Leadgenerierung: Die 9 besten Methoden für Dein B2B

Vielleicht funktioniert das alte Whitepaper nicht mehr. Vielleicht klickt niemand auf Deine Anzeigen. Oder vielleicht hast Du gar kein klares Bild davon, wer Deine besten Zielkunden eigentlich sind.

Was oft übersehen wird: Leadgenerierung ist kein One-Hit-Wonder, sondern ein System. Und dieses System muss gepflegt, getestet und immer wieder neu gedacht werden. Es geht nicht um möglichst viele Kontakte, sondern um die richtigen: solche, die echtes Potenzial für eine Geschäftsbeziehung haben.

In diesem Artikel bekommst Du keine Floskeln, sondern 9 erprobte Methoden, die Dir helfen, im B2B-Marketing qualifizierte Leads zu gewinnen – ohne unnötige Streuverluste. Außerdem zeigen wir Dir Tools und Ansätze, mit denen Du nicht nur Leads generierst, sondern auch erkennst, welche davon wirklich zu Dir passen. Wenn Du wissen willst, wie Du mithilfe von Daten und digitalen Signalen wie ein Radar erfasst, wo sich konkrete Chancen auftun, dann bleib dran. Denn genau darum geht es hier.

Definition: Was sind B2B-Leads?

Der Begriff „Lead“ stammt aus dem Englischen (engl. to lead = führen) und ist ein neuer Kontakt, der meistens durch eine Marketingmaßnahme generiert wurde. Ein„B2B-Lead“ stellt nicht die Kontaktdaten einer Privatperson dar, sondern es handelt sich um Firmen- und geschäftliche Mitarbeiterdaten. 

Aus welchen Kontaktdaten ein B2B-Lead besteht, ist abhängig von der unternehmenseigenen Definition. Ein B2B-Lead kann z.B. aus einem Namen, einer geschäftlichen E-Mail-Adresse, dem Unternehmensnamen und/oder der Telefonnummer bestehen. 

Zusätzlich zu diesen Daten muss der Lead das Potenzial haben, ein Neukunde zu werden. Du erkennst Interesse an Deinem Produkt und Deinen Inhalten beispielsweise daran, dass jemand Deine Website besucht, ein E-Book herunterlädt, eine Demo bucht oder nähere Preisinformationen anfragt.

Lead Management: So steuerst Du neue Leads erfolgreich durch den Funnel

Die beste Lead Generation bringt wenig, wenn danach keine klare Struktur greift. Denn ein Kontakt allein garantiert Dir noch lange keinen Abschluss. Aber genau an diesem Punkt setzt das sogenannte Lead Management an: Es schafft Ordnung, legt Prioritäten fest und gibt Dir eine Richtung im Umgang mit neuen Leads.

Im Kern geht es darum, Interessenten systematisch vom Erstkontakt bis zur Kaufentscheidung zu begleiten. Dabei müssen nicht nur die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit ausgespielt werden, sondern auch Prozesse definiert sein, die eindeutige Zuständigkeiten regeln. Gerade im B2B-Umfeld, wo Entscheidungsprozesse lang sind und mehrere Personen involviert sein können, ist ein strukturiertes Vorgehen entscheidend.

Ein modernes Lead-Management-System hilft dabei, Transparenz in komplexe Vertriebsprozesse zu bringen. Es sammelt alle Informationen rund um den Lead an einem Ort, bewertet sie beim Lead Scoring anhand klarer Kriterien und leitet automatisiert die nächsten Schritte ein – ob das nun ein Follow-up, eine Einladung zu einem Webinar oder der Übergang an den Vertrieb ist.

Besonders in der frühen Phase direkt nach der Leadgenerierung sind schnelle Reaktionen gefragt. Studien zeigen, dass Leads, die innerhalb der ersten Stunden kontaktiert werden, eine signifikant höhere Abschlusswahrscheinlichkeit haben. Hier kann eine Lead-Management-Software den Unterschied machen: Sie erkennt automatisch, wenn ein Kontakt sich für ein bestimmtes Thema interessiert oder eine Aktion ausgelöst hat, und stößt passende Maßnahmen an – personalisiert und in Echtzeit.

