Sales

Der richtige Ansprechpartner ‚Äď So findest Du Entscheider in Unternehmen

Carolina Br√§uninger ‚ąô 31 December 2023
Find decision makers

Du willst Neukunden an Land ziehen und gehst in die Akquise. So weit, so gut. Doch bevor Du blind loslegst, brauchst Du den richtigen Ansprechpartner in einer Firma und noch besser: den richtigen Entscheider gleich dazu.

Vermutlich kennst Du die folgende Situation: Du f√ľhrst ein richtig gutes Gespr√§ch mit einem Interessenten, ihr seid euch auf Anhieb sympathisch und Dein Produkt l√∂st eindeutig seinen Pain. Doch dann folgt der Satz der S√§tze: ‚ÄěAlso ich finde die L√∂sung klasse! Allerdings muss ich hier erst mit dem Head of sprechen. Er gibt das Budget frei.‚ÄĚ

Das ist nicht nur f√ľr Dich √§rgerlich, sondern auch aus wirtschaftlicher Sicht schwerwiegend ‚Äď schlie√ülich hast Du¬†wertvolle Zeit und Energie f√ľr ein Gespr√§ch¬†aufgewendet, das Du eventuell nochmal f√ľhren musst. Nur dieses Mal mit dem richtigen Ansprechpartner, dem Entscheider.

Was zeichnet Entscheider im Unternehmen aus?

Wenn Dir die beschriebene Situation bekannt vorkommt, musst Du nicht verzagen. Im Gegenteil! Jetzt wei√üt Du immerhin, wer in diesem Fall der Entscheider im Unternehmen ist und kannst dort ansetzen. F√ľr k√ľnftige F√§lle wei√üt Du jetzt: Vor dem ersten Verkaufsgespr√§ch immer zweifelsfrei kl√§ren, wer der Entscheider ist!

Den Entscheider in einer Firma zeichnen n√§mlich bestimmte Befugnisse aus. In der Regel ist Dein richtiger Ansprechpartner in einem Unternehmen n√§mlich der- oder diejenige, die das¬†Budget f√ľr Dein Produkt¬†freigibt. Oder zumindest jemand, der Projekte normalerweise absegnet und sich um die Freigabe k√ľmmert.

Characteristics of decision maker

Dein Ansprechpartner kann beispielsweise der¬†Anwender des Produkts¬†sein, aber der Entscheider gibt Dir ein eindeutiges ‚ÄěJa" f√ľr einen Vertragsabschluss und unterzeichnet diesen auch meistens.

Differences between decision maker and champion

Wie identifizierst Du den richtigen Ansprechpartner?

Bevor Du wild nach potenziellen Kunden los suchst, solltest Du Dich fragen:¬†Wen will ich √ľberhaupt sprechen? Wer hat die Antworten auf meine Fragen? Wenn Du ein Marketing Automation-Tool vertreibst‚Ķist es dann sinnvoll, mit dem Head of HR zu sprechen? Oder der IT-Praktikantin? Vielleicht nicht unbedingt. Wenn Du bereits Dein¬†Ideal Customer Profile sowie Deine Buyer Persona definiert hast, wei√üt Du normalerweise, wen Du ansprechen solltest, um auf¬†schnellstem Wege einen Abschluss zu erzielen.

Auch dann, wenn Entscheidungsbefugnisse in Unternehmen nicht immer nach einem standardisierten Organisationsprinzip verteilt sind, lassen sich grundlegende Strukturen voraussetzen. Das bedeutet: Wenn Dein Ansprechpartner in einer Firma vielleicht eine Teamleiterin im Sales ist, kann es gut sein, dass der Head of Sales als Entscheider infrage kommt.

Im ersten Schritt musst Du daher kl√§ren, wer f√ľr den Einkauf des von Dir angebotenen Produktes zust√§ndig ist. Identifiziere daf√ľr zuerst die¬†entsprechenden Abteilungen und deren Verantwortliche¬†und platziere dann Dein Angebot beim passenden Ansprechpartner ‚ÄĒ das gilt bei der Akquise von kleineren und gr√∂√üeren Unternehmen gleicherma√üen.

