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Was ist Sales-Led Growth?

Marvin Karis ∙ 04 October 2023

This article is also available in German.

Sales Led Growth

Wenn Du Dein B2B-SaaS-Unternehmen skalieren willst, musst Du auch wissen, welche Go-to-Market-Strategie (GTM-Strategie) Du verfolgen solltest. Es gibt einen vertriebsorientierten (sales-led growth, SLG) und einen produktorientierten (product-led growth, PLG) Ansatz – aber welcher eignet sich am besten fĂŒr Dein Unternehmen?

Beide Strategien versprechen Wachstum, aber die Entscheidung hÀngt letztlich davon ab, wie komplex Dein Produkt ist.

In diesem Artikel erfÀhrst Du:

  • was Sales-Led Growth (SLG) ist.

  • die Unterschiede zwischen SLG und PLG.

  • was vertriebsorientierte Wachstumsstrategien sind.

Sehen wir uns doch am besten mal an, was man unter einem SLG-Ansatz ĂŒberhaupt versteht.

Sales-Led Growth: Darum geht’s

Bei einer vertriebsorientierten Herangehensweise priorisierst Du Dein Vertriebsteam, damit es möglichst viele neue Kunden gewinnt. SaaS-Unternehmen, die ein solches Modell verfolgen, bieten normalerweise komplexe Produkte oder Dienstleistungen an, die Spezialwissen und Training erfordern.

Bei SLG legst Du viel Wert auf effiziente Verkaufszyklen und stattest Dein Team mit allen notwendigen Ressourcen und Tools aus, um effektiv zu verkaufen. Ein wichtiges Merkmal von SLG ist eine autonome und flexible Arbeitsweise im Vertrieb – jedes Teammitglied hat also bestimmte Freiheiten, wenn es darum geht, mit welcher Methode er oder sie verkaufen will. Ein Vertriebler ist viel auf LinkedIn unterwegs? Dann lohnt sich Social Selling. Eine andere Kollegin greift lieber direkt zum Hörer? Auch gut.

Was ist der Unterschied zwischen Product-Led Growth und Sales-Led Growth?

Du kannst Dein Unternehmen auf zwei verschiedene Arten expandieren: entweder mit produktorientiertem Wachstum (Product-Led Growth,PLG) oder vertriebsorientiertem Wachstum (Sales-Led Growth,SLG). Beide Strategien haben unterschiedliche StĂ€rken und eignen sich fĂŒr bestimmte Produkte und ZielmĂ€rkte. WĂ€hrend bei einem PLG das intuitiven Produkt im Vordergrund steht, stĂŒtzt sich SLG stark auf das Fachwissen eines engagierten Vertriebsteams.

SLG-Strategie

Obwohl Dein Vertriebsteam bei SLG fĂŒr viele Dinge verantwortlich ist, gibt es auch einige Touch Points, an denen andere Teams beteiligt sind. Eine funktionsĂŒbergreifende Zusammenarbeit und Alignment sorgt fĂŒr maximalen Erfolg Deiner SLG-Strategie. Nutze fĂŒr eine reibungslose Zusammenarbeit auch Tools wie Slack, Dropbox oder Asana, um stets auf dem Laufenden zu bleiben.

Sales Led Growth Steps

Andere Teams, die bei einer vertriebsorientierten Wachstumsstrategie enorm wichtig sind:

Marketing fĂŒr Awareness: Marketing unterstĂŒtzt den Verkaufsprozess in allen Phasen der Customer Journey! Vom Blog und Website am Anfang des Funnels ĂŒber wichtige Materialien wie BroschĂŒren, Whitepaper und Newsletter am Ende des Funnels. Informationsmaterial und Kampagnen sorgen dafĂŒr, dass Deine Marke bekannt wird, Interessenten anlockt und Leads generiert.

Account Executives fĂŒr die beste Customer Experience: Die Aufgabe eines Account Executives ist es, Deals abzuschließen. Außerdem sind sie dafĂŒr verantwortlich, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen. Der Erfolg dieser Beziehung hĂ€ngt allerdings stark von der EffektivitĂ€t der Kommunikation zwischen den Account Executives und den kĂŒnftigen Kunden ab. 

