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Was ist Leadgenerierung?

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What is lead generation

Im B2B-Bereich spielt die Leadgenerierung eine sehr große Rolle und speziell für B2B-Marketer ist es eines der wichtigsten Ziele, hochwertige Leads zu generieren. Leadgenerierung bedeutet, potenzielle Kunden (aka. Leads) zu identifizieren und anzusprechen.

Viele Unternehmen versäumen es jedoch, mit Leads richtig in Kontakt zu treten, sie zu qualifizieren und weiterzuverfolgen. Wenn Du Deine Leadgenerierung nicht strategisch angehst, geht oftmals eine Menge Umsatz flöten.

Was zeichnet die B2B-Leadgenerierung überhaupt aus? Warum ist sie so wichtig? Und wie setzt man sie erfolgreich um? Neben theoretischen Grundlagen haben wir Dir auch ein paar praktische Tipps zusammengestellt, wie Du die Leadgenerierung in Deinem Unternehmen vorantreibst. Aber fangen wir mit den Basics an.

Leadgenerierung: Definition

Mit dem Begriff Leadgenerierung bezeichnet man im Marketing die Beschaffung (=Generierung) von kontaktierbaren Interessenten (=Leads). Das Stichwort ist hier „kontaktierbar“: Bei der Leadgenerierung geht es nicht nur darum, Interesse für Dein Produkt oder Deine Marke zu entwickeln. Du sammelst Kontakte von potenziell interessierten Unternehmen, die Du direkt ansprechen und (hoffentlich) von Deinem Produkt oder Service überzeugen kannst. Schauen wir uns nun genauer an, wie diese Kontakte – also Leads – aussehen.

Was sind Leads?

Ein Lead ist eine Person – im B2B jedoch eher ein Unternehmen – die Interesse an Deinen Angeboten gezeigt hat und bereit ist, Dir seine Kontaktinformationen (E-Mail-Adresse, Telefonnummer, Social Media-Seite) mitzuteilen, um mehr Informationen zu erhalten.

Manche Marketer bezeichnen auch die reine Kontaktinformation, die zu einem Interessenten führt (also beispielsweise eine Telefonnummer), als Lead.

Hinweis: In diesem Artikel ist mit einem Lead aber das interessierte Individuum oder Unternehmen gemeint.

Das Ziel eines jeden B2B-Unternehmens ist es, möglichst viele Leads anzuziehen und sie in treue Kunden zu verwandeln. Das ist es, was Du mit Leadgenerierung erreichen willst. Zu diesem Zweck kreierst Du Lead-Magneten, überzeugende CTAs und Content, die das Interesse von potenziellen Leads wecken sollen.

Lead-Magneten sind für gewöhnlich kostenlose Goodies oder Content Pieces, die Deinen Leads in irgendeiner Form helfen. Beispielsweise kannst Du Testversionen einer Software, Downloads wie Whitepaper, Webinare oder Gewinnspiele als Lead-Magneten anbieten, für die Interessenten im Austausch ihre Kontaktdaten angeben müssen. Wenn jemand etwas herunterlädt oder ein Webinar besucht, kannst Du annehmen, dass ein Bedarf nach Deinem Fachwissen oder Deinem Produkt besteht.

Im Idealfall haben potenzielle Leads schon von Deiner Marke gehört und springen ganz von selbst auf Deine Lead-Magneten an. Leads, die von sich aus Interesse an Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung äußern, werden warme Leads genannt und brauchen nicht mehr viel Nurturing von Deiner Seite.

Bei kalten Leads sieht das anders aus. Sie entsprechen Deinem ICP, wissen aber noch nichts von Deinem Unternehmen oder Deinen Lösungen. Deshalb erfordern sie mehr Arbeit von Deiner Seite, um von Deinen Produkten überzeugt zu werden.

Die Einteilung von Leads in kalt, warm und heiß bezeichnet man auch als Lead-Scoring. Doch schauen wir uns ein paar weitere Basics zur Leadgenerierung an.

Temperature of your leads explained - cold leads, warm leads and hot leads

Leadtemperatur kurz erklärt

Was kannst Du mit Leadgenerierung im B2B erreichen?

Klar, das Hauptziel der B2B-Leadgenerierung ist es, mit verschiedenen Sales- und Marketing-Strategien das Interesse von potenziellen Kunden zu wecken. Aber Leadgenerierung ist mehr als das. Mit einer erfolgreichen Lead-Gen legst Du ein stabiles Fundament für viele neue Geschäftsbeziehungen, sparst auf lange Sicht Geld und steigerst Deinen Umsatz.