Doch Lead Management ist weitaus mehr als Automatisierung. Es verlangt ein tiefes Verständnis der Customer Journey: In welcher Phase befindet sich der Kontakt? Was weiß er bereits über das Produkt? Welche Einwände könnten auftauchen? Gute Lead Generation ist datenbasiert, aber effektives Management ist beziehungsorientiert.

Die Verzahnung zwischen Marketing und Vertrieb ist dabei zentral. Ein Lead, der über einen Blogartikel oder ein Whitepaper gewonnen wurde, muss im nächsten Schritt so angesprochen werden, dass die Kommunikation nahtlos weitergeht. An dieser Stelle zeigt sich, wie wichtig eine gemeinsame Strategie und ein klar definierter Übergabeprozess zwischen den Teams sind.

Das bedeutet: Leads generieren ist kein Selbstzweck. Erst wenn Du in der Lage bist, Interessenten gezielt weiterzuentwickeln, entsteht durch sie ein echter Wert für Dein Unternehmen. Mit der richtigen Kombination aus Strategie, Technologie und Menschlichkeit steuerst Du neue Kontakte effizient durch den Funnel – und machst aus Aufmerksamkeit am Ende Kundenbindung.

Was sind MQL und SQL?

Ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist ein Lead, der aufgrund von (Online-) Marketingmaßnahmen Interesse an Deinem Angebot gezeigt oder aus einem anderen Grund eine hohe Wahrscheinlichkeit hat, Kunde zu werden. Häufig ist ein MQL ein Lead, der z.B. ein Whitepaper auf Deiner Website heruntergeladen hat. Ein MQL gilt als vielversprechender Lead, denn er ist eher bereit für ein Verkaufsgespräch, als ein Lead, der nicht aus eigenem Antrieb seine Daten preisgegeben hat. Du kannst bei dieser Art von Lead also davon ausgehen, dass tatsächlich Bedarf oder Interesse besteht.

Mit der Datenübermittlung in einem Lead Gen-Formular hat der MQL den ersten Schritt getan, um seinen Pain oder Interesse zu signalisieren. Eine eindeutige Kaufabsicht steckt jedoch noch nicht dahinter. Bevor MQLs an den Vertrieb übergeben werden, müssen sie zunächst zu einem SQL, einem Sales Qualified Lead, werden. Ein SQL ist ein Lead, der bereit ist, mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt zu treten. Zu einem SQL wird der Lead entweder durch einen qualifizierenden Lead Nurturing-Prozess oder durch eine direkte Kaufabsicht (z.B. eine angeforderte Demo). Bei einem Sales Qualified Lead handelt es sich um einen wirklich hochwertigen Lead!

Funktionierende Prozesse zur B2B-Leadgenerierung sind extrem wichtig, da sie eine starke Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsteams fördern. Als Marketingteam wollen wir durch einen effektiven Leadgenprozess dem Vertrieb die Möglichkeit geben, sich voll und ganz auf die Akquise der Firmen zu konzentrieren, die am ehesten konvertieren. Die Ergebnisse sind: hochwertigere Leads, höhere Produktivität im Vertrieb und eine bessere Performance des gesamten Unternehmens. - Dáire Summerville, Director Growth & Product Marketing @ Dealfront

Taktiken für eine effiziente B2B-Leadgeneration im Marketing

Effizienz steht im Leads-Marketing an erster Stelle. Vor allem komplexe, erklärungsbedürftige und hochpreisige Angebote sind für Deinen Vertrieb mit großem Aufwand und daraus resultierenden Kosten verbunden. Daher ist es wichtig, in Deiner Zielgruppe genau die Geschäftspartner herauszufiltern, die aktuell Bedarf oder zumindest generelles Interesse an Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung haben – damit Streuverluste so gering wie möglich ausfallen und Du Deine Energie nicht an die falschen Personen und Firmen verschwendest.  

