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Lead Scoring im B2B: Dein Dealfront-Guide

Thijs Schutyser11 February 2024

This article is also available in German.

Lead scoring intent vs interest

Du kannst Dir Lead Scoring im B2B wie eine Ampel vorstellen, die Dir anzeigt, wie schnell Du mit Deinen Leads fortschreiten solltest: Du siehst, wann Du Vollgas geben, wann Du langsamer fahren und wann Du anhalten solltest.

Im Wesentlichen geht es beim Lead Scoring darum, dass Du Deine Leads auf Grundlage ihrer Kaufbereitschaft bewertest und eine Priorisierung vornimmst. Wen rufst Du als erstes an? Welchen potenziellen Kunden beobachtest Du lieber noch eine Weile? Welche Firma willst Du vielleicht eher mit einer Ad ansprechen?

Um all Deine Fragen rund um Lead Scoring zu klären, werden wir uns in diesem Artikel Folgendes ansehen:

  • Was bedeutet Lead Scoring im B2B genau?

  • Wo liegt der Unterschied zwischen Lead Scoring nach Interesse und Kaufabsicht?

  • Welche Vorteile und Nachteile haben beide Ansätze?

  • Wie Du Lead Scoring nach Interesse und Kaufabsicht effektiv kombinierst

  • Best Practices für erfolgreiches Lead Scoring

  • Häufige Fehler und wie Du sie vermeidest

Was ist Lead Scoring genau? Eine Definition.

Lead Scoring ist ein zentraler Bestandteil moderner B2B-Vertriebs- und Marketingstrategien und schließt an die B2B-Leadgenerierung an. Dabei wird jedem Lead ein numerischer Wert oder eine Punktzahl zugewiesen, die Dir das Priorisieren Deiner Leads erleichtert. Dieser Wert zeigt an, wie hoch das Engagement, das Interesse und damit das Kaufpotenzial des Leads ist.

Aber warum ist Lead Scoring denn so wichtig? Ganz einfach: Damit Du keine Zeit verschwendest und die heißesten Leads zuerst ansprichst! Einige Firmen haben bereits großes Interesse an Deiner Lösung gezeigt oder sogar mehrfach mit Dir interagiert – persönlich oder über Deinen Content. Andere Leads passen möglicherweise perfekt zu Deinem Ideal Customer Profile (ICP), aber Du musst ihnen Deine Marke und Lösung erst einmal vorstellen – per Outbound Sales wie Kaltakquise über das Telefon oder über Inbound-Methoden. Und genau hier liegt der Unterschied zwischen „heißen“ und „kalten“ Leads.

Temperature of your leads

Die Vorteile von Lead Scoring

Lead Scoring hilft Dir, zwischen den B2B-Leads zu unterscheiden, die schnell konvertieren und jenen, die noch etwas Nurturing mittels diverser Marketingmaßnahmen benötigen.

So werden Deine Vertriebsbemühungen effektiver:

  • Ressourcenzuweisung: Das Lead Scoring hilft Dir dabei, dass Du Dich ganz aufs Wesentliche konzentrieren kannst. Leads mit hoher Bewertung werden vom Vertrieb umgehend kontaktiert. Neue Leads mit niedriger Bewertung werden hingegen von Deinem Marketing-Team noch mit Nurturing-Maßnahmen wie Ads und gezielten Inhalten von Deinem Content Marketing angesprochen. Damit stellst Du sicher, dass alle Deine Kolleg*innen ihre Zeit effektiv nutzen.

  • Verbesserte Personalisierung: Lead Scoring hilft Dir, Deine Lead-Kommunikation individuell anzupassen. Du kannst Deine Marketingbotschaften und Follow-ups so formulieren, dass sie auf die spezifischen Bedürfnisse und Pain Points eines Leads eingehen. Denn Personalisierung erhöht die Conversion Rate erheblich: etwa 80 % der Kunden kaufen demnach eher bei einem Unternehmen, das seine Kommunikation personalisiert.

  • Kürzere Verkaufszyklen: Lead Scoring hilft Dir, die besten Leads zu identifizieren – also die Unternehmen, die kurz davor sind, bei Dir zu kaufen. Das beschleunigt den Verkaufsprozess und verkürzt Deinen Sales Cycle natürlich enorm.

