Sales

Buyer Personas im B2B: Das musst Du wissen (+ kostenloses Template)

Thijs Schutyser ‚ąô 17 January 2024
B2B Buyer Persona

‚ÄěBuyer Persona im B2B? Was ist das denn?‚Äú ‚Äď falls das Deine erste Reaktion war, dann wird es h√∂chste Zeit, die Ohren zu spitzen. Das Erstellen von Buyer Personas ist insbesondere bei B2B-Unternehmen von gro√üer Bedeutung. Und extrem n√ľtzlich noch dazu!

Gerade im B2B-Vertrieb hast Du es nicht immer leicht: Entscheider brauchen oft l√§nger f√ľr eine Entscheidung als im B2C-Bereich, die Dienstleistungen sind hochpreisiger und Dein Angebot wird st√§ndig mit dem der Konkurrenz verglichen. Puh! Ja, Dein Produkt mag einzigartige Eigenschaften haben und Dein Unternehmen einen tadellosen Ruf, aber das allein¬†reicht nicht aus, um profitable Gesch√§fte zu machen. Du musst Deine¬†potenziellen Kunden schon entsprechend √ľberzeugen¬†‚Äď und genau wissen, wo ihre Pains liegen,¬†um die besten Argumente parat zu haben. Und nein, es¬†reicht nicht aus, die Schl√ľsselpersonen in einem bestimmten Unternehmen zu identifizieren. Du musst sie am besten in- und auswendig kennen, um die besten Chancen zu haben, Interessenten in Kunden zu verwandeln. 44 % von B2B-Marketern¬†profitieren bereits von den Umsatzvorteilen, die sie dank gut entwickelter Buyer Personas erzielen. Wenn Du also nicht zu sp√§t auf den Zug aufspringen willst, wird es Zeit f√ľr ein bisschen Input.¬†In diesem Artikel erkl√§ren wir Dir alles zum Thema Buyer Persona im B2B¬†und zeigen Dir selbstverst√§ndlich¬† im n√§chsten Schritt, wie Du selbst eine erstellst. Dar√ľber hinaus bekommst Du eine¬†kostenlose Buyer Persona-Vorlage¬†zur Verf√ľgung, mit der Du die wichtigsten Ansprechpartner und Entscheider in Deinen Zielunternehmen ermitteln kannst. Scroll ganz nach unten f√ľr Deinen kostenfreien Download! Legen wir los!

Was genau ist eine Buyer Persona?

Eine Buyer Persona ‚Äď vielleicht auch bekannt als Customer Persona ‚Äď ist nicht nur eines dieser Marketing Buzzwords, sondern ein¬†detailliertes Profil einer fiktiven Person innerhalb Deiner Zielfirma. Genauer gesagt handelt es sich um eine 360¬į-Darstellung eines Kontakts in Deinem Zielunternehmen, der nicht nur am ehesten von Deiner L√∂sung profitiert, sondern der sich auch f√ľr den Kauf Deiner L√∂sung einsetzen wird.

Example Persona

Damit Dir Buyer Personas auch wirklich im B2B-Marketing und -Vertrieb helfen, geht dem Erstellungsprozess ein tiefes Verständnis der demografischen Daten, Gewohnheiten, Einstellungen, Verhaltensweisen, Motivationen, Bedenken und Probleme Deiner Kunden voraus.

Sprich also am besten mit Deinen Bestandskunden und hole so viel Feedback wie m√∂glich ein, um herauszufinden, wie Deine Champions in Firmen aussehen und welche Probleme Du f√ľr sie l√∂st.

Was ist der Unterschied zwischen Buyer Personas, dem Ideal Customer Profile (ICP) und einer Zielgruppe?