Die Basis ist daher die Beschaffung möglichst umfassender Firmendaten zu potenziellen Kunden. Dies ist in ihrer praktischen Umsetzung keine Vertriebsaufgabe. Vielmehr handelt es sich um eine Form der Vertriebsunterstützung, die üblicherweise vom Marketing geleistet wird.

Zwar finden sich in vielen B2B-Unternehmen auch für Vertriebsmitarbeiter Gelegenheiten, Leads gewissermaßen einzusammeln (zum Beispiel auf Messen), die Online Leadgenerierung ist als Teil einer Kommunikationsstrategie jedoch vorrangig eine Marketingaufgabe.

ICP-Firmen identifizieren, die eine Kaufabsicht signalisieren

Identifiziere echte Kaufsignale schon beim ersten Anzeichen von Interesse und reagiere schnell. Überhole Deine Konkurrenz dank wertvoller Insights.

Jetzt Play lesen

Wie funktioniert die B2B Leadgenerierung?

B2B-Leads werden meistens über verschiedene Marketingmaßnahmen gewonnen. Dazu zählen zum Beispiel das Content-Marketing oder Advertising.

In Deinem Content kannst Du beispielsweise Checklisten und Testversionen zum Download anbieten. Diese „Extras“ bekommen Deine Leser aber nur im Austausch gegen ihre Kontaktdaten. Wenn sie diese die Checkliste herunterladen oder Dein Produkt kostenlos testen möchten, müssen sie im Gegenzug ein sogenanntes Leadformular ausfüllen. Dort werden die Daten abgefragt, die diese Interessenten für Dich zu einem B2B-Lead machen. Bei dem Leadformular solltest Du beachten: Je weniger Daten Du abfragst, desto höher ist die Conversion Rate. Mehr dazu erfährst Du in folgendem Artikel:

Jetzt lesen: Leadformulare für mehr B2B-Leads optimieren

Zusammenfassend solltest Du alsofolgende Tipps beachten:

• Definiere Deinen B2B-Lead und frage nur so viele Daten ab, wie unbedingt nötig. Was ist ein Lead für Dich? Welche Daten benötigst Du und welche kannst Du auch mit externen Daten anreichern? 

• Versetze Dich in Deine Zielgruppe hinein und stelle ihr wirklich relevanten Content bereit, der einen Mehrwert bietet. Dann werden Deine Inhalte auch erfolgreich sein.

• Lead ist nicht gleich Lead. Die Zeit Deines Vertriebs ist kostbar. Prüfe deswegen, ob Du zum Beispiel Whitepaper-Leads zuvor noch mithilfe von Lead Nurturing weiter qualifizieren kannst.

• Anhand eines Lead Scoring kannst Du die “Reife” Deines Leads bewerten. Übergib den B2B-Lead erst an Deinen Vertrieb, wenn er einen bestimmten Score erzielt hat.

• Zeit ist Geld – das gilt auch im Marketing und Vertrieb. Nutze Lead Generation Tools, die Deine Prozesse vereinfachen und automatisieren. So kannst Du Dich und auch Dein Vertrieb auf die Aufgaben konzentrieren, die wirklich wichtig sind!

Weitere, praxiserprobte Möglichkeiten, wie Du B2B-Leads generieren kannst, möchten wir Dir im Folgenden vorstellen.

Generierung von Leads im B2B: 9 unschlagbare Methoden

1. Lead Gen durch Content-Marketing

93 % der B2B-Kaufprozesse beginnen mit einer Online-Suche. Als Königsdisziplin steht deshalb das Content-Marketing im Zentrum der Online Leadgenerierung. Zielgruppenspezifische Inhalte zu produzieren und über geeignete Kommunikationskanäle zu verbreiten, hat sich in den letzten Jahren zunehmend als die effektivste und dadurch beliebteste Quelle für Leads erwiesen.

