Vertriebsstrategie im B2B entwickeln: 10 Schritte zum Erfolg

Und genau da kommt Deine Vertriebsstrategie ins Spiel. Denn ein gutes Produkt allein bringt Dich nur bis zur Türschwelle – reinkommen musst Du schon selbst. Was Du brauchst, ist ein klarer Plan: Wen willst Du ansprechen? Über welche Kanäle? Und mit welchem Angebot?

Egal ob kleines Start-up, gewachsener Mittelstand oder wachstumsorientierter Global Player: Wenn Du im B2B- Vertrieb unterwegs bist, brauchst Du ein durchdachtes System, das Dir Orientierung gibt. Mit einer Vertriebsstrategie arbeitest Du nicht mehr reaktiv, sondern steuerst bewusst auf Deine Ziele zu. Und wie das funktioniert, schauen wir uns jetzt Schritt für Schritt an.

B2B Vertrieb – warum ohne Strategie nichts geht

Was ist B2B-Vetrieb?

B2B (Business-to-Business) bedeutet, dass Du Deine Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen verkaufst. Das Gegenstück dazu ist der B2C-Vertrieb, wobei B2C für Business-to-Consumer steht oder manchmal auch als Business-to-Customer bezeichnet wird. In diesem Bereich werden Produkte also direkt an den Endkunden, an Privatpersonen, verkauft. Im B2B-Vertrieb geht es meist um komplexere Prozesse, längere Entscheidungsphasen und mehrere interne Ansprechpartner und Entscheidungsträger.

Was genau ist eine B2B-Vertriebsstrategie?

Eine Vertriebsstrategie ist Dein Plan, wie Du neue Kunden gewinnst, bestehende entwickelst und bindest und dadurch Deine Umsätze nachhaltig steigerst. Dabei legst Du fest:

• Wer Deine Zielkunden sind,

• Welche Vertriebskanäle und Vertriebswege Du wählst,

• Wie Deine Preisgestaltung aussieht und

• Wie Du das alles messbar machst.

Und das Beste: Eine gute Strategie ist nie in Stein gemeißelt. Sie wächst mit Deinem Unternehmen mit – zum Beispiel, wenn Du neue Märkte erschließt oder Dein Produktportfolio sich verändert. Hier lohnt auch ein Blick auf die Go-to-Market-Strategie.

Was bringt eine Strategie im B2B-Vertrieb? 10 starke Gründe

Kurz gesagt: Jedes Unternehmen, das im B2B-Bereich tätig ist, kann von einer Vertriebsstrategie profitieren. Das gilt für das Start-up mit drei Mitarbeiter*innen genauso wie für den Global Player mit 50 Filialen im In- und Ausland.

Gründer, aber auch Unternehmerinnen, die schon lange im Geschäft sind, machen häufig den Fehler, ihren Vertriebsstrategien nur ein oberflächliches Kapitel im Businessplan zu widmen. Dabei ist der Verkauf Deiner Produkte letztlich das, was Dein Unternehmen über Wasser hält. Und gerade im B2B-Sales ist Vertriebsarbeit häufig ein langwieriger, kostspieliger Prozess, der gut geplant sein will.

Der Markt und auch die Kundenbedürfnisse ändern sich ständig. Wo früher Vertriebler*innen im Außendienst für Produkte geworben haben, setzen B2B-Unternehmen (als Verkäufer und Kunden) heute fast ausschließlich auf Online-Marketing und E-Commerce. Um am Ball zu bleiben, solltest Du also stets überprüfen, ob Deine Zielkunden noch dieselben sind, auf welchen Plattformen Du sie erreichst und auf welchen Wegen Du Deine Produkte am effektivsten und lukrativsten vertreiben kannst.

Du zögerst noch? Dann schau Dir diese 10 starken Argumente an, die für ein strukturiertes Vertriebskonzept im B2B sprechen: 

1) Klarer Fokus auf die richtigen Kunden

Keine Streuverluste mehr – Du konzentrierst Dich auf die potenziellen Kunden, die passen und einen Abschluss versprechen.

2) Effizienter Einsatz von Zeit und Budget

Du weißt, wo sich Investitionen lohnen – und wo nicht.