Customer Support: Das Service-Team ist das RĂŒckgrat Deiner Firma! Es bietet UnterstĂŒtzung auf allen wichtigen KanĂ€len – per Telefon, E-Mail oder Chat Bot und löst so jedes Kundenproblem schnell und effektiv. Oftmals erstellt das Support-Team auch Trainingsvideos oder schriftliche Materialien, die hĂ€ufig gleiche Fragen beantworten.

Customer Success und Account Management: Dein Customer Success-Team hilft neuen Kunden beim Einstieg und macht sie mit den Produkten oder Dienstleistungen vertraut (Onboarding). Daneben unterstĂŒtzt das Account Management bei Cross- und Upselling. Beide Teams sorgen dafĂŒr, dass die Kunden den grĂ¶ĂŸtmöglichen Nutzen aus den Produkten ziehen und das beste Setting haben, um die Pains ihres Use Cases zu eliminieren.

Der Sales Funnel im Sales-Led Growth

Von der ersten BerĂŒhrung mit Deiner Marke am Anfang des Funnels bis hin zur Vertragsunterzeichnung gibt es mehrere Touchpoints zwischen Deinen Kunden und Deinem Vertriebs- und Marketing-Team. Im Idealfall sitzt jeder Schritt Deines Teams, um immer zum optimalen Zeitpunkt relevanten Content zu bieten und Interessenten von einer Phase in die nĂ€chste zu fĂŒhren.

 Schauen wir uns den Sales Funnel genauer an:

GTM Strategy funnel steps

Der obere Teil des Trichters – Top of the funnel (TOFU) – besteht aus der Awareness- and Discovery-Phase. Hier werden Deine potenziellen Kunden durch diverse Marketing-AktivitĂ€ten auf Deine Marke und Deine Angebote aufmerksam und das Vertriebsteam begibt sich ins Prospecting. In der Discovery-Phase qualifizierst Du Leads, um festzustellen, ob sie Deinem Wunschkundenprofil – Ideal Customer Profile (ICP) – entsprechen, und fĂŒhren ein erstes GesprĂ€ch, um die BedĂŒrfnisse des Interessenten kennenzulernen.

Der mittlere Teil des Trichters – Middle of the funnel (MOFU) – ist die Phase, in der ein potenzieller Kunde verschiedene Angebote vergleicht und eine Kaufabsicht bekundet. Hier solltest Du dem Interessenten eine Demo oder eine kostenlose Testversion Deiner Lösung anbieten, um ihn zu einer Entscheidung zu bewegen.

Der untere Teil des Trichters – Bottom of the funnel (BOFU) – ist der Punkt, an dem es in die Verhandlung geht und Du endgĂŒltiges Angebot vorlegen kannst. Der Kunde vergleicht die Preise und braucht vielleicht einen Anreiz wie einen Rabatt oder eine Sonderaktion, um letzten Endes zu unterzeichnen.

Jeder Teil des Trichters ist wichtig, aber gerade in der Discovery-Phase hast Du die Chance, Deinen Interessenten eine einmalige Erfahrung zu bieten und sie so einfacher von Dir zu ĂŒberzeugen.

PLG-Strategie

Unternehmen, die mit einer produktorientierten Wachstumsstrategie arbeiten, fokussieren sich gÀnzlich auf ihre Produkte oder ihre Dienstleistungen, um konstant Leads zu generieren. Bei einem PLG-Ansatz geht es meistens darum, mithilfe von Self-Service-Angeboten wie kostenfreien Proben, Demoprodukten oder Freemium-Modellen zum Kauf zu motivieren. Im ersten Schritt geht es also um Sign-ups und der Vertrieb kommt dann ins Spiel, wenn Kunden des Free-Models auf das Premium-Model upsellen wollen.

Beispiel fĂŒr PLG: Canva

Canva ist ein gutes Beispiel fĂŒr ein PLG-SaaS-Unternehmen.

Canva example of Product Led Growth Strategy

Canvas Interface

User können in Canva kostenlos auf bestimmte Grundfunktionen zugreifen, mĂŒssen aber fĂŒr weitere Feature und Add-ons ein Abonnement abschließen. Das Resultat? User sehen die Vorteile von Canva, nutzen es aktiv und wollen von selbst ein Upgrade erwerben. Dank der positiven User Experience im Tool empfehlen sie es weiter. Mittlerweile hat das Unternehmen mit diesem Growth Model 110 Millionen User pro Monat, von denen fast 70 % ein kostenpflichtiges Abo haben.