Im Content-Marketing ist die eigene Website besonders wichtig. Einzelne Seiten, sogenannte Landingpages, bieten Interessenten Zugriff auf den beschriebenen Content und verknüpfen ihn mit der Abfrage der gewünschten Firmeninformationen. Deshalb solltest Du ein besonderes Augenmerk auf die Optimierung Deiner Landingpages legen: Wie passend sind die gewählten Call-to-Action (CTA)? Sind die Überschriften aussagekräftig?

Einerseits müssen Landingpages in Fragen der Nutzerfreundlichkeit höchsten Ansprüchen genügen, andererseits sollten sie mit den Möglichkeiten der Suchmaschinenoptimierung (SEO) ein optimales Ranking zu relevanten Suchbegriffen erzielen. Je besser die Auffindbarkeit eines Content-Angebots und je unkomplizierter der Zugang, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, den Zielkunden zu erreichen.

Einige Formate haben sich im Content-Marketing besonders bewährt:

Quelle: Statista 2019 (Eigene Darstellung)

Alle Formate haben grundlegende Eigenschaften gemein: Sie bieten umfangreiche, fachspezifische Informationen, die den Konsumierenden einen erkennbaren Nutzen und Mehrwert liefern.

2. Whitepaper

Im B2B sind spontane Kaufentscheidungen selten. Vielmehr informieren sich Interessenten zunächst umfassend, bevor überhaupt ein Produkt oder ein Dienstleister in die nähere Auswahl kommt. 

Deshalb sind Whitepaper eine bewährte Methode, um B2B-Leads zu generieren. Mit Whitepapers kannst Du beim Rechercheprozess unterstützen und fachliche Expertise zeigen. Stelle Deinem Zielkunden für ihn relevante Informationen bereit, deren Mehrwert im Gegenzug die Angabe von Firmeninformationen rechtfertigt.

Die angebotenen Inhalte haben meistens einen unmittelbaren Bezug zu Deinem Produkt. Hieraus ergibt sich bereits der erste und grundlegende Schritt einer Leadqualifizierung: Mit der Nachfrage dokumentiert der Empfänger sein grundlegendes Interesse an Deiner Lösung oder Dienstleistung.

3. Webinare

Im B2B sind Produkte oder Dienstleistungen meist beratungsbedürftiger als im B2C. Bevor eine Kaufentscheidung getroffen wird, vergleichen Interessenten gerne mehrere Anbieter und Produkte. Sie wollen ein Gefühl dafür bekommen, ob sie mit der Lösung oder der Dienstleistung die richtige Entscheidung treffen. Wenn Du als Anbieter ein Webinar zur Leadgenerierung einsetzt, kannst Du Dein Produkt gleichzeitig mehreren Personen zeigen, Vorteile und Anwendungsfelder hervorheben und am Ende noch Fragen der Teilnehmenden beantworten.

Die Hemmschwelle, an einem Webinar teilzunehmen, ist meistens niedriger als sich für eine Online-Demo anzumelden, sodass Du hier auch höhere Conversion-Rates erzielen kannst. Die Lead-Generierung erfolgt mit der Registrierung des Interessenten, der im Gegenzug kostenlos am Webinar teilnehmen kann.

Webinare sind eine großartige Möglichkeit, nicht nur neue Leads zu gewinnen, sondern auch den Lead-Pool mit bestehenden Kunden zu vergrößern. Anhand der Teilnehmer*innen zeigt sich, welche Firmen gegebenenfalls für ein Up- oder Crossselling in Frage kommt. - Sanjana Murali, Product Marketing Manager @ Dealfront

4. Blogs

Ein Fachblog ist eine ausgezeichnete Möglichkeit für Marketer*innen, die Leads generieren wollen. Versuche nicht den Fokus auf die Vermarktung Deines Produktes oder Deiner Dienstleistung zu legen, sondern hilf Deinem Zielpublikum mit relevanten Inhalten. Du kannst Dich damit und mit der richtigen SEO-Strategie als Experte rund um Dein Thema positionieren und so Vertrauen zu potenziellen B2B-Kunden aufbauen. Wenn es zu einer Kaufentscheidung kommt, werden sie Dein Produkt bereits kennen und in Betracht ziehen.

