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Adressen kaufen im B2B: Darauf solltest Du achten

Carolina Bräuninger 11 June 2024
Buying contact data B2B

Adresslisten kaufen, um den B2B-Vertrieb anzukurbeln, ist ein übliches Vorgehen – dafür sprechen viele gute Gründe. Aber es gibt auch einiges, worauf Du beim Kauf von Firmen- oder E-Mail-Adressen achten solltest.

B2B-Adressen sind unersetzlich, zum Beispiel für die Kaltakquise, Mailings, Social Selling oder auch Ads und Werbung auf LinkedIn/Social Media.

Im Netz gibt es viele Anbieter, bei denen Du B2B-Adressen kaufen kannst. Allerdings verkaufen längst nicht alle legale und vollständige Adressdaten. Zudem gibt es dank digitaler Tools und Sales Intelligence mittlerweile intelligentere Lösungen.

Hier findest Du die wichtigsten Informationen, die Du beachten solltest, um sicher und erfolgreich B2B-Adressen zu kaufen.

B2B-Adressen kaufen – 6 gute Gründe, warum es sich lohnt

Es gibt eine Vielzahl von guten Gründen, die dafür sprechen, Adressdaten zu kaufen. Der Nutzen liegt auf der Hand: Mit der richtigen Anschrift einer Firma, dem richtigen Ansprechpartner oder Entscheider, der Telefonnummer und E-Mail-Adresse ist die Ansprache von möglichen Interessenten in Deinem B2B-Vertrieb oder in Marketing-Kampagnen einfacher und persönlicher möglich.

Hier sind die 6 wichtigsten Gründe, die für das Kaufen von Adressen im B2B sprechen.

1. Durch den Kauf von B2B-Adressen die Neukundenakquise beschleunigen

Neukunden zu gewinnen, ist aufwändig und gar nicht so einfach. Indem Du B2B-Adressen kaufst, musst Du nicht mehr stundenlang nach passenden Unternehmen, möglichen Ansprechpartnern und deren Adressen suchen. Kurz gesagt: Du sparst enorm viel Zeit und Nerven! Angst vor hohen Kosten? Dann rechne den Rechercheaufwand einfach mithilfe des Stundensatzes um. So kannst Du leicht feststellen, ob es sich lohnt, Adressen von einer B2B-Datenbank zu kaufen, anstatt Dich selbst mühevoll auf die Suche zu machen.

2. Firmenadressen kaufen und Deinen Kundenstamm & das Vertriebsgebiet erweitern

Selbst, wenn Du bereits viele zufriedene Bestandskunden hast und Deine Sales Pipeline prall gefüllt ist, ist es nie verkehrt, die Fühler auszustrecken. Es gibt auch in Deiner Branche noch Unternehmen, die Du vorher gar nicht auf dem Schirm hattest. Mit dem Kauf von Firmenadressen bekommst Du eine breit gefächerte Auswahl an möglichen Neukunden, auf die Du anderweitig vielleicht nicht aufmerksam geworden wärst.

Wichtig zu wissen: Von diesen Vorteilen profitierst Du durch den Adresskauf nur bedingt. Wenn Du in Sales Intelligence investierst, kannst Du Dir diese Vorteile jedoch sichern. Was Sales Intelligence genau ist, erklären wir weiter unten.

3. Dank B2B-Datenbank übersichtliche Markteinblicke erhalten

Wenn Du nicht einfach nur einen Datensatz kaufst, sondern eine ganze Firmendatenbank nutzt, kannst Du einen tieferen Einblick in den Markt erhalten. Wie groß sind die Firmen, mit denen Du eine Zusammenarbeit planst? Was macht die Konkurrenz? Auch diese Fragen lassen sich beispielsweise mit Sales- Intelligence-Tools mit wenigen Klicks beantworten.

4. Nutze Trigger Events für zielgerichtete Marketingkampagnen

Mit ausführlichen Datensätzen oder noch besser: einer kompletten Online-Datenbank kannst Du Dein Marketing viel zielgerichteter gestalten.

Trigger Event Example Dealfront

Sogenannte Sales Intelligence Tools – die automatisierte Variante des Adresskaufs – bieten auch die Möglichkeit, nach Trigger Events zu suchen. So erfährst Du vor der Konkurrenz, ob es bei einem potenziellen Kunden vielleicht einen Wechsel im Management gab. Solche Trigger Events bieten Dir zum einen die perfekte Steilvorlage für eine Gesprächseröffnung und zum anderen das optimale Timing für die Kontaktaufnahme.

