Marketing

B2B-Leads generieren: Die 9 besten Methoden fĂŒr Dein Online-Marketing

Pascal Blot ∙ 24 July 2023

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Top Lead Magnets

Leadgenerierung = Pain? Umfragen zufolge betrachten Vertriebsmitarbeiter*innen im B2B die Leadgenerierung als grĂ¶ĂŸte Herausforderung im gesamten Sales-Prozess. 42 Prozent der befragten Vertriebsverantwortlichen geben in einer Untersuchung des CRM-Anbieters HubSpot an, dass fĂŒr sie die Beschaffung von Leads, also von Informationen zu potenziellen Kunden, eine der entscheidenden Aufgaben darstellt.

Wie steht es um Deine B2B-Leadgen? Habt ihr Methoden etabliert, die euch effizient und nachhaltig mit qualifizierten Leads versorgt?

Falls nein — oder falls Du einfach so ein bisschen Inspiration sammeln willst — zeigen wir Dir in diesem Beitrag, wie Leadgenerierung im B2B-Bereich funktioniert. Außerdem haben wir fĂŒr Dich unsere 9 unschlagbaren Methoden fĂŒr Dein B2B-Marketing gesammelt!

Lead process

Was sind B2B-Leads?

Der Begriff „Lead“ stammt aus dem Englischen (engl. to lead = fĂŒhren) und ist ein neuer Kontakt, der meistens durch eine Marketingmaßnahme generiert wurde. Bei einem „B2B-Lead“ ist es wichtig, dass dieser Lead nicht die Kontaktdaten einer Privatperson darstellt, sondern es sich um Firmen- und geschĂ€ftliche Mitarbeiterdaten handelt. Aus welchen Kontaktdaten ein B2B-Lead besteht, ist abhĂ€ngig von der unternehmenseigenen Definition. Ein B2B-Lead kann z.B. aus einem Namen, einer geschĂ€ftlichen E-Mail-Adresse, dem Unternehmensnamen und/oder der Telefonnummer bestehen. 

ZusĂ€tzlich zu diesen Daten muss der Lead das Potenzial haben, ein Neukunde zu werden. Das hat er, indem er z.B. Interesse an Deinem Produkt und Deinen Inhalten zeigt. Das erkennst Du beispielsweise daran, wenn jemand Deine Website besucht, ein E-Book herunterlĂ€dt, eine Demo bucht oder nĂ€here Preisinformationen anfragt. Gerade bei den letzten beiden Punkten kannst Du mit hohem Interesse rechnen — also lohnt es sich, Leadgenerierungsstrategien aufzusetzen, die solche Leads in Deinen Sales Funnel spĂŒlt.

Was sind MQL und SQL?

Ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist ein Lead, der aufgrund von euren (Online) Marketingmaßnahmen Interesse an Deinem Angebot gezeigt oder aus einem anderen Grund eine hohe Wahrscheinlichkeit hat, Kunde zu werden. HĂ€ufig ist ein MQL ein Lead, der z.B. ein Whitepaper auf Deiner Website heruntergeladen hat. Ein MQL gilt als vielversprechender Lead, denn er ist eher bereit fĂŒr ein VerkaufsgesprĂ€ch, als ein Lead, der nicht aus eigenem Antrieb seine Daten preisgegeben hat. Du kannst bei dieser Art von Lead also davon ausgehen, dass Bedarf oder Interesse besteht.

Mit der DatenĂŒbermittlung in einem Leadgen-Formular hat der MQL den ersten Schritt getan, um einen Pain oder Interesse zu signalisieren. Eine eindeutige Kaufabsicht steckt jedoch noch nicht dahinter. Bevor MQLs an den Vertrieb ĂŒbergeben werden, mĂŒssen sie zunĂ€chst zu einem SQL, einem Sales Qualified Lead, werden. Ein SQL ist ein Lead, der bereit ist, mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt zu treten. Zu einem SQL wird der Lead entweder durch einen qualifizierenden Lead Nurturing-Prozess oder eine direkte Kaufabsicht (z.B. eine angeforderte Demo). Bei einem Sales Qualified Lead handelt es sich um einen wirklich hochwertigen Lead!

