Marketing

Was ist B2B Marketing? Alles, was Du wissen musst

Pascal Blot ∙ 23 August 2023

This article is also available in German.

What is B2B Marketing

Die Planung, strategische Ausarbeitung und DurchfĂŒhrung von B2B-MarketingplĂ€nen (B2B: Business-to-Business) kann selbst Marketer mit langjĂ€hriger Erfahrung ins Schwitzen bringen. Es kann knifflig sein, die eigene Zielgruppe zu identifizieren und zu bestimmen, wann, wie und wo man am ihnen das eigene Produkt am besten vorstellt. Doch Du wirst sehen, es ist nicht unmöglich.

In diesem Artikel lernst Du alles Wichtige ĂŒber das B2B-Marketing. Wir zeigen, warum es so wichtig ist, Deine Zielgruppe zu kennen und zu verstehen und wie Du dieses Wissen nutzt, um eine erfolgreiche B2B-Marketing-Kampagne zu fahren. Am Ende wirst Du folgende Fragen beantworten können:

  • Was sind die Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Marketing?

  • Wie und warum steigert B2B-Marketing die Anzahl Deiner Verkaufschancen?

  • Wie erarbeitest Du wirksame Strategien und wendest Best Practices an, um Deine (kĂŒnftigen) Kunden bestmöglich zu unterstĂŒtzen?

Was bedeutet B2B-Marketing?

Die AbkĂŒrzung B2B steht fĂŒr Business-to-Business. Damit wird der kommerzielle Bereich bezeichnet, in dem Unternehmen Produkte, Dienstleistungen oder Informationen an andere Unternehmen verkaufen. Im Wesentlichen gibt es drei Arten von B2B-GeschĂ€ften:

1. Die Beschaffung von Rohstoffen, bei der ein Unternehmen Materialien fĂŒr die Herstellung eigener Produkte bei einem anderen Unternehmen erwirbt.

2. Der Erwerb von Dienstleistungen durch Unternehmen, z.B. Hilfe bei der SteuererklÀrung durch eine Steuerberatungsgesellschaft, die auf eine bestimmte Branche spezialisiert ist.

3. Der klassische Verkauf von Waren oder Software (z.B. BĂŒromaterialien oder Online-Tools) von einem Unternehmen an ein anderes.

Unternehmen, die im B2B-Bereich tĂ€tig sind, mĂŒssen ihre Produkte bei anderen Unternehmen bewerben, um VerkĂ€ufe zu tĂ€tigen und Gewinne zu machen. 

Und hier kommt das B2B-Marketing ins Spiel: Im B2B-Marketing sprichst Du mit Kampagnen, Website und Co. ausschließlich Firmen und keine Privatpersonen an! Bei dieser Form des Marketings gibt es einige Punkte zu beachten, die wir uns in diesem Artikel ansehen.

B2B- vs. B2C-Marketing – was sind die Unterschiede?

WĂ€hrend B2B-Marketing sich an Unternehmen richtet, werden im B2C-Marketing (B2C: Business-to-Consumer) Einzelpersonen als potenzielle Kund*innen angesprochen. Der Unterschied zwischen den beiden Marketingformen liegt also in der Zielgruppe.

B2B-Marketing richtet sich an:

  • Entscheider*innen innerhalb einer Firma, die die Kaufentscheidungen fĂŒr ihr Unternehmen treffen.

  • Das Unternehmen ist die Zielgruppe und der Endverbraucher des Produkts oder Services.

B2C-Marketing richtet sich an:

  • Menschen, die fĂŒr sich selbst – als Privatperson – eine Kaufentscheidung treffen.

  • Die Zielgruppe sind einzelne Privatpersonen, die selbst Endkund*innen des Produkts oder Services sind.

Durch die unterschiedlichen Zielgruppen musst Du auch unterschiedliche Marketingmaßnahmen im B2B- und B2C-Bereich ergreifen. Hier gibt es folgende Unterschiede:

Kommunikationstaktiken

Die Kommunikation im B2B-Marketing richtet den Fokus darauf, das InformationsbedĂŒrfnis von GeschĂ€ftskunden zu erfĂŒllen. Deine B2B-Kommunikation sollte also wie folgt sein:

● informativ

● datengestĂŒtzt 

● problemorientiert 

● zielorientiert

● langfristig orientiert

Die B2C-Kommunikation wiederum konzentriert sich in erster Linie auf das Zufriedenstellen emotionaler und sozialer BedĂŒrfnisse von Einzelpersonen. Daher ist B2C-Kommunikation oftmals:

● unterhaltsam

● nutzenorientiert

● auf die sofortige Zufriedenstellen von BedĂŒrfnissen ausgelegt

● mit einem Versprechen fĂŒr sozialen Einfluss versehen

Zusammenfassend könnte man sagen, dass der Hauptunterschied zwischen B2B- und B2C-Kommunikationstaktiken darin besteht, dass sich die B2C-Kommunikation auf die Steigerung der Brand Awareness konzentriert, wÀhrend bei der B2B-Kommunikation die Kundenzufriedenheit im Vordergrund steht.