3) Stärkere Positionierung im Markt

Du wirst sichtbarer und differenzierst Dich klar vom Wettbewerb.

4) Bessere Planbarkeit im Vertrieb

Du arbeitest zielgerichtet, statt auf Zuruf.

5) Vertrauensgewinn bei Deinen Kunden

Eine klare Linie beweist Professionalität und schafft Verbindlichkeit.

6) Teamarbeit mit klarer Richtung

Wenn alle wissen, worauf sie hinarbeiten, steigt die Motivation.

7) Skalierbare Prozesse

Du schaffst effektive und flexible Strukturen, die mit Dir wachsen.

8) Nachhaltige Kundenbindung

Du verkaufst nicht nur, Du baust langfristige Beziehungen auf.

9) Messbare Ergebnisse

Erfolg wird sichtbar und steuerbar.

10) Langfristiger Unternehmenserfolg

Du investierst nicht in Zufallstreffer, sondern in ein strukturiertes System.

Bestandskunden gezielt entwickeln und langfristig binden

Viele Unternehmen setzen den Fokus auf Neukunden. Dabei liegt auch enormes Potenzial bei Deinen Bestandskunden, ganz zu schweigen von den mit ihnen verbundenen, wiederkehrenden Umsätzen. Deine langjährigen B2B-Kunden kennen Dich, sie vertrauen Dir und mit der richtigen Strategie bleiben sie Dir weiterhin lange erhalten.

Vier Methoden, mit denen Du Deine Bestandskunden binden kannst:

1. Personalisierte Ansprache

Je besser Du Deine Kunden kennst, desto individueller kannst Du sie ansprechen.

2. Dranbleiben

Halte den Kontakt – auch zwischen Vertragsverlängerungen oder neuen Angeboten.

3. Loyalität belohnen

Zeige, dass Du ihre Treue siehst: Belohne sie mit kleinen Extras, exklusiven Zugängen oder besonderen Angeboten.

4. Feedback einholen und nutzen

Wer fragt, zeigt Interesse und Wertschätzung. Und wer auf Kritik oder Anregungen reagiert, schafft Vertrauen.

Dein Vertriebskonzept sollte also nicht allein darauf ausgerichtet sein, neue B2B-Kunden zu gewinnen, sondern auch die Pflege Deiner Bestandskunden beinhalten.

Aber jetzt mal ganz konkret: Wie sieht so eine Vertriebsstrategie aus? Schauen wir uns das mal genauer an.

Unser Leitfaden für Dich: Vertriebsstrategie entwickeln in 10 Schritten

Es gibt nicht die eine perfekte Vorlage für eine Vertriebsstrategie, die sich für alle B2B-Unternehmen oder jeden Vertrieb im B2B eignet. Deine Sales-Strategie ist genauso individuell wie Dein Unternehmen und sollte an die Anzahl Deiner Mitarbeiter*innen, Dein aktuelles Vertriebskonzept, Deine Unternehmensziele sowie Deine Ziel- und Bestandskunden angepasst werden. In unserem Step-by-Step-Guide findest Du alle typischen Elemente einer B2B-Vertriebsstrategie, die Dir als Leitfaden dienen können.

Schritt 1: Analysier den Ist-Zustands Deines Vertriebsprozesses

Bevor Du festlegst, was Du im Sales-Bereich erreichen willst, musst Du Dir erst anschauen, wie Dein Vertrieb momentan läuft. Du solltest dabei die folgenden Fragen beantworten:

• Wie viel Umsatz machst Du aktuell?

• Wie hoch sind Deine laufenden Kosten (im Vertrieb)?

• Wie viele Bestandskunden hast Du?

• Welche Produkte und Dienstleistungen bietest Du momentan an?

• Über welche Vertriebswege vertreibst Du Deine Ware (Direktvertrieb oder Handelsverkauf)?

• Wie hoch ist Dein ROI bei Deinen derzeitigen Vertriebsmaßnahmen?

Oft merkst Du schon bei dieser Analyse, was funktioniert und in Deiner Vertriebsstrategie auch für die Zukunft niedergeschrieben werden sollte, und welche Vertriebsprozesse Du noch optimieren musst.

