Sales

Erfolgreiche Vertriebsstrategie im B2B entwickeln: So gehtÔÇÖs

Dipak Vadera ÔłÖ 17 September 2023

This article is also available in German.

What is a B2B Sales Strategy?

Wenn Du im B2B-Sales erfolgreich sein willst, musst Du Dich auf die ein oder andere Herausforderung gefasst machen. Doch keine Angst: Eine gute Vorbereitung und eine durchdachte Strategie helfen Dir, Dein Unternehmen gro├č rauszubringen.

Heutzutage reicht es leider nicht mehr, ein bahnbrechendes Produkt oder gro├čartige Dienstleistungen anzubieten. Du brauchst einen Plan, in dem Du festlegst, wer Deine Wunschkunden sind, auf welchen Kan├Ąlen Du sie erreichst und wie genau sie Deine Services erhalten, sollte es zu einem Deal kommen. Oder anders gesagt: Du brauchst eine Vertriebsstrategie.

In diesem Artikel werfen wir einen Blick auf alle Puzzleteile, die zu so einer Strategie geh├Âren, und geben Dir einen Leitfaden an die Hand, um eine solide und zugleich flexible Sales-Strategie f├╝r Deinen B2B-Vertrieb zu erstellen. Fangen wir also mit den Grundlagen an.

Was genau ist eigentlich eine B2B-Vertriebsstrategie?

Eine Vertriebsstrategie ist per Definition ein zukunftsorientierter Plan, in dem Ziele und strategische Ma├čnahmen f├╝r den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen festgelegt werden. Grob gesagt wird in einer Vertriebsstrategie im B2B also bestimmt, wie ein Unternehmen vertriebliche Ziele auf lange Sicht erreichen will. Hierzu werden beispielsweise Zielkunden definiert, Vertriebswege festgelegt und eine Preispolitik entschieden. Im Laufe der Zeit kann sich eine Vertriebsstrategie auch ├Ąndern, beispielsweise, weil ein Unternehmen signifikant gewachsen ist oder neue M├Ąrkte erschlie├čt.

Was ist B2B-Vetrieb?

B2B steht f├╝r Business-to-Business, folglich bezeichnet B2B-Sales oder B2B-Vertrieb den Handel mit Waren oder Dienstleistungen, den Unternehmen untereinander betreiben. Das Gegenst├╝ck dazu ist der B2C-Vertrieb, wobei B2C f├╝r Business-to-Consumer (oder Business-to-Customer) steht. In diesem Bereich werden Produkte also direkt an den Endkunden, an Privatpersonen, verkauft.

Wer ben├Âtigt eine B2B-Vetriebsstrategie?

Kurz gesagt: Jedes Unternehmen, das im B2B-Bereich t├Ątig ist, kann von einer Vertriebsstrategie profitieren. Das gilt f├╝r das Start-Up mit drei Mitarbeiter*innen genauso wie f├╝r den milliardenschweren Betrieb mit 50 Filialen im In- und Ausland.

Gr├╝nder, aber auch Unternehmerinnen, die schon lange im Gesch├Ąft sind, machen h├Ąufig den Fehler, ihren Vertriebsstrategien nur ein oberfl├Ąchliches Kapitel im Businessplan zu widmen. Dabei ist der Verkauf Deiner Produkte letztlich das, was Dein Unternehmen ├╝ber Wasser h├Ąlt. Und gerade im B2B-Sales ist Vertriebsarbeit h├Ąufig ein langwieriger, kostspieliger Prozess, der gut geplant sein will.

Der Markt und auch die Kundenbed├╝rfnisse ├Ąndern sich st├Ąndig. Wo fr├╝her Vertriebler*innen im Au├čendienst f├╝r Produkte geworben haben, setzen B2B-Unternehmen (als Verk├Ąufer und Kunden) heute fast ausschlie├člich auf Online Marketing und E-Commerce. Um am Ball zu bleiben, solltest Du also stets ├╝berpr├╝fen, ob Deine Zielkunden noch dieselben sind, auf welchen Plattformen Du sie erreichst und auf welchen Wegen Du Deine Produkte am effektivsten und lukrativsten vertreiben kannst.

Aber jetzt mal ganz konkret: Wie sieht so eine Vertriebsstrategie aus? Schauen wir uns das mal genauer an.