Grad der Personalisierung

Fakt ist: B2B-Produkte sind oftmals teuer. Daher verlangen B2B-Kunden auch mehr Einsatz fĂŒr ihr Geld. Eine persönliche Ansprache mit Investment in die spezifischen BedĂŒrfnisse und Herausforderungen stellt das Minimum an Austausch dar. Aus diesem Grund ist das effektivste B2B-Marketing stark personalisiert.

Im B2C-Marketing liegt der Schwerpunkt eher auf der Ansprache der Masse als auf Personalisierung. Der Grund dafĂŒr ist, dass B2C-Marketing eine breitere Kundenbasis ansprechen will, was eine Personalisierung fĂŒr einzelne Personen schier unmöglich macht.

Emotionale vs. funktionale Ansprache

B2C-Marketing zielt auf die Emotionen der Kund*innen, um sie zu einer Kaufentscheidung zu bewegen. B2C-Marketing setzt also eher auf emotionale Marketingstrategien. Zu diesen Strategien gehören:

● Storytelling

● Farbpsychologie 

● Inspirierendes Marketing oder Marketing, das sich den Prestige-Effekt zunutze macht 

Im B2B-Marketing hingegen kommen eher funktionale Marketingstrategien zum Einsatz, in denen Produktdaten und -kennzahlen kommuniziert werden, um Kunden zur Kaufentscheidung zu bringen. Damit sprichst Du B2B-Kunden, die mehr auf die FunktionalitĂ€t eines Produktes schauen als auf sekundĂ€re Faktoren wie die Ästhetik, eher an. 

Im Idealfall kombinierst Du beide AnsprĂŒche miteinander! Schließlich sind es im B2B-Marketing auch Menschen, die Produkte kaufen, sodass Du funktionale und emotionale Marketingstrategien durchaus mischen solltest.

Trotz der Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Marketing verfolgen beide letztlich dasselbe Ziel – Leads anzuziehen und Kunden gewinnen.

Bei B2B-Kunden dauert das Konvertieren oft lĂ€nger, da eine Kaufentscheidung erst auf mehreren Ebenen bewilligt werden muss. Ein Kauf passiert also nicht von heute auf morgen: Du musst Deine Prospects nach und nach fĂŒr Dich und Dein Produkt gewinnen. Wie Du das machst? BeschĂ€ftige Dich mit den Herausforderungen Deiner (kĂŒnftigen) Kunden und begleite sie auf ihrer Buyers’ Journey. Wenn Du ihre Prozesse kennst und verstehst, kannst Du die richtige Art von Content zur richtigen Zeit platzieren.

Der B2B-Marketing-Funnel

Der B2B-Marketing-Funnel stellt den Prozess vom ersten Kontakt zwischen einem potenziellen Kunden und Deiner Marke (z.B. ein Besuch auf Deiner Website) bis zur finalen Kaufentscheidung und die jeweiligen B2B-Marketinginstrumente in jeder Phase bildlich dar.

B2B Marketing Funnel

Die Erstellung eines B2B-Marketing-Funnels hilft Dir, die Pains Deiner Kunden zu jedem Zeitpunkt des Kaufprozesses zu verstehen. Das kannst Du nutzen, um Deinen Prospects mit Hilfe verschiedener Marketing-Inhalte maßgeschneiderte Lösungen fĂŒr ihre Herausforderungen zu prĂ€sentieren. Der typische B2B-Marketing-Funnel wird in folgende drei Phasen unterteilt:

Top of the Funnel (TOFU)

Nein, TOFU ist hier kein vegetarischer Fleischersatz. Das obere Ende deines B2B-Marketingtrichters wird Top of the Funnel, kurz TOFU, oder auch die Awareness-Phase genannt. Deine Zielfirmen und potenzielle Kunden haben in dieser Phase gerade erkannt, dass sie ein akutes Problem haben und schauen sich nach passenden Lösungen um.

Das Gute ist: Sie haben sich zu diesem Zeitpunkt noch nicht auf ein bestimmtes Produkt oder eine Marke festgelegt. Deshalb ist es Dein Hauptziel in der TOFU-Phase, Brand Awareness zu schaffen und diese Firmen als Leads in Deinen Funnel zu spĂŒlen. Mit zielgerichteten Ads oder bestimmtem Content kannst Du viele potenzielle Kunden auf Dein Unternehmen und Deine Produkte aufmerksam machen.

Tipp: RĂŒcke die Benefits Deiner Lösung in den Fokus! Reine Features ĂŒberzeugen fast niemanden.