Taktiken fĂŒr effizientere B2B-Leadgenerierung

Effizienz steht im B2B-Vertrieb an erster Stelle. Vor allem komplexe, erklĂ€rungsbedĂŒrftige und hochpreisige Angebote sind fĂŒr Deinen Vertrieb mit großem Aufwand und daraus resultierenden Kosten verbunden. Die Generierung von Leads im Marketing als Grundlage nachfolgender VertriebsaktivitĂ€ten ist die effektivste Möglichkeit, diesen Aufwand zu reduzieren und Streuverluste so gering wie möglich zu halten.

Die Beschaffung möglichst umfassender Firmeninformationen zu potenziellen Kunden ist in ihrer praktischen Umsetzung keine Vertriebsaufgabe. Vielmehr handelt es sich um eine Form der VertriebsunterstĂŒtzung, die ĂŒblicherweise vom Marketing geleistet wird.

Zwar finden sich in vielen B2B-Unternehmen auch fĂŒr Vertriebsmitarbeiter Gelegenheiten, Leads gewissermaßen einzusammeln (zum Beispiel auf Messen), die digitale Leadgenerierung ist als Teil einer Kommunikationsstrategie jedoch vorrangig eine Marketingaufgabe.

Funktionierende Prozesse zur B2B-Leadgenerierung sind extrem wichtig, da sie eine starke Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsteams fördern. Als Marketingteam wollen wir durch einen effektiven Leadgenprozess dem Vertrieb die Möglichkeit geben, sich voll und ganz auf die Akquise der Firmen zu konzentrieren, die am ehesten konvertieren. Die Ergebnisse sind: hochwertigere Leads, höhere ProduktivitÀt im Vertrieb und eine bessere Performance des gesamten Unternehmens.

Pascal Blot, Senior Director, Growth Marketing @ Dealfront

Wie funktioniert B2B-Leadgenerierung?

Jetzt wo Du bereits weißt, was ein Lead ist und dass die Leadgenerierung essenziell fĂŒr einen effizienten Vertrieb ist, kommen wir nun dazu, was B2B-Leadgenerierung eigentlich ist und wie sie funktioniert. Mit der B2B-Leadgenerierung ist gemeint, dass Interessenten fĂŒr ein Produkt oder eine Dienstleistung gewonnen werden. Dabei werden diese Leads meistens ĂŒber verschiedene Marketingmaßnahmen gewonnen. Unter Marketingmaßnahmen im B2B-Marketing fĂ€llt dann zum Beispiel das Content Marketing oder Advertising. In Deinem Content kannst Du auch Checklisten und Testversionen anbieten, sodass direkt Leads generiert werden, bevor LeserInnen ĂŒberhaupt auf Deine Produktseite klicken. Diese „Extras“ bekommen Deine Leser aber nicht umsonst. Wenn diese die Checkliste herunterladen oder Dein Produkt kostenlos testen möchten, mĂŒssen sie im Gegenzug ein sogenanntes Leadformular ausfĂŒllen. Dort werden die Daten abgefragt, die fĂŒr Dich fĂŒr einen B2B-Lead essenziell sind. Bei dem Leadformular musst Du aufpassen, dass Du nur so viele Daten abfragst, wie Du unbedingt benötigst.

Du solltest Dir immer folgende Fragen stellen:

  • Welche Daten benötigst Du unbedingt?

  • Welche Daten kannst Du auch im Anschluss mit externen Daten anreichern?

  • Wie viele Daten ist eine Person im Gegenzug fĂŒr ein Whitepaper oder einen Testaccount bereit zu geben?