Vernachlässige an dieser Stelle auch den Blick nach außen nicht: 

• Wie ist die aktuelle Marktsituation?

• Welche Vertriebskanäle nutzen die B2B-Kunden bei Dir vor Ort und in Deiner Branche am liebsten? 

Das sindFragen, die Du ebenfalls beantworten solltest.

Überlege Dir zu diesem Zeitpunkt auch, ob Dein Unternehmen eher vertriebsorientiert (Sales-Led) oder eher produktorientiert (Product-Led) ausgerichtet ist. Oder anders ausgedrückt: Strebst Du Wachstum dadurch an, indem Du auf einem möglichst wettbewerbsarmen Markt Produkte anbietest, die so gut und einfach zu verstehen sind, dass sie für sich selbst sprechen und Kunden automatisch anziehen? Das wäre Product-Led Growth.  Oder müssen Deine Produkte von Deinem Sales-Team proaktiv beworben werden, etwa, weil die Konkurrenz auf dem Markt sehr groß ist oder Du sehr komplexe, aber hochwertige und preisintensivere Lösungen anbietest? Dies entspricht Sales-Led Growth. Wie Dein Unternehmen ausgerichtet ist, spielt eine große Rolle bei der Erstellung Deiner Sales-Strategie. 

Schritt 2: Definiere Deine Umsatzziele für den B2B-Verkauf

Du hast den Grundstein gelegt, Du weißt, wo Du stehst und ob Dein Unternehmen eher produkt- oder vertriebsorientiert ausgerichtet ist. Jetzt geht's ans Eingemachte: Setz’ Dir Ziele! Auch hier solltest Du wieder im Blick behalten, dass kein Unternehmen dem anderen gleicht.

Während ein Blick auf die Konkurrenz nicht schadet, solltest Du realistisch sein. Wenn Du im letzten Jahr 500.000 Euro Umsatz gemacht hast, ist es eher unwahrscheinlich, dass es im nächsten Jahr 10 Millionen werden – auch wenn andere Unternehmen in Deiner Branche diese Zahlen erreichen. Schau Dir an, wie hoch das Umsatzwachstum Deines Unternehmens in den letzten Jahren prozentual gewachsen ist und orientiere Dich daran, wenn Du über Deine Vertriebsziele nachdenkst.

Deine Ziele müssen aber nicht alle direkt mit Geld zu tun haben. Du kannst beispielsweise auch festhalten, wie viele Leads Du im Monat kontaktieren möchtest oder wie viele Bestandskunden Du im Jahr von einem Cross- oder Up-Sell überzeugen möchtest.

Schritt 3: Lege Deine Zielgruppe fest und erstelle ein Ideal Customer Profile (ICP)

Schauen wir uns nun konkret Deine Zielmärkte an. Wer sind die Firmen und die Menschen dahinter, die Deine Produkte haben wollen? Wenn Du Deine Lösungen erfolgreich bewerben und vertreiben willst, musst Du wissen, wer Deine potenziellen Kundengruppen sind und wie sie ticken. 

Neben einer groben Zielgruppe, beispielsweise Firmen aus einer bestimmten Branche, solltest Du auch spezifische Profile für Deine Wunschkunden, also Ideal Customer Profiles (ICP) festlegen und eine oder mehrere Buyer Personas erstellen. Hierzu solltest Du unter anderem Faktoren wie Standort, Größe, Kaufkraft/Budget, Digitalisierungsgrad und Herausforderungen dieser potenziellen Kunden berücksichtigen.

Wenn Du schon eine Website hast, auf der Du Deine Produkte bewirbst und/oder zum Kauf anbietest, sind die Daten Deiner Besucher eine nützliche Ressource, um zu verstehen, wer Interesse an Deinem Angebot hat. Manchmal sind vor allem Gründer*innen überrascht davon, wer auf ihre Produkte anspringt. Eine Software zur Analyse Deiner Website-Daten ist hier ein nützliches Tool, um Deine Zielgruppe datenbasiert einzugrenzen – oder zu erweitern!. Dealfront Target beispielsweise kann Dir dabei helfen:

• DSGVO-konforme B2B-Daten übersichtlich für Deinen Outreach einzusehen,

• Lead-Listen von über 30 Millionen Unternehmen zusammenzustellen,

• Kontaktinformationen von Entscheider*innen dieser Unternehmen zu finden,

• Deine Sales-Bemühungen zu optimieren, da Du direkt die passenden Accounts ansprichst.