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Vorteile von PLG

Bei PLG ist das Endprodukt der Star und bringt alleine genug Umsatz, wĂ€hrend der Vertrieb lediglich als StĂŒtze dient. Das Wichtigste ist, dass potenzielle Kunden das Produkt ohne Probleme testen können und dann davon begeistert sind – das treibt die Conversion Rate ordentlich nach oben! Dazu muss Deine Lösung selbsterklĂ€rend sein und die Probleme Deiner Zielgruppe schnell lösen. Um auf Canva zurĂŒckzukommen: Hier können Laien schnell und einfach coole Grafiken erstellen, ohne gleich ein ganzes Design-Team anheuern zu mĂŒssen.

Vorteile von Sales-Led Growth

Gerade SaaS-Marken können höhere UmsÀtze und Marktanteile erzielen, wenn sie auf einen vertriebsorientierten Ansatz vertrauen. Das hat folgende Vorteile:

Vorteil #1: Schnelles Onboarding

Im Gegensatz zu PLG gibt es bei SLG gleich zu Beginn eine Person – den Vertriebler/die Vertrieblerin – die dem Interessenten mit Rat und Tat zur Seite steht. Die erste Produkttour sowie Detailfragen zu Funktionen und dem Preismodell können so im individuellen KundengesprĂ€ch geklĂ€rt werden. Dieser persönliche Ansatz trĂ€gt nicht selten dazu bei, dass Prospects sich gut aufgehoben fĂŒhlen und auf dieser Vertrauensbasis den Deal unterzeichnen.

Vorteil #2: Bessere Beziehungen

Die Interaktion zwischen Sales Reps und Kunden trÀgt zu einer langanhaltenden Beziehung bei, die sich positiv auf den Customer Lifetime Value auswirkt. Vertriebler*innen agieren wie die Vorstufe Deines Customer Success- oder Service-Teams und bereiten schon Interessenten gut auf ihre Zeit als Kunden vor. Das schafft nicht nur Vertrauen, sondern ist ein sicheres Investment in Kundenbindung und LoyalitÀt zu Deiner Marke.

Sales Reps in SLG-Unternehmen haben im Vergleich zu einer Position in einem PLG-Unternehmen mehr Verantwortung – aus gutem Grund! Sie richten ihre Strategie individuell an die BedĂŒrfnisse der (potenziellen) Kunden und mĂŒssen dementsprechend Expertise und Geduld mitbringen.

Vorteil #3: Mehr Kundenfeedback

Wenn sich Deine Kunden gut aufgehoben fĂŒhlen, geben sie im GesprĂ€ch mit Deinen Sales Reps auch konstruktives Feedback, mit dem Du Dein Produkt und Deine Prozesse verbessern kannst.

Vorteil #4: Attraktiv fĂŒr grĂ¶ĂŸere Unternehmen

Mit SLG kannst Du auch effektiver grĂ¶ĂŸere Unternehmen und Konzerne erreichen, die oft keine Zeit haben, sich selbst zu onboarden und viel auszutesten. Gerade bei Interessenten und Kunden, die bereit sind, mehr als 100.000 € pro Jahr fĂŒr Deine Lösung zu bezahlen, ist ein persönlicher Ansprechpartner im Vertrieb und im Anschluss im Customer Success ideal.

Vorteil #5: Höhere UmsÀtze

Wenn Du Deine Ressourcen ausschließlich in qualifizierte Leads steckst, die sich bereits fĂŒr Dein Angebot interessieren, steigerst Du nicht nur die Kundenbindung, sondern erhöhst auch die Wahrscheinlichkeit, Neukunden zu gewinnen und somit einen höheren Jahresumsatz zu erzielen.

Vorteil #6: Markenbewusstsein und Sichtbarkeit

Mit Produktdemos, Whitepaper oder anderen Materialien kannst Du Prospects von den Vorteilen Deiner Produkte ĂŒberzeugen. Das erleichtert nicht nur den Onboarding-Prozess, sondern hilft Deinen Kunden auch dabei, Dein Angebot nahtlos in ihren Workflow Arbeitsfluss zu integrieren.