Wichtig ist, dass Du Inhalte bereitstellst, die Deine Zielgruppe auch bei Google oder anderen Suchmaschinen sucht. Stichwort: SEO-Optimierung. Optimiere deshalb basierend auf diesen Keywords bzw. Suchanfragen Deine Artikel. So verbesserst Du nicht nur Deine Rankings bei Google, sondern erzielst auch mehr Sichtbarkeit innerhalb Deiner Zielgruppe, mehr Aufrufe und somit mehr Leads. Hier kannst Du zum Beispiel Software wie den Content Hub von HubSpot nutzen, um Deinen Blog zu eröffnen, Inhalte zu erstellen und diese zu optimieren.

In den Blogbeiträgen selbst kannst Du Checklisten, Blueprints oder sonstiges als Download anbieten und mithilfe von Lead-Magnets B2B-Leads generieren. Vergiss nicht, Deine Artikel mit einem überzeugenden Call-to-Action (CTA) abzurunden!

5. Website-Besucher-Erkennung

Wenn Du die Kontaktdaten von einem Interessenten hast, der Bedarf an Deinen Produkten oder Interesse an Deinen Dienstleistungen gezeigt hat und somit einen potenziellen Neukunden darstellt, gilt dieser als B2B-Lead.

Täglich gelangen Besucher auf Deine Website und informieren sich über Dein Angebot. Leider füllt nicht jeder davon ein Formular aus, das es Dir ermöglicht, den Lead in Form von Kontaktdaten zu erhalten. 

Doch das heißt noch lange nicht, dass diese Person für Dich nicht interessant wäre, denn sie hat ja bereits Interesse an Deinem Produkt signalisiert. Es stellt sich daher die Frage: Wie verwandelst Du anonymen Traffic in konkrete Leads? Ganz einfach: Es gibt Tools, wie beispielsweise Dealfront, die IP-Adressen Deiner Websitebesucher aufdecken und Dir sagen, welche Unternehmen sich dahinter verbergen. Damit erhältst Du B2B-Leads, die Dir sonst eventuell entgangen wären. Dazu kannst Du Dir oft noch weitere relevante Daten, wie Mitarbeiter und Kontaktdaten, zu diesem Unternehmen anzeigen lassen. Besonders spannend ist, dass Dir solche Lead Generation Tools auch genau sagen können, welche Deiner Seiten besucht wurden und wie oft. Damit kannst Du ganz einfach die Ansprache durch den Vertrieb priorisieren.

Verwandle anonymen Website-Traffic in B2B-Leads

Erkenne, welche Firmen Deine Website besuchen und identifiziere neue Verkaufschancen.

Entdecke Dein Website-Potenzial

6. Social Selling

Besonders im B2B sind berufliche Netzwerke wie „LinkedIn“ oder „Xing”ein absolutes Must-have. Hier findest Du nicht nur spannende und nützliche Inhalte, sondern kannst natürlich auch selbst aktiv werden. Zum einen kannst Du Dir ein Netzwerk aufbauen, indem Du relevante Inhalte bereitstellst und den Austausch mit Deiner Zielgruppe suchst. Mit ein wenig Fleiß schaffst Du es, Dich als Experte zu Deinem speziellen Thema zu positionieren. Das Ziel ist, dass Interessenten dann auf Dich zukommen oder Du empfohlen wirst. Zum anderen ergibt es Sinn, wenn Du von Deiner Unternehmensseite immer wieder aktuelle Webinare, spannende Insights oder Themen aus Deinem Blog aufgreifst. So erzeugst Du mehr Sichtbarkeit für Deinen Content und die Wahrnehmung Deines Unternehmens steigt. Social Media wird für die Leadgen immer wichtiger und zählt zu den Top-Trends.