Wenn es um effektive Marketingstrategien geht, l√§uft alles auf drei Arten von Kundenmerkmalen hinaus:¬†Buyer Personas, das Ideal Customer Profile (ICP) und Zielgruppen. Sie alle helfen Dir, Deine Traumkunden zu segmentieren ‚Äď aber sie tun das auf leicht unterschiedliche Weise. Ein ICP¬†definiert¬†ein hypothetisches Unternehmen, das alle Eigenschaften besitzt, die es f√ľr Dich zum perfekten Kunden machen. Dein Ideal Customer Profile sollte Details wie Firmendaten, einschlie√ülich Branche, Standort, Budget, Unternehmensgr√∂√üe und Pains umfassen. Anhand dieser Merkmale kannst Du beispielsweise¬†B2B-Leads exakt qualifizieren¬†und sicherstellen, dass Dein¬†Vertriebsteam nur die Unternehmen anspricht, die auch wirklich zu Eurem Produkt passen. Im Gegensatz dazu ist eine¬†Buyer Persona¬†eine Person innerhalb Deines Zielunternehmens, die Teil des Buying Centers ist und damit die Kaufentscheidung ma√ügeblich beeinflusst. Anders als bei dem ICP liegt der¬†Schwerpunkt auf den spezifischen Charaktereigenschaften und Gewohnheiten¬†einer Person¬†im Unternehmen und nicht um das Unternehmen selbst. Im Idealfall sind das¬†die Personen, mit denen Deine Vertriebsmitarbeiter direkt sprechen. Zu guter Letzt: Deine¬†Zielgruppe ist schlie√ülich eine breitere Definition einer bestimmten Gruppe, auf die Deine L√∂sung abzielt. Diese Menschen wollen Dein Produkt kaufen ‚Äď doch Du wei√üt nicht jedes Detail √ľber diese Personen; sie haben einfach¬†√§hnliche demografische Merkmale. Zum Beispiel k√∂nnte die Zielgruppe f√ľr Deine L√∂sung f√ľr Personalleiter im Alter zwischen 35 und 50 Jahren, die in Berlin wohnen, ein Jahreseinkommen zwischen 60.000 und 120.000 Euro haben und in mittelgro√üen bis gro√üen Unternehmen arbeiten, relevant sein.

unterschied-zielgruppe-buyer-persona

Was ist eine negative Buyer Persona?

Wunschkunden definieren, sch√∂n und gut. Allerdings solltest Du auch wissen, was Du NICHT willst bei Deinem potenziellen Kunden. Bei einer negativen Buyer Persona¬†definierst Du sozusagen die ‚ÄěRed Flags‚ÄĚ, die Dir bei Interessenten und Prospects begegnen k√∂nnen. Das kann zum Beispiel eine Sammlung von demografischen Merkmalen, Verhaltensweisen und Gewohnheiten von Leads sein.

Nehmen wir an, Du willst mit Deiner Ansprache¬†nur Vertriebs- und Marketingmitarbeiter in einem Unternehmen mit mehr als 100 Mitarbeitern¬†ansprechen, aber die einzigen Leads, die Du durch Deine Marketingaktivit√§ten erh√§ltst, stammen von¬†Start-ups oder Mitarbeiter*innen aus der Buchhaltung. Nat√ľrlich ist es ganz cool, mit Unternehmen im Allgemeinen zu sprechen und f√ľr Deine Dienstleistung zu werben, aber es ist dennoch reine Zeitverschwendung, wenn am Ende keines dieser Unternehmen einen Vertrag abschlie√üt.

identifizierung-negative-buyer-persona

Vorteile einer Buyer Persona im B2B

Buyer Personas spielen im B2B-Bereich eine wesentliche Rolle beim Definieren Deiner Traumkunden und erm√∂glichen es Deinen Marketing- und Vertriebsteams, ihre Bem√ľhungen auf die Unternehmen zu konzentrieren, die am ehesten konvertieren. Warum brauchst Du konkret also solche Personas, und wie kannst Du sie nutzen?

Wir haben 6 Vorteile f√ľr Dich gesammelt, wieso Buyer Personas ‚Äď gerade im B2B ‚Äď absolut sinnvoll sind:

Vorteil #1: Du verstehst Deine Kunden besser

Die Definition von B2B-Buyer Personas setzt eine gr√ľndliche Recherche voraus. Im Gegensatz zu B2C-Buyer Personas, bei denen das Hauptaugenmerk auf den demografischen Merkmalen liegt, umfassen Buyer Personas im B2B¬†spezifische Kennzahlen wie beispielwese Pain Points, Gesch√§ftsziele und Personalentwicklung. Unabh√§ngig davon, ob Du Kontaktdatenbanken oder das Internet durchsuchst, Umfragen erstellst oder Interviews mit Kunden oder Interessenten f√ľhrst ‚Äď tausche Dich aus und erhalte so wertvolles Feedback, das Du in Deine Buyer Persona einflie√üen lassen kannst. Wenn Du Dich intensiv mit Deinen potenziellen Kunden befasst,¬†wirst Du ihren Alltag und deren Probleme wirklich verstehen. Das hilft Dir nicht nur bei der Ausgestaltung Deiner Marketing-Kampagnen, sondern auch im B2B-Vertrieb beim Sales Prospecting.