5 Vorteile von Leadgenerierung

Schauen wir uns nun einige der langfristigen Vorteile genauer an, die Dein Unternehmen durch eine systematische Strategie zur Leadgenerierung erhält:

Vorteil 1: Mehr Verkaufschancen

Mit Leadgenerierung im B2B erzeugst Du einen kontinuierlichen Strom potenzieller Kunden und erweiterst so Deine Sales Pipeline. Wenn Deine Leadgenerierung gut läuft, kannst Du auf einen großen Pool an Interessenten zurückgreifen, sie proaktiv ansprechen und von Deinen Produkten überzeugen.

Vorteil 2: Gezieltes Marketing

Dank der Daten, die Du von Deinen B2B-Leads erhältst, kannst Du personalisierte Marketingbotschaften erstellen, die genau auf Deine potenzielle Kundschaft zugeschnitten ist. Dank personalisierter Inhalte erhöhst Du das Engagement Deiner Interessenten und steigerst Deine Chancen, sie in Kunden zu verwandeln. Dieses Vorgehen nennt man auch Account Based-Marketing und es ist wesentlich erfolgreicher als generische Marketingkampagnen, die versuchen, alles und jeden irgendwie abzuholen.

Traditional leadgen vs Account Based Marketing

Vorteil 3: Verbessertes ROI (Return on Investment) 

Organisch generierte, warme Leads sind deutlich leichter von einem Kauf zu überzeugen als ein Unternehmen, das noch nie von Deinen Produkten gehört hat. Wenn Du genug Leads generierst, kann Dein Sales-Team seine Zeit und Mühe auf die potenziellen Kunden konzentrieren, bei denen eine Konversion zu zahlenden Kunden am wahrscheinlichsten ist. Das erhöht die Erfolgsquote und steigert Deinen ROI.

Vorteil 4: Wertvolle Informationen über (potenzielle) Kunden

Bei der Leadgenerierung sammelst Du laufend Daten über Deine potenziellen Kunden (mit deren Einverständnis!) und erhältst Insights über den Markt. So kannst Du Dein Ideal Customer Profile (ICP) sowie Deine Buyer Persona immer präziser definieren, was Deine Materialien, den Content und Deine Lead-Magneten im Umkehrschluss nur noch ansprechender macht! Damit baust Du vertrauensvolle Kundenbeziehungen auf, von denen auf lange Sicht beide Seiten profitieren.

Vorteil 5: Wachstum und Expansion

Effektive Strategien zur Leadgenerierung tragen zum Wachstum und zur Expansion Deines Unternehmens bei. Indem Du kontinuierlich B2B-Leads anziehst und in Kunden umwandelst, erweiterst Du Deine Kundenbasis, erhöhst Deinen Marktanteil und stärkst Deine Markenpräsenz. Dieses Wachstum kann zu weiteren Möglichkeiten führen, wie zum Beispiel dem Erschließen neuer Märkte oder der Einführung neuer Produkte und Dienstleistungen.

Welche Arten der Leadgenerierung gibt es im B2B?

Im Wesentlichen gibt es zwei verschiedene Arten der Leadgenerierung:

Inbound-Leadgenerierung und Outbound-Leadgenerierung. Beide Methoden haben das Ziel, Interessenten ausfindig zu machen und von einem Deal zu überzeugen – nur der Weg dorthin ist unterschiedlich.

Welche Methode sich für Dein Unternehmen am besten eignet, hängt von Faktoren wie Deiner Unternehmensstruktur, Deinem Budget und Deiner Zielgruppe ab. Schauen wir uns beide Methoden mal genauer an:

Inbound-Leadgenerierung

Bei der Inbound-Leadgenerierung kommen potenzielle Kunden freiwillig auf Dein Unternehmen zu, hinterlassen ihre Kontaktdaten oder bitten um einen Rückruf. Doch nicht verwechseln: Inbound-Leadgenerierung ist definitiv kein Selbstläufer! Interessenten, die Dir ihre wertvollen (Kontakt-)Daten hinterlassen, erwarten auch eine Gegenleistung. Entweder in Form von gated content oder – bei einem Rückruf – eine gewissenhafte Betreuung und persönliche Beratung.