Denk daran, dass potenzielle Kunden zu diesem Zeitpunkt noch keinerlei Bezug oder Bindung zu Deiner Marke oder Deinem Produkt haben! Du musst ihre Aufmerksamkeit wecken und halten, indem Du informativen Content erstellst, der sich genau mit ihren Herausforderungen beschĂ€ftigt. So fĂŒhlen sich Interessenten verstanden und wissen, dass Du eine Lösung lieferst. Zwei der effektivsten Techniken, um in der TOFU-Phase Brand Awareness herzustellen, sind:

Content Marketing

B2B-Kunden recherchieren ausgiebig und selbststĂ€ndig, bevor sie sich fĂŒr eine Lösung, eine Marke oder ein Produkt entscheiden. TatsĂ€chlich treten B2B-KĂ€ufer erst dann mit potenziellen VerkĂ€ufern in Kontakt, wenn sie bereits 50-70 % ihrer Recherche zu einer möglichen Lösung beendet haben. Das bedeutet, dass sie sich eine ganze Menge Content anschauen, um verschiedene Produkte zu vergleichen.

Bei ihrer Recherche suchen B2B-KÀufer nach einer Marke, der sie vertrauen können. Und hier kommt Dein Content Marketing bzw. organischer Content ins Spiel!

Gutes Content Marketing sorgt fĂŒr einen stetigen Fluss an organischem Content sorgt dafĂŒr, dass Deine Lösung bzw. Dein Website in gĂ€ngigen Suchmaschinen in den ersten Suchergebnissen einer Suchmaschine auftaucht. Wenn Deine Marke also ein hohes organisches Ranking hat, dann positioniert das Dein Unternehmen in den Augen der B2B-KĂ€ufer als einen der BranchenfĂŒhrer. Ihr Vertrauen in Dein Unternehmen wĂ€chst.

Daher solltest Du Dich im Top of the Funnel darauf fokussieren, organische Awareness zu generieren, indem Du:

● Hilfreiche Blogartikel veröffentlichst

● NĂŒtzliche Videos auf YouTube hochlĂ€dst

● AussagekrĂ€ftige Landingpages erstellst

● Suchmaschinenoptimierung (SEO) betreibst. 

Performance Marketing

Im Gegensatz zum organischen Content steht Paid Content – also bezahlte Werbung bei Suchmaschinen wie Google oder Social Media-Plattformen.

Auch bezahlte Rankings steigern die Awareness Deiner Marke bei potenziellen Kunden. Du zahlst fĂŒr keywordbasierte Werbung, damit Deine Inhalte bei den Suchergebnisseite weit oben erscheinen. Nun fragst Du Dich vielleicht, warum Du fĂŒr Anzeigen bezahlen solltest, wenn doch 84 % der B2B-Entscheider sich lieber anhand mehrerer Artikel ĂŒber eine Marke informieren als durch Werbeanzeigen.

Die einfache Antwort lautet: schnellere Sichtbarkeit.

Mit bezahlten Rankings kannst Du in kurzer Zeit eine extrem hohe Anzahl potenzieller Leads auf Dich aufmerksam machen. Dadurch steigerst Du Deine Brand Awareness – und das ist Dein oberstes Ziel in der TOFU-Phase.

Ads sind besonders wichtig, wenn Du ein neues Produkt auf einem stark umkĂ€mpften Markt einfĂŒhren möchtest. Am Besten kombinierst Du beide Techniken und setzt Paid Content im Mix mit organischem Content ein, um möglichst viele Zielunternehmen zu erreichen.

Die TOFU-Phase legt den Grundstein fĂŒr die Buyers Journey Deiner potenziellen Kunden. Wenn Du hier nicht mit den richtigen Inhalten punktest, wandern Deine Leads erst gar nicht weiter im Funnel. Deshalb solltest Du am TOFU Content nicht sparen. Wenn Du alles richtig machst, kannst Du Deine Marke als eines der Top-Unternehmen in Deiner Branche positionieren. Das ist der Grund, weshalb 95 % der Marketingfachleute TOFU Content erstellen.

Middle of the Funnel (MOFU)

Die Mitte des Funnels wird auch die Consideration-Phase genannt und bildet den zweiten Abschnitt des B2B-Marketing-Funnels. Prospects in der MOFU-Phase haben Deine Expertise bereits anhand Deines Contents in der TOFU-Phase erkannt und fangen an, sich ernsthaft fĂŒr Deine Produkte zu interessieren. 

An diesem Punkt solltest Du Dein Produkt und den Mehrwert, den es bietet, genauer vorstellen. Doch wie stellst Du das an?