Nachteile von Sales-Led Growth

NatĂŒrlich gibt es auch ein paar Nachteile, die sich unter UmstĂ€nden negativ auf Dein Unternehmen auswirken können. Das sind zum Beispiel:

Nachteil #1: LĂ€ngerer Verkaufszyklen

Gute Beziehungen brauchen ihre Zeit; es ist also nicht unwahrscheinlich, dass starkes Wachstum am Anfang auf sich warten lĂ€sst. Die durchschnittliche Dauer eines Verkaufszyklus bei SLG betrĂ€gt 84 Tage – das sind fast drei Monate, in denen Deinen Vertrieb das Bestes gibt, um einen Lead zu einem zahlenden Kunden zu konvertieren.

Nachteil #2: Schwer zu skalieren

Letztendlich hĂ€ngt Dein Erfolg davon ab, wie gut Dein Vertrieb ist. Dein Produkt kann noch so toll sein – wenn Du es nicht schaffst, ein die Pains Deiner Zielgruppe innerhalb des Sales Cycle zu lösen, wirkt sich das negativ auf das Gesamtwachstum aus. Und wenn Dein Vertriebsteam nur aus wenigen talentierten Mitarbeitenden besteht, kann es leicht passieren, dass die ProduktivitĂ€t stark absinkt, wenn einer von ihnen das Unternehmen verlĂ€sst.

Hier kannst Du allerdings mit Trainings und Coaching fĂŒr das gesamte Team entgegensteuern! 

Nachteil #3: Hohe Anschaffungskosten

Wachstumsstarke Technologieunternehmen geben zwischen 25 % und 45 % ihres Umsatzes fĂŒr den Vertrieb aus. PLG-Unternehmen sparen mit kostenlosen Testversionen Geld, wĂ€hrend SLG-Unternehmen viel in Marketing-Maßnahmen investieren mĂŒssen, um sich von der Konkurrenz abzuheben und Leads zu generieren – ihr Produkt alleine reicht nicht. Dazu muss der Customer Lifetime Value allerdings die Customer Acquisition Cost (CAC) ĂŒbersteigen. Im schlimmsten Fall musst Du höhere Preise fĂŒr Deine Produkte verlangen, was nicht immer gut bei Kunden ankommt. UnabhĂ€ngig davon, welcher der beiden AnsĂ€tze besser zu Deinem Unternehmen passt, geht es letztendlich immer noch darum, potenzielle Kunden eine reibungslose Customer Journey zu ermöglichen.

Use Cases: Diese SaaS-Unternehmen verfolgen eine Sales-Led Growth-Strategie

Genug zur Theorie: Wie funktioniert SLG in der Praxis? Hier einige Unternehmen, die damit sehr erfolgreich sind:

Salesforce

Salesforce weiß, dass seine Produkte, Dienstleistungen und unterschiedlichen Preismodelle auf potenzielle Kunden komplex und ĂŒberwĂ€ltigend wirken können. Um diesem Problem entgegenzuwirken, bietet ein geschultes Sales-Team wĂ€hrend des gesamten Verkaufsprozesses UnterstĂŒtzung an.

Salesforce example sales-led approach

Beispiel fĂŒr SLG: Salesforce

Dabei bietet das Unternehmen seinen Website-Besuchern verschiedene Möglichkeiten an, wie sie mit dem Sales-Team in Kontakt treten können, wie z. B. ĂŒber einen Chatbot oder per Telefon. FĂŒr weitere Informationen können sie sich unter anderem Produktvideos ansehen. Clever: Auf fast jeder Unterseite werden die Besucher aufgefordert, sich mit dem Vertrieb in Verbindung zu setzen, um Details ĂŒber Salesforce zu erfahren.

Mit seinem vertriebsorientierten Ansatz kann sich Salesforce ĂŒber einen Umsatz von 31,4 Mrd. US-Dollar und ein Wachstum von 18 % freuen.