Quelle: www.marketing-boerse.de (Eigene Darstellung)

7. Advertising / Traffic-Generierung

Effektive Leadgenerierung mithilfe von Content-Marketing folgt einem klar umrissenen Ablaufplan. Zuerst gilt es, die Aufmerksamkeit Deiner Zielkunden zu wecken. Die erforderlichen Informationen liefert Dir eine sorgfältige Zielgruppenanalyse.

Sie zeigt Dir, welche Medien eine bestimmte Zielgruppe am häufigsten frequentiert. Solche Touchpoints sind zum Beispiel Soziale Medien oder Suchmaschinen. Wenn Du weißt, welche Touchpoints Deine Interessenten am häufigsten ansteuern, kannst Du entsprechend geeignete Werbung platzieren und Traffic lenken.

Google Ads

Bewährt hat sich neben allgemeiner Suchmaschinenoptimierung (SEO) des eigenen Contents, der strategische Einsatz von Google Ads. Nutzen Deine Zielkunden angebotsrelevante Suchbegriffe, treffen sie auf Werbung für Deinen Content, der wiederum Leads generiert. Im Falle des Suchmaschinenmarketings (SEM) leitet ein Link auf Deine Landingpage. Hier wird der Content, beispielsweise ein Whitepaper, näher beschrieben und in Ausschnitten geteasert, um so erstes Interesse am Inhalt zu erzeugen. Im nächsten Schritt kann der Interessent nun auf Deinem Blog oder Deiner Landigpage einen Leadmagneten (z.B. eine Checkliste) oder ein Leadformular (z.B. Preislisten) ausfüllen, um Zugriff auf den vollständigen Inhalt zu bekommen. Welche Firmeninformationen darin abgefragt werden, ist Deine Entscheidung. Wie bereits gesagt, reicht in den meisten Fällen zunächst die Geschäfts-E-Mail-Adresse aus. Grundsätzlich gilt natürlich die Maxime: je mehr, desto besser. Allerdings birgt dies die Gefahr, dass Dein Zielkunde durch ein zu umfangreiches Leadformular abgeschreckt wird und die Registrierung abbricht.

LinkedIn Ads

Etwas anders verhält es sich mit der B2B-Leadgenerierung über Social Media. Vor allen Dingen LinkedIn und Xing sind im B2B von großer Bedeutung, auch wenn Facebook und Instagram vergleichbare Möglichkeiten – jedoch eher für B2C – bieten.

Bei solchen Plattformen besteht grundsätzlich die Möglichkeit, Deinen Zielkunden über einen Link auf eine externe Landingpage zu leiten. Social Media erspart Dir allerdings diesen Aufwand und erhöht so die Effizienz Deiner Marketingmaßnahme erheblich.

Quelle: www.linkedin.com

LinkedIn als Business-Plattform bietet mit Lead Gen Forms die Möglichkeit, Werbeanzeigen, Sponsored Content oder Sponsored Mails mit einem Call-to-Action zu versehen. Mit einem Klick werden hierbei die Profildaten des Nutzers, Name, Kontaktinformationen, Unternehmen, Position, Jobbezeichnung und Standort in ein Formular übernommen und zum Beispiel ein verbundenes E-Book zum Download freigegeben. Für die spätere Qualifizierung eines Leads ist vor allen Dingen die Abfrage des Unternehmensnamens ausschlaggebend. Unabhängig von der Person, die das Registrierungsformular ausfüllt, liefert das die Grundlage für Deine weitere Recherche.

Die über Lead Gen Forms erfassten Daten können direkt aus dem LinkedIn-Account heruntergeladen und sogar unmittelbar in Dein CRM-System übernommen werden.