Je weniger Daten Du in Deinem Lead-Formular abfragst, desto höher die Conversion. Mehr dazu erfÀhrst Du in folgendem Artikel:

Jetzt lesen: Lead-Formulare fĂŒr mehr B2B-Leads optimieren

Erst wenn die Person ihre Daten angegeben hat, erhĂ€lt diese Person Zugang zu den „Extras“ und Du hast mit den angegebenen Kontaktdaten einen B2B-Lead generiert. Es gibt vielfĂ€ltige Möglichkeiten, wie Du B2B-Leads generieren kannst. Einige davon möchten wir Dir im Folgenden vorstellen:

Die besten Marketingstrategien fĂŒr Deine B2B-Leadgenerierung

Effizienter Vertrieb ist ohne technische Hilfsmittel heute kaum mehr denkbar. In allen Phasen des Vertriebszyklus gibt es geeignete Tools, die Dir zeitraubende Arbeiten abnehmen und dank moderner Technologien Ergebnisse liefern können, die auch mit grĂ¶ĂŸter Erfahrung und höchstem Sachverstand kaum zu erreichen sind. Auch in der Leadgenerierung gehören Tools heute zum Alltag und helfen dabei, das Marktpotenziale optimal auszuschöpfen. Eines dieser Tools ist Dealfront, die grĂ¶ĂŸte B2B-Datenbank fĂŒr aktuelle Verkaufschancen im deutschsprachigen Raum.

Das Tool ermöglicht Dir eine zielgerichtete Abfrage nach relevanten Unternehmen. So ist es nicht nur möglich nach zielgruppenspezifischen Unternehmensmerkmalen zu filtern, sondern auch nach sogenannten Business-Signalen. AusgewÀhlte Trigger-Events, wie z.B. anstehende Expansionen, Standortwechsel oder Managementwechsel können Dir so einen Hinweis auf einen konkreten Bedarf Deines Zielkunden geben.

Tipp: Unsere Sammlung der besten Tools zur B2B-Leadgenerierung

1. Content Marketing

93% der B2B-Kaufprozesse beginnen mit einer Online-Suche. Als Kommunikationsdisziplin steht deshalb das Content-Marketing im Zentrum der digitalen Leadgenerierung. Zielgruppenspezifische Inhalte zu produzieren und ĂŒber geeignete KommunikationskanĂ€le zu verbreiten, hat sich in den letzten Jahren zunehmend als die effektivste und dadurch beliebteste Quelle fĂŒr Leads erwiesen. Im Content Marketings ist die eigene Website besonders wichtig. Einzelne Seiten, sogenannte Landingpages, bieten Interessenten Zugriff auf den beschriebenen Content und verknĂŒpfen ihn mit der Abfrage der gewĂŒnschten Firmeninformationen. Deshalb solltest Du ein besonderes Augenmerk auf die Optimierung Deiner Landingpages legen: Wie passend sind die gewĂ€hlten CTA? Sind die Überschriften aussagekrĂ€ftig? Einerseits mĂŒssen Landingpages in Fragen der Usability höchsten AnsprĂŒchen genĂŒgen, andererseits sollten sie mit den Möglichkeiten der Suchmaschinenoptimierung ein optimales Ranking zu relevanten Suchbegriffen erzielen. Je besser die Auffindbarkeit eines Content-Angebots und je unkomplizierter der Zugang, desto höher die Wahrscheinlichkeit, den Zielkunden zu erreichen. Einige Formate haben sich im Content Marketing besonders bewĂ€hrt:

The most used content formats

Quelle: Statista 2019 (Eigene Darstellung)

Alle Formate haben grundlegende Eigenschaften gemein: Sie bieten umfangreiche, fachspezifische Informationen, die den Konsumierenden einen erkennbaren Nutzen und Mehrwert liefern.

2. Whitepaper

Im B2B sind spontane Kaufentscheidungen selten. Vielmehr informieren sich Interessenten zunĂ€chst umfassend, bevor ĂŒberhaupt ein Produkt oder ein Dienstleister in die nĂ€here Auswahl kommt. 