  • Verbesserte Zusammenarbeit: Nicht selten arbeiten Marketing- und Sales-Teams in Silos. Lead Scoring schließt diese Lücke, indem es einen gemeinsamen Rahmen schafft – beide Teams sehen, welche Leads das meiste Interesse haben und können so ihre Ansprachen verfeinern. Damit gewährleistest Du nicht nur B2B-Marketing- und Sales-Alignment, sondern auch einen konsistenten Ansatz bei der Kundenakquise. Deine künftigen Kunden werden es Dir danken!

  • Datengesteuerte Entscheidungsfindung: Lead Scoring basiert auf Daten und Analysen. Indem sowohl Lead-Verhalten als auch -Engagement beobachtet werden, erhältst Du wertvolle Erkenntnisse darüber, welche Vertriebs- und Marketingmaßnahmen funktionieren und welche nicht. Verbesserung und Optimierung kannst Du dann mit Daten begründen!

Jetzt weißt Du, was Lead Scoring ist und wie es Dir hilft. Werfen wir jetzt einen Blick auf die beiden Haupttypen des Lead Scorings.

Lead Scoring nach Interesse

Beim Lead Scoring nach Interesse und Kaufabsicht oder interessenbasierten Scoring (eng. interest-based scoring) werden Leads auf Grundlage ihres Engagements und ihres Interesses an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens bewertet.

Dabei kannst Du selbst oder ein Tool Deinen Leads Punkte zuweisen, die auf bestimmten Aktionen – zum Beispiel Website-Besuche, heruntergeladener Content, geöffnete E-Mails, die Teilnahme an Webinaren und mehr – basieren. Im Kern geht es also darum, dass engagierte und interessierte Leads eher konvertieren.

Wie kannst Du auf Interesse schließen?

Interesse Deiner Zielgruppe zeigt sich durch verschiedene Kundenaktionen und kann unterschiedlich gewichtet werden – nämlich danach, wie signifikant die Handlung in der Customer Journey ist.

Beispielsweise erhält ein Lead, der sich regelmäßig mit hochwertigen Website-Inhalten wie etwa Whitepapern beschäftigt, eine hohe Punktzahl. Umgekehrt erhält jemand, der nur einmal auf Deine Homepage geklickt hat, eine niedrige Punktzahl.

Neben Downloads und Website-Besuchen gibt es weitere Faktoren, die auf Interesse schließen lassen:

  • Das Öffnen von E-Mails

  • Klicks auf weiterführende Inhalte Deiner E-Mails

  • Teilnahme an Webinaren

  • Teilnahme an Umfragen

  • Lang andauernde Website-Besuche

  • Social Media-Engagement (Likes, Shares, Kommentare)

  • Inbound-Marketing-Engagement wie gelesene Blogartikel oder angesehene Videos

  • Klicks auf Call-to-Action

Vorteile von Lead Scoring nach Interesse

Zu den wichtigsten Vorteilen des interessenbasierten Scorings gehören:

  1. Personalisierte Kontaktaufnahme: Das detaillierte Verständnis darüber, woran Deine Leads interessiert sind, hilft Dir dabei, Deine Texte (zum Beispiel in E-Mails oder auf Landingpages) so anpassen, dass sie auf ihre spezifischen Bedürfnisse eingehen. Wie bereits oben erwähnt: Personalisierung steigert das Engagement und schafft Vertrauen.

  2. Optimierte Content-Strategie: Das interessenbasierte Scoring zeigt, welcher Content die Conversions am effektivsten steigert. Diese Erkenntnisse ermöglichen es Dir, Deine Content-Strategie zu verfeinern und entsprechend anzupassen. Dadurch kannst Du genau den Content (etwa Landingpages oder Blogbeiträge) generieren, der bei Deiner Zielgruppe Anklang findet.

  3. Kürzerer Sales Cycles: Indem Du die B2B-Leads identifizierst, die besonders interessiert sind, werden Kaufprozesse kürzer. Das sorgt auf lange Sicht für mehr Umsatz in kürzerer Zeit!

  4. Verbesserte Entscheidungsfindung: Wenn Du das Interesse Deiner Zielgruppe trackst, erhältst Du wertvolle Insights für alle Deine Teams! So kannst Du nicht nur Deine Lead Scoring-Modelle verfeinern, sondern auch Deine Marketing-, Vertriebs- und Servicestrategien verbessern.