So erstellst Du eine B2B-Vertriebsstrategie in 10 Schritten

Es gibt nicht die eine perfekte Vorlage f├╝r eine Vertriebsstrategie, die sich f├╝r alle B2B-Unternehmen eignet. Deine Sales-Strategie ist genauso individuell wie Dein Unternehmen und sollte an die Anzahl Deiner Mitarbeiter*innen, Dein aktuelles Vertriebskonzept, Deine Unternehmensziele sowie Deine Ziel- und Bestandskunden angepasst werden. In unserem Step-by-Step-Guide findest Du alle typischen Elemente einer B2B-Vertriebsstrategie, die Dir als Leitfaden dienen k├Ânnen.

Schritt 1: Starte mit einer Analyse des Ist-Zustands

Bevor Du festlegst, was Du im Sales-Bereich erreichen willst, musst Du Dir erst anschauen, wie Dein Vertrieb momentan l├Ąuft. Du solltest dabei die folgenden Fragen beantworten:

  • Wieviel Umsatz machst Du aktuell?

  • Wie hoch sind Deine laufenden Kosten (im Vertrieb)?

  • Wie viele Bestandskunden hast Du?

  • Welche Produkte und Dienstleistungen bietest Du momentan an?

  • ├ťber welche Wege vertreibst Du Deine Ware (Direktvertrieb oder Handelsverkauf)?

  • Wie hoch ist Dein ROI bei Deinen derzeitigen Vertriebsma├čnahmen?

Um zu wissen, wie weit Du gehen kannst, musst Du erst Deine Ausgangslage kennen. Oft merkst Du schon bei dieser Analyse, was funktioniert und in Deiner Vertriebsstrategie auch für die Zukunft niedergeschrieben werden sollte, und welche Vertriebsprozesse Du noch optimieren musst. 

Vernachl├Ąssige an dieser Stelle auch den Blick nach au├čen nicht: Wie ist die aktuelle Marktsituation? Welche Vertriebskan├Ąle nutzen die B2B-Kunden bei Dir vor Ort und in Deiner Branche am liebsten? Das sind alles Fragen, die du beantworten solltest.

├ťberlege Dir zu diesem Zeitpunkt auch, ob Dein Unternehmen eher vertriebsorientiert (sales-led) oder eher produktorientiert (product-led) ausgerichtet ist. Oder anders gesagt: Strebst Du Wachstum dadurch an, indem Du auf einem m├Âglichst wettbewerbsarmen Markt Produkte anbietest, die so gut und einfach zu verstehen sind, dass sie f├╝r sich selbst sprechen und Kunden automatisch anziehen (product-led growth)? Oder m├╝ssen Deine Produkte von Deinem Sales-Team proaktiv beworben werden, etwa, weil die Konkurrenz auf dem Markt sehr gro├č ist, oder Du sehr komplexe, aber hochwertige und preisintensivere L├Âsungen anbietest (sales-led growth)?

Wie Dein Unternehmen ausgerichtet ist, spielt eine gro├če Rolle bei der Erstellung Deiner Vertriebsstrategie. Darauf gehen wir sp├Ąter noch genauer ein. An dieser Stelle sei nur gesagt, dass Du Dir bei Deiner Ist-Analyse auch ├╝ber die Orientierung Deines Unternehmens Gedanken machen solltest.

Schritt 2: Definiere Deine Umsatzziele

Du hast den Grundstein gelegt, Du wei├čt, wo Du stehst und ob Dein Unternehmen eher produkt- oder vertriebsorientiert ausgerichtet ist. Jetzt gehtÔÇśs ans Eingemachte: Setz Dir Ziele! Auch hier solltest Du wieder im Blick behalten, dass kein Unternehmen ist, wie das andere.

W├Ąhrend ein Blick auf die Konkurrenz nicht schadet, solltest Du realistisch sein. Wenn Du im letzten Jahr 500.000 Euro Umsatz gemacht hast, ist es eher unwahrscheinlich, dass es im n├Ąchsten Jahr 10 Millionen werden, auch wenn andere Unternehmen in Deiner Branche diese Zahlen erreichen. Schau Dir an, wie hoch der Umsatzwachstum Deines Unternehmens in den letzten Jahren prozentual war und orientiere Dich daran, wenn Du ├╝ber Deine Vertriebsziele nachdenkst.

Deine Ziele m├╝ssen aber nicht alle direkt mit Geld zu tun haben. Du kannst beispielsweise auch festhalten, wie viele Leads Du im Monat kontaktieren m├Âchtest oder wie viele Bestandskunden Du im Jahr von einem Cross- oder Upsell ├╝berzeugen willst.