So definierst Du Dein ICP und findest passende Firmen

Finde heraus, wie Deine Traumkunden aussehen. Fokussiere Dich so auf die Interessenten, die am ehesten konvertieren und steigere Deinen Umsatz.

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Schritt 4: Überlege Dir, wie Du Deine Demand Generation und Leadgenerierung vorantreibst

Die Begriffe Demand Generation und Leadgenerierung werden häufig synonym verwendet. Tatsächlich sind diese beiden Prozesse ähnlich, aber nicht identisch. Und um im B2B-Verkauf erfolgreich zu sein, brauchst Du sie beide.

Demand Generation bezeichnet alle Maßnahmen, die Du ergreifst, um Aufmerksamkeit auf Deine Brand und Produkte zu lenken und daraufhin Nachfrage zu generieren. Wenn Du Deine Vertriebsstrategie erstellst, solltest Du Dir überlegen, was diese Maßnahmen für Dein Unternehmen sein könnten: 

• Social Media-Posts?

• Blogartikel?

• YouTube-Videos?

• Analoge (klassische) Werbung in Zeitungen und auf Plakaten?

• Lokal, national oder international?

Und: Welche Pains solltest Du ansprechen, damit Du das Interesse Deiner potenziellen Kunden weckst? Schau Dir die ICPs an, die Du in Schritt 3 erstellt hast und versuche, diese Fragen zu beantworten.

Sobald Du die Aufmerksamkeit Deiner potenziellen Kunden geweckt hast, willst Du auch wissen, wer sie sind, um sie kontaktieren zu können. Oder anders gesagt, Du möchtest aus Interessenten Leads machen. 

Es gibt verschiedene Methoden, um Leads zu generieren. Unter anderem kannst Du Gated Content wie Fachartikel, E-Books oder Webinare anbieten, die interessierte Nutzer nur nach Angabe ihrer Daten wie (Firmen-)Name, E-Mail-Adresse oder Telefonnummer erhalten. Oder Du kannst kostenlose Test-Kits und Demoversionen Deiner Produkte oder Dienste anbieten, die Deine Interessenten über Deine Website, wiederum unter Angabe ihrerKontaktdaten, anfordern können. Auch hier solltest Du schon beim Entwickeln Deiner Vertriebsstrategie überlegen, was für Deine potenziellen Kunden besonders interessant sein könnte und wer in Deinem Marketing- und Vertriebsteam für die verschiedenen Maßnahmen zur Leadgenerierung verantwortlich ist.

Schritt 5: Stimme Vertrieb und Marketing aufeinander ab

Klar, in Deiner Vertriebsstrategie geht es – wie der Name schon sagt – um den Vertrieb. Aber wo kein Marketing, da keine Verkäufe. Deshalb ist es wichtig, dass Du Deine Marketingstrategie nicht losgelöst von Deinem Vertriebsplan siehst. In erfolgreichen Unternehmen arbeiten Marketing und Vertrieb symbiotisch zusammen; sie unterstützen sich gegenseitig.

Vielleicht funktioniert Dein Marketing aktuell prima und zieht jede Menge qualifizierte Leads an, aber Dein B2B-Sales-Team schafft es nicht, sie überzeugend anzusprechen und zu Kunden zu konvertieren. Vielleicht könnte hier jemand aus Deinem Marketing-Team bei der Kommunikation helfen? Oder Du generierst keine neuen Leads, weil die Ads, die Dein Marketing-Team erstellt, an den Pains der potenziellen Kunden vorbeigehen? Dein Sales-Team kann hier Abhilfe schaffen, da es im direkten Austausch mit Deinen Prospects steht und weiß, was sie brauchen.