Indem Du speziellen Content erstellst, der auf MOFU ausgerichtet ist. Dazu gehören:

● Whitepaper

● Fallstudien 

● Webinare

● Branchenreports

● Produktvideos

● Umfragen oder Quizspiele

Dein Ziel in der MOFU-Phase ist es, Leads weiter zu qualifizieren und langsam aber sicher zu einer Kaufentscheidung zu bewegen. Da es den Kunden im B2B-Bereich in erster Linie darum geht, bessere GeschÀftsergebnisse zu erzielen, sollten Deine MOFU-Inhalte ihnen aufzeigen, wie Dein Produkt ihre Prozesse verbessern und UmsÀtze steigern kann.

In der MOFU-Phase sind Prospects noch nicht bereit, eine Kaufentscheidung zu fĂ€llen. Sie brauchen mehr Kontext. Zu diesem Zeitpunkt wĂ€gen sie wahrscheinlich noch unter mehreren Optionen ab. Dein MOFU-Content sollte Deinen potenziellen B2B-Kunden die VorzĂŒge Deiner Lösung aufzeigen und verdeutlichen, wie sie mit Deiner Hilfe ihre Unternehmensziele erreichen.

Bottom of the Funnel (BOFU) 

Die BOFU-Phase wird auch als Entscheidungsphase bezeichnet und bildet den letzten Abschnitts Deines Funnels. In dieser Phase ist Dein Prospect bereit, eine Kaufentscheidung zu fÀllen und in den Kaufprozess einzusteigen. Prospects in dieser Phase zeichnen sich durch die folgenden zwei QualitÀten aus:

1. Sie sehen, dank Deines TOFU-Contents, Deine Marke bereits als fĂŒhrende Kraft auf dem Markt.

2. Sie wissen, dank Deines MOFU-Contents, um die VorzĂŒge Deines Produktes.

Allerdings gilt das womöglich nicht nur fĂŒr Deine Marke und Dein Produkt, sondern auch die einiger anderer Unternehmen auf ihrer Shortlist. Jetzt gilt es, sie mit Hilfe von BOFU-Content endgĂŒltig fĂŒr Dich zu gewinnen! Im Vertrieb geht es jetzt in die heiße Phase. Einige der Techniken, die Du einsetzen kannst, um Deine Abschlussquote zu erhöhen, sind:

● Kostenlose StrategieberatungsgesprĂ€che 

● Kostenlose Testversionen oder Proben Deines Produkts

● Interaktive Call-to-Actions (CTAs)

● Rabattaktionen im Austausch mit Reviews oder Testimonials

● GebĂŒndelte Preisoptionen

In der BOFU-Phase sollte Dein Content in höchstem Maße personalisiert sein. Überzeuge Deine Prospects mit individuellen Lösungen fĂŒr ihre bestehenden und (eventuellen) zukĂŒnftigen Pains.

Das gerade im B2B eine persönliche Betreuung von großer Bedeutung ist, lohnt es sich eine(n) Vertriebler*in – eventuell mit einem Fokus auf die Branche oder FirmengrĂ¶ĂŸe des Interessenten – auf potenzielle Kunden in der BOFU-Phase abzustellen. So können diese Interessenten ihre Bedenken und letzten Fragen im persönlichen Austausch klĂ€ren. Sie fĂŒhlen sich verstanden und abgeholt und haben so gleich ein gutes GefĂŒhl beim Kauf.

B2B-Marketing-KanÀle

Die Erstellung von B2B-Marketing-Content – egal ob TOFU, MOFU oder BOFU – ist ein laufender Prozess. Du musst Deine potenziellen Kunden stets mit neuen Inhalten versorgen, um relevant zu bleiben. Aber: Selbst der beste Content bringt Dir nichts, wenn Du nicht weißt, auf welchen KanĂ€len Deine Zielgruppe unterwegs ist. Deine Zielgruppe bevorzugt kurze Videos oder Podcasts? Dann versuch YouTube oder Spotify zu bespielen. Dein Zielpublikum ist auch außerdem Deutschlands unterwegs? Dann ist Xing alleine vielleicht nicht ideal, um die als Vorreiter zu platzieren.

Wir haben Dir die wichtigsten Marketing-KanÀle im B2B-Marketing noch einmal zusammengefasst.

KanÀle im Content Marketing

Content Marketing besteht aus der Erstellung und Verbreitung nĂŒtzlicher, relevanter und informativer Inhalte, mit deren Hilfe ein Zielpublikum angesprochen und zu profitablen Kundenaktionen bewegt werden soll. Es ist so effektiv, dass 73 % der MarketingfachkrĂ€fte es aktiv in ihre B2B-Marketingstrategie einbeziehen. Content Marketing findet meistens ĂŒber mehrere KanĂ€le statt – viele Unternehmen setzen als Basis auf eine Website, einen Blog und Social Media.