Wichtig ist: Diese Ziele m├╝ssen sowohl f├╝r Dein Business als auch f├╝r Dein Vertriebsteam realistisch umsetzbar sein. Einer Einzelperson 100 Kaltanrufe pro Tag als Ziel zu setzen, wirkt sich vermutlich eher auf die Qualit├Ąt dieser Anrufe aus ÔÇô im Negativen!

Schritt 3: Lege Deine Zielgruppe fest und erstelle ein Ideal Customer Profile (ICP)

Schauen wir uns nun konkret Deine Zielm├Ąrkte an. Wer sind ├╝berhaupt die Firmen (und die Menschen dahinter), die Deine Produkte haben wollen? Wenn Du Deine L├Âsungen erfolgreich bewerben und vertreiben willst, musst Du wissen, wer Deine potenziellen Kundengruppen sind und wie sie ticken. Neben einer groben Zielgruppe (beispielsweise Firmen aus einer bestimmten Branche), solltest Du auch spezifische Profile f├╝r Deine Wunschkunden, also Ideal Customer Profiles (ICP) festlegen und eine oder mehrere Buyer Persona erstellen. Hierzu solltest Du unter anderem Faktoren wie Standort, Gr├Â├če, Kaufkraft/Budget, Digitalisierungsgrad und Herausforderungen dieser potenziellen Kunden ber├╝cksichtigen.

Wenn Du schon eine Website hast, auf der Du Deine Produkte bewirbst und/oder zum Kauf anbietest, sind die Daten Deiner Besucher eine n├╝tzliche Ressource, um zu verstehen, wer Interesse an Deinem Produkt hat. Manchmal sind vor allem Gr├╝nder*innen ├╝berrascht davon, wer auf ihre Produkte anspringt. Eine Software zur Analyse Deiner Website-Daten ist hier ein n├╝tzliches Tool, um Deine Zielgruppe datenbasiert einzugrenzen (oder zu erweitern!). Dealfront Target beispielsweise kann Dir dabei helfen:

  • DSGVO-konforme B2B-Daten ├╝bersichtlich f├╝r Deinen Outreach einzusehen

  • Lead-Listen von ├╝ber 30 Millionen Unternehmen zusammenzustellen

  • Kontaktinformationen von Entscheider*innen dieser Unternehmen zu finden

  • Deine Sales-Bem├╝hungen zu optimieren, da Du direkt die passenden Accounts ansprichst.

Schritt 4: ├ťberlege Dir, wie Du Deine Demand Generation und Leadgenerierung vorantreibst

Die Begriffe Demand Generation und Leadgenerierung werden h├Ąufig synonym verwendet. Tats├Ąchlich sind diese beiden Prozesse ├Ąhnlich, aber nicht identisch. Und um im B2B-Vertrieb erfolgreich zu sein, brauchst Du sie beide.

Demand Generation bezeichnet alle Ma├čnahmen, die Du ergreifst, um Aufmerksamkeit auf Deine Brand und Produkte zu lenken und daraufhin Nachfrage zu generieren. Wenn Du Deine Vertriebsstrategie erstellst, solltest Du Dir ├╝berlegen, was diese Ma├čnahmen f├╝r Dein Unternehmen sein k├Ânnten:┬á

  • Social Media-Posts?

  • Blogartikel?

  • YouTube-Videos?

  • Analoge (klassische) Werbung in Zeitungen und auf Plakaten?

  • Lokal, national oder international?

Und welche Pains solltest Du ansprechen, damit Du das Interesse Deiner potenziellen Kunden weckst? Schau Dir die ICPs an, die Du in Schritt 3 erstellt hast und versuche, diese Fragen zu beantworten.

Sobald Du die Aufmerksamkeit Deiner potenziellen Kunden geweckt hast, willst Du auch wissen, wer sie sind, um sie kontaktieren zu k├Ânnen. Oder anders gesagt, Du m├Âchtest aus Interessenten Leads machen.┬á

Es gibt verschiedene Methoden, um Leads zu generieren. Unter anderem kannst Du Gated Content wie Fachartikel, E-Books oder Webinare anbieten, die interessierte Nutzer nur nach Angabe ihrer Daten wie (Firmen-)Name, E-Mail-Adresse oder Telefonnummer erhalten. Oder Du kannst kostenlose Test-Kits und Demoversionen Deiner Produkte oder Dienste anbieten, die Deine Interessenten ├╝ber Deine Website, unter Angabe ihrer Daten, anfordern k├Ânnen. Auch hier solltest Du schon bei der Erstellung Deiner Vertriebsstrategie ├╝berlegen, was f├╝r Deine potenziellen Kunden besonders interessant sein k├Ânnte und wer in Deinem Marketing- und Vertriebsteam f├╝r die verschiedenen Ma├čnahmen zur Leadgenerierung verantwortlich ist.