Allerdings gibt es auch einige Einschränkungen bei der interessenbasierten Bewertung, über die Du Bescheid wissen solltest:

Nachteile von Lead Scoring nach Interesse

  1. Begrenzte Einblicke in Offline-Interaktionen: Beim interessenbasierten Lead Scoring wird hauptsächlich das Online-Verhalten untersucht. Dabei kann es passieren, dass wichtige Dinge übersehen werden, die Leads persönlich oder außerhalb des Internets tun. Ein Beispiel: Ein potenzieller Neukunde nimmt an einer Konferenz teil und führt an Deinem Stand mit einer Vertrieblerin ein Gespräch. Ein Scoring nach Interesse erfasst diese Offline-Interaktion möglicherweise nicht. Dieses Beispiel zeigt, wie wichtig es dennoch ist, das Online- und Offline-Engagement eines Leads zu berücksichtigen.

  2. Abhängigkeit von genauen Daten: Damit interessenbasiertes Scoring funktioniert, sind genaue und aktuelle Daten erforderlich. Ungenauigkeiten können dazu führen, dass das Interesse eines Leads falsch eingeschätzt wird. Viele E-Mail-Anbieter laden beispielsweise E-Mail-Bilder bereits vorab herunter, sodass der Leser sie gleich beim Öffnen sieht. Dabei kann es passieren, dass E-Mail-Marketing-Software diesen Preload als Öffnungsrate registriert – dabei hat der Lead die E-Mail gar nicht wirklich geöffnet. Diese Ungenauigkeit können dazu führen, dass Du Interesse festhältst, wo vielleicht gar keines war. Das wiederum kann zu verfrühten und ineffektiven Outreach-Bemühungen führen.

Lead Scoring nach Kaufabsicht

Das Lead Scoring nach Kaufabsicht oder auch absichtsbasierte Scoring (eng. intent-based scoring) geht einen Schritt weiter als das interessenbasierte Scoring. Bei diesem Scoring wird nach Handlungen gesucht, die angeben, dass jemand kurz davor ist, Dein Produkt oder Deine Dienstleistung zu kaufen. Diese Leads überprüfen möglicherweise wiederholt Deine Preiseseite, fragen eine Produktdemo an oder vereinbaren einen Rückruf.

Hier steht die akute Kaufabsicht des Käufers klar im Vordergrund. Beim interessenbasierten Scoring wird lediglich das Interesse bzw. die allgemeine Neugier der potenziellen Kunden an Produkten und Dienstleistungen untersucht.

Wie entdeckst Du Kaufabsichten?

Ein Lead mit hoher Absicht führt meistens die folgenden Aktionen aus:

  • er besucht Deine Preiseseite,

  • er lädt Produktdatenblätter herunter oder

  • er fordert eine Produktdemo oder einen Rückruf an.

Indem Du die Kaufabsicht in Deine Lead-Bewertungstechniken einbeziehst, kannst Du Leads noch effektiver einordnen. Dazu gibt es beispielsweise auch Lead Scoring-Software wie etwa die Salesforce Sales Cloud oder Freshsales. Solche Tools beurteilen Leads für Dich und leiten diejenigen mit hoher Kaufabsicht sofort an Dein Vertriebsteam weiter. Dadurch könnt ihr sofort in die Akquise übergehen und verliert keine wertvolle Zeit!

Auf die gleiche Weise kann solche Software Leads mit einer geringeren Kaufabsicht an Dein Marketing-Team senden. Marketer können solche Leads nämlich mit weiteren Inhalten – im organischen Bereich oder per Ads – pflegen, sodass ihr Interesse immer weiter steigt.

Vor- und Nachteile von Lead Scoring nach Kaufabsicht

Scoring nach Kaufabsicht hat im Prinzip dieselben Vorteile wie interessenbasiertes Scoring: Dazu gehören kürzere Verkaufszyklen, eine persönliche Ansprache und eine effiziente Nutzung von Ressourcen. Alle tragen zu mehr Abschlüssen bei.

Jedoch birgt auch die Einstufung nach Kaufabsicht einige Nachteile, darunter:

  • Komplexität: Der Einsatz einer Bewertung nach Kaufabsicht kann komplex und ressourcenintensiv sein. Außerdem können sich Absichten schnell ändern: In einem Moment können Leads eine hohe Kaufabsicht aufweisen, die im nächsten Moment bereits wieder verflogen ist. Echtzeit-Tracking und fortschrittliche Analysetools können hier Abhilfe schaffen.