Marketingprofis wissen, dass es entscheidend ist, fĂŒr jede Marketing-Kampagne die richtige Art von Content zu wĂ€hlen. Wir haben die unterschiedlichen Content-Typen, die im Content Marketing Anwendung finden, fĂŒr Dich gesammelt:

Website

Deine Website ist die erste Anlaufstelle fĂŒr (zukĂŒnftige) Kunden. Dein Content hier muss ĂŒberzeugend und ĂŒbersichtlich sein. Das heißt konkret:

  • Knackige Texte

  • AussagekrĂ€ftige Grafiken

  • Social Proof in Form von Kundenstimmen

  • PrĂ€zise Call-to-Action-Buttons, die Interessenten in Deine KanĂ€le spĂŒlt

Wichtig ist, dass Deine Website stets up-to-date bleibt und Du mithilfe von A/B-Tests herausfindest, welche Anordnung der Inhalte, Texte oder Grafiken Deine Interessenten am meisten ĂŒberzeugen. 

Du kannst auch einzelne Landing Pages einrichten – beispielsweise fĂŒr Interessenten aus bestimmten Branchen – um direkt auf deren individuelle Pains einzugehen.

Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Suchmaschinenoptimierung ist die effektivste Methode zur Steigerung des organischen Traffics in allen Phasen Deines B2B-Verkaufszyklus. Egal, ob auf Deiner Website oder Deinem Blog – Du solltest SEO nie außer Acht lassen. 

Deine B2B-SEO-Strategie sollte unter anderem diese Punkte abdecken:

● Offpage-SEO

● Onpage-SEO

● Technisches SEO

Mehr Details zu den jeweiligen SEO-Formen findest Du unter den angegebenen Links. Es lohnt sich, bei Tipps auf Expertenquellen wie Ahrefs, Google oder andere Anbieter mit SEO-Hintergrund zu vertrauen.

Da SEO zeitlich aufwendig ist und ein hohes Fachwissen erfordert, lagern viele Unternehmen SEO-Aufgaben aus oder stellen eine Fachkraft fĂŒr alle SEO-Angelegenheiten ein. 

Success Stories

Es reicht EinkĂ€ufern im B2B-Bereich nur selten, dass Du ihnen versicherst, dass Dein Produkt fĂŒr sie die richtige Lösung ist. Du brauchst Beweise. Und das am besten in Form von Berichten darĂŒber, wie Deine Lösung anderen Kunden bereits geholfen hat. Diese Beweise nennt man auch „Social Proof” und geben dem Erfolg Deines Produkts ein Gesicht. 

Solches Social Proof gelangt in Form von Fallstudien, Success Stories und Testimonials an Deine (kĂŒnftigen) Kunden. Manchmal in ausfĂŒhrlicher Form als Video-Testimonial, als schriftliche Success Story im PDF-Format oder kurz und knackig auf Deinen Landingpages als Firmenlogo.

Success Stories und Co. zeigen klar und verstĂ€ndlich, welche Vorteile Dein Produkt bestimmten Kunden gebracht hat. Mit Fallstudien demonstrierst Du Deinen Prospects, wie Dein Produkt „im echten Leben“ funktioniert hat, anstatt sie mit theoretischen Daten zu langweilen.

Blog

Ein Blog ist fĂŒr viele Content Marketing-Teams das A und O, um wertvollen Content in Form von Artikeln, Whitepaper, E-Books oder Interviews zu verbreiten. Auch SEO-technisch ergibt ein Blog viel Sinn: Hier kannst Du Dich mit passenden Keywords rund um Dein Angebot strategisch platzieren und Dein Wissen teilen. 

Neben Blogartikeln gibt es noch andere Formate, die Du gut auf einem Blog platzieren kannst:

Whitepaper

Whitepaper spielen im B2B-Marketing eine wichtige Rolle, da sie Dein Fachwissen als Brand zu einem bestimmten Thema mit Daten und Statistiken untermauern. Whitepaper werden im Content Marketing oftmals als Gated Content (dt. geschĂŒtzter Content) an potenzielle Kunden ausgespielt. Das heißt, dass Interessenten zunĂ€chst ihre E-Mail-Adresse und weitere Daten angeben mĂŒssen, um das Whitepaper zu erhalten.

Wieso das so gemacht wird? Zum einen natĂŒrlich, um Leads zu sammeln. Zum anderen, weil das Erstellen eines Whitepapers einiges an Arbeit, Recherche und Zusammenarbeit erfordert – eine MĂŒhe, die viele Marketer nicht ohne weiteres „verschenken” wollen.

E-Books

Auf E-Books trifft das Gleiche zu wie auf Whitepaper – nur in der LĂ€nge variieren beide Formate. Ein E-Book ist – wieder Name schon sagt – ein virtuelles Buch zu einem bestimmten Thema, also wesentlich lĂ€nger. Hier kannst Du Dein Wissen zu einem bestimmten Thema sammeln und E-Books eignen sich hervorragend zur Wiederverwertung Deines bereits produzierten Contents. Stichwort: Content Recycling!