Schritt 5: Stimme Vertrieb und Marketing aufeinander ab

Klar, in Deiner Vertriebsstrategie geht es ÔÇô wie der Name schon sagt ÔÇô um den Vertrieb. Aber wo kein Marketing, da keine Verk├Ąufe. Deshalb ist es wichtig, dass Du Deine Marketingstrategie nicht losgel├Âst von Deinem Vertriebsplan siehst. In erfolgreichen Unternehmen arbeiten Marketing und Vertrieb symbiotisch zusammen; sie unterst├╝tzen sich gegenseitig.

Vielleicht funktioniert Dein Marketing aktuell prima und zieht jede Menge qualifizierte Leads an, aber Dein Sales-Team schafft es nicht, sie ├╝berzeugend anzusprechen und zu Kunden zu konvertieren. Vielleicht k├Ânnte hier jemand aus Deinem Marketing-Team bei der Kommunikation helfen? Oder Du generierst keine neuen Leads, weil die Ads, die Dein Marketing-Team erstellt, an den Pains der potenziellen Kunden vorbeigehen? Dein Sales-Team kann hier Abhilfe schaffen, da es im direkten Austausch mit Deinen Prospects steht und wei├č, was sie brauchen.

Reibungen zwischen dem potenziellen Kunden und Deinem Unternehmen k├Ânnen an jedem Kontaktpunkt im Sales Funnel auftreten. F├╝r ein erfolgreiches Kundenmanagement ist es wichtig, dass Dein Sales- und Marketing-Team w├Ąhrend des gesamten Verkaufszyklus aufeinander z├Ąhlen k├Ânnen. Konkret k├Ânntest Du beispielsweise in Deiner Vertriebsstrategie regelm├Ą├čige Meetings festlegen, in denen sich Vertreter der Sales- und Marketing-Abteilung miteinander austauschen, um solche Probleme im Ablauf fr├╝hzeitig zu erkennen.

Schritt 6: Lege Verantwortlichkeiten fest

Dein Team sollte wissen, welche Strategie ihr als Unternehmen verfolgt und wie jede*r einzelne zum Erfolg beitragen kann. Eine gut durchdachte Vertriebsstrategie beinhaltet demnach eine klare Aufgabenverteilung. Indem Du beispielsweise bestimmst, welche Vertriebler*innen f├╝r Kaltanrufe zust├Ąndig ist oder wer sich auf Social Selling spezialisiert hat, beugst Streitereien und Machtk├Ąmpfen im Team vor.

Ganz wichtig: Sprich Dich in diesem Punkt mit anderen Teams ab! Wenn Deine Mitarbeiter die Chance bekommen, das zu tun, was sie gerne machen, sind sie automatisch motivierter.

Jetzt ist auch ein guter Zeitpunkt, um ├╝ber eventuelle Neueinstellungen nachzudenken. Wenn Deine Vertriebler*innen zum Beispiel dar├╝ber klagen, dass sie mit der Kaltakquise, Produktdemos und E-Mails nicht mehr hinterherkommen, kannst Du Dir ├╝berlegen, das Team zu vergr├Â├čern und Spezialistenteams aufzubauen. Das sollte nat├╝rlich, auch in Hinblick auf Dein Budget, sorgf├Ąltig abgewogen werden.

Schritt 7: Lege Dein Budget fest

Apropos Budget: Der Spruch ÔÇ×von nichts kommt nichtsÔÇť gilt auch im Vertrieb. Um Geld zu verdienen, musst Du erst investieren. Schau Dir an, wieviel Geld Dein Unternehmen j├Ąhrlich umsetzt (oder realistischerweise umsetzen k├Ânnte, wenn Du gerade Deine ersten Produkte launchst) und ├╝berlege Dir, wieviel davon Du f├╝r Marketing und Vertrieb ausgeben kannst. Zu den m├Âglichen Kosten geh├Âren zum Beispiel:

  • Geh├Ąlter & sonstige Personalkosten

  • Kosten f├╝r B├╝roausstattung, Tools und Co.