Vorteil #2: Eine Buyer Persona verfeinert Dein Marketing

Bevor K√§ufer im B2B eine Kaufentscheidung treffen,¬†konsumieren sie in der Regel¬†13 verschiedene Content Pieces. Ziemlich viel, oder? Im B2B siehst Du Dich mit langen Verkaufszyklen konfrontiert ‚Äď dennoch kannst Du mit einer zielgruppenspezifischen Kampagnen Kaufentscheidungen ma√ügeblich beeinflussen. Bei generischen Anzeigen, Mailings oder Landingpages sind Entscheider in Unternehmen zurecht ziemlich unbeeindruckt, wenn nicht sogar misstrauisch. Mit einer ausgekl√ľgelten¬†Buyer Persona ist es jedoch einfacher, Deine Botschaften, Inhalte und Kan√§le auf Deine Zielgruppe zuzuschneiden, sodass Interessenten sofort bei Deinem Angebot h√§ngen bleiben.

Vorteil #3: Hilft Dir, die Buyer’s Journey besser zu verstehen und so Deinen Content besser zu planen

Die verschiedenen Phasen der Buyer‚Äôs Journey (dt. K√§uferreise) ‚Äď Awareness, Consideration und Decision ‚Äď sind die drei Hauptphasen im Kaufprozess jedes Interessenten. Je nachdem, in welcher Phase sich Dein B2B-Interessent befindet, hat er unterschiedliche Fragen zu Deinem Produkt. Verkn√ľpfst Du Deine Buyer Persona mit diesen verschiedenen Phasen hilft Dir das, Deine Strategie im Content-Marketing direkt auf die m√∂glichen Fragen Deiner Kunden zuzuschneiden. Probier es aus und miss, ob sich die Klicks, Verweildauer und Conversions auf Deinen Artikeln und Seiten erh√∂hen!

buyers-journey-im-b2b

Vorteil #4: Dank Buyer Personas erzielst Du höhere Conversion Rates

Buyer Personas geben Deinem Unternehmen¬†pr√§zise Einblicke¬†in die W√ľnsche und Bed√ľrfnisse Deiner Kunden und¬†verbessern so Deine Conversions¬†auf Landingpages, Artikeln oder anderen Content Pieces erheblich. Wieso? Nun, wenn Du Inhalte genau f√ľr Deine Buyer Persona erstellst, trifft sie ihn oder sie mitten ins Herz. Wenn Deine Ads oder Whitepaper genau den Pain l√∂sen, den Deine Zielperson in Deinem Wunschunternehmen aktuell sp√ľrt, dann wird geklickt ‚Äď oder zumindest Deine L√∂sung in Betracht gezogen.

Wenn Dein Idealkunde sp√ľrt, dass Du seine Sprache sprichst, wirst Du automatisch auf dem Radar erscheinen, wenn es darum geht, verschiedenen Anbietern eine Chance zu geben!

Vorteil #5: Begr√ľnde Deine Entscheidungen bei der Entwicklung neuer Produkte

Mit der blo√üen Definition einer Buyer Persona ist es nicht getan: Du musst Deine Buyer Personas¬†regelm√§√üig aktualisieren, um den sich st√§ndig √§ndernden Kundenbed√ľrfnissen gerecht zu werden. Doch nicht nur die √§u√üeren Umst√§nde erfordern Anpassungen! Auch dann, wenn Du Modifikationen oder √Ąnderungen an Deinen Produkten vornimmst, kann es sein, dass Du Deine Buyer Persona anpassen musst.

Aktuelle Buyer Personas erm√∂glichen es Dir au√üerdem,¬†das Angebot Deines Unternehmens zu optimieren, um¬†Deine Kunden besser zu bedienen¬†und¬†Deine Mitbewerber zu √ľberholen.