Bei der Inbound-Leadgenerierung kommen beispielsweise die oben bereits erwähnten Lead-Magneten ins Spiel. Dazu gehören zum Beispiel:

  • E-Books

  • Guides

  • Whitepaper

  • Landingpages

  • Kurse

  • Webinare 

  • Vorlagen

  • Checklisten

  • Cheat Sheets

  • …und vieles mehr!

Achtung: Ein Download alleine berechtigt Dich nicht automatisch dazu, jemanden aus Werbezwecken zu kontaktieren! Wenn jemand Dir eine E-Mail-Adresse für ein Whitepaper hinterlässt, gilt diese nur für das Versenden des Whitepapers – für weiteren E-Mail-Kontakt benötigst Du eine gesonderte Zustimmung. Es kann also nie schaden, bei einem Download gleich die Zustimmung (Double Opt-in) für weitere Zwecke zu erfragen.

Sobald die Besucher Deiner Website, Social Media-Seite oder Deines Blogs einen Lead-Magneten herunterladen wollen, sind sie einen Schritt näher dran, zu qualifizierten B2B-Leads zu werden. Da sie sich aus freien Stücken an Dich wenden, ist die Wahrscheinlichkeit größer als bei kalten Leads, dass diese Inbound-Leads am Ende zahlende Kunden werden. Das Interesse ihrerseits ist schließlich bereits bei der Kontaktaufnahme sehr hoch!

Ein möglicher Nachteil der Inbound-Leadgenerierung ist, dass sie viel Zeit in Anspruch nimmt. Du musst viel Arbeit in Deinen Content stecken und oft lange warten, bis sich die ersten Früchte in Form von B2B-Leads zeigen.

Outbound-Leadgenerierung

Bei der Outbound-Leadgenerierung gehst Du selbst auf die Unternehmen oder Personen zu, die Interesse an Deinen Produkten oder Services haben könnten. Hierzu können sich Dein Sales- und Dein Marketing-Team verschiedener Strategien bedienen. Es kann sich zum Beispiel lohnen, in bezahlte Werbung auf den sozialen Medien oder Suchmaschinen zu investieren, um hochwertige Leads zu gewinnen.

Difference Inbound vs Outbound Lead generation

Unterschied: Inbound vs. Outbound

Outbound-Leads findest Du, indem Du selbst nach potenziellen Kunden suchst, die Deinem ICP entsprechen. Wenn Du erstmal weißt, wer sie sind, kannst Du sie mit folgenden Methoden kontaktieren:

  • durch Kaltakquise

  • Mithilfe von Social Selling

  • mit Display Ads

  • auf Events

Ein Vorteil der Outbound-Leadgenerierung liegt in der größeren Kontrolle, die sie Deinem Unternehmen bietet. Sie ermöglicht Dir frühzeitig eine sorgfältige Auswahl der Unternehmen, die Du ansprechen und letztendlich konvertieren möchtest. Du bestimmst den Zeitpunkt und Ort der Kontaktaufnahme.

Outbound-Methoden haben allerdings auch Nachteile: Es besteht die Möglichkeit, dass diese Leads kein Interesse an einem Kauf zeigen, kein Budget haben oder bereits mit anderen Anbietern anbandeln. Da Du bei Outbound-Leads bei null anfängst, braucht es häufig viel Zeit und Mühe – vor allen Dingen im Vertrieb in der Akquise – bis Du Ergebnisse erzielst.

Tool-Tipp: Mit unserer Sales Intelligence-Lösung sparst Du Dir die händische Suche nach potenziellen Kunden! Erstelle dank 100+ Filteroptionen hochwertige Leadlisten für Deinen Vertrieb mit Firmen, die genau Deinem ICP entsprechen.

Dealfront Target

Screenshot aus Target

Welche Arten von qualifizierten Leads gibt es?

Neben Outbound- und Inbound-Leads gibt es noch einige weitere Gruppierungen, in die man Leads einteilen kann. Zum Beispiel gibt es auch unterschiedliche Bezeichnungen für B2B-Leads, die sich danach richten, wie sie auf Dein Produkt oder Deine Marke gestoßen sind, wie qualifiziert sie sind und wie hoch ihr Kaufinteresse ist.

Marketing Qualified Leads (MQLs)

Ein MQL hat aufgrund Deiner Marketing-Aktivitäten Interesse an Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung entwickelt. MQLs reagieren auf den Content, den Du im Zuge Deiner Marketing-Kampagnen veröffentlichst, und beginnen, sich proaktiv über Deine Marke zu informieren. Sie sind vielversprechende Leads, da sie Dein Angebot bereits kennen.