  • Ausgaben f├╝r Werbematerialien

  • Ausgaben f├╝r Verpackungsmaterialien

  • Ausgaben f├╝r Werbe- bzw. Sonderaktionen oder Rabatte

  • Reisekosten

  • Miete (z.B. auch f├╝r Schulungsr├Ąumlichkeiten, Messest├Ąnde etc.)

Schritt 8: Identifiziere m├Âgliche Herausforderungen

Im B2B-Vertrieb wirst Du mit Herausforderungen konfrontiert, die im B2C-Vertrieb nicht vorkommen. So sind beispielsweise an einer einzigen Kaufentscheidung im B2B-Bereich h├Ąufig mehrere Entscheider*innen beteiligt. Au├čerdem sind die Verkaufszyklen im B2B-Bereich sehr lang. Es kann gut und gerne einige Wochen oder Monate dauern, bis aus einem Lead ein Kunde wird.

Mach Dir fr├╝hzeitig Gedanken dar├╝ber, wie Du mit diesen langen Durststrecken, in denen Du zwar mit potenziellen Kunden verhandelst, aber noch kein Geld von ihnen siehst, umgehst. Es ist auch n├╝tzlich, sich anzuschauen, welche Probleme andere Unternehmen auf Deinem Markt oder in Deiner Branche hatten, und welche L├Âsungen sie gefunden haben. Je mehr potenzielle Herausforderungen Du fr├╝hzeitig identifizierst, desto mehr von ihnen kannst Du umgehen oder zumindest souver├Ąn meistern.

Schritt 9: ├ťberlege Dir Werbeaktionen

Werbe- und Sonderaktionen k├Ânnen Deine Verk├Ąufe ankurbeln und Dir wom├Âglich auch bei der Bew├Ąltigung der ein oder anderen Krise helfen. Halte in Deiner Vertriebsstrategie fest, ob, wann und wie Du mit den folgenden Instrumenten arbeiten m├Âchtest:┬á

  • Rabatte

  • Zeitlich reduzierte Angebote

  • Upgrades oder Tauschprogramme

  • Treuepunkte

  • Add-ons

  • Produkt- oder Servicepakete

  • Cashback-Angebote

Auch hier gilt wieder: ├ťberlege Dir, was am besten zu Deinem Produkt und vor allem zu Deinen (idealen) Kunden passt.

Schritt 10: Identifiziere Deine Key Selling Points und Unique Selling Preposition

Unique Selling Points (USP) sind die Alleinstellungsmerkmale Deines Produktes oder Deiner Dienstleistung. Quasi das i-T├╝pfelchen, das Deine L├Âsung besonders macht. ├ťberlege Dir in diesem Schritt also, was Dich von Deinen Wettbewerbern unterscheidet und wie Du diese Vorteile pr├Ąsentieren kannst.

Im Gegensatz dazu sind Key Selling Points (KSP) die konkreten Vorteile, die Dein Produkt gegen├╝ber Mitbewerbern mitbringt. Das k├Ânnen die gleichen oder ├Ąhnliche Feature sein, die bei Deiner L├Âsung aber besser funktionieren. Vielleicht ist Dein Produkt schneller oder verf├╝gt ├╝ber mehr Speicherplatz? Oder Deine L├Âsung ist monatlich k├╝ndbar, g├╝nstiger, leistungsf├Ąhiger, besser f├╝r einen bestimmten markt? Das alles kannst Du hier festhalten.

Wenn Du Deinen USP und Deine KSPs in Deiner Vertriebsstrategie festh├Ąltst, sorgst Du daf├╝r, dass diese Alleinstellungsmerkmale und konkreten Vorteile auch bei der Entwicklung zuk├╝nftiger Produkte (z.B. von Software-Upgrades, neue Features) ber├╝cksichtigt werden. Au├čerdem stellst Du so sicher, dass alle Marketer und Sales Reps in Deinem Unternehmen die Unique Selling Preposition und Key Selling Points Deiner Produkte kennen und im Austausch mit Kunden einheitlich kommunizieren.

Typical elements of a B2B Sales Strategy

So erstellst Du eine produktorientierte Wachstumsstrategie im B2B-Vertrieb

Wir haben es zu Beginn dieses Artikels bereits erw├Ąhnt: Wenn Du Deine Vertriebsstrategie erstellst, solltest Du Dir dar├╝ber bewusst sein, ob Du das Wachstum Deiner Firma eher produktorientiert (PLG) oder vertriebsorientiert (SLG) vorantreiben willst. Zum Abschluss schauen wir uns also an, welche Art von Wachstumsstrategie sich f├╝r welche Art von Unternehmen (und Produkt) eignet und gehen kurz die unterschiedlichen Sales Funnel f├╝r Unternehmen durch, die mit einem PLG- bzw. SLG-Ansatz agieren.