5. Durch passgenaue B2B-Adressen Streuverluste bei Kampagnen minimieren

Streuverluste entstehen, wenn Du beispielsweise in einer Marketing-Kampagne eine Zielgruppe ansprichst, die nicht wirklich zu Deinem Angebot passt. Klar, gewisse Streuverluste sind nicht zu vermeiden. Aber wenn Streuverluste zu hoch ausfallen, stimmt die Relation von ausgegebenen Ressourcen für einen Lead nicht mehr. Glücklicherweise kannst Du bereits beim Adresskauf darauf achten, Deine Streuverluste gering zu halten: Kaufe nur Firmenadressen, die in Dein Ideal Customer Profile (ICP) passen und sprich nur noch die Zielgruppe an, die tatsächlich für Dein Angebot infrage kommt.

6. Definiere Deine Buyer Persona durch die Auswertung von Adressdaten

Buyer Personas beschreiben – im Gegensatz zum ICP – nicht direkt Deinen Idealkunden, sondern den oder die Käuferin Deines Produkts innerhalb einer Firma. Bevor Du also Adressen kaufst, solltest Du Dein ICP kennen, um wirksame Firmenadressen zu erhalten.

Mithilfe dieser Adressliste oder eines Sales-Intelligence-Tools, das eine Vielzahl von Filtermethoden anbietet, kannst Du im Anschluss Deine Buyer Persona konkreter ausarbeiten. Wen spricht Dein Angebot im Unternehmen meistens an? Wer ist an der Kaufentscheidung beteiligt? Auch hier können Dir Sales-Intelligence-Tools maßgeblich helfen, Deine Buyer Persona – aber auch Deinen ICP – so genau wie möglich zu definieren.

Creating buyer personas is an important step in any go-to-market strategy.

Wo kann ich geeignete Adressdaten kaufen?

Es gibt viele verschiedene Wege, um B2B-Adressen zu kaufen – aber nicht jeder ist für Dich geeignet. Hier findest Du die gängigsten Anbieter und unsere Empfehlungen.

Klassisch: Firmenadressen kaufen beim Adresshändler

Die klassische Form ist der Kauf über einen Adresshändler bzw. eine B2B-Adressdatenbank. Dort wählst Du Deine Branche und häufig auch einen Standort aus und erhältst einen Katalog mit Firmenadressen. Je nach Anbieter und Preis sind die enthaltenen Informationen mehr oder weniger umfangreich. Meistens bekommst Du für Dein Geld:

Auch wenn solche Pakete preiswert erscheinen, können sie mehr Nachteile beinhalten, als Du zunächst denkst. Zum Beispiel können die Daten veraltet, nicht vollständig oder schlichtweg falsch sein.

Aber keine Sorge: Mittlerweile gibt es intelligentere Lösungen. Ein moderner B2B-Vertrieb und effektive B2B-Marketing-Abteilungen setzen heute lieber auf Software und Künstliche Intelligenz (KI), um detaillierte, aktuelle und vollständige Firmenadressen zu erhalten.

Cleverer: Sales Intelligence liefert Dir relevante B2B-Adressen

Sales Intelligence ist der Begriff der Stunde, wenn es um hochwertige Firmenadressen geht. Hinter dem Begriff verbergen sich digitale Tools bzw. Software, die Dir dabei helfen, potenzielle Kunden zu finden und gezielt anzusprechen.

Dealfront Sales Intelligence Tool

Beispiel Sales Intelligence Tool: Dealfront

Sales-Intelligence-Tools (SI-Tools) sammeln und analysieren diverse Business-Daten aus dem Netz und stellen sie Dir in einer kompakten Form zur Verfügung. In der Regel basiert solche Software auf KI und Machine Learning, sodass sie Dir nicht nur sämtliche Informationen zu übersichtlichen Profilen aufbereiten können, sondern Du zu einer Adresse auch noch sogenannte Trigger Events – wie beispielsweise eine Auslandsexpansion – dazu bekommst. Auch veraltete Daten spielen bei SI-Tools keine Rolle mehr, da die Crawling-Technologien automatisch dafür sorgen, dass aktuelle Informationen bereitstehen.

Wie bereits erwähnt, können Dir diese Tools eine Menge Arbeit und Geld sparen. Zudem bekommst Du B2B-Adressdaten, auf die Du normalerweise vielleicht gar nicht gestoßen wärst. Anders als klassische Adresslisten sind SI-Tools auch in der Lage, Dir mit ihren umfangreichen Daten bei der Erstellung Deiner Buyer Persona zu helfen.