B2B-Marketer ordnen Leads anhand von verschiedenen Faktoren als MQLs ein. Diese Faktoren können Landingpages sein, die sie besucht, Inhalte, die sie herunterladen, ein Call-to-Action (CTA), auf den sie geklickt oder Social Media-Posts sein, auf die sie reagiert haben.

Product Qualified Leads (PQLs)

Ein PQL hat Dein Produkt bereits kennen und lieben gelernt, beispielsweise anhand einer kostenlosen Testversion. PQLs werden eher zu zahlenden Kunden als andere Arten von Leads, da sie bereits wissen, dass und wie Deine Produkte funktionieren. Du musst PQLs also nicht mehr von Deinem Produkt selbst, sondern lediglich von einem Kauf überzeugen. 

Sales Qualified Leads (SQLs)

Ein SQL ist ein potenzieller Kunde im B2B, der ein hohes Kaufinteresse hat und bereit ist, über Preise und andere Einzelheiten zu sprechen. Wenn Dein Sales-Team einen Lead als SQL einstuft, hat bereits jemand mit dieser Firma gesprochen und vermutet, dass sie auf dem besten Weg ist, ein zahlender Kunde zu werden.

SQLs waren meistens vorher MQLs und/oder PQLs. Dein Vertriebsteam sollte im persönlichen Kontakt mit Deinen potentiellen Kunden herausfinden, wie groß das Interesse Deiner Leads ist und inwiefern Deine Produkte auch wirklich eine Lösung für ihre Pains sind. In Meetings, E-Mails oder am Telefon lässt sich oft erahnen, wann ein Lead zu einem SQL wird und bereit für eine Kaufentscheidung ist. Jedes Unternehmen hat dabei unterschiedliche Kriterien dafür, wann ein Lead als SQL gilt.

Customer Success Qualified Leads (CSQLs)

Ein CSQL ist ein Lead, der in der Vergangenheit bereits ein Produkt oder eine Dienstleistung von Dir erworben hat. Diese Leads sind gute Kandidaten für Up- oder Cross-Selling. Außerdem könnten sie Deine Produkte weiterempfehlen und so aktiv neue Leads für Dich generieren. Dein Ziel ist es diese B2B-Leads in zufriedene Kunden zu verwandeln. 

Types of qualified leads

Arten von qualifizierten B2B-Leads

Welche Art von Leadgenerierung ist die richtige für Dein Unternehmen?

Es gibt nicht die eine richtige Methode zur Leadgenerierung im B2B. Ein Indikator dafür, welche Strategie zu Deinem Unternehmen passt, ist, ob Dein Unternehmen produkt- oder verkaufsorientiert arbeitet.

Product-Led Growth (PLG)

Für produktorientierte Unternehmen, die auf hohe Qualität bei ihrer angebotenen Ware setzen, ist Inbound-Leadgenerierung meist die passende Strategie. Durch Inbound-Marketing können diese Unternehmen potenziellen Kunden den Mehrwert aufzeigen, den ihre Produkte ihnen bieten. Gerade SaaS-Unternehmen mit einem produktorientierten Ansatz können durch das Anbieten von attraktiven (und kostenlosen!) Testversionen im Austausch für E-Mail-Adressen oder andere Kontaktdaten schnell zahlreiche Leads generieren. Selbstverständlich lassen sich aber auch im PLG-Bereich Outbound-Methoden wie Kaltakquise oder Events anwenden. Die Mischung macht’s!

Sales-Led Growth (SLG)

Für Unternehmen mit einem verkaufsorientierten Ansatz ist die Outbound-Leadgenerierung häufig die beste Option. Die Vertriebs- und Marketing-Teams in verkaufsorientierten Unternehmen sind damit beschäftigt, potenzielle Kunden mithilfe einer Kombination von Kaltakquise, Paid Marketing und Gated Content anzusprechen. Sie müssen daher direkter und offensiver vorgehen als in einem Umfeld, in dem die potenziellen Kunden die Marken und ihre Angebote bereits kennen. Aber auch hier gilt: Inbound-Methoden schaden nicht. Brand Awareness auf Social Media, eine übersichtliche Website und ein hilfreicher Blog spülen zusätzlich B2B-Leads in den Funnel.

Wie sieht ein Leadgenerierungs-Funnel im B2B aus?