Deshalb sind Whitepaper eine bewĂ€hrte Methode, um B2B-Leads zu generieren. Mit Whitepapern kannst Du beim Rechercheprozess unterstĂŒtzen und fachliche Expertise zeigen. Stelle Deinem Zielkunden fĂŒr ihn relevante Informationen bereit, deren Mehrwert im Gegenzug die Angabe von Firmeninformationen rechtfertigt.

Die angebotenen Inhalte haben meistens einen unmittelbaren Bezug zu Deinem Produkt. Hieraus ergibt sich bereits der erste und grundlegende Schritt einer Leadqualifizierung: Mit der Nachfrage dokumentiert der EmpfÀnger sein grundlegendes Interesse an Deiner Lösung oder Dienstleistung.

3. Webinare

Im B2B sind Produkte oder Dienstleistungen meist beratungsdĂŒrftiger als im B2C-Bereich. Bevor eine Kaufentscheidung getroffen wird, vergleichen Interessenten gerne mehrere Anbieter und Produkte. Sie wollen ein GefĂŒhl dafĂŒr bekommen, ob sie mit der Lösung oder der Dienstleistung die richtige Entscheidung treffen. Wenn Du als Anbieter ein Webinar zur Leadgenerierung einsetzt, kannst Du Dein Produkt gleichzeitig mehreren Personen zeigen sowie Vorteile und Anwendungsfelder hervorheben und am Ende noch Fragen der Zuschauer beantworten. Die Hemmschwelle bei einem Webinar teilzunehmen, ist meistens niedriger als sich fĂŒr eine Online-Demo anzumelden, sodass Du hier auch höhere Conversion-Rates erzielen kannst. Die Leadgenerierung erfolgt mit der Registrierung des Interessenten, der im Gegenzug kostenlos am Webinar teilnehmen kann.

Webinare sind eine großartige Möglichkeit, nicht nur neue Leads zu gewinnen, sondern auch den Lead-Pool mit bestehenden Kunden zu vergrĂ¶ĂŸern. Anhand der Teilnehmer*innen zeigt sich, welche Firmen gegebenenfalls fĂŒr ein Up- oder Crossselling in Frage kommt.

Natasha Toshevska, Product Marketing Lead @ Dealfront

4. Blogs

Ein Fachblog ist eine ausgezeichnete Möglichkeit fĂŒr Marketer, Leads zu generieren. Versuche nicht den Fokus auf die Vermarktung Deines Produktes oder Deiner Dienstleistung zu legen, sondern hilf Deinem Zielpublikum mit relevanten Inhalten. Du kannst Dich damit und der richtigen SEO-Strategie als Experte rund um Dein Thema positionieren und so Vertrauen zu potenziellen B2B-Kunden aufbauen. Wenn es zu einer Kaufentscheidung kommt, werden sie Dein Produkt bereits kennen und in Betracht ziehen. Wichtig ist, dass Du Inhalte bereitstellst, die Deine Zielgruppe auch bei Google oder anderen Suchmaschinen sucht. Stichwort: SEO-Optimierung. Optimiere deshalb basierend auf diesen Keywords bzw. Suchanfragen Deine Artikel. So verbesserst Du nicht nur Deine Rankings bei Google, sondern erzielst auch mehr Sichtbarkeit innerhalb Deiner Zielgruppe, mehr Aufrufe und somit mehr Leads. In den BlogbeitrĂ€gen selbst kannst Du Checklisten, Blueprints oder sonstiges als Download anbieten und ĂŒber diese sogenannten Lead-Magnete B2B-Leads generieren. Vergiss nicht, Deine mit einem ĂŒberzeugenden CTA abzurunden!

Tipp: Infografiken lockern Deine BeitrĂ€ge zusĂ€tzlich auf und sorgen oftmals fĂŒr eine lĂ€ngere Lesezeit!

5. Website-Besucher-Erkennung

Wenn Du die Kontaktdaten von einem Interessenten hast, der einen Bedarf an Deinen Produkten oder Deinen Dienstleistungen gezeigt hat und somit einen potenziellen Neukunden darstellt, gilt dieser als B2B-Lead.