ServiceNow

ServiceNow bietet seinen Kunden eine cloudbasierte Plattform, ĂŒber die sie IT-Management-Workflows in verschiedenen Branchen automatisieren können. FĂŒr ihre breitgefĂ€cherte Zielgruppe verwendet das Unternehmen verschiedene Sales-Strategien: ServiceNow verkauft seine Produkte sowohl ĂŒber ein direktes Vertriebsteam als auch indirekt ĂŒber Vertriebspartner und Empfehlungsprogramme.

Service Now Example

Beispiel fĂŒr SLG: ServiceNow

Mithilfe von Events und Webinaren informiert ServiceNow geschickt ĂŒber Best Practices aus der jeweiligen Branche. Viele der Teilnehmer*innen sind entweder bestehende User oder potenzielle Leads. ZusĂ€tzlich hat das Unternehmen Demo-Videos und CTAs zur Kontaktaufnahme zum Vertrieb auf seiner Website integriert. Dieses Growth Model zahlt sich aus: In 2022 verzeichnete ServiceNow ein Umsatzwachstum von 20 % und schloss das Jahr mit 7,2 Milliarden US-Dollar ab.

Oracle

Als eines der weltweit grĂ¶ĂŸten B2B-SaaS-Unternehmen verfĂŒgt Oracle ĂŒber zahlreiche Cloud-Anwendungen und eine große Customer Base, mit der es auf Augenhöhe interagiert. Wenn Website-Besucher Produkte ausprobieren wollen, mĂŒssen sie zuerst mit einem Sales Rep sprechen. Es gibt einen automatisierten Chatbot, der Fragen beantwortet und Anfragen an einen Mitarbeitenden aus dem Vertrieb weiterleitet.

Sales-Led Growth-Strategien, die funktionieren

Inbound und Outbound sind die zwei wichtigsten Verkaufsstrategien. Aber worin besteht der Unterschied? Nun, es kommt ganz darauf an, wer den Erstkontakt initiiert. Beim Outbound-Vertrieb kontaktiert ein Sales Rep den potenziellen Kunden, wÀhrend sich letzterer beim Inbound-Vertrieb selbststÀndig nach einem Produkt oder einer Dienstleistung erkundigt.

Beide Strategien haben unterschiedliche Ziele und Vorteile. Untersuchungen zeigen, dass 82 % der Menschen einem Telefonat mit einem Sales-Mitarbeitenden zustimmen, wenn sie gezielt angesprochen werden, was fĂŒr Outbound spricht. Aber: Inbound-Leads kosten oft bis zu 80 % weniger als Outbound-Leads!

Inbound-Strategien

Das Ziel von Inbound Marketing und generellen Inbound-Strategien besteht darin, Leads zu generieren. Dazu erstellst Du relevante Inhalte, die auf die Pain Points von potenziellen Kunden eingehen und sammelst Leads durch Clicks, Downloads und Anfragen. Sobald also ein potenzieller Kunde Interesse zeigt, wird er als Lead angelegt, qualifiziert und an den Vertrieb fĂŒr eine personalisierte Ansprache weitergeleitet.

Content Marketing

Mit wertvollen Inhalten wie eBooks, Newsletter oder Blog-BeitrĂ€gen kannst Du die Aufmerksamkeit Deiner Zielgruppe auf Dich ziehen und die Besucherzahlen auf Deiner Website erhöhen. Content Marketing konzentriert sich auf organisches Wachstum Deiner Marke und spĂŒlt Leads in den Funnel mithilfe von Downloads, Abonnenten, Webinar-Besuchern und vielem mehr.

Soziale Medien

Auf Plattformen wie Facebook, LinkedIn, Twitter und YouTube kannst Du ein großes Publikum erreichen – und das gilt auch fĂŒr B2B-Firmen. Außerdem kannst Du die Brand Awareness mit bezahlter Werbung auf Social Media erhöhen.

Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Die SEO-Optimierung Deiner Website verbessert ihre Sichtbarkeit und hilft potenziellen Kunden, Dein Unternehmen sofort zu finden, wenn sie nach relevanten Keywords suchen.

