follow-up-E-Mail schreiben solltest? Hier ist Planung gefragt! Nach dem Outreach ist vor dem Follow-up – bist Du erstmal mit einem Prospect in Kontakt getreten, solltest Du die frisch geknüpfte Beziehung nicht durch fehlende Aufmerksamkeit verkümmern lassen. Sei in Deinen Nachrichten persönlich und achte bei der Anzahl auf das richtige Maß. Achte außerdem darauf, immer über die neuesten Entwicklungen Deiner Prospects informiert zu sein – wenn gerade ein Managementwechsel stattfand, wird Dein Anliegen vielleicht erst einmal hinten anstehen.

8. Fördere Empfehlungen Deiner Kunden

Aus einem Kunden, der Dir vertraut, können sich viele weitere ergeben. Angeworbene Interessenten sind zum einen vorqualifizierte Leads, da sie häufig aus der gleichen Branche wie Deine Bestandskunden kommen. Zum anderen haben sie auch eine höhere Conversion Rate – schließlich vertrauen sie dem Tippgeber und stufen daher Deine Marke auch als vertrauenswürdig ein!

Du kannst Empfehlungen fördern, indem Du eine gute Beziehung zu Deinen Bestandskunden aufbaust und hier und da Goodies verteilst. Achte allerdings darauf, dass solche Goodies-Programme und Geschenke sich im Rahmen der branchenüblichen Standards und in voller Einhaltung mit internen und externen Anti-Korruptionsrichtlinien halten. Sie sollten grundsätzlich nicht über das hinausgehen, was als angemessen und vertretbar angesehen wird. Das kann zum Beispiel so aussehen:

  • Fördere Reviews auf Bewertungsplattformen (G2, Capterra etc.), indem Du Gutscheine pro Bewertung verteilst

  • Veranstalte Gewinnspiele, bei denen es kostenlose Probemonate oder Produktproben gibt, für diejenigen, die Dir Interessenten zuspielen

  • Verlose auf Messen und Events Produktdemos oder Trainings mit Deinen internen Expert*innen

9. Setze Social Media/LinkedIn strategisch ein

LinkedIn ist eine Social Media-Plattform, die für Fachleute bzw. die Berufswelt entwickelt wurde. Dank der Suchfunktion kannst Du anhand spezifischer Parameter Unternehmen herausfiltern, die Deinem ICP möglichst nahekommen. LinkedIn bietet Dir sogar die Möglichkeit, direkt zu sehen, wer die Entscheider*innen in einem Unternehmen sind, sodass Du direkt Kontakt mit den richtigen Personen aufnehmen kannst.

Außerdem kannst Du in Gruppen und Communities Ausschau nach qualifizierten Personen oder Firmen halten, die Du im Anschluss direkt auf der Plattform (oder über einen anderen Kanal) kontaktieren kannst.

Falls Du bereit bist, einen Aufpreis für Premium zu zahlen, bietet LinkedIn Dir auch ein Sales Navigator-Tool. Dieser Dienst wurde speziell für Sales Reps entwickelt und bietet eine Vielzahl von Funktionen, mit denen Vertriebler*innen potenzielle Leads schnell finden und die entsprechenden Entscheider*innen kontaktieren können.

10. Versuch es mal mit einem Brief

Auch wenn sich die Geschäftswelt immer mehr auf den virtuellen Raum verlagert, solltest Du die reale Welt nicht aus dem Blick verlieren. Eine Studie zum Thema Direktwerbung aus dem Jahr 2022 hat ergeben, dass durchschnittlich 90 % der Direktwerbung per Brief geöffnet wird. Bei E-Mails ist die Öffnungsrate deutlich niedriger. Auch wenn Du nicht jeden potenziellen Kunden per Brief kontaktierst, kann es sich auszahlen, Deinen vielversprechendsten Prospects ab und zu eine kleine Aufmerksamkeit per Post zukommen zu lassen. Über ein Geschenk freut sich schließlich jeder – auch wenn es nur ein bisschen Schokolade ist.

11. Nutze die Individualität von Videobotschaften

Videos sind aus dem modernen Online Marketing nicht mehr wegzudenken. YouTube, Instagram Live, Snapchat, Facebook Stories, und TikTok sind alles Plattformen und Formate, die täglich Millionen von aktiven Usern anziehen. Auch im B2B-Vertrieb kannst Du Dir die Macht der Videos zunutze machen!

Videos sind eine hervorragende Möglichkeit, Beziehungen aufzubauen und Aufmerksamkeit zu erregen.

Um nochmal zusammenzufassen:

11 Tipps für Dein Prospecting:

  1. Keine Angst vor Kaltakquise

  2. Bereite Dich gut vor

  3. Identifiziere Pains

  4. Personalisiere die Ansprache

  5. Verfeinere Deinen Pitch

  6. Schreib überzeugende Mails

  7. Denk ans Follow-up

  8. Fördere Empfehlungen

  9. Nutze Social Media strategisch

  10. Versuche es mit Briefen

  11. Setz Videobotschaften ein

So nutzt Du Dealfront fürs Sales Prospecting 

Jeder braucht ab und zu etwas Hilfe. Dealfront bietet Dir spezifische Sales Prospecting Tools wie Target, die Dich auf der Suche nach neuen Kunden unterstützen. Target stellt Dir umfangreiche Filter zur Verfügung, mit denen Du Deinen Total Addressable Market (TAM) herausfindest und das Buying Center in relevanten Firmen identifizierst. 

Generiere Lead-Listen auf der Grundlage Deines ICP, sodass Dein Vertrieb eine stets gefüllte Pipeline hat! Die Dealfront-KI erstellt Dir sogar eine Liste potenzieller Leads, die auf Ähnlichkeiten zu Deinen Bestandskunden basieren.

Nur einige Beispiele von dem, was Dealfront Dir bietet:

  • Über 100 einzigartige Filter, mit denen Du Deine Wunschkunden findest

  • 360°-Firmenprofile, die Deinem Sales-Team die nötigen Informationen zur Beurteilung neuer Prospects liefern

  • Alerts für Kaufsignale wie Website-Besuche, Erwähnungen in den Nachrichten und Trigger Events

  • Genaue und aktuelle Kontaktdaten von Entscheider*innen

  • KI-gestützte Technologie zur Erweiterung Deines Kundenstamms

  • Zielgerichtete B2B-Ads auf der Basis von IP-Adressen für effektives Retargeting

  • Höchste DSGVO-Konformität

Die größte B2B-Datenbank zur Leadgenerierung

Erstelle Firmenlisten nach Deinem ICP, priorisiere dank einzigartiger Filter und finde die richtigen Entscheider.

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Fazit: Darum macht Prospecting Dich langfristig erfolgreich

Prospecting sorgt dafür, dass Du die bestmöglichen Kunden findest und umgekehrt. Dabei lohnt es sich, unter verschiedenen Inbound- und Outbound-Methoden eine Kombination auszuwählen, die am besten zu Deinem Unternehmen passen. Auch die Kaltakquise kann – wenn Du sie strategisch angehst – im Prospecting ein nützliches Tool sein. Nutze die Kanäle Deiner Zielgruppe und sprich ihre Sprache! So erreichst Du eine Vielzahl unterschiedlicher potenzieller Kunden und übertriffst Deinen Umsatz.

Kurzum: Prospecting macht Dich erfolgreicher, weil Du so die Firmen ansprichst, die Deinem ICP entsprechen. Auf lange Sicht erhältst Du so zufriedene Bestandskunden, die Deine Marke und Produkte weiterempfehlen!