Wer sollte eine produktorientierte Wachstumsstrategie verfolgen?

Eine produktorientierte Wachstumsstrategie (PLG) ist sinnvoll f├╝r Unternehmen, die leicht verst├Ąndliche Produkte vertreiben oder auf einem wettbewerbsarmen Markt agieren. Das Produkt spricht bei dieser Strategie f├╝r sich, es wird zwar beworben, allerdings fast ausschlie├člich mit Inbound Marketing-Methoden. Die Kunden kommen auf Dich zu, weil sie sich selbst ├╝ber Dein Produkt informiert, es ausprobiert und f├╝r gut befunden haben.

Vor allem f├╝r SaaS-Unternehmen ist es sinnvoll, produktorientiertes Wachstum zu verfolgen. Durch kostenlose Testversionen und Freemium-Modelle haben sie die M├Âglichkeit, eine gro├če Menge Leads anzuziehen, die sie mit der Zeit zu Kunden konvertieren k├Ânnen. Zu den SaaS-Unternehmen im B2B-Bereich, die erfolgreich mit produktorientiertem Wachstum waren, z├Ąhlen zum Beispiel Slack und Zoom.

Der Inbound Sales Funnel im B2B

Ein Sales Funnel (dt. Verkaufstrichter) ist die bildliche Darstellung eines ├╝blichen Verkaufszyklus, bzw. der Customer Journey. Dementsprechend zeigt ein Inbound Sales Funnel, wie ein Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen abl├Ąuft, die mit Inbound-Methoden beworben werden. Und diese Marketing-Methoden finden unter anderem dort Anwendung, wo Unternehmen eine produktorientierte Wachstumsstrategie verfolgen. Schauen wir uns also an, welche Schritte ein Kunde durchl├Ąuft, der durch Deine Produkte angelockt wird.

Diese Schritte solltest Du bei der Erstellung Deiner Vertriebsstrategie stets im Blick behalten. ├ťberleg Dir, wie Du Deinen Sales Funnel f├╝llst und m├Âglichst viele Leads erfolgreich auf ihrem Weg durch diesen Trichter begleiten kannst, so dass sie am Ende zu zahlenden, zufriedenen Kunden werden.

B2B Inbound Sales Funnel

Potenzielle Kunden (Fremde Firmen)

Am oberen Ende Deines Trichters stehen potenzielle Kunden aka. fremde Firmen, die auf der Suche nach einer L├Âsung f├╝r einen ihrer Pain Points sind. Bei ihrer Recherche sind sie auf Dein Produkt gesto├čen, informieren sich dar├╝ber und vergleichen es mit den Angeboten anderer Unternehmen. Das Problem: Du wei├čt noch nicht, wer sie sind.

Leads

Damit fremde Firmen zu Leads werden, musst Du an ihre Kontaktdaten kommen. Und die erh├Ąltst Du, indem Du interessante Inhalte (Whitepaper, E-Books, Testversionen, etc.) im Austausch f├╝r E-Mail-Adressen und/oder Telefonnummern anbietest. Au├čerdem gibt es n├╝tzliche Tools, mit denen Du die Besucher Deiner Website analysieren kannst, um zu sehen, wer Interesse an Deinen Produkten hat. Ein solches Tool ist zum Beispiel Leadfeeder von Dealfront, mit dem Du herausfinden kannst, welche Unternehmen Deine Website besuchen, und das die Kontaktdaten von diesen potenziellen Kunden direkt an Dein CRM-System sendet.

Wie wir in unserer Anleitung f├╝r Deine Vertriebsstrategie schon erl├Ąutert haben, ist die Leadgenerierung ein entscheidender Schritt zur Kundengewinnung, den Du in Deiner Vertriebsstrategie nicht vernachl├Ąssigen solltest.

Offene Verkaufschancen

Deine Interessenten sind mittlerweile von Deinem Produkt so ├╝berzeugt, dass sie mehr als nur eine kostenlose Testversion nutzen wollen. Wenn sich eine Verkaufschance auf tut, solltest Du die Arbeitsbelastung f├╝r Dein Team so gering wie m├Âglich halten und versuchen, dem potenziellen Kunden erm├Âglichen, Dein Produkt ohne fremde Hilfe zu testen und zu kaufen.