Reibungen zwischen potenziellen Kunden und Deinem Unternehmen können an jedem Kontaktpunkt im Sales Funnel auftreten. Für ein erfolgreiches Kundenmanagement ist es wichtig, dass Deine Sales- und Marketing-Teams während des gesamten Verkaufszyklus aufeinander zählen können. Konkret könntest Du beispielsweise in Deiner Vertriebsstrategie regelmäßige Meetings festlegen, in denen sich Vertreter der Sales- und Marketing-Abteilung miteinander austauschen, um solche Probleme im Ablauf frühzeitig zu erkennen und zu beheben.

Schritt 6: Lege Verantwortlichkeiten fest

Dein Team sollte wissen, welche Strategie Dein Unternehmen verfolgt und wie jede*r einzelne zum Erfolg beitragen kann. Eine gut durchdachte Vertriebsstrategie beinhaltet demnach eine klare Aufgabenverteilung. Indem Du beispielsweise bestimmst, welche Vertriebler*innen für Kaltanrufe zuständig sind oder wer sich auf Social Selling spezialisiert hat, beugst Du Streitereien und Machtkämpfen im Team vor.

Ganz wichtig: Sprich Dich in diesem Punkt mit anderen Teams ab! Wenn Deine Mitarbeiter die Chance bekommen, das zu tun, was sie gerne machen, sind sie automatisch motivierter.

Dies ist auch ein guter Zeitpunkt, um über eventuelle Neueinstellungen nachzudenken. Wenn Deine Vertriebler*innen zum Beispiel darüber klagen, dass sie mit der Kaltakquise, Produktdemos und E-Mails nicht mehr hinterherkommen, kannst Du Dir überlegen, das Team zu vergrößern und Spezialistenteams aufzubauen. Das sollte natürlich, auch in Hinblick auf Dein Budget, sorgfältig abgewogen werden.

Schritt 7: Lege Dein Budget fest

Apropos Budget: Der Spruch „Von nichts kommt nichts“ gilt auch im Vertrieb. Um Geld zu verdienen, musst Du erst investieren. Schau Dir an, wie viel Geld Dein Unternehmen jährlich umsetzt (oder realistischerweise umsetzen könnte, wenn Du gerade Deine ersten Produkte launchst) und überlege Dir, wie viel davon Du für Marketing und Vertrieb ausgeben kannst.

Zu den möglichen Kosten gehören zum Beispiel:

• Gehälter und sonstige Personalkosten

• Kosten für Büroausstattung, Tools und Co.

• Ausgaben für Werbematerialien

• Ausgaben für Verpackungsmaterialien

• Ausgaben für Werbe- bzw. Sonderaktionen oder Rabatte

• Reisekosten

• Miete (z.B. auch für Schulungsräumlichkeiten, Messestände etc.)

Schritt 8: Identifiziere mögliche Herausforderungen

Im B2B-Vertrieb wirst Du mit Herausforderungen konfrontiert, die im B2C nicht vorkommen. So sind beispielsweise an einer einzigen Kaufentscheidung im B2B-Bereich häufig mehrere Entscheider*innen beteiligt. Außerdem sind die Verkaufszyklen im B2B-Bereich sehr lang. Es kann gut und gerne einige Wochen oder Monate dauern, bis aus einem Lead ein Kunde wird.

Mach Dir frühzeitig Gedanken darüber, wie Du mit diesen langen Durststrecken, in denen Du zwar mit potenziellen Kunden verhandelst, aber noch kein Geld von ihnen siehst, umgehst. Es ist auch nützlich, sich anzuschauen, welche Probleme andere Unternehmen auf Deinem Markt oder in Deiner Branche hatten, und welche Lösungen sie gefunden haben. Je mehr potenzielle Herausforderungen Du frühzeitig identifizierst, desto mehr von ihnen kannst Du umgehen oder zumindest souverän meistern.