TĂ€glich gelangen Besucher auf Deine Website und informieren sich ĂŒber Dein Angebot. Leider fĂŒllt nicht jeder davon ein Formular aus, das es dir ermöglicht, den Lead in Form von Kontaktdaten zu erhalten. Doch das heißt noch lange nicht, dass diese Person fĂŒr Dich nicht interessant wĂ€re, denn sie hat ja bereits Interesse an Deinem Produkt signalisiert. Es stellt sich die Frage: Wie erfĂ€hrst Du, welche Besucher auf Deiner Website waren? Ganz einfach: Es gibt Tools, die die IP-Adresse Deiner Websitebesucher aufdecken und Dir sagen, welche Unternehmen sich dahinter verbergen. Damit erhĂ€ltst Du B2B-Leads, die Dir sonst eventuell entgangen wĂ€ren. Dazu kannst Du Dir oft noch weitere relevante Daten, wie Mitarbeiter und Kontaktdaten, zu diesem Unternehmen anzeigen lassen. Besonders spannend ist, dass Dir solche Tools auch genau sagen können, welche Deiner Seiten besucht wurden und wie oft. Damit kannst Du ganz einfach die Ansprache durch den Vertrieb priorisieren.

6. Social Selling

Besonders im B2B ist das berufliche Netzwerk „LinkedIn“ ein absolutes Must-have. Hier findest Du nicht nur zahlreiche spannende und nĂŒtzliche Inhalte, sondern kannst natĂŒrlich auch selbst aktiv werden. Zum einen kannst Du Dir ein Netzwerk aufbauen, indem Du relevante Inhalte bereitstellst und den Austausch mit Deiner Zielgruppe suchst. Mit ein wenig Fleiß schaffst Du es, Dich als Experte zu Deinem speziellen Thema zu positionieren. Das Ziel ist, dass Interessenten dann auf Dich zukommen oder Du empfohlen wirst. Zum anderen ergibt es Sinn, wenn Du von Deiner Unternehmensseite immer wieder aktuelle Webinare, spannende Insights oder Themen aus Deinem Blog aufgreifst. So erzielst Du mehr Sichtbarkeit fĂŒr Deinen Content und die Wahrnehmung Deines Unternehmens steigt. Social Media wird fĂŒr die Leadgen immer wichtiger und zĂ€hlt zu den Top-Trends.

Trends B2B Laed generation

Quelle: www.marketing-boerse.de (Eigene Darstellung)

7. Advertising / Traffic-Generierung

Effektive Leadgenerierung mit Hilfe von Content Marketing folgt einem klar umrissenen Ablaufplan. Zuerst gilt es, die Aufmerksamkeit Deiner Zielkunden zu wecken. Die erforderlichen Informationen liefert Dir eine sorgfÀltige Zielgruppenanalyse.

Sie zeigt Dir, welche Medien eine bestimmte Zielgruppe am hĂ€ufigsten frequentiert. Solche Touchpoints sind zum Beispiel soziale Medien oder Suchmaschinen. Wenn Du weißt, welche Touchpoints Deine Interessenten am hĂ€ufigsten ansteuern, kannst Du entsprechend geeignete Werbung platzieren und Traffic lenken.