Website-Optimierung 

Verbessere die Benutzerfreundlichkeit Deiner Website, indem das Design ĂŒbersichtlich ist und keine langen Ladezeiten entstehen. Wenn sich Besucher von Deiner Website angesprochen fĂŒhlen, ist es wahrscheinlicher, dass sie sich durch mehrere Bereiche klicken und letztendlich auch kaufen. Eine gute Website verringert die Churn Rate um ein Vielfaches!

Display und Suchmaschinen-Ads

Auch wenn Paid Marketing im Marketing selbst nicht zu Inbound zĂ€hlt, so spĂŒlen Ads auf Suchmaschinen wie Google und Co. dennoch potenzielle Kunden in Deinen Verkaufstrichter. Wenn sich Firmen fĂŒr eine Anzeige interessieren, kommen sie nicht als gĂ€nzlich kalte Leads bei Deinem Vertrieb an.

Outbound-Strategien

Outbound-Strategien im Sales zielen darauf ab, Produkte oder Dienstleistungen aktiv zu vermarkten. Das Hauptziel besteht darin, Interesse zu wecken und Verbraucher*innen dazu zu motivieren, nĂ€here Informationen ĂŒber Dein Angebot zu erhalten. Diese Strategie beansprucht erhebliche Ressourcen und viel Zeit, da Deine Sales Reps alle Prospects entlang ihrer Customer Journey bis zur Conversion begleiten mĂŒssen. In der Regel gibt es in solchen Unternehmen drei Arten von Sales Reps:

1) Sales Development Representatives (SDRs)

Sales Development Representatives (SDRs), auch als Business Development Executives (BDEs) bekannt, sind auf Outbound-Sales und Prospecting spezialisiert. Ihre Hauptaufgabe besteht darin, Informationen ĂŒber potenzielle Kunden zu sammeln, ihr Business Model und ihre Herausforderungen zu verstehen und zu ermitteln, ob das angebotene Produkt oder die Dienstleistung fĂŒr sie geeignet ist. Anschließend kontaktieren sie relevante Firmen mit Kaltakquise – in der EU meistens per Telefon, da sowohl kalte E-Mails als auch kalte Direktnachrichten hier per Gesetz verboten sind. Das Ziel ist nicht, GeschĂ€fte abzuschließen, sondern Leads zu generieren und weitere Follow-up-GesprĂ€che oder Demos zu vereinbaren.

2) Account Executives (AEs)

Sind Marketing und die SDRs bzw. BDEs erfolgreich mit der Leadgenerierung bzw. Vortelefonie, kommen die Account Executives ins Spiel. Ihr Schwerpunkt liegt auf tiefergehenden VerkaufsgesprĂ€chen, Produktdemos und erfolgreichen GeschĂ€ftsabschlĂŒssen. Sie begleiten potenzielle Kunden meistens am lĂ€ngsten im Sales Funnel, weil Interessenten hier in der Mitte des Trichters beim Vergleichen und AbwĂ€gen Deines Produkts angekommen sind und es oft dauert, bis eine Entscheidung getroffen wird – wie oben bereits erwĂ€hnt sogar gut und gerne drei Monate! 

3) Lead Response Reps

Ein Lead Response Rep (LRR) arbeitet im Inbound Sales und verfolgt Leads aus Marketing-Kampagnen. Sie kontaktieren in der Regel nur Leads, die die Marketingabteilung als qualifiziert eingestuft hat (Marketing-qualified leads, MQLs), weil sie zum Beispiel die Online-Formulare ausgefĂŒllt, Marketingmaterialien heruntergeladen oder an Webinaren teilgenommen haben.

4) Kleine Vertriebsteams

Dennoch dĂŒrfen wir nicht vergessen, dass einige Unternehmen gar nicht die GrĂ¶ĂŸe haben fĂŒr eine solche Aufteilung in: SDR/LRR – Account Executive – Customer Success

In kleinen und mittelstĂ€ndischen Unternehmen sowie Start-ups ĂŒbernimmt der Vertrieb die Kaltakquise, kĂŒmmert sich um die eintreffenden Leads aus dem Marketing und fĂŒhrt ebenso Produktdemos und VertragsabschlĂŒsse durch. Je nachdem gibt der Vertrieb dann erst den frischen Kunden an das Service-Team ab oder betreut ihn sogar weiter.