Vorteil #6: Dein Kundenservice wird besser

Von einer Buyer Persona profitieren nicht nur Dein Vertrieb und Online Marketing, sondern auch Dein Service-Team. Wieso? Ganz einfach: Wenn Dein Customer Success oder Account Management alle relevanten Informationen √ľber potenzielle K√§ufer kennt, k√∂nnen diese Teams W√ľnsche, Ziele und Probleme dieser k√ľnftigen Kunden schon einmal absch√§tzen und sich darauf vorbereiten.

So erstellst Du in 6 Schritten eine Buyer Persona

Wie beginnst Du am besten bei der Erstellung von Buyer Personas im B2B? Befolge am besten diese 6 Schritte und nutze unbedingt Erkenntnisse aus Daten als primäre Informationsquelle, um den Erstellungsprozess zu steuern.

Schritt 1: Starte Deine Buyer Persona-Recherche

Die Erstellung einer Buyer Persona¬†st√ľtzt sich in hohem Ma√üe auf Daten und Nachforschungen. Du musst daf√ľr¬†detailliert und aufmerksam in Deine Kunden- und Prospect-Daten eintauchen, um zu verstehen, wie B2B-Kunden ticken. Hier sind einige Ans√§tze, mit denen Du echte Erkenntnisse gewinnst:¬†

  • F√ľhre Kundenumfragen mit Online-Tools durch

  • Interview Kunden direkt

  • Bilde eine Task Force zum Kundenverst√§ndnis¬†mit Mitgliedern aus verschiedenen Teams

  • Durchforste Social Media-Kan√§le & -Profile

  • Werte CRM-Daten und ABM-Materialien aus

Schritt 2: Nutze Kontaktdaten von Sales Intelligence-Tools

Sales Intelligence-Tools¬†wie¬†Dealfront¬†k√∂nnen Dir helfen, B2B-Kontaktdaten zu Personen in Unternehmen zu finden. Mit¬†√ľber 300 Filtern¬†hilft Dir Dealfront, wichtige Entscheider in Deinem Wunschunternehmen zu lokalisieren. Du kannst sogar nach Entscheidern in bestimmten Abteilung, verschiedenen Hierarchieebenen oder nach bestimmten Berufsbezeichnungen filtern!

Mit der Crawler-Funktion von Dealfront ist die Erstellung Deiner Buyer Persona ganz einfach, denn Du siehst alle Informationen zu relevanten Zielfirmen und Bestandskunden auf einen Blick. Au√üerdem liefert Dealfront Dir sogenannte¬†Trigger Events noch dazu! Das sind Ereignisse wie Auslandsexpanion, Awardauszeichnungen oder Stellenk√ľrzungen, die Dir die Chance geben, direkt in die Ansprache √ľberzugehen. Vielleicht bietest Du ja √úbersetzungsdienste an und kannst Firmen bei der Auslandsexpansion unterst√ľtzen? Dann ist dieses Trigger Event Dein Signal, um anzusetzen.

Schritt 3: Bestimme die Ziele und Pains Deiner Kunden

Dank Dealfront ist die H√§lfte der Arbeit bereits erledigt. Da Du aber bereits mit Deinen Zielkunden und Interessenten im Austausch bist (wir erinnern uns an die Interviews und Umfragen), liegt es nahe, noch ein bisschen tiefer nachzuforschen und¬†mehr √ľber die Bed√ľrfnisse Deiner Zielgruppe¬†zu erfahren. Vielleicht verwenden Deine Zielfirmen eine L√∂sung, die sie eigentlich zu kostspielig finden oder die einfach ineffektiv ist? Oder sind die Prozesse innerhalb der Firmen allgemein zu umst√§ndlich? Manche Unternehmen innerhalb Deiner Zielgruppe wollen eventuell in ausl√§ndische M√§rkte expandieren, haben aber keine effektive CRM-L√∂sung f√ľr die Verwaltung ausl√§ndischer Kunden?¬†Was auch immer diese Ineffizienzen sind, stell sicher, dass Du sie erfasst und analysierst, damit Du sie in Deine Buyer Personas integrieren kannst.

Vielleicht targetierst Du auch Firmen, die stark wachsen wollen und deren Teamleiter*innen einen gro√üen Termin- und Zeitdruck versp√ľren? Greif diesen Pain auf und zeige, wie Deine L√∂sung hier Abhilfe schafft.