Schritt 9: Überlege Dir Werbeaktionen

Werbe- und Sonderaktionen können Deine Verkäufe ankurbeln und Dir womöglich auch bei der Bewältigung der ein oder anderen Krise helfen. Halte in Deiner Vertriebsstrategie fest, ob, wann und wie Du mit den folgenden Instrumenten arbeiten möchtest: 

• Rabatte

• Zeitlich reduzierte Angebote

• Upgrades oder Tauschprogramme

• Treuepunkte

• Add-ons

• Produkt- oder Servicepakete

• Cashback-Angebote

Auch hier gilt wieder: Überlege Dir, was am besten zu Deinem Produkt und vor allem zu Deinen idealen Kunden passt.

Schritt 10: Identifiziere Deine Key Selling Points (KSP) und Unique Selling Proposition (USP)

Unique Selling Points oder -Propositions (USP) sind die Alleinstellungsmerkmale Deines Produktes oder Deiner Dienstleistung. Quasi das i-Tüpfelchen, das Deine Lösung besonders macht. Überlege Dir in diesem Schritt also, was Dich von Deinen Wettbewerbern unterscheidet und wie Du diese Vorteile präsentieren kannst.

Im Gegensatz dazu sind Key Selling Points (KSP) die konkreten Vorteile, die Dein Produkt gegenüber Mitbewerbern mitbringt. Das können die gleichen oder ähnliche Features sein, die bei Deiner Lösung aber besser funktionieren. Vielleicht ist Dein Produkt schneller oder verfügt über mehr Speicherplatz? Oder Deine Lösung ist monatlich kündbar, günstiger, leistungsfähiger, besser für einen bestimmten Markt? Das alles kannst Du in Deiner Vertriebsstrategie festhalten.

Wenn Du Deine USP und Deine KSP in Deinem Konzept für den B2B-Vertrieb festhältst, sorgst Du dafür, dass diese Alleinstellungsmerkmale und konkreten Vorteile auch bei der Entwicklung zukünftiger Produkte wie etwa von Software-Upgrades oder neue Features berücksichtigt werden. Außerdem stellst Du so sicher, dass alle Marketer und Sales Reps in Deinem Unternehmen die Unique Selling Proposition und Key Selling Points Deiner Produkte kennen und im Austausch mit Kunden einheitlich kommunizieren.

Vertriebsstrategien in Beispielen: PLG und SLG

Wir haben es zu Beginn dieses Artikels bereits erwähnt: Wenn Du Deine Strategie erstellst, solltest Du Dir darüber bewusst sein, ob Du das Wachstum Deiner Firma eher produktorientiert (PLG) oder vertriebsorientiert (SLG) vorantreiben willst. Zum Abschluss schauen wir uns also an, welche Art von Wachstumsstrategie sich für welche Art von Unternehmen und für welche Produkte oder Dienstleistungen eignet und gehen kurz die unterschiedlichen Sales Funnel für Unternehmen durch, die mit einem PLG- bzw. SLG-Ansatz agieren.

Wer sollte eine produktorientierte Wachstumsstrategie verfolgen?

Eine produktorientierte Wachstumsstrategie (PLG) ist sinnvoll für Unternehmen, die leicht verständliche Produkte vertreiben oder auf einem wettbewerbsarmen Markt agieren. Das Produkt spricht bei dieser Strategie für sich, es wird zwar beworben, allerdings fast ausschließlich mit Inbound Marketing-Methoden. Die Kunden kommen auf Dich zu, weil sie sich selbst über Dein Produkt informiert, es ausprobiert und für gut befunden haben.

Beispiel Vertriebskonzept PLG

Vor allem für SaaS-Unternehmen ist es sinnvoll, produktorientiertes Wachstum zu verfolgen. Durch kostenlose Testversionen und Freemium-Modelle haben sie die Möglichkeit, eine große Menge Leads anzuziehen, die sie mit der Zeit zu Kunden konvertieren können. Zu den SaaS-Unternehmen im B2B-Bereich, die erfolgreich mit produktorientiertem Wachstum waren, zählen zum Beispiel Slack und Zoom.

Wer sollte eine vertriebsorientierte Wachstumsstrategie verfolgen?

Bei einer vertriebsorientierten Wachstumsstrategie (SLG) wartest Du nicht darauf, dass der Kunde auf Dich zukommt – Du machst selbst den ersten Schritt. Deine Sales Reps gehen bei dieser Strategie wesentlich proaktiver vor und spielen dementsprechend eine besonders wichtige Rolle für Deinen Vertriebserfolg.