Vorteile und Nachteile von Outbound-Strategien

Outbound Sales ist zwar teurer als eine Inbound-Strategie, bietet aber einen schnelleren und prĂ€ziseren Ansatz mit mehr Kontrolle und Fokus auf Details. Du kĂŒmmerst Dich sozusagen nur um die Personen, die sich auch wirklich fĂŒr Dein Angebot interessieren. Das fĂŒhrt zu qualitativ hochwertigeren Leads. Außerdem baut Dein Vertriebsteam eine persönliche Bindung zu den Usern auf, pflegt bestehende Beziehungen und kann seine Herangehensweise je nach Bedarf anpassen.

Bestimmte Branchen und Produkte – vor allem neuartige Lösungen – profitieren eher von einem Outbound-Ansatz. In einigen FĂ€llen kann aber auch der Aufbau eines starken Markenimages entscheidend sein, um potenzielle Kunden anzuziehen. Dann eignet sich Inbound Sales besser.

Tools fĂŒr Dein SLG-Business

Egal, ob Du eher Inbound oder Outbound arbeitest – ein funktionierender Tool Stack rettet Dich vor monotonen, wiederkehrenden Aufgaben und beschleunigt Deine Leadgenerierung! Wir wollen Dir ein paar Tools, die fĂŒr SLG nicht fehlen dĂŒrfen, vorstellen:

Tools fĂŒr Video-Anrufe

Mittlerweile findet Vertrieb meistens online statt. Damit Du fĂŒr Discovery Calls, Produktdemos oder Trainings bestens ausgestattet bist, solltest Du ein Tool fĂŒr Videoanrufe verwenden, dass Du Deinem Arbeitsumfeld passt. Du arbeitest mit Microsoft? Dann könnte Microsoft Teams die erste Wahl sein. Bist Du mehr in der Google Suite unterwegs bietet sich Google Meet an.

Tools fĂŒr Videobotschaften

Du willst Deine Follow-up-E-Mail individueller gestalten und Deinen Prospect noch einmal persönlich ansprechen? Mit Tools wie Loom oder Tolstoy kannst Du sowohl Dich selbst aufnehmen als auch interaktive Abfragen einbauen oder sogar Deinen Bildschirm filmen und dabei kurz Vorteile erlÀutern oder Dein Tool zeigen.

Video call Sales

Blick in Tolstoy

Tools fĂŒr GesprĂ€chsauswertung

Was macht ein gutes VerkaufsgesprĂ€ch aus? Mit Tools zur GesprĂ€chsauswertung wie Gong oder ZoomIQ zeigen Dir, was erfolgreiche VerkĂ€ufer*innen in Calls anders machen als diejenigen, die seltener Deals abschließen. Auch fĂŒr Trainingszwecke spannend!

Tools fĂŒr Leadgenerierung und Prospecting

Leads wachsen leider nicht auf BĂ€umen. Aber was, wenn Du die Firmen, die Deine Website besuchen erkennen und als Leads in Deine Pipeline spĂŒlen könntest? Mit einem Tool wie Leadfeeder ist das möglich. Oder Du brauchst Leadlisten von Unternehmen, die genau Deinem ICP entsprechen, sodass Du sie an Dein Vertriebsteam ĂŒbergeben oder mit Marketingkampagnen ansprechen kannst? Hier kann Dir ein Tool wie Dealfront Target helfen.

Fazit: Braucht Dein Unternehmen Sales-Led Growth?

Keiner kennt Dein Angebot so gut wie Du selbst. Letztendlich hĂ€ngt Deine Entscheidung vom Zielmarkt, Deinem Unternehmensmodell und Deinen GeschĂ€ftszielen ab. Zudem musst Du berĂŒcksichtigen, wie komplex Dein Produkt und wie hoch der durchschnittliche Umsatz pro Kunde ist.

Mit SLG begleitest Du Deine Kunden persönlich auf ihrer Customer Journey, wÀhrend bei PLG Dein Vertriebsteam kleiner bleiben kann und eher bei Upsells ins Spiel kommt. UnabhÀngig davon, welche Strategie Du verfolgst, solltest Du auf jeden Fall solide Beziehungen zu Deinen Kunden und einen Fokus auf qualifizierte Leads in den Mittelpunkt Deiner Strategie stellen.

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