1. Ansprechpartner ermitteln mit Dealfront

Ansprechpartner und Entscheider findest Du wohl am einfachsten mit¬†Dealfront. Unsere Go-to-Market-Plattform fasst¬†verschiedenste Recherchemethoden¬†zusammen und erm√∂glicht Dir so mit nur einer Suchanfrage den Zugriff auf mehrere Online-Quellen. Ein¬†Web-Crawler durchsucht alle verf√ľgbaren √∂ffentlichen Quellen¬†nach vertriebsrelevanten Firmeninformationen und liefert Dir so wertvolle Informationen zu verantwortlichen Mitarbeitern in relevanten Firmen.

Job title search in Dealfront Target

Im Gegensatz zu einer Eigenrecherche im Netz, die oft zeitintensiv und ergebnislos enden kann,¬†sammelt Dealfront B2B-Daten aus verschiedenen Quellen¬†und stellt sie √ľbersichtlich f√ľr Dich zusammen. Das Tool gew√§hrt Dir damit Zugang zu Namen von Ansprechpartner in Unternehmen und den Entscheidern ‚Äď sogar gleich mit den passenden Kontaktdaten f√ľr eine¬†m√ľhelose Ansprache!

Ergebnisse kannst Du anhand ausgew√§hlter Filter zus√§tzlich einschr√§nken ‚Äď zum Beispiel kannst Du so nach¬†Abteilungen, Hierarchie oder Position filtern. Zus√§tzlich gibt Dir Dealfront immer die Quellen der einzelnen Informationen an die Hand, was Dir eine weiterf√ľhrende Recherche erm√∂glicht.¬†

Search options in Dealfront Target

Die¬†Zeitersparnis durch den Einsatz von Dealfront¬†macht sich mittelfristig in Umsatzzahlen bemerkbar. Durch die Verk√ľrzung der Recherchephase kannst Du in der¬†gleichen Zeit mehr Gespr√§che f√ľhren¬†und die Qualit√§t der bereitgestellten Daten erh√∂ht Deine Erfolgsquote.¬†

Ein weiterer Pluspunkt: Alle B2B-Daten aus Dealfront zu Entscheidern und wichtigen Kontakten sind komplett DSGVO-konform und folgen unserem True Compliance-Versprechen!

Außerdem beschränkt sich das Sales Intelligence Tool nicht alleine auf Deutschland, sondern liefert Dir spannende Insights zu Ansprechpartnern oder Entscheidern aus dem ganzen europäischen Raum!

Company search result in Dealfront Connect

2. Der Weg √ľber die Telefonzentrale

Nicht immer erh√§ltst Du¬†auf Anhieb die Durchwahl ausgew√§hlter Mitarbeiter¬†oder zumindest einzelner Abteilungen. Viele Firmen nutzen f√ľr eingehende Anrufe eine¬†zentrale Rufnummer und stellen von einer Telefonzentrale¬†zu den zust√§ndigen Mitarbeitern durch. Doch ist das dann immer der richtige Ansprechpartner f√ľr Dich?

Nicht selten pflegen Unternehmen hier eine eher restriktive Firmenpolitik und nutzen das¬†Vorzimmer als Schutzwall und Filter. Eine solche Abschottung zu √ľberwinden, kostet Dich nicht selten einige M√ľhe und √úberzeugungskraft.

Gelingt es Dir, in die zust√§ndige Abteilung¬†durchgestellt zu werden, gilt es die n√§chste H√ľrde zu √ľberwinden. Wer auch immer das Gespr√§ch entgegennimmt, muss die Frage nach der Zust√§ndigkeit beantworten k√∂nnen und wollen ‚Äď und oft kann es sein, dass Du¬†leider nicht direkt den Entscheider¬†erwischst.

3. Die Recherche √ľber Google & Co.

Das Internet ist auch im B2B-Vertrieb die Recherchequelle Nummer eins und Google als¬†Suchmaschine das bevorzugte Werkzeug. Was auch immer im Internet √ľber ein Unternehmen geschrieben steht ‚Äď mit Google findest Du es! Entsprechend ist es auch naheliegend, dort nach Entscheidern und Ansprechpartnern f√ľr Deine Neukundengewinnung zu suchen.