├ťberlege Dir also in Deiner Vertriebsstrategie, wo Deine Kunden Deine L├Âsung kaufen k├Ânnen (nur auf Deiner Website, in App-Stores, ├╝ber andere Anbieter?). Auch ├╝ber die Zahlungsmethoden, die Du akzeptierst, solltest Du Dir fr├╝hzeitig Gedanken machen. Welche Geb├╝hren m├Âchtest Du in Kauf nehmen, wenn Deinen Kunden dadurch die Bezahlung erleichtert wird? Mach Dir hierbei auch ├╝ber Kunden aus dem Ausland Gedanken.

Qualifizierte Leads

Nun, da Du wei├čt, wer Deine Interessenten sind, ist es Zeit, mehr ├╝ber sie herauszufinden. Um Deine Leads zu qualifizieren, musst Du normalerweise mit ihnen in Kontakt treten (per E-Mail oder Telefon) und herausfinden, ob sie auch als Kunden zu Dir passen. Gerade bei Unternehmen, die PLG anstreben, ist das Ziel aber eigentlich, den Aufwand f├╝r das Sales-Team m├Âglichst gering zu halten und Deine Produkte f├╝r sich sprechen zu lassen.

Statt Deine Leads ÔÇ×manuellÔÇť als kalt, warm oder hei├č einzustufen, kannst Du auch hier wieder Software nutzen, um Deine Leads zu qualifizieren (auch hier kann Dir Leadfeeder helfen). Dein Vertriebsteam kann die Zeit, die es zur Qualifizierung der Leads spart, dazu nutzen, die ÔÇ×hei├čestenÔÇť Interessenten zu kontaktieren, um ihnen mehr Informationen zu geben oder um sie mit der ein oder anderen Demo zu locken, die ├╝ber die Self-Service-Testversion auf Deiner Website hinausgeht.

Temperature of your leads

Unterschied zwischen hei├čen, warmen und kalten Leads

Kunden

Wenn alles gut geht, waren Du und (vor allem) Dein Produkt so ├╝berzeugend, dass Du einen neuen Kunden gewonnen hast. Nun gilt es, diese Kunden durch eine fortlaufend hohe Service- und Produktqualit├Ąt auch dauerhaft von Deiner Marke und Deinem Produkt zu ├╝berzeugen.

So erstellst Du eine vertriebsorientierte Wachstumsstrategie im B2B Sales

Bei einer vertriebsorientierten Wachstumsstrategie (SLG) wartest Du nicht darauf, dass der Kunde auf Dich zukommt ÔÇô Du machst selbst den ersten Schritt. Deine Sales Reps gehen bei dieser Strategie wesentlich proaktiver vor und spielen dementsprechend eine besonders wichtige Rolle f├╝r Deinen Vertriebserfolg.

Wer sollte eine vertriebsorientierte Wachstumsstrategie verfolgen?

Es gibt verschiedene Gr├╝nde, eine vertriebsorientierte Wachstumsstrategie zu verfolgen. Es ist beispielsweise f├╝r Unternehmen, die auf stark ges├Ąttigten M├Ąrkten mit viel Wettbewerb ein neues Produkt einf├╝hren wollen, sinnvoll, proaktiv auf potenzielle Kunden zuzugehen und ihnen zu erkl├Ąren, welches Alleinstellungsmerkmal ihr neues Produkt hat, das dem Wettbewerb fehlt.

Auch hochkomplexe, teure Produkte wie z.B. Maschinen f├╝r die Massenfertigung von Lebensmitteln oder Verbrauchsgegenst├Ąnden, m├╝ssen oft sehr direkt beworben werden, da sie umfassend erkl├Ąrt werden m├╝ssen und nur f├╝r ein stark limitiertes Publikum interessant sind.

Nicht zuletzt kann es sich f├╝r Start-ups, die vielleicht kein allzu gro├čes Marketing-Budget haben, lohnen, einige potenzielle Kunden direkt zu kontaktieren, anstatt sofort in teure Werbekampagnen zu investieren.