Infografiken

Infografiken veranschaulichen Deinem Zielkunden komplexe B2B-Prozesse, Ideen oder Produkte. Im B2B-Marketing kannst Du Infografiken nutzen, um komplexe und langatmige Ideen auf den Punkt zu bringen, anstatt sie lange im Text zu erklÀren.

Diverse Studien haben belegt, dass die Inhalte aus Infografiken bei Lesern lĂ€nger im Kopf bleiben als reine Artikel. Deshalb nutzen auch 67 % der Marketingfachleute im B2B-Bereich diese Form von Content. Infografiken kannst Du außerdem vielfĂ€ltig auf Deiner Website, dem Blog oder bei Social Media einsetzen

Audio und Video

Podcast

Podcasts sind vor allem beliebt bei Menschen, die viel zu tun haben. Und davon gibt es in Deiner B2B-Zielgruppe sicher jede Menge! Interessenten können Deinen Podcast in Bus, Bahn oder dem Auto hören, was die Wissensvermittlung super flexibel gestaltet. Du sparst Deinen potenziellen Kunden also Zeit, lÀsst sie etwas Neues lernen und kannst ihnen nebenbei Deine Marke vorstellen.

Deine B2B-Brand kann auf zwei Arten von Podcasts profitieren: 

● Du findest einen fĂŒr Deine Zielgruppe relevanten Podcast und schaltest Werbungen

● Du nimmst Deine eigene Show auf

In jedem Fall sind Podcasts ein erfolgreiches Marketing Tool. Laut einer Studie aus dem Jahr 2022 von Tapestry im Auftrag des Guardian schenken 65 % der Podcast-Hörer*innen Werbung in Podcasts Aufmerksamkeit. 

Damit nicht genug: In derselben Studie gaben 51 % der Podcast-Hörer*innen, die wöchentlich ihren Lieblingsshows lauschen, an, dass Podcast-Werbung bei ihnen einen Kaufwunsch auslöst. Podcasts sind also ein wichtiger Kanal zur Generierung von Traffic und Leads, den Du in Deiner Content-Marketing-Strategie nicht vernachlÀssigen solltest.

Webinare

Webinare sind informative Online-Events, die von B2B-Marketingfachleuten fĂŒr bestimmte Zielgruppen organisiert werden. Dank Online-Kommunikations-Tools werden Begegnungen in Echtzeit zwischen Prospects und Werbetreibenden ermöglicht. Webinar Marketing stĂ€rkt GeschĂ€ftsbeziehungen und bietet Dir die Möglichkeit, Deine Marke und Deine Produkte interaktiv zu bewerben. Deine Prospects hingegen haben den Vorteil, ihre dringendsten Fragen zu einem Produkt direkt an den Hersteller richten zu können und sofort eine Antwort zu erhalten. Das rĂ€umt Zweifel aus, schafft Vertrauen und kann sie letztlich zu einem Kauf bewegen.

Videos

ErklĂ€rvideos, Produktvideos, Videos auf Social Media und Interviews helfen Deinen potenziellen Kunden, Deine Marke und was Du bietest besser kennenzulernen. Videos sind unterhaltsamer als textbasierter Content und halten die Aufmerksamkeit von Nutzern ĂŒber einen lĂ€ngeren Zeitraum. Heutzutage setzen 91 % der Unternehmen Videos im Marketing ein. 

Reviews & Erfahrungsberichte

Erfahrungsberichte haben einen großen Einfluss auf die Kaufentscheidung Deiner Kunden. Einer der GrĂŒnde dafĂŒr ist, dass sie nutzergeneriert sind, wodurch sie authentisch und unvoreingenommen wirken. Es ist also keine Überraschung, dass viele EinkĂ€ufer im B2B-Bereich sagen, Erfahrungsberichte wĂŒrden ihre Kaufentscheidung deutlich stĂ€rker beeinflussen als Content, der von VerkĂ€ufern selbst erstellt wird.

Solche Erfahrungsberichte findet man im B2B auf einschlĂ€gigen Review-Portalen wie G2 oder Capterra, aber auch ganz klassisch bei Suchmaschinen wie Google, wenn ein Unternehmen dort einen Business-Account pflegt – was die meisten tun, weil es dem Ranking gut tut.

G2 review Dealfront

Review von Dealfront auf G2

Social Media

Social-Media-Plattformen wie YouTube, LinkedIn, Instagram, Twitter und Facebook werden immer wichtiger im B2B-Marketing, weil immer mehr B2B-EinkÀufer diese Plattformen zur Recherche nutzen. Heutzutage beeinflusst Social Media die Kaufentscheidung von etwa 40 % der B2B-EinkÀufer*innen. 