  • Unfähigkeit, das langfristige Potenzial zu messen: Die interessenbasierte Bewertung berücksichtigt möglicherweise nicht den Customer Lifetime Value (CLV) eines Leads. CLV steht für den Gesamtumsatz, den ein Unternehmen während seiner gesamten Geschäftsbeziehung mit einem Kunden erzielen kann. Wenn jemand beispielsweise auf Deine Website gelangt, indem er bei Google nach „Beste E-Mail-Marketing-Software für 2023“ sucht, zeigt er eine starke kurzfristige Kaufabsicht. Das heißt jedoch nicht, dass diese Person lange auf Deiner Seite bleibt. Ein Geschäftsinhaber, der an mehreren Webinaren teilnimmt, ohne etwas zu kaufen, erhält möglicherweise die Bewertung „niedrige Priorität“. Jedoch bleibt er Deinem Unternehmen möglicherweise länger treu, da er eine langfristige Absicht zeigt. Es lohnt sich, den zweiten Lead zu pflegen, auch wenn es etwas länger dauern kann, bis er sich zum Kauf entscheidet.

Lead Scoring nach Kaufabsicht bietet mehrere Vorteile, wenn es darum geht, Dein Lead-Management zu optimieren. Du solltest es jedoch mit anderen Bewertungsmethoden kombinieren, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

Interesse vs. Kaufabsicht als Basis für Dein Lead Scoring: Wo liegen die Unterschiede?

Beim interessenbasierten Lead Scoring geht es um das allgemeine Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung. Das kannst Du messen, indem Du verschiedene Benutzeraktionen verfolgst. Zum Beispiel, wenn eine E-Mail geöffnet, eine Website besucht, Content heruntergeladen oder an einem Webinar teilgenommen wird. Das Scoring-Modell vergibt Punkte basierend auf der Häufigkeit und Tiefe der Interaktionen.

Das absichtsbasierte Lead Scoring erfasst hingegen, ob Leads tatsächlich bald kaufen wollen – es misst Verhaltensweisen, die eine Kaufabsicht signalisieren. Zum Beispiel, wenn Inhalte zu Produktfunktionen angesehen, Demos angefordert und Preiseseiten besucht werden.

Mit einem Tool wie Leadfeeder von Dealfront erhältst Du zum Beispiel Insights in das Verhalten von Firmen, die Deine Seite besuchen und kannst so herausfinden, ob nur Interesse oder eine akute Kaufabsicht vorliegt.

Screenshot Leadfeeder

Der Unterschied liegt in der Tiefe des potenziellen Engagements und wo im Kaufprozess sich ein Lead befindet. Die interessenbasierte Bewertung erfasst ein breiteres Spektrum potenzieller Interessenten, die möglicherweise noch erste Recherchen betreiben. Die Lead Scoring nach Kaufabsicht wiederum erfasst Interessenten, die im Entscheidungsprozess schon etwas weiter sind.

Wie wir gesehen haben, können beide Bewertungstechniken niedrigere oder höhere Bewertungen zuweisen. Was kannst Du also tun, um mehr Leads mit hohem Interesse oder sogar Kaufabsichten in Deinen Funnel zu spülen?

Turn page views into pipeline

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Discover Leadfeeder
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Tipps, wie Du niedriges Interesse in Kaufabsichten verwandelst

Tipp #1: Retargeting-Ads

Erstelle ein Liste der B2B-Leads mit hoher Kaufabsicht, die bestimmte Produkt- oder Preiseseiten besucht haben. Im Anschluss kannst Du an diese Firmen Display- oder Social Media-Ads ausspielen und mit relevantem Content wieder zu Deinem Produkt zurückziehen.

Tipp #2: Wiedervorlagen bzw Follow-up-Anrufe

Egal, ob in der Neukundenakquise oder bei Cross- und Upsells: Ein direkter Anruf kann oft Wunder wirken! Bei Kunden kannst Du so offene Fragen beantworten und bei abgesprungenen Leads oder solchen, die wenig Interesse gezeigt haben, in wenigen Sätzen darlegen, welche Pains Du für sie lösen kannst. Auch Leads mit hohem Interesse freuen sich über einen persönlichen Austausch und schätzen Deine Mühe!