Ein weiterer Pluspunkt: Viele dieser Tools lassen sich in bestehende CRM-Systeme integrieren. So kannst Du Deine Arbeit smart gestalten und musst nicht zwischen Tools hin- und herspringen.

Unser Tool-Tipp: Dealfront

Die Sales Intelligence Platform von Dealfront geht weit über das Kaufen von Adressen hinaus. Du erhältst eine intelligente B2B-Datenbank mit über 180 Millionen Kontakten und über 40 Millionen Firmen aus ganz Europa. Das bedeutet, dass Du neben einer umfangreichen Firmensuche auch auf weitere intelligente Features wie zum Beispiel B2B-Lookalikes, Trigger Events oder Lead Alerts zugreifen kannst. So kannst Du passend zu Deinen besten Kunden ähnliche Firmen finden und verpasst nie mehr den richtigen Moment für eine Ansprache oder einen Lead.

Dealfront Target Sales Intelligence Tool

Blick ins Tool: Suche mit Filtern in Dealfront

Darauf musst Du achten, wenn Du Firmenadressen kaufen willst

Wenn Du Adresslisten kaufen möchtest, solltest Du Dir die verschiedenen Anbieter ganz genau anschauen: 

1) Wichtig: Aktuelle Adressen kaufen

Was bringt es Dir, wenn Du Adressen kaufst, die nicht mehr auf dem neuesten Stand sind?  B2B-Daten müssen aktuell sein. Wenn B2B-Adressen mehrere Monate alt sind, weißt Du nie, ob die Firma noch existiert oder der Ansprechpartner noch stimmt. Gerade bei besonders günstigen Adresssätzen kommt es oft vor, dass diese veraltet sind.

2) Kaufe nur DSGVO-konforme Adressen

Häufig wird angenommen, dass die neuen Vorschriften der Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) ausschließlich für den B2C-Bereich in Deutschland gültig sind. Doch sobald Du personenbezogene Daten verarbeitest, gilt diese Verordnung natürlich auch im B2B. Deshalb brauchst Du für personenbezogene B2B-Daten stets eine Rechtsgrundlage für die Verarbeitung dieser Daten. Nutzt Du personenbezogene Daten ohne Rechtsgrundlage, ist dies rechtswidrig und kann – falls es aufgedeckt wird – u.a. zu Geldstrafen führen.

Für die Datenverarbeitung von personenbezogenen B2B-Daten ist in der Regel Artikel 6 (1) lit. f (berechtigtes Interesse) DSGVO die einzig mögliche Rechtsgrundlage.

Um sich auf ein „berechtigtes Interesse" berufen zu können, muss ein Unternehmen:

  • Einen legitimen Grund für die Datenverarbeitung haben und 

  • Das Interesse des Unternehmens an dieser Datenverarbeitung muss das Interesse des Einzelnen, seine Privatsphäre zu schützen, überwiegen (Interessenabwägung).

Die Lösung: Die Adressdaten sind öffentlich verfügbar und stammen z.B. aus öffentlichen Registern. Natürlich musst Du die im Rahmen von Artikel 6 (1) lit. f DSGVO geforderte Interessenabwägung immer auf den Einzelfall bezogen selbst durchführen und entsprechend dokumentieren. Die Wahrscheinlichkeit, dass die geforderte Interessenabwägung zu Deinen Gunsten ausfällt, ist jedoch weitaus höher, wenn es sich um Daten handelt, die öffentlich verfügbar sind.

Vorsicht Falle: Manche Anbieter bieten (private) Handynummern von Ansprechpartnern. Auch wenn das sehr verlockend ist: Gerade bei solchen persönlichen Daten ist Vorsicht geboten. Wenn Du nicht genau weißt, wie der Anbieter zu diesen Daten kommt oder kein Einverständnis der betroffenen Person vorliegt, kann die im Rahmen von Artikel 6 (1) lit. f DSGVO geforderte Interessenabwägung kaum zu Deinen Gunsten ausfallen. In diesem Fall hast Du also für die Verarbeitung keine Rechtsgrundlage und diese ist dementsprechend illegal.

Neben den Regelungen der DSGVO sind ggf. noch länderspezifische Gesetze für die Kaltakquise zu berücksichtigen. Je nachdem, wie Du die Adressen nutzen willst, musst Du also weitere Regeln berücksichtigen. In Deutschland ist dies beispielsweise das UWG.

Beachte auch, dass es sich hierbei nicht um Rechtsberatung, sondern um einen Meinungsbeitrag handelt. Es liegt in Deiner Verantwortung sicherzustellen, dass die Daten von Dir im Einklang mit den einschlägigen Gesetzen und Vorschriften genutzt werden.