Mögliche Suchbegriffe könnten sein:

  • der¬†Name des Unternehmens,

  • der¬†Ort¬†(falls der Firmenname nicht besonders einzigartig ist oder an verschiedenen Standorten Niederlassungen existieren, ist der Ort ein Muss),

  • die¬†Stellenbezeichnung,¬†unter der ein geeigneter Ansprechpartner oder Entscheider zu vermuten ist.

Das gesuchte Ergebnis kannst Du wiederum in unterschiedlichen Quellen finden: in Nachrichten aus dem Unternehmen, auf dessen eigener Website, in öffentlich zugänglichen Firmenverzeichnissen oder auch in den sozialen Medien.

Einiges haben die Ergebnisse jedoch gemeinsam: Sie sind nur so präzise, wie die genutzten Suchbegriffe, sie verstecken sich oft zwischen einer großen Zahl wertloser Einträge und sie zusammenzutragen ist mit unverhältnismäßig hohem Aufwand verbunden.

4. Unternehmenswebsites als Informationsquelle

Die verl√§sslichsten Informationen zum Unternehmen findest Du √ľblicherweise auf¬†dessen eigener Internetseite.¬†Die Qualit√§t der online verf√ľgbaren Unternehmensinformationen kann jedoch sehr unterschiedlich ausfallen ‚Äď je nachdem, ob eine Firma ihren¬†Online-Auftritt pflegt.

Während einige Unternehmen die eigene Webpräsenz auf eine einfache virtuelle Visitenkarte beschränken, die lediglich grundlegende Kontaktinformationen bereitstellt, pflegen andere umfangreiche Unternehmenswebsites, die sogar einen Einblick in die Personalstruktur liefern und einzelne Ansprechpartner im Unternehmen benennen.

Oft findest Du hier auf der ‚Äú√úber uns‚ÄĚ-Seite ‚Äď oder vergleichbaren Unterseiten ‚Äď die passenden Ansprechpartner und Entscheider f√ľr Dein Anliegen!

5. Recherche in Businessnetzwerken

Ob Teil einer Kommunikationsstrategie, Grundlage zum Austausch mit anderen Vertretern der eigenen Branche oder Investition in die eigene berufliche Zukunft: rund 21,5 Millionen Menschen im¬†deutschsprachigen Raum nutzen XING¬†und etwa 19 Millionen f√ľhren ein¬†Profil auf¬†LinkedIn¬†(Quelle: Statista).

LinkedIn Sales Navigator Lead results

Screenshot LinkedIn Sales Navigator, Source: www.martech.org

Darunter finden sich zwar auch Arbeitssuchende sowie Freiberufler und Selbst√§ndige, aber einige¬†Nutzer sind auch Angestellte in Unternehmen, die f√ľr Dich spannend sein k√∂nnen. Aus diesem Grund sind Businessnetzwerke eine¬†unverzichtbare Recherchequelle¬†f√ľr Dich!

Als¬†geschickter Vertriebler nutzt Du LinkedIn und Xing¬†nicht nur, um Ansprechpartner zu ermitteln, sondern Das Profil eines Ansprechpartners oder Entscheiders liefert Dir viele wichtige Informationen f√ľr die Kontaktaufnahme!¬†

Beispielsweise kann ein¬†aktueller Post oder Kommentar des Entscheiders¬†optimal als Gespr√§chseinstieg genutzt werden. Fest steht:¬†Social Selling solltest Du als Sales Manager unbedingt in Dein Portfolio aufnehmen ‚Äď hier tummeln sich oft viele Entscheider!

Hinweis: Behalte die aktuelle Rechtslage im Auge! Es gibt erste Urteile, die Direktnachrichten zu Werbezwecken √ľber Social Media als unzul√§ssig einzustufen. Beachte auch die Richtlinien des jeweiligen Social Media-Dienstes dazu. Im gesamten DACH-Raum ist zudem die Kontaktaufnahme zu Werbezwecken per E-Mail grunds√§tzlich ohne Zustimmung nicht gestattet - es gibt aber Ausnahmen, z.B. bei vorherigen Gesch√§ftsbeziehungen zum Kunden. Versuche es in Deutschland auch √ľber das Telefon ‚Äď bei der telefonischen Kontaktaufnahme kannst Du im B2B-Bereich auf die ‚Äěmutma√üliche Einwilligung‚ÄĚ des UWG zur√ľckgreifen. Auch auf Fachmessen kannst Du Dein Gl√ľck versuchen!