Tipp #3: Persönliche Treffen

Persönliche Produktvorführungen oder ein persönliches Treffen vor Ort, um Fragen zu klären, das Produkt vorzustellen oder neue Ideen auszutauschen, lohnt sich immer. Gerade Leads mit hoher Kaufabsicht, also diejenigen, die eher kaufbereit sind, benötigen mehr direkte Interaktion.

Tipp #4: Aktivierungsmails

Du hast bemerkt, dass Bestandskunden wiederholt Deine Website besuchen und sich dort über Features informieren, die sie noch nicht nutzen? Oder Du bemerkst mehr Interesse auf Deinen Social Media-Kanälen oder auf dem Blog? Dann kannst Du es mit verlockenden E-Mail-Sequenzen versuchen! Schnüre ein Sonderangebot für diese Bestandskunden und verwandle ihr Interesse so in einen Kauf.

Kalte E-Mails – also E-Mails an Firmen oder Personen, mit denen Du vorher nicht in Kontakt standest – solltest Du in Europa, vor allem im DACH-Raum, dringend unterlassen. Sonst riskierst Du Abmahnungen. Das Telefon oder postalische Werbung sind für die Kaltakquise besser geeignet.

Tools für effektives Lead Scoring im B2B-Bereich

Ein funktionierendes Lead Scoring macht Dich effektiver und bringt Dir mehr Umsatz. Doch welche Tools unterstützen Dich hierbei und nehmen Dir Arbeit ab?  Zu den beliebtesten zählen hier sicherlich Salesforce Sales Cloud, FreshsalesHubSpot, Marketo, und Dealfront.

Hubspot, Marketo und Pardot bieten ähnliche Funktionen. Sie erfassen das Interesse und die Absicht von Leads durch Lead-Tracking, E-Mail-Öffnungsraten, Website-Engagement und Formularübermittlungen. Leadfeeder von Dealfront geht dabei aber noch einen Schritt weiter:

  • Traffic identifizieren: Leadfeeder identifiziert die Unternehmen, die Deine Website besuchen und verfügt über die höchste Unternehmenserkennungsrate auf dem Markt.

  • Kaufabsicht bestätigen: Leadfeeder verfügt über mehr als 50 Verhaltens- und Firmenfilter. Es qualifiziert Unternehmen für Dich anhand ihrer firmografischen und demografischen Daten. Dazu gehören Informationen wie Branche, Standort, Unternehmensgröße und Unternehmensstruktur (GmbH, OHG, AG etc.). So kannst Du bereits vorfiltern, welche Firmen für Dich spannend sind!

  • Kontaktdaten erfassen: Zu wissen, dass ein Unternehmen Deine Website besucht, ist eine Sache. Doch wie sollst Du die Entscheider finden und im nächsten Schritt kontaktieren? Leadfeeder verfügt über eine Kontaktdatenbank zum Filtern von Entscheidern – nach Berufsbezeichnung, Hierarchie und Standort. Dazu liefert Leadfeeder Dir noch berufliche E-Mail-Adressen, Telefonnummern und LinkedIn-Profile. Dein Vertrieb kann all diese Informationen nutzen, um Leads zu kontaktieren, die genau Deinem ICP entsprechen.

  • Synchronisierung mit Customer-Relationship-Management-Systemen (CRM): Leadfeeder lässt sich ganz einfach in alle gängigen CRM-Systeme und Marketing-Automation integrieren. Arbeite einfach wie gewohnt weiter und nutze die Insights, die Leadfeeder Dir bietet, in Deiner gewohnten Tool-Umgebung! So lassen sich unnötige Zwischenschritte ganz leicht automatisieren.

Welches Tool für Dein Unternehmen am besten geeignet ist, hängt ganz von Deinen individuellen Anforderungen ab. Um eine fundierte Entscheidung über Lead Scoring-Software zu treffen, lohnt es sich, zunächst Deine Ziele zu definieren. Willst Du Deinen Website Traffic identifizieren? Benötigst Du eher ein Tool, das mit Deinem bestehenden CRM funktioniert? Oder benötigst Du eher ein Sales Intelligence-Tool, das Dir beim Lead Scoring hilft?