Schritt 4: Verstehe, wie Dein Unternehmen die Probleme Deiner Kunden löst

Nachdem Du nun die Meinung Deiner Kunden kennst, √ľberleg Dir,¬†wie Dein Produkt deren Probleme l√∂st. Geh dabei √ľber die Funktionsebene Deines Produkts hinaus! Denke lieber √ľber den Wert und die tats√§chliche Auswirkung nach, die das t√§gliche Business-Leben Deiner Kunden einfacher macht. Danach¬†fasst Du Deine Vorteile in wenigen, klaren Satz zusammen¬†und verwendest diese in Deiner Marketing-Kommunikation.

Schritt 5: Erwecke Deine Personas zum Leben

Jetzt kannst Du Deine B2B-Buyer Personas zusammenzustellen. Schreib alles auf, was Du während Deiner Recherchen herausgefunden hast. Folgende Fragen helfen Dir beim Erstellen Deiner Persona:

  • Wie alt¬†ist Deine Buyer Persona ungef√§hr?

  • Was ist ihre¬†Berufsbezeichnung?

  • Auf welchem Hierarchielevel befindet sie sich?

  • Ist Deine Buyer Persona eine¬†wichtige Entscheidungstr√§gerin?

  • Welches ist ihr¬†h√∂chster Bildungsgrad?

  • Wo¬†lebt und/oder arbeitet sie?

  • Was sind ihre¬†beruflichen oder unternehmensbezogenen Ziele?

  • Wie sieht ihr beruflicher Alltag aus? Wo gibt es H√ľrden?

  • Was kostet sie im Business-Alltag die meiste Zeit? Wie kann man optimieren?

  • Mit welchen Arbeitsbereichen hat sie Schwierigkeiten¬†und m√∂chte sie verbessern?

  • Was macht sie in ihrer¬†Freizeit?

Mit diesen Fragen wird Deine Buyer Persona mit wichtigen Details ausgestattet, die Dir helfen werden, Dein Messaging im B2B-Marketing, aber auch Deine Akquise zu verfeinern.

Vergiss nicht, Deiner Buyer Persona einen Namen und einen Avatar zu geben! Visualisierungen helfen Dir dabei, Dir diese Person in einem Zielunternehmen auch wirklich vorstellen zu können.

Deine Buyer Persona-Vorlage kostenlos herunterladen

Erhalte eine Vorlage, mit der Du Deine individuellen Buyer Persona(s) erstellen kannst. Viel Spaß beim Ausarbeiten!

Jetzt downloaden
cta-checklist

Schritt 6: Teile Deine Buyer Persona mit dem gesamten Team

Fehlt Deiner Dienstleistung etwas, das sich Deine Zielgruppe w√ľnscht? Stagniert die Conversion Rate Deiner Landingpage seit einer Weile? Gelingt es Deinem Vertriebsteam nicht, vern√ľnftige Deals abzuschlie√üen? Falls Du diese Fragen bejahst, hilft Dir Deine B2B-Buyer Persona weiter ‚Äď und zwar allen Abteilungen! Mach Deine Vertriebs-, Marketing- und Produktteams mit Deinen Buyer Personas vertraut ‚Äď nur so verstehen und sprechen Deine Kolleg*innen die Sprache Deiner Zielgruppe! Es ist f√ľr¬†jeden im Unternehmen wichtig, zu verstehen, wie Eure Wunschkunden Entscheidungen treffen, welche Inhalte sie lesen und welche Produktmerkmale sie am ehesten ansprechen.

vier-fakten-zum-einsatz-von-buyer-personas

Muss ich mehrere Buyer Personas erstellen?

Es gibt keine feste Anzahl von Buyer Personas, die Du definieren solltest. Versuch einfach realistisch an die Sache ranzugehen und stell sicher, dass Du damit konkrete Ziele verfolgst. Zu viele Personas k√∂nnten bedeuten, dass Du zu viele unterschiedliche Arten von Interessenten versuchst unter einen Hut zu bringen. Mit einer einzigen Buyer Persona wirst Du aber auch nicht gl√ľcklich, denn sicherlich gibt es mehrere Entscheider und Champions in Zielfirmen, die von Deiner L√∂sung profitieren. Studien zeigen, dass¬†mehr als 90 % der Deals in Unternehmen¬†von 3 bis 4 Buyer Personas generiert werden. An dieser Zahl k√∂nntest Du Dich also orientieren.