Der Outbound Sales Funnel im B2B

Du glaubst, dass SLG zu Deinem Unternehmen und euren Produkten passt? Dann solltest Du Dich bei der Erstellung Deiner Vertriebsstrategie am Outbound Sales Funnel orientieren. Deine Sales Reps und Marketer m├╝ssen die folgenden Schritte unternehmen, um potenzielle Kunden erfolgreich anzusprechen und zu konvertieren:

1. Prospecting: Beim Prospecting geht es darum, die ÔÇ×perfekten KundenÔÇť ausfindig zu machen. Deine Vertriebsmitarbeiter*innen erstellen ICPs und Buyer Personas und pr├╝fen im Anschluss, welche Unternehmen diesen am ehesten entsprechen. Auch hierf├╝r gibt es Software, wie beispielsweise Dealfront Target, die Deine Sales Reps bei ihrer Arbeit unterst├╝tzen kann.

2. Outreach: Du und Dein Team wissen nun, wer eure Traumkunden sind und dass ihr die perfekte L├Âsung f├╝r ihre Herausforderungen habt. Damit diese potenziellen K├Ąufer das auch erfahren, sprichst Du sie an: Ob per Telefon, LinkedIn oder bei einem Event (zum Beispiel auf einer Messe), Deine Ansprache sollte stets individuell auf Dein Gegen├╝ber zugeschnitten werden. Nicht zuletzt solltest Du Dir ├╝ber die rechtlichen Gegebenheiten in Deinem Land bewusst sein, da vor allem die Kaltakquise im DACH-Raum nur unter gewissen Bedingungen erlaubt ist.

3. Qualifizierung: Auch wenn Du im ersten Schritt schon sichergestellt hast, dass die Firmen, die Du ansprichst, die richtigen Eckdaten haben, musst Du sie noch weiter qualifizieren. Bei der Qualifizierung geht es darum, herauszufinden, ob der potenzielle Kunde wirklich alle Voraussetzungen erf├╝llt, um zum Kunden zu werden. Dazu geh├Ârt nicht zuletzt, dass er Interesse an Deinen Produkten zeigt. Auch hier ordnest Du Deine Prospects wieder auf einer Temperaturskala (kalt, warm, hei├č) ein, um festzulegen, auf wen Du Deine weiteren Bem├╝hungen fokussierst.

Die ÔÇ×hei├čenÔÇť Prospects ├╝bermittelt, in vielen F├Ąllen, ein Sales Development Representative, der vor allem f├╝r das Auffinden von Leads verantwortlich ist, an einen Account Executive, der auf Gesch├Ąftsabschl├╝sse spezialisiert ist.

4. ┬á Ansprache: Zu diesem Zeitpunkt m├Âchtest Du sicherstellen, dass Dein Prospect genau wei├č, was er von Deinem Produkt hat. Bereite einen ├╝berzeugenden Sales Pitch vor, der genau auf die Bed├╝rfnisse Deines potenziellen Kunden zugeschnitten ist.┬á┬á

5. ┬á Einwandbehandlung: Nach Deiner Ansprache hat Dein Prospect m├Âglicherweise noch Einw├Ąnde, die es zu beheben gilt. Um auf diese Phase vorbereitet zu sein, solltest Du Dir vor Deinen Verkaufsgespr├Ąchen eine Liste der m├Âglichen Einw├Ąnde erstellen und Dir m├Âgliche L├Âsungen f├╝r sie ├╝berlegen.

6. ┬á Vertragsunterzeichnung: Du hast es geschafft! Der Deal ist unter Dach und Fach. Nun solltest Du sicherstellen, dass Deine Kunden auch weiterhin gut betreut werden. Gleichzeitig kannst Du Dich schon darauf vorbereiten, mit dem n├Ąchsten Prospect den ganzen Verkaufsprozess von vorne anzufangen.

B2B Outbound Sales Funnel

Welche B2B-Vetriebsstrategie ist die richtige f├╝r Dich?

Wie eingangs gesagt: Es gibt nicht eine passende Vertriebsstrategie f├╝r alle Firmen. Du hast nun aber einen Leitfaden an der Hand, der es Dir erm├Âglicht, die passende Strategie f├╝r Dein Unternehmen zu finden. Denk daran: Auch wenn es nach viel Arbeit aussieht, eine Sales-Strategie zahlt sich auf lange Sicht aus und spart Dir einiges an Kosten und M├╝hen in der Zukunft.

Also mach Dir Gedanken dar├╝ber, ob Du eher eine PLG- oder SLG-Strategie verfolgen m├Âchtest und starte Deine Planung. Und wenn Deine Vertriebsstrategie irgendwann nicht mehr zu Deinem Unternehmen passt, kannst Du sie immer noch anpassen.