Das Stichwort hier heißt: Ausprobieren! Nutze kostenlose Testversionen oder Demos, um genau zu sehen, was Dir welches Tool bietet. Doch das beste Tool bringt nichts, wenn Du Lead Scoring falsch angehst. Wir haben Dir einige Best Practices mitgebracht.

Best Practices für erfolgreiches Lead Scoring im B2B

Wir haben Dir einige Tipps gesammelt, damit Du beim Lead Scoring voll durchstarten kannst:

Tipp #1: Lead Scoring-Systeme kombinieren

Kombiniere Lead Scoring nach Interesse und Kaufabsicht. So fängst Du eine Menge Leads ein und kannst im Nachhinein schauen, wer sich um welche Leads kümmert. Leads mit akutem Kaufinteresse? Ab zum Vertrieb! Leads mit Grundinteresse? Ab zum Marketing für weiteres Nurturing!

Tipp #2: Lead Scoring-Parameter festlegen

Indem Du Deine eigenen Werte festlegst, wird Dein Lead Scoring präziser. Was wir damit meinen? Ganz einfach: Wenn Dein ICP aus Unternehmen mit über 100 Mitarbeiter*innen in der Telekommunikationsbranche aus dem Raum Berlin besteht, dann würdest Du doch Unternehmen mit 3 Angestellten aus Bayern nicht als heißen Lead einstufen oder qualifizieren, oder?

Doch genau solche Parameter solltest Du mein Lead Scoring selbst festlegen können. Wenn ein Tool Dir jeden Besuch Deiner Preiseseite als Lead mit Kaufinteresse anzeigt, diese Firmen aber nicht Deinem ICP entsprechen, bringt Dir das am Ende wenig. Dann fehlt es an Budget oder anderen Dingen und es kommt gar nicht erst zu einem Kauf.

Solche Parameter können sein:

  • Firmengröße

  • Firmensitz

  • Branche

  • Umsatz

  • Dauer des Websitebesuchs

  • Häufigkeit des Websitebesuchs

  • Besuchte Landingpages

….und weitere, die für Dich relevant sind!

Lead scoring parameter

Tipp #3: Duales Lead Scoring-System entwickeln

Du kannst natürlich für interessen- und kaufabsichtsbezogene Aktivitäten separate Bewertungen vergeben. Dadurch entsteht ein Dual Scoring-Prozess. Die Vorteile eines Dual Scoring-Systems sind vielfältig: Zum einen erhältst Du einen umfassenden Überblick über das Verhalten jedes Leads und zum anderen berücksichtigt ein solches System die allgemeine Neugier und Kaufbereitschaft Deiner Leads.

Großes Interesse kannst Du anhand von Engagement-Metriken, wie E-Mail-Öffnungen und Content-Downloads, messen. Kaufbereitschaft erkennst Du wiederum an langen und wiederholten Besuchen Deiner Website – vor allen Dingen der Preise- und Produktseiten!

Tipp #4: Dynamische Lead Scoring-Prozesse aufsetzen

Mit den Erkenntnissen des Dual Scoring-Systems kannst Du Lead Nurturing-Sequenzen erstellen. So stellst Du sicher, dass Leads zum richtigen Zeitpunkt angesprochen werden – Leads mit noch geringem Interesse brauchen in diesem Fall wohl eher Inhalte, die ihnen bei Problemen weiterhelfen, während Leads mit einer konkreten Kaufabsicht gut und gerne ein direktes Angebot oder Konkurrenzvergleiche in Betracht ziehen.

Leads mit hohem Interesse und niedriger Kaufabsicht mögen in der Regel Inhalte, die ihnen bei Problemen weiterhelfen. Bildungsinhalte besonders gerne. Leads mit hohen Kaufabsichtswerten bevorzugen möglicherweise eine direktere und verkaufsorientiertere Kommunikation. Du kannst also von ihrer Bereitschaft profitieren, mit Vertriebsteams zusammenzuarbeiten.

Tipp #5: Leg ein negatives Lead Scoring fest

Bei negativem Lead Scoring handelt es sich um eine „negative Bewertung” des Leads, die Du vergibst, wenn dieser Aktionen durchführt, die auf ein verringertes Interesse oder keine Kaufabsicht hindeuten.