Beispiel f√ľr eine Buyer Persona

Nachdem wir uns nun mit der Theorie besch√§ftigt haben, hier ein praktisches Beispiel f√ľr eine Buyer Persona im B2B.

Nehmen wir an, Du bietest eine HR-Software an, mit der Kunden automatisch Lebensläufe screenen können. Deine Buyer Persona könnte wie folgt aussehen:

Name: Jordan

Alter: 43

Entscheider? Ja

Arbeitsort: Frankfurt, Deutschland

Position: Senior Recruitment Manager bei einem großen Einzelhandelsunternehmen

Hintergrund:¬†Jordan ist verheiratet und hat zwei Kinder. Urspr√ľnglich stammt er aus London, zog aber vor 4 Jahren nach Frankfurt, um als Personalleiter zu arbeiten. Er wurde zu seiner jetzigen Stelle bef√∂rdert, nachdem der Senior Recruitment Manager gek√ľndigt hatte. Sein bisher h√∂chster Abschluss ist ein Master in Human Resources Management.

Ziele: Jordan möchte einen robusteren Einstellungsprozess schaffen, um die saisonale Nachfrage in seinem Einzelhandelsgeschäft zu decken.

Pains:¬†Jordan hat festgestellt, dass sein Unternehmen w√§hrend der Hochsaison, z. B. zu Weihnachten und im Sommer, Schwierigkeiten hat, lokale Mitarbeiter*innen zu werben. Aufgrund des hohen Aufkommens an Bewerbungen und der langwierigen manuellen √úberpr√ľfung von Lebensl√§ufen verliert das Unternehmen Mitarbeiter an die Konkurrenz. Folglich kann er im Einzelhandel die Kundennachfrage nicht befriedigen, was sich negativ auf den Umsatz auswirkt.

Bevorzugte Kan√§le, auf denen er sich informiert:¬†Jordan hat √ľber eine Automatisierung in seiner t√§glichen Arbeit nachgedacht. Er w√ľnscht sich ein Tool oder eine L√∂sung, die ihm h√§ndische Arbeit abnimmt. Er liest gerne Berichte √ľber HR-Software und Fallstudien, um die tats√§chlichen Vorteile solcher Systeme zu verstehen. Auch auf LinkedIn ist er aktiv.

Wie k√∂nnen wir Jordan helfen:¬†Dein Vertriebsteam hat herausgefunden, dass Deine Automatisierungssoftware zum Lebenslaufscreening Jordans Herausforderungen ideal l√∂st. Das Marketingteam hat ein Sales Deck f√ľr seinen Use Case und Success Stories von Kunden vorbereitet, die zeigen, wie eure L√∂sung √§hnlichen Unternehmen geholfen hat.

Fazit: Buyer Personas steigern Deinen Umsatz

Nimm Buyer Personas im B2B nicht auf die leichte Schulter ‚Äď sie sind¬†Deine solide Basis, um Deinen Vertrieb und Dein Marketing auf Deine Wunschkunden abzustimmen und langfristig Erfolge zu erzielen. Buyer Personas helfen Dir zu verstehen,¬†worauf sich alle Abteilung fokussieren sollten und welche Bed√ľrfnisse eure Interessenten und Kunden wirklich haben. Buyer Personas repr√§sentieren Kontakte innerhalb Deiner Zielunternehmen: Du musst also wissen, was diese Personen anspricht und wie Du sie zum Kaufen animierst. Die Perfektionierung Deiner Buyer Personas im B2B wird Dir au√üerdem helfen, Deine Produkt-, Vertriebs-, Marketing- und Kundendienstteams besser aufeinander abzustimmen. So verbessert ihr alle eure F√§higkeit, die richtigen Firmen zu gewinnen und zu zufriedenen Kunden zu machen.

Download: Dein kostenloses B2B Buyer Persona-Template

Bist Du bereit, mit der Erstellung Deiner B2B Buyer Persona loszulegen? Dann nutz gerne unsere kostenlose Buyer Persona-Vorlage!

Deine Buyer Persona-Vorlage kostenlos herunterladen

Erhalte eine Vorlage, mit der Du Deine individuellen Buyer Persona(s) erstellen kannst. Viel Spaß beim Ausarbeiten!

Jetzt downloaden
cta-checklist