Ein Leadgenerierungs-Funnel im B2B beschreibt den Weg, den ein Lead geht, bis er zum zahlenden Kunden wird.

Wir schauen uns die einzelnen Abschnitte dieses Funnels (dt.: Trichter) einmal genauer an und erläutern, was Deine Aufgaben sind, um Leads auf ihrem Weg durch den Trichter zu begleiten, damit sie nicht aus dem Funnel fallen.

TOFU (Top of the funnel): Awareness

Dies ist der erste Abschnitt Deines Funnels, in dem Dein Augenmerk darauf liegt, die Awareness und das Interesse für Deine Marke oder Dein Produkt zu steigern. Durch Marketing-Strategien wie Suchmaschinenoptimierung (SEO), Content Marketing, Social Media, Newsletter, Webinare oder bezahlte Werbung steigerst Du die Bekanntheit Deines Unternehmens.

Dein Ziel ist es, Interesse zu generieren, indem Du Content erstellst, der Deinen Wunschkunden einen Mehrwert bringt. Außerdem solltest Du in dieser Phase eine Datenbank mit allen relevanten Daten zu Deinen Leads anlegen. Das hilft Dir, Deine Werbemaßnahmen in den folgenden Abschnitten des Funnels zu personalisieren.

MOFU (Middle of the funnel): Consideration

Ist das Interesse Deiner potenziellen Kunden an Deiner Marke einmal geweckt, solltest Du sie tiefergehend über Dein Produkt und die Pains, die es lösen kann, informieren. Dein Ziel in dieser Phase ist es, Deinen Leads so viel Wissen zur Verfügung zu stellen, dass ihr Interesse weiter wächst und sie Dein Produkt im besten Fall ausprobieren wollen. In dieser Phase sollten potenzielle Kunden ernsthaft über einen Kauf nachdenken.

Doch auch wenn Dein Produkt überzeugend ist, wird nicht jeder Lead gleich bereit sein, zu kaufen. Jetzt solltest Du nicht aufgeben! Sprich weiter mit Deinen Interessenten, hör ihnen zu und stelle ihnen, wo nötig, Hilfe zur Seite. So begleitest Du sie mit etwas Glück in den letzten Abschnitt des Funnels.

BOFU (Bottom of the funnel): Conversion

Im letzten Abschnitt des Funnels sind Deine Leads bereit, eine Kaufentscheidung zu fällen und konvertieren im Idealfall. Manchmal brauchen sie aber einen letzten Schubs in die richtige Richtung. So ein Schubs kann zum Beispiel in einem Coupon, einem attraktiven Preisbündel oder einem sonstigen Rabatt bestehen.

Nachdem sie für Dein Produkt oder Deinen Service bezahlt haben, werden Deine Leads zu Kunden und erreichen das Ende des Leadgenerierung-Funnels. Das bedeutet aber nicht das Ende der Customer Journey! Um Deine hart verdienten Kunden zu halten, musst Du Beziehungen zu ihnen aufbauen und eure Verbindung langfristig pflegen.

B2B Marketing Funnel

Der Aufbau des Marketing-Funnels

6 Schritte zur erfolgreichen B2B-Leadgenerierung

Jetzt, da Du alle Grundlagen der Leadgenerierung kennst, steigen wir in den praktischen Teil ein. Wie kannst Du für Dein Unternehmen erfolgreich Leads generieren? Unsere Anleitung erklärt es Dir, Schritt für Schritt.

Schritt 1: Erstelle Dein ICP

Ein Ideal Customer Profile (ICP) ist eine Art Schablone für Deinen perfekten Kunden. Mit einem ICP beschreibst Du ein fiktives Unternehmen, das am meisten von Deinen Lösungen profitiert und gleichzeitig alle Voraussetzungen erfüllt (Unternehmensgröße, Budget etc.), um auch für Dich der ideale Partner zu sein. Ein solches Unternehmen tätigt normalerweise schnell einen Kauf, nutzt Deine Produkte über eine lange Zeit und bleibt Dir als Kunde treu. 

Um Dein ICP zu erstellen, schaust Du Dir am besten zuerst einmal an, wer momentan Deine Kunden sind. Dann kannst Du eine Liste mit den Gemeinsamkeiten erstellen, die Deine Bestandskunden haben. 