Um im Social-Media-Marketing erfolgreich zu sein, musst Du wissen, auf welchen Plattformen Deine Zielgruppe unterwegs ist und Dich auf diese Plattformen konzentrieren. Du findest heraus, welche sozialen Netzwerke Deine Kunden und Prospects bevorzugen, indem Du: 

● Dein Ideal Customer Profile (ICP) erstellst

● Daten Deines CRM-Systems auswertest 

● Deine Kunden direkt mithilfe von Umfragen und Fragebögen fragst

● Dir anschaust, welche KanĂ€le Deine Wettbewerber nutzen

Die Chancen stehen gut, dass Deine B2B-Prospects sich unter den mittlerweile 61 Millionen Unternehmen befinden, die auf LinkedIn unterwegs sind. TatsĂ€chlich nennen Fachleute im B2B-Marketing LinkedIn als die Quelle fĂŒr ganze 80 % ihrer Social Media Leads. Bevor Du Dich ins Gefecht stĂŒrzt, solltest Du aber sicherstellen, dass Deine SMM-Strategie nicht gegen die Nutzungsbedingungen der Social Media-Plattform Deiner Wahl verstĂ¶ĂŸt.

E-Mails

B2B-E-Mail-Marketing – darunter versteht man zum Beispiel Newsletter – ist knifflig, weil B2B-KĂ€ufer im Vergleich zu B2C-KĂ€ufer*innen meist mehr Zeitdruck haben. Gerade Newsletter, die an mehrere Interessenten rausgeschickt werden, mĂŒssen aus der Masse hervorstechen! Such Dir einen knackigen Betreff und formuliere prĂ€zise! Es hilft, manche Themen auch nur anzuteasern und dann mit Links auf weiterfĂŒhrende Infos zu verweisen.

Aber Achtung: Du musst die unterschiedlichen rechtlichen Anforderungen fĂŒr E-Mail-Marketing, die am Standort Deiner B2B-Kunden und -Prospects gelten, beachten! Kaltakquise-Mails sind im DACH-Raum zum Beispiel ein absolutes No-Go! Ein (Double) Opt-In ist hier absolut erforderlich. Viele B2B-Firmen setzen auch auf Software, um den Erfolg ihrer E-Mail-Kampagnen zu tracken. Mit Tools wie CleverReach etwa siehst Du die Öffnungs- oder Abmelderaten.

Messen & Events

Klar, der Großteil des B2B-Marketings lĂ€uft mittlerweile online ab. Das heißt aber nicht, dass analoge Strategien nicht (mehr) funktionieren! Im B2B-Event-Marketing kannst Du Events hervorragend, um fĂŒr Deine Lösung in einem lockeren Umfeld gekonnt zu platzieren.

Speziell Messen sind hier sehr beliebt! In einem Messekontext sind alle offen fĂŒr VerkaufsgesprĂ€che und am Ende des Tages spricht man vielleicht noch an der Bar ganz unverbindlich ĂŒber eine potenzielle Zusammenarbeit.

Messen im Rahmen von Event-Marketing ermöglichen es Dir, ganz persönlich mit Prospects ins GesprĂ€ch zu kommen. So kannst Du auch solche Kunden erreichen, die Online-Angeboten eher skeptisch gegenĂŒber stehen oder die sich ein Bild von den Menschen hinter einem Unternehmen machen möchten. 

KanÀle im Performance Marketing

Neben dem organischen Marketing dĂŒrfen wir natĂŒrlich Paid Marketing nicht vergessen! Hier haben wir ebenso die wichtigsten KanĂ€le fĂŒr Dich gesammelt:

Suchmaschinen

Werbung ĂŒber Suchmaschinen kennt vermutlich jeder. Dabei ist Google ganz vorne mit dabei: Der Web-Gigant liegt circa 83% Marktanteil an der Spitze der beliebtesten Suchmaschinen, sodass es sich auch fĂŒr Dich und Dein Business lohnt, Ads auf Google zu platzieren.

Pay-per-Click (PPC)

Pay-per-Click ist eine Werbemethode, bei der kurze und personalisierte Anzeigen in Suchmaschinen wie beispielsweise Google platziert werden. So sehen Nutzer*innen, die online nach einer Dienstleistung oder einem bestimmten Keyword suchen, in den obersten Suchergebnissen meistens Ads von passenden Anbietern. Das Gute an PPC ist, dass Du nur fĂŒr die Ad zahlst, wenn ein Nutzer auch darauf klickt. Der Nachteil: Ist Dein Budget fĂŒr den Tag verbraucht, werden Deine Ads nicht mehr ausgespielt. Der Vorteil: PPC-Anzeigen bringen Dir qualifizierte Prospects und senken damit Zeit und Kosten fĂŒr die Leadgenerierung und Neukundengewinnung.