Google Ads

BewĂ€hrt hat sich neben allgemeiner Suchmaschinenoptimierung des eigenen Contents, der strategische Einsatz von Google Ads. Nutzen Deine Zielkunden angebotsrelevante Suchbegriffe, treffen sie auf Werbung fĂŒr Deinen Content, der wiederum Leads generiert. Im Falle des Suchmaschinenmarketings leitet ein Link auf Deine Landingpage. Hier wird der Content, beispielsweise ein Whitepaper, nĂ€her beschrieben und in Ausschnitten geteasert, um so erstes Interesse am Inhalt zu erzeugen. Im nĂ€chsten Schritt kann der Interessent nun auf Deinem Blog oder Deiner Landigpage einen Leadmageneten (z.B. eine Checkliste) oder ein Leadformular (z.B. Preislisten) ausfĂŒllen, um Zugriff auf den vollstĂ€ndigen Inhalt zu bekommen. Welche Firmeninformationen darin abgefragt werden, ist Deine Entscheidung. Wie bereits gesagt, reicht in den meisten FĂ€llen zunĂ€chst die GeschĂ€ftsemailadresse aus. GrundsĂ€tzlich gilt natĂŒrlich die Maxime: je mehr, desto besser. Allerdings bleibt die Gefahr, dass Dein Zielkunde durch zu umfangreiches Leadformular abgeschreckt wird und die Registrierung abbricht.

LinkedIn Ads

Etwas anders verhĂ€lt es sich mit der B2B-Leadgenerierung ĂŒber Social Media. Vor allen Dingen LinkedIn ist im B2B von großer Bedeutung, auch wenn Facebook und Instagram vergleichbare Möglichkeiten – jedoch eher fĂŒr B2C – bieten. Bei solchen Plattformen besteht grundsĂ€tzlich die Möglichkeit, Deinen Zielkunden ĂŒber einen Link auf eine externe Landingpage zu leiten. Social Media erspart Dir allerdings diesen Aufwand und erhöht so die Effizienz Deiner Marketingmaßnahme erheblich.

Example LinkedIn B2B Leadgeneration

Quelle: www.linkedin.com

LinkedIn als Business-Plattform bietet mit Lead Gen Forms die Möglichkeit, Werbeanzeigen, Sponsored Content oder Sponsored InMails mit einem Call-to-Action zu versehen. Mit einem Klick werden hierbei die Profildaten des Nutzers, Name, Kontaktinformationen, Unternehmen, Position, Jobbezeichnung und Standort in ein Formular ĂŒbernommen und zum Beispiel ein verbundenes E-Book zum Download freigegeben. FĂŒr die spĂ€tere Qualifizierung eines Leads ist vor allen Dingen die Abfrage des Unternehmensnamens ausschlaggebend. UnabhĂ€ngig von der Person, die das Registrierungsformular ausfĂŒllt, liefert das die Grundlage fĂŒr weitere Recherche.

Die ĂŒber Lead Gen Forms erfassten Daten können direkt aus dem LinkedIn-Account heruntergeladen und sogar unmittelbar in Dein CRM-System ĂŒbernommen werden.

8. Native Advertising

Werbung sieht sich in den letzten Jahren zunehmend grade im B2B mit einer sinkenden Akzeptanz konfrontiert. Selbst grĂ¶ĂŸte Werbe-Etats erzielen heute nicht mehr die Resonanz, die Werbetreibende ĂŒber Jahrzehnte gewohnt waren. Nicht wenige Experten prophezeien sogar das Ende klassischer Werbung. Gleichzeitig wĂ€chst das Vertrauen in unabhĂ€ngige Inhalte. Redaktionell aufgearbeitete Informationen zu Unternehmen, Produkten und Dienstleistungen erhalten die Aufmerksamkeit, die Werbung inzwischen in vielen FĂ€llen verwehrt bleibt. Native Advertising, zum Beispiel die Dienstleistung des US-amerikanischen Unternehmens Taboola, verbindet die Ziele des Advertisings mit den Grundlagen und Möglichkeiten redaktioneller Berichterstattung.

Native Advertising example

Quelle: www.taboola.com

Werbeanzeigen, optisch und stilistisch an redaktionelle Formate angepasst, werden als Native Ads gezielt auf Blogs, in Newslettern oder auf Nachrichtenseiten sowie in den sozialen Medien platziert. Als Teaser bestehen sie nur aus Ausschnitten und verlinken auf Landingpages der Auftraggeber. Advertorials schaffen eine vertrauensvolle Grundstimmung, die durch geschickte Gestaltung auf der Landingpage genutzt werden kann. Wenn Advertorials ansprechend gestaltet sind, erzeugen sie Aufmerksamkeit und verhelfen Dir zu neuen Leads.