Dabei solltest Du zum Beispiel die folgenden Faktoren berücksichtigen:

  • Budget Deiner Kunden über einen bestimmten Zeitraum

  • Vertragsdauer Deiner Kunden bei Deiner Firma 

  • Größe und Standort des Unternehmens Deiner Kunden

  • Anzahl der Mitarbeitenden Deiner Kunden

Sobald Du diese Information gesammelt hast, kannst Du zwei oder drei Ideal Customer Profiles erstellen (beispielsweise für verschiedene Märkte in unterschiedlichen Ländern).

Schritt 2: Erstelle Content für Deinen idealen Kunden

Nun, da Du Deine ICPs kennst, kannst Du mit der Erstellung von Content beginnen, der genau auf Deine Zielgruppe zugeschnitten ist. Zeig Deinen Wunschkunden anhand von Blogbeiträgen, Posts auf LinkedIn und Videos, dass Du weißt, wo ihre Probleme liegen und Lösungen für sie bereit hältst.

Am besten erstellst Du einen Content-Kalender, in dem Du festhältst, wann Du welche Inhalte veröffentlichst. Überleg Dir auch, auf welchen Plattformen Du Deinen Content teilen möchtest. Wenn Dein ICP zum Beispiel aktiv auf LinkedIn ist, solltest Du mit Inhalten arbeiten, die auf dieser Plattform funktionieren (z.B. Carousels).

Zuletzt sei gesagt, dass Du nicht für jede Deiner Zielgruppen dieselben Inhalte nutzen solltest – variiere Deinen Content für jedes Zielpublikum. Arbeite auch mit unterschiedlichen Kanälen und verschiedenen Medien wie Videos, Infografiken und Illustrationen, um komplexe Themen unterhaltsam zu vermitteln. Scheu Dich auch nicht davor, ausdrucksstarke Call-to-Actions zu benutzen, um Deine Interessenten sanft in den nächsten Abschnitt des Funnels zu leiten.

Schritt 3: Nutze Lead Intelligence Tools

Du musst nicht alles allein machen. Wenn Du Deine Leadgenerierung im B2B optimieren möchtest, gibt es Tools, die Dir helfen können. Als führende Go-to-Market-Plattform in Europa hilft Dealfront derzeit mehr als 30.000 Unternehmen dabei, die passenden Leads für ihr Business zu generieren.

Dealfront bietet Dir verschiedene Tools, mit denen Du Deine Leadgenerierung beschleunigen und Deine Konversions erhöhen kannst, wie zum Beispiel Target – die größte B2B-Datenbank, die Dir Zugang zu mehr als 30 Millionen Unternehmen und 89 Millionen Kontakten bietet. Und das alles DSGVO-konform! Mit Dealfront kannst Du Lead-Listen erstellen und Dank mehr als 100 Filtern, Trigger Events, News und Finanzkennzahlen Deine Traumkunden finden und ansprechen.

Unsere Web Visitor Intelligence-Software Leadfeeder hingegen hilft Dir, mehr über B2B-Unternehmen, die Deine Website besuchen, zu erfahren und mit ihnen in Kontakt zu treten. Das Tool ermöglicht es Dir, das Verhalten Deiner Website-Besucher zu tracken, ihre Interessen herauszufinden und diese Daten an Dein Vertriebsteam weiterzuleiten. Leadgenerierung und personalisierte Sales Pitches waren nie einfacher!

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Schritt 4: Richte Deine Sales- und Marketing-Maßnahmen am Leadgenerierungs-Funnel aus

Wer ist bei Dir verantwortlich für Leadgenerierung: Dein Sales- oder Dein Marketing-Team? Am besten verfolgst Du einen Smarketing-Ansatz, bei dem beide Bereiche eng zusammenarbeiten und dieselben Ziele verfolgen. Die beiden Teams sollten ihre Strategie untereinander koordinieren und außerdem am Leadgenerierungs-Funnel ausrichten.

Wie weiter oben im Artikel bereits beschrieben, machst Du Leads erst mit spannenden Inhalten mit großer Reichweite auf Deine Marke aufmerksam, informierst sie dann über Dein Produkt, um ihr Interesse zu wecken und überzeugst sie schließlich mit verlockenden Angeboten zu einem Kauf.

Schritt 5: Nutze Automatisierungs-Software

Es gibt zahlreiche Tools zur Leadgenerierung, mit denen Du manuelle, zeitaufwendige Aufgaben automatisieren kannst. Mit Automatisierungs-Software wie HubSpot oder Outfunnel kannst Du Dein Marketing und Deine Abläufe erleichtern und optimieren.