3) Kaufe nur vollständige Adressen

Welche Daten sind für Dich wichtig? Prüfe vorher, ob der Anbieter diese tatsächlich liefern kann. Was bringt Dir ein Firmenname und eine Anschrift, wenn Dein Vertrieb hauptsächlich mit Online-Marketing (Blogartikel, B2B-Ads, E-Mail-Marketing oder Social Media) Erfolge verbucht? Hier würden Dir die wichtigsten Informationen fehlen: Denn wenn Du mit einer Dir noch unbekannten Firma Kontakt aufnehmen willst, ist es wichtig, zu wissen, wer der richtige Ansprechpartner ist oder auch wie groß eine Firma ist. Je mehr Informationen Du hast, desto besser kannst Du entscheiden, ob das Unternehmen zu Deiner Dienstleistung passt.

4) Achte beim Datenkauf auf Flexibilität der Filter & Listen

Beim Adresskauf reden wir von statischen B2B-Daten. Nutzt Du hingegen eine Software, handelt es sich um „flexible“ Daten. Was das bedeutet? Statische Daten bleiben unverändert, auch wenn in der Zwischenzeit die Ansprechpartnerin wechselt oder das Unternehmen umzieht – Du bekommst also einmal einen Datensatz, der zwangsläufig mit der Zeit veraltet und unbrauchbar wird. Der Vorteil von flexiblen bzw. dynamischen B2B-Daten, die Du mit Sales Intelligence erhältst, ist, dass sie sich permanent anpassen und aktualisieren. Neue Informationen werden ergänzt und gewähren Dir volle Flexibilität!

Tatsächlich ist es so, dass es wesentlich mehr Möglichkeiten gibt, passende Zielfirmen zu finden als nur über die Parameter Firmengröße, Branche oder Postleitzahlengebiet. Klar, diese Filter helfen Dir schonmal, einige unpassende Unternehmen zu verwerfen. Aber es gibt noch viel genauere Einstellungen! Mit Sales Intelligence Tools, wie beispielsweise Dealfront, kannst Du etwa nach Unternehmen mit bestimmten Keywords auf einer Website suchen, die für Dich und Deinen Bereich hochrelevant sind. So findest Du genau die Firmen, die dieses Keyword auf ihrer Website erwähnen und kannst mit einem individuellen und zielgenauen Pitch überzeugen.

FAQ: Adresslisten kaufen im B2B

Ist es teuer, Adressen zu kaufen?

Diese Frage lässt sich nicht eindeutig mit Ja oder Nein beantworten. Wenn Du Dich online umschaust, dann findest Du beim Thema „Firmenadressen kaufen in Deutschland” teilweise einen enorm großen Preisunterschied.

Wie bereits gesagt: Günstig ist hier nicht immer die beste Wahl, da diese Angebote oft veraltete oder inkorrekte B2B-Adressen enthalten. Ansonsten kommt es beim Preis auf Deine eigenen Ansprüche an. Konkret bedeutet das: Je mehr Informationen Du über das Unternehmen haben möchtest, desto teurer ist der Kauf von Firmenadressen.

Du musst also wissen, welche Informationen Du brauchst, um mit einem Unternehmen in Kontakt zu kommen. Wenn Du ausschließlich die Adresse und den Firmennamen erhältst, kannst Du das Unternehmen nur in einer sehr unpersönlichen Form kontaktieren. Solche Nachrichten erhalten Unternehmen zuhauf und Deine Chance, eine Antwort zu erhalten, ist daher gering.

Wenn Du Dir also im Klaren darüber bist, welche Informationen Du genau benötigst und wie hoch Dein Budget ist, kannst Du diese konkret beim Adresshändler anfragen. 

Ist es legal, in Deutschland Firmenadressen zu kaufen?

Grundsätzlich bedarf jede Datenverarbeitung von personenbezogenen Daten, auch im B2B Bereich, nach der DSGVO einer Rechtsgrundlage. Im Falle des Ankaufs von B2B-Adressen kommt als Rechtsgrundlage in der Regel Artikel 6 (1) lit. f (berechtigtes Interesse) DSGVO in Betracht. Die DSGVO nennt ausdrücklich Verkaufs- und Marketingaktivitäten als Beispiel für ein berechtigtes Interesse (siehe Erwägungsgrund 47 der DSGVO).

Du musst allerdings die im Rahmen von Artikel 6 (1) lit. f DSGVO geforderte Interessenabwägung für den jeweiligen Einzelfall vornehmen. 