9. B2B-Lookalikes: Leads aus Kunden generieren

Hast Du Dir schonmal ĂŒberlegt, wie es wĂ€re, wenn Du nicht mehr auf Leads warten mĂŒsstest? Wenn Du einfach die Unternehmen angehen könntest, die Deinen bestehenden Kunden Ă€hneln und aus diesem Grund auch ein hohes Potenzial versprechen, zu Kunden zu werden? Dann verraten wir Dir jetzt etwas: Genau das ist möglich! Denn mithilfe von KĂŒnstlicher Intelligenz ist es möglich, dass Du eine Kundenliste eingibst und die KI dann fĂŒr Dich Ă€hnliche Firmen dazu ausgibt. Diese Firmen nennt man auch B2B-Lookalikes. Die Lookalikes weisen bestimmte oder gleiche Eigenschaften auf, wie die Unternehmen, die Du als Basis eingegeben hast.

B2B Lookalikes

B2B-Lookalikes kannst Du dann beispielsweise fĂŒr die Kaltakquise oder als Targeting-Option beim Advertising nutzen. Oftmals hast Du auch schon direkt passende Verkaufsstorys oder Use Cases, die es Dir leicht machen, das Unternehmen von Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung zu ĂŒberzeugen.

5 praktische Tipps fĂŒr Deine B2B-Leadgenerierung

  1. Was ist ein Lead fĂŒr Dich? Welche Daten benötigst Du und welche kannst Du auch mit externen Daten anreichern? Definiere Deinen B2B-Lead und frage nur so viele Daten ab wie unbedingt nötig.

  2. Versetze Dich in Deine Zielgruppe und stelle ihr wirklich relevanten Content bereit, der einen Mehrwert bietet. Dann werden Deine Inhalte auch erfolgreich sein.

  3. Lead ist nicht gleich Lead. Die Zeit Deines Vertriebs ist kostbar. PrĂŒfe deswegen, ob Du zum Beispiel Whitepaper-Leads zuvor noch mithilfe von Lead Nurturing weiter qualifizieren kannst.

  4. Anhand eines Lead Scoring kannst Du die Reife Deines Leads bewerten. Übergib den B2B-Lead erst an Deinen Vertrieb, wenn er einen bestimmten Score erzielt hat.

  5. Zeit ist Geld – und das gilt auch im Marketing und Vertrieb. Nutze Tools, die Deine Prozesse vereinfachen und automatisieren. So kannst Du Dich und auch Dein Vertrieb auf die Aufgaben konzentrieren, die wirklich wichtig sind!

Fazit: So gelingt Dir B2B-Leadgenerierung

Leads sind im B2B die Grundlage jeden unternehmerischen Erfolgs. Ohne zuverlĂ€ssige Informationen zu potenziellen Kunden fischst Du sprichwörtlich im TrĂŒben und ĂŒberlĂ€sst Ergebnisse in weiten Teilen dem Zufall. Mit strategischer Planung und ĂŒberschaubarem Aufwand ist es möglich, Informationen zu potenziellen Interessenten fĂŒr das eigene Angebot zu sammeln und Leads zu generieren. Die Zielgruppe zu definieren, ihre Customer Journey zu analysieren und Touch Points zu ermitteln ist die Grundvoraussetzung, um mit geschicktem Advertising und strategischem Content-Marketing aus Aufmerksamkeit Interesse zu entwickeln und dieses gezielt in Leads umzuwandeln.

Dabei gilt es, vorhandene Hilfsmittel und Tools so einzusetzen, dass die Leadgenerierung qualitativ und quantitativ optimale Ergebnisse liefert. Strategisches Leadmanagement umfasst neben der kontinuierlichen Generierung neuer Leads die Anreicherung und Qualifizierung unvollstÀndiger Daten.