Einige der Bereiche, in denen Dir Automatisierungs-Software helfen kann, sind: 

  • Leadgenerierung 

  • Lead-Management

  • Terminplanung

  • Datenerfassung

  • Recherche

  • Kennzahlanalysen 

  • Reporting

  • Tracking

In vielen Automatisierungs-Tools kann Dein Sales-Team auch Erinnerungen einrichten, sodass ihnen mitgeteilt wird, wenn ein potenzieller Kunde bereit wirkt für einen Kauf. So können Deine Vertriebler*innen ihre Bemühungen auf die vielversprechendsten Firmen fokussieren, während im Hintergrund neue Interessenten entdeckt, betreut und angereichert werden.

Schritt 6: Analysiere Deine Fortschritte und passe Deine Strategie laufend an

Du solltest Deine Key Performance Indicators (KPIs) in jeder Phase der Leadgenerierung im Blick haben. Dein Hauptaugenmerk sollte darauf liegen, bei wie vielen der generierten B2B-Leads es auch tatsächlich zu einer Kaufentscheidung kam.

Wenn es in Deinem Funnel Löcher zu gibt, aus denen Deine Interessenten herausfallen, solltest Du Dir die Zeit nehmen, genau zu analysieren, woran das liegt. Stimmt etwas mit Deinen Inhalten oder Deiner Kommunikation nicht oder ziehst Du vielleicht bereits in der ersten Phase die falschen Leads an? Nimm gegebenenfalls Anpassungen an Deinen Marketing-Maßnahmen vor.

Denke auch daran, erfolgreiche Verkaufszyklen zu analysieren. Was hast Du anders gemacht? Was hat Dir eine höhere Conversion Rate eingebracht? Nach dem Verkaufszyklus ist vor dem Verkaufszyklus – vielleicht kannst Du Deinen Erfolg wiederholen.

Achte darauf, Deine Datenbanken aktuell zu halten und regelmäßig zu bereinigen. Hierbei kann Dir Datacare von Dealfront weiterhelfen. Mit diesem Tool kannst Du Deine Daten überprüfen, bereinigen und optimieren sowie Deine Leads anreichern. Mit seinen fortschrittlichen Funktionen sorgt Datacare für die bestmögliche Qualität Deiner Daten.

Fallbeispiel: Audis erfolgreiche Leadgen-Kampagne

Große Firmen aus vielen verschiedenen Branchen haben dank gelungener Leadgenerierung bereits große Erfolge gefeiert. So zum Beispiel Audi: Als der Audi A8 im Nahen Osten gelauncht wurde, konnte der Autohersteller nicht auf Erfahrungswerte vom europäischen Markt zurückgreifen. Das Unternehmen wusste lediglich, dass sein idealer Kunde in dieser Region jünger ist als in Europa.

Audi hat schließlich LinkedIn genutzt, um Mitarbeiter von regierungsnahen Branchen anzusprechen, die ihrem ICP sehr nahekamen. Die Kampagne erreichte mit einem 30-sekündigen Video, das die Luxusausstattung des A8 vorstellte, mehr als 300.000 Viewer. Gesponserte InMail-Nachrichten boten dann eine personalisierte Vorstellung des A8 an und erzielte so eine Öffnungsrate von 66 % und eine Klickrate von 5,7 %.

Wie Du siehst, hat die Leadgenerierungs-Kampagne von Audi sowohl bei der Bekanntheit als auch bei der Anzahl der generierten Leads überzeugt. Das zeigt sehr einleuchtend, dass es darauf ankommt, Recherchen zu betreiben und herauszufinden, auf welchen Plattformen die Zielgruppe unterwegs ist und was sie anspricht.

Fazit: Wähle die Art der Leadgenerierung, die zu Dir passt

Jetzt weißt Du, was Leadgenerierung ist, welche verschiedenen Methoden es gibt, um Leads im B2B zu generieren und welche Schritte zu einem erfolgreichen Prozess der Leadgenerierung gehören.

Dieses Wissen ist jedoch nur der Anfang! In der Umsetzung kannst Du ausprobieren, welche Methoden für Dein Unternehmen und auf Deinem Markt funktionieren und welche nicht. Scheue Dich nicht davor, Deine Methoden immer wieder anzupassen und auch mal etwas Neues auszuprobieren. Wir wünschen Dir viel Spaß dabei und jede Menge neue Leads!

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