Wichtig zu wissen: Die DSGVO gilt allein für personenbezogene Daten. Daten ohne Personenbezug, also reine Unternehmensdaten, fallen von vornherein nicht in den Anwendungsbereich der DSGVO. Eine Verarbeitung solcher reinen Firmenadressen ohne Personenbezug ist grundsätzlich unproblematisch möglich. Für Daten mit Personenbezug (beispielsweise mit Namen und E-Mail-Adressen konkreter Einzelpersonen) findet die DSGVO allerdings Anwendung.

Während die DSGVO regelt, wie und wann personenbezogene Daten verarbeitet werden dürfen, regeln die jeweils länderspezifischen E-Privacy Gesetze, in Deutschland beispielsweise das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb, UWG, wie und wann Kontakt per E-Mail, Social Media oder Telefon aufgenommen werden kann. Dementsprechend musst Du zusätzliche Regelungen beachten, wenn Du die gekauften Firmen- und Kontaktdaten für die Leadgenerierung und die Akquise im B2B verwendest. Es kommt hier ganz auf den Kanal und die länderspezifischen Regelungen an! Ignorierst Du diese länderspezifischen Regelungen, riskierst Du saftige Geldbußen!

Weighing up the interests of the natural person vs. the interests of the company in data processing

Abwägen von Interessen der natürlichen Person vs. Interessen des Unternehmens an der Datenverarbeitung 

Kann ich im B2B auch nur E-Mail-Adressen kaufen?

Der Gedanke, nur E-Mail-Adressen zu kaufen, erscheint zunächst logisch: Die meisten Kontakte im B2B-Bereich laufen heute ausschließlich über Mailing. Wozu also für weitere Informationen Geld ausgeben? 

Tatsächlich sind ergänzende Informationen beim Adresskauf häufig sinnvoll:

  • So solltest Du zumindest Kontaktdaten wie den Namen der Firma oder des Ansprechpartners kennen, damit Du im Falle einer Rückmeldung entsprechend schnell reagieren kannst. Zudem kannst Du Dich ganz gezielt zum perfekten Zeitpunkt an einen Entscheider wenden und sie oder ihn mit einer individuellen Nachricht ansprechen.

  • E-Mails mit werblichem Inhalt nach § 7 Abs. 2 Nr. 3 UWG sind in Deutschland und fast überall in der EU ohne ausdrückliche Zustimmung des Empfängers verboten. Zur Einwilligung wird in der Praxis das Double-Opt-In-Verfahren verwendet.

Wenn Du ausschließlich E-Mail-Adressen kaufst, gehst Du daher ein gewisses Risiko ein. Sobald Du an eine Vielzahl dieser E-Mail-Adressen die immer gleiche Nachricht verschickst, kann diese leicht wie Spam aussehen – und Du riskierst, abgemahnt zu werden. Mal ganz abgesehen davon, dass die Erfolgsquote mit dieser Methode nur sehr gering ist.

Wie wäre es mal wieder mit einer postalischen Werbeaktion? Wenn Du an eine Firmenadresse versendest, bist Du nicht nur DSGVO-konform unterwegs, sondern bleibst vermutlich auch im Gedächtnis. Denn: Wer schickt denn heutzutage noch Briefe?

Fazit: Adressen kaufen war gestern – Heute streamt man B2B-Daten!

Firmenadressen zu kaufen ist zwar ein einfacher, aber mittlerweile veralteter Weg, um Deine Datenbank zu erweitern. Moderner, eleganter und effektiver ist der Weg über Sales Intelligence Tools wie beispielsweise Dealfront – hier streamst Du topaktuelle und hochwertige B2B-Daten genau dann, wann Du sie brauchst.

Es ist unnötig, einen festen Satz von B2B-Adressen zu kaufen, der statisch, unflexibel und fehleranfällig ist. Mit den modernen Software-Lösungen, zum Beispiel von Dealfront, erhältst Du weitere nützliche Features wie Trigger Events, B2B-Lookalikes und Lead Alerts. So kannst Du Deine Leadgenerierung vorantreiben und mehr Kaufabschlüsse erzielen.

Zusätzlich beinhaltet diese Lösung viele weitere Tools, die Dein Marketing und Deinen Vertrieb besonders smart machen. Du kannst Firmen nach bestimmten Kriterien filtern, Dich informieren lassen, wenn ein Wechsel im Management ansteht und vieles mehr.

In diesem Sinne: Kaufst Du noch Adressen oder streamst Du schon?

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