Es gibt verschiedene Gründe, eine vertriebsorientierte Wachstumsstrategie zu verfolgen. Es ist beispielsweise für Unternehmen, die auf stark gesättigten Märkten mit viel Wettbewerb ein neues Produkt einführen wollen, sinnvoll, proaktiv auf potenzielle Kunden zuzugehen und ihnen zu erklären, welches Alleinstellungsmerkmal ihr neues Produkt hat, das dem Wettbewerb fehlt.

Beispiel Vertriebskonzept SLG

Hochkomplexe, teure Produkte, wie z.B. Maschinen für die Massenfertigung von Lebensmitteln oder Verbrauchsgegenständen, müssen oft sehr direkt beworben werden, da sie umfassend erklärt werden müssen und nur für ein stark limitiertes Publikum interessant sind.

Nicht zuletzt kann es sich für Start-ups, die vielleicht kein allzu großes Marketing-Budget haben, lohnen, einige potenzielle Kunden direkt zu kontaktieren, anstatt sofort in teure Werbekampagnen zu investieren.

So erkennst Du, ob Dein Vertriebskonzept wirklich funktioniert

Eine Strategie ist nur dann etwas wert, wenn sie auch im Alltag trägt. Aber woran erkennst Du, ob Deine B2B-Vertriebsstrategie tatsächlich Wirkung zeigt – oder Dein Plan lediglich auf dem Papier gut aussieht?

Diese Anzeichen sprechen dafür, dass Du auf dem richtigen Weg bist:

• Du erreichst die richtige Zielgruppe

Deine Botschaften kommen bei den passenden Unternehmen an. Die gewählten Vertriebskanäle liefern regelmäßig qualifizierte Leads.

• Vertriebsgespräche verlaufen gezielter

Interessierte B2B-Kunden haben sich bereits mit Deinem Angebot beschäftigt. Gespräche drehen sich um konkrete Lösungen, nicht um Grundsatzfragen.

• Dein Team arbeitet strukturiert statt reaktiv

Zuständigkeiten sind geklärt, Abläufe eingespielt. Niemand muss improvisieren – alle wissen, was wann zu tun ist.

• Es ist nachvollziehbar, ob Ziele werden erreicht oder verfehlt werden

Eine gute Strategie sorgt für Transparenz. Du kannst messen, wo Du stehst, und erkennst früh, wenn etwas optimiert werden muss.

• Marktfeedback fließt direkt in die Weiterentwicklung ein

Rückmeldungen werden ernst genommen und systematisch verarbeitet. Die Strategie bleibt dadurch dynamisch und praxisnah.

Wenn mehrere dieser Punkte auf Deine aktuelle Situation zutreffen, bist Du auf einem guten Weg. Falls nicht, ist genau jetzt der richtige Moment, um Deine Vertriebsstrategie weiterzuentwickeln. 

Typische Fehler im B2B-Vertrieb – und wie Du sie vermeidest

Auch mit der besten Absicht kann eine Vertriebsstrategie ins Leere laufen. Nicht, weil sie grundsätzlich schlecht ist, sondern weil sich im Alltag kleine, vermeidbare Fehler einschleichen und mit der Zeit große Wirkung entfalten. Hier sind einige klassische Stolperfallen, die Du kennen und umgehen solltest:

1. Fokus nur auf Neukunden

Neukundengewinnung ist wichtig, aber wer nur auf neue Kontakte schaut, übersieht das Potenzial seiner Bestandskunden. Eine ausgewogene Strategie betrachtet beide Seiten: Akquise und Kundenbindung.

2. Unklare Zielgruppen

Wenn nicht klar ist, wen Du eigentlich ansprechen willst, wird jede Maßnahme zum Schuss ins Blaue. Zielgruppen sollten nicht nur demografisch definiert sein, sondern auch nach Pain-Points, Verhalten und Entscheidungswegen.

3. Marketing und Vertrieb arbeiten aneinander vorbei

Oft ziehen beide Teams am gleichen Strang – nur in unterschiedliche Richtungen. Wer keine Abstimmung zwischen Content, Kampagnen und Vertriebsgesprächen vornimmt, verschenkt wertvolles Potenzial.