Nachteile der manuellen Recherche, wenn Du nach Ansprechpartnern und Entscheidern suchst

Jede der gerade genannten Recherchemethoden hat¬†Vor- und Nachteile. Oft ist es ein Gl√ľckstreffer, wenn Du auf Anhieb online den richtigen Ansprechpartner f√ľr Dein Anliegen findest.

Five ways to identify decision maker

Halbwegs vollst√§ndige und zuverl√§ssige Informationen bietet meist nur eine¬†Kombination aus verschiedenen Medien. Eine Quelle liefert Hinweise auf die zust√§ndige Abteilung, eine andere benennt einen konkreten Ansprechpartner, den eine weitere verifiziert und schlie√ülich die erforderlichen Kontaktinformationen bereitstellt. Doch willst Du wirklich Deine¬†Zeit daf√ľr aufwenden, alle diese Quellen manuell auf der Suche nach Ansprechpartnern und Entscheidern zu durchforsten?

Wenn Du bereits Erfahrung im B2B-Vertrieb hast, wei√üt Du sicher, dass die¬†Vorarbeit in den meisten F√§llen den gr√∂√üten Aufwand¬†mit sich bringt. Hier macht sich oft Sorgfalt bezahlt! Effizienz in der Recherche ist deshalb eine essenzielle Grundvoraussetzung f√ľr Effizienz im Vertrieb insgesamt.

Daher geht unsere Empfehlung klar in Richtung¬†Sales Intelligence ‚Äď mit einem Tool wie beispielsweise Dealfront findest Du nicht nur die richtigen Ansprechpartner und Entscheider im Unternehmen mit¬†wenigen Klicks, sondern erh√§ltst passend dazu noch alle n√ľtzlichen Informationen¬†zu einem Unternehmen dazu. Ein weiteres Plus: Dealfront basiert auf K√ľnstlicher Intelligenz, die Dir weitere, n√ľtzliche Features beschert. Dank Sales Trigger Events hast Du etwa immer den richtigen Gespr√§chseinstieg oder die √Ąhnliche Firmen finden-Funktion liefert Dir weitere spannende Zielfirmen aus Deinem ICP.

Fazit: So findest Du Ansprechpartner und Entscheider im Handumdrehen

Eins steht fest: Die¬†Kaltakquise¬†am Telefon ist und bleibt f√ľr viele Unternehmen im B2B das¬†bevorzugte Werkzeug¬†des Vertriebs. Ein pers√∂nliches Gespr√§ch mit dem Zielkunden, wenn auch nicht von Angesicht zu Angesicht, bietet Dir optimale Voraussetzungen, Kontakte zu kn√ľpfen. Dabei kannst Du gezielt und¬†unmittelbar auf individuelle Pains Deines Gegen√ľbers spontan eingehen¬†und erh√§ltst auch sofort Feedback zu Deinem Produkt ‚Äď im Gegensatz etwa zu Social Selling, wo Dein Gegen√ľber Dich vielleicht sogar ignoriert.

Die¬†Grundvoraussetzung f√ľr Vertriebserfolg¬†ist dabei, neben einer umfangreichen Vorbereitung und den geeigneten Techniken der Gespr√§chsf√ľhrung, die Wahl des geeigneten Ansprechpartners. An¬†die falsche Person gerichtet,¬†gelangt auch der erfahrenste Verk√§ufer letztlich nicht an sein Ziel. Das hei√üt konkret: Suche im Vorfeld die passenden Ansprechpartner und Entscheider, sodass Du keine Zeit vergeudest! Gerade das¬†Identifizieren von Entscheidern im Unternehmen¬†sollte eine Deiner Priorit√§ten sein!

Wie Du gemerkt hast, ist die manuelle Recherche nach passenden Ansprechpartnern und Entscheidern trotz zahlreicher frei zugänglicher Medien aufwändig und zeitraubend. Mit Sales Intelligence Tools wie Dealfront hat jeder Vertriebsmitarbeiter aus Deinem Team Zugriff auf automatisch erstellte Rechercheergebnisse aus einer Vielzahl unterschiedlicher Quellen. Mit nur wenigen Klicks findest Du so Ansprechpartner und Entscheider in Deinen Zielfirmen. Also worauf wartest Du noch?

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