8. Native Advertising

Werbung sieht sich in den letzten Jahren zunehmend mit einer sinkenden Akzeptanz konfrontiert, gerade im B2B-Bereich. Selbst größte Werbe-Etats erzielen heute nicht mehr die Resonanz, die Werbetreibende über Jahrzehnte gewohnt waren. Nicht wenige Experten prophezeien sogar das Ende klassischer Werbung. Gleichzeitig wächst das Vertrauen in unabhängige Inhalte.

Redaktionell aufgearbeitete Informationen zu Unternehmen, Produkten und Dienstleistungen erhalten die Aufmerksamkeit, die Werbung inzwischen in vielen Fällen verwehrt bleibt. Native Advertising, zum Beispiel die Dienstleistung des US-amerikanischen Unternehmens Taboola, verbindet die Ziele des Advertisings mit den Grundlagen und Möglichkeiten redaktioneller Berichterstattung.

Quelle: www.taboola.com

Werbeanzeigen, die optisch und stilistisch an redaktionelle Formate angepasst sind, werden als Native Ads gezielt auf Blogs, in Newslettern oder auf Nachrichtenseiten sowie in den sozialen Medien platziert. Als Teaser bestehen sie nur aus Ausschnitten und verlinken auf Landingpages der Auftraggeber.

Advertorials schaffen eine vertrauensvolle Grundstimmung, die durch geschickte Gestaltung auf der Landingpage genutzt werden können. Wenn Advertorials ansprechend gestaltet sind, erzeugen sie Aufmerksamkeit und verhelfen Dir zu neuen Leads.

9. B2B-Lookalikes: Leads aus Kunden generieren

Hast Du Dir schonmal überlegt, wie es wäre, wenn Du nicht mehr auf Leads warten müsstest? Wenn Du einfach die Unternehmen ansprechen könntest, die Deinen bestehenden Kunden ähneln und aus diesem Grund auch ein hohes Potenzial versprechen, zu Kunden zu werden?

Dann verraten wir Dir jetzt etwas: Das geht! Denn mithilfe von Künstlicher Intelligenz ist es möglich, dass Du eine Kundenliste eingibst und die KI dann für Dich ähnliche Firmen heraussucht. Diese Firmen nennt man auch B2B-Lookalikes. Die Lookalikes weisen bestimmte oder gleiche Eigenschaften auf, wie die Unternehmen, die Du als Basis eingegeben hast.

B2B-Lookalikes kannst Du dann beispielsweise für die Kaltakquise oder als Targeting-Option beim Advertising nutzen. Oftmals hast Du auch schon direkt passende Verkaufsstorys oder Use Cases, die es Dir leicht machen, das Unternehmen von Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung zu überzeugen.

Leads kaufen im B2B: Wann lohnt es sich und worauf solltest Du achten?

Der Druck, mehr Leads zu generieren, ist im B2B-Marketing allgegenwärtig. Doch nicht immer reichen organische Maßnahmen oder Inbound-Kampagnen aus, um den Bedarf an qualifizierten Kontakten zu decken – sei es wegen begrenzter Reichweite und Ressourcen oder kurzer Zeitfenster. In solchen Fällen kann es sinnvoll sein, Firmenadressen zu kaufen. Aber lohnt sich das wirklich?

B2B Leads kaufen bedeutet im Kern: Du erhältst Zugriff auf Kontakte, die bereits bestimmten Kriterien entsprechen – etwa Branche, Unternehmensgröße oder Entscheidungsposition. Der Vorteil liegt auf der Hand: Du sparst Zeit in der Recherche, kannst gezielter ansprechen und erhöhst im Idealfall die Effizienz Deiner Vertriebsaktivitäten.

Besonders dann, wenn Du einen neuen Markt erschließen oder Deine Reichweite gezielt erweitern möchtest, kann der Kauf von B2B Leads eine sinnvolle Ergänzung zu Deiner Leadgenerierungsstrategie sein. Der entscheidende Punkt ist jedoch nicht, ob Du Leads kaufst – sondern welche.