4. Zu viele Vertriebskanäle, zu wenig Fokus

Es klingt verlockend, überall gleichzeitig präsent zu sein – aber ohne klare Priorisierung versandet Deine Energie. Besser: Weniger Vertriebswege, dafür gezielt und konsistent bespielt.

5. Keine klare Erfolgsmessung

Ohne KPIs im B2B-Vertrieb, Benchmarks und Feedbackschleifen bleiben Deine Sales eine Blackbox. Du solltest jederzeit wissen, was funktioniert und was nicht.

6. Strategie nur auf dem Papier

Ein häufig unterschätzter Fehler: Die Strategie existiert, aber sie wird nicht gelebt. Wenn Du Dein Konzept nicht in die täglichen Abläufe einbringst, bringt es wenig Nutzen.

Die gute Nachricht ist: Diese Fehler lassen sich alle vermeiden oder korrigieren. Aber dafür musst Du wissen, wo Du mit Deiner Vertriebsstrategie gerade stehst. Und genau das sehen wir uns jetzt im nächsten Abschnitt an.

Fazit: Ein strukturiertes Vertriebskonzept ist Dein Schlüssel zum Erfolg

Du hast jetzt einen klaren Fahrplan in der Hand, wie Du Schritt für Schritt eine effektive B2B-Vertriebsstrategie entwickeln kannst. Der nächste wichtige Punkt: Du solltest nun herausfinden, welches Vertriebskonzept wirklich zu Deinem Unternehmen passt – abgestimmt auf Deine Produkte, Deine Vertriebskanäle und natürlich auf Deine potenziellen Kunden.

Denn genau hier entscheidet sich eben, ob Dein B2B Sales überhaupt funktioniert: Nur wenn Angebot, Nutzenversprechen und die tatsächlichen Bedürfnisse Deiner Zielgruppe aufeinander abgestimmt sind, wird Dein Vertrieb nachhaltig erfolgreich sein.

Ein Vertriebskonzept zu entwickeln, muss kein Mammutprojekt sein. Ein gutes Konzept ist nicht unbedingt komplex, aber es ist durchdacht. Es definiert Deine Vertriebswege, legt klare Ziele fest und beschreibt, wie Du Bestandskunden weiterentwickelst und neue Kunden gewinnst. Es geht darum, systematisch zu verkaufen, statt auf Zufall oder Bauchgefühl zu setzen.

Nimm Dir bewusst Zeit für die Planung, binde Marketing, Vertrieb und Kundenservice eng ein, und vergiss nicht: Erfolgreiche Unternehmen überprüfen ihre Vertriebsstrategien regelmäßig, oft sogar monatlich, um flexibel auf Veränderungen im Markt reagieren zu können.

Setze auf digitale Tools zur Analyse, Lead-Generierung und Lead-Nurturing, um Deine Prozesse effizienter zu gestalten. So sparst Du nicht nur Zeit und Budget, sondern bringst Struktur, Fokus und absolute Klarheit in Deinen B2B-Vertrieb. Und ja, das macht den Unterschied: Plötzlich fühlt sich der gewünschte Erfolg im Vertrieb nicht mehr wie Druck an, sondern wie Wachstum mit System.

FAQ

Wie formuliere ich eine Vertriebsstrategie?

Starte bei Deiner Zielgruppe. Definiere, wie Du sie erreichst, was Du anbietest und welche Ziele Du verfolgst. Das Ganze messbar machen, um rechtzeitig nachjustieren zu können.

Was gibt es für Vertriebsformen?

Direktvertrieb, Partnervertrieb, Plattformen, Onlinevertrieb, hybride Modelle – die richtige Form hängt von Deinem Angebot und Deiner Zielgruppe ab.

Welche Vertriebskanäle gibt es im B2B-Bereich?

Von klassischer Telefonakquise über E-Mail und LinkedIn bis zu Webinaren, Events oder gezielten Outbound-Kampagnen. Wichtig ist: Wähle die Kanäle, die Deine Zielkunden tatsächlich nutzen.

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