Wenn sich jemand beispielsweise von Deinem Newsletter abmeldet, nicht zu einem angemeldeten Webinar erscheint oder aufhört, Deine Posts zu liken, hat das Interesse vermutlich abgenommen. Oder ein Lead besucht mehrfach Deine Karriereseite, was darauf hindeuten kann, dass ein Kontakt eher nach einem neuen Job sucht, anstatt Dein Produkt kaufen zu wollen. Für solche Aktionen kannst Du daher einen Minuspunkt vergeben.

Häufige Fehler beim Lead Scoring und wie Du sie vermeidest

Diese Fehler machen B2B-Unternehmen häufig, wenn es um das Lead Scoring im Verkaufsprozess geht:

Fehler #1: Keine klaren Bewertungskriterien festlegen und dokumentieren

Vertriebs- und Marketing-Teams benötigen klar definierte Kriterien. Andernfalls kann es zu Verwirrung darüber kommen, wie bestimmte Handlungen oder Verhaltensweisen der Leads bewertet werden sollen.

Dies kann zu ineffizientem Lead-Management, verpassten Chancen und Meinungsverschiedenheiten zwischen Teams führen. Daher raten wir Dir – wie bereits oben beschrieben – zu konkreten Scoring-Parametern!

Fehler #2: Datenqualität und -konsistenz übersehen

Ungenaue oder unvollständige Datenpunkte können zu falschen Lead Scores führen – und Du schätzt im schlimmsten Fall die Kaufbereitschaft eines Leads falsch ein. Deshalb solltest Du Deine B2B-Daten regelmäßig überprüfen und auf ihre Richtigkeit, Vollständigkeit und Aktualität achten.

Angenommen, eine Firma lädt sich eines Deiner E-Books herunter und Du sprichst diese Firma komplett neu an, weil diese Firma nicht als Ex-Kunde im CRM-System festgehalten wurde. Peinlich, oder?

Fehler #3: Das gleiche Lead Scoring-Modell auf alle Leads anwenden

Diese Methodik vernachlässigt die unterschiedlichen Arten, wie ein B2B-Lead mit Deinem Unternehmen interagiert. Passe daher Dein Lead Scoring unbedingt an Dein ICP und Deine Buyer Persona. Damit schaffst Du genauere Ergebnisse und eine bessere Ausrichtung auf die einzelnen Lead Journeys.

Um diese Fehler zu vermeiden, lohnt es sich, Deinen Lead Scoring-Prozess sorgfältig zu planen und zu überwachen. Außerdem muss Dein Lead Scoring flexibel bleiben, um auf Veränderungen im Verhalten Deiner (potenziellen) Kunden schnell reagieren zu können.

Fehler #4: Lead Scoring nicht transparent machen

Wenn Du Deinem Team anhand von Beispielen klar machst, wie Leads einzustufen sind, verstehen alle – egal, ob Vertrieb, Marketing oder Customer Success – mit welcher Priorität ein Lead zu behandeln ist. Lege zum Beispiel eine Mustertabelle an:

In diesem Beispiel solltest Du Leads ab einem Wert von 40 Punkten an den Vertrieb übergeben. Ein Wert bis 30 ans Marketing und unter 20 wird aussortiert.

Fazit: So gelingt Dir Lead Scoring mühelos im B2B

B2B-Unternehmen, die ihre Marketing-Kampagnen, die Leadgenerierung und Vertriebsstrategien optimieren wollen, benötigen vor allem eines: eine ausgeklügelte Vorgehensweise. Dazu gehört auch das Lead Scoring. Lead Scoring-Modelle nach Interesse oder Kaufabsicht bieten Dir die beste Möglichkeit, qualifizierte Leads schnell und effizient zu konvertieren. 

Doch egal, nach welchen Parametern Du Deine Leads beurteilst – wichtig ist, dass Du zeitsparend arbeitest! Lead Scoring-Tools können Dich dabei sinnvoll unterstützen. Lösungen wie Leadfeeder von Dealfront können Dir bei der Erfassung und Analyse Deines Website Traffics helfen und so Interesse einfangen.

Wenn Du einmal eine Lead-Scoring-Strategie eingeführt hast, darfst Du nicht vergessen, sie flexibel auf Trends und Verhalten Deiner Zielgruppen und Buyer Personas anzupassen. Nur wenn Du Dein Lead Scoring im B2B verfeinerst, kannst Du Höchstleistungen in Vertrieb und Online-Marketing erzielen. Wir wünschen Dir viel Erfolg!

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