Ein häufiger Fehler liegt darin, einfach Firmenadressen zu kaufen, ohne die Qualität der Daten zu prüfen. Veraltete oder unvollständige Informationen führen schnell zu Streuverlusten, ineffizientem Follow-up und unnötigen Kosten. Achte daher unbedingt darauf, dass die Quelle der Daten vertrauenswürdig ist und eine DSGVO-konforme Datenverarbeitung garantiert.

Neben der Datenqualität spielt auch der Kontext eine wichtige Rolle. Je besser die gekauften Leads zu Deinem Ideal Customer Profile passen, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie tatsächlich zu Kunden werden. Ein gut definierter Anforderungskatalog hilft Dir dabei, gezielt auszuwählen und nicht einfach wahllos Listen zu übernehmen.

Du solltest den Kauf von Leads daher nicht als Ersatz, sondern als Ergänzung zu sehen. Eine gezielte Kombination aus eigener Leadgenerierung und hochwertig zugekauften Kontakten kann eine leistungsstarke Basis für Deinen Vertrieb bilden – vorausgesetzt, Du verfügst über einen Plan, wie Du die Kontakte weiterqualifizierst und richtig ansprichst.

Was Du mitnehmen solltest: B2B Leads kaufen kann sich lohnen – aber nur, wenn es strategisch gedacht und sorgfältig umgesetzt wird. Mit dem richtigen Setup wird aus einem eingekauften Kontakt kein Kaltstart, sondern der Beginn einer durchdachten Kundenreise.

Hilfreiche Tools für die Lead Gen im B2B

B2B-Marketing und -Vertrieb sind ohne technische Hilfsmittel heute kaum mehr denkbar. Für alle Phasen des Vertriebszyklus gibt es geeignete Tools, die Dir zeitraubende Arbeiten abnehmen und Ergebnisse liefern, die auch mit größter Erfahrung und höchstem Sachverstand kaum zu erreichen sind.

Auch in der Leadgenerierung gehören Tools heute zum Alltag und helfen dabei, Marktpotenziale optimal auszuschöpfen. Eines dieser Tools ist Dealfront, die größte B2B-Datenbank für aktuelle Verkaufschancen im deutschsprachigen Raum.

Das Tool ermöglicht Dir eine zielgerichtete Abfrage nach relevanten Unternehmen. So ist es nicht nur möglich, nach zielgruppenspezifischen Unternehmensmerkmalen zu filtern, sondern auch nach sogenannten Business-Signalen: Ausgewählte Trigger-Events, wie z.B. anstehende Expansionen, Standortwechsel oder Managementwechsel können Dir so einen Hinweis auf einen konkreten Bedarf Deines Zielkunden geben.

Tipp: Unsere Sammlung der besten Tools zur B2B-Leadgenerierung

Fazit: Gute Leads kommen nicht von allein, sie sind das Ergebnis klarer Entscheidungen

B2B-Leadgenerierung lebt von Relevanz, Timing und einer Strategie, die auf Deine Zielgruppe zugeschnitten ist. Es geht nicht darum, möglichst viele Kontakte zu sammeln, sondern diejenigen zu identifizieren, die wirklich Potenzial haben.

In unserem  Artikel hast Du gesehen, wie vielseitig die Wege zur Leadgewinnung sein können – von Content-Marketing über Webinare bis zu datenbasiertem Targeting. Wenn Du die passenden Methoden kombinierst und kontinuierlich daran arbeitest, wird aus Aufmerksamkeit Interesse und aus Interesse ein echter Kontakt.

Was Du dafür brauchst: Klarheit über Deine Ziele, ein gutes Gespür für Deine Zielgruppe und den Mut, Dinge auszuprobieren und zu verbessern. So wird aus Leadgenerierung kein Kraftakt, sondern ein fester Bestandteil Deines Vertriebserfolgs.

Identifiziere und gewinne Deine Traumkunden

Entdecke Verkaufschancen mit wenigen Klicks. Beschleunige Verkaufsprozesse dank einzigartiger Filter und Intent Data.

Jetzt Traumkunden finden