Programmatic Display Advertising

Im Programmatic Advertising ersteigerst Du mithilfe einer Software AnzeigenplÀtze auf Websites oder in Apps. Programmatic Marketing bietet Dir die Möglichkeit, Deine Werbung einer bestimmten Zielgruppe, zu einer bestimmten Zeit, in einem bestimmten Kontext zu zeigen. So platzierst Du genau dort in Werbung, wo Deine B2B-Kunden sie auch sehen. 

Tipp: Unser Tool Promote setzt genau an dieser Stelle an und spielt Deine Ads an Firmen aus, die Deinem ICP entsprechen.

Social Media

Außerdem hast Du die Möglichkeit, Ads auf den fĂŒr Dich relevanten Social Media-Plattformen zu platzieren. 

LinkedIn

Wenn Du im B2B unterwegs bist, ist insbesondere LinkedIn fĂŒr Dich interessant. Die Business Plattform bietet Unternehmen die Möglichkeit, Anzeigen gezielt im Feed der Zielgruppe auszuspielen. 

LinkedIn Ad Example

Beispiel einer LinkedIn Ad

Du kannst verschiedene Ads fĂŒr verschiedene Zielgruppen oder sogar Lookalike Audiences auf der Grundlage von Firmenlisten erstellen!

Filter function target groups LinkedIn

Filterfunktion fĂŒr Zielgruppen in LinkedIn

5 Vorteile von Online Marketing im B2B

Laut Techjury wird die B2B-Industrie im Jahr 2023 15 Milliarden Dollar fĂŒr digitale Werbung ausgeben. Wenn B2B-Unternehmen so viel Geld fĂŒr digitales Marketing ausgeben, liegt es auf der Hand, dass B2B-Online-Marketing lukrative Vorteile mit sich bringen muss. Ganz unabhĂ€ngig davon, dass es heutzutage kaum ein Business gibt, das nicht online vertreten ist.

Im Folgenden haben wir einige VorzĂŒge von digitalem Marketing fĂŒr Dich gesammelt: 

Vorteil 1: Du bist da, wo Deine Kunden sind – online

Millenials (also Personen, die im Zeitraum der frĂŒhen 1980er bis Ende der 1990er Jahre geboren wurden) fĂ€llen mittlerweile 73 % aller Kaufentscheidungen im B2B-Bereich. Und wenn man eines ĂŒber Millennials weiß, dann, dass sie im Internet zu Hause sind. Wenn Du also mit Deinem B2B-Unternehmens im Internet professionell unterwegs bist, rĂŒckst Du Deine Produkte am ehesten in das Blickfeld von B2B-Entscheider*innen. Ganz abgesehen davon, erwartet diese KĂ€ufergruppe auch einfach, dass Du mit Deiner Marke im Internet vertreten bist.

Vorteil 2: Online Marketing hilft Dir, Brand Awareness aufzubauen

Selbst wenn Du die originellsten Produkte oder die innovativsten Dienstleistungen anbietest, kannst Du sie nur verkaufen, wenn Deine potenziellen Kunden wissen, dass es sie gibt. Digitales Marketing hilft Dir, Awareness fĂŒr Deine Brand und Deine Produkte aufzubauen und erzielt im Idealfall dabei mehr Reichweite als analoge Werbemittel.

Ohne digitales Marketing wĂ€rst Du auf Laufkundschaft (vorausgesetzt es gibt einen Ort, an dem Deine Marke physisch prĂ€sent ist und den Deine Kunden besuchen können) oder Empfehlungen alleine angewiesen. Doch ist das so erstrebenswert, wenn man beides haben kann? Mit Online-Marketing lockst Du auch Kunden an, von denen Du vielleicht gar nicht wusstest, dass sie Interesse an Deinem Produkt haben könnten. So lernst Du zusĂ€tzlich noch etwas ĂŒber Deine Zielgruppe kennen.

Vorteil 3: Du erhÀltst Feedback, das Dir hilft, Deine Produkte zu verbessern

Digitales Marketing ermöglicht es Dir, Kundenfeedback in Form von Online-Umfragen, Reviews und Produktbewertungen zu sammeln. Dieses Feedback ist sehr wertvoll, da es Dir ermöglicht, Fehler in Deinen Produkten zu beheben und neue Features einzufĂŒhren, die sich Deine KĂ€ufer wĂŒnschen.

Doch vergiss nicht, auch Community Management zu betreiben! Das bedeutet, dass Du auf Online-Feedback auf Portalen wie G2 und Co. auf das Feedback Deiner Kunden antwortest und mit ihnen in den Austausch gehst. Nichts ist unprofessioneller als Reviews unbeantwortet verwaisen zu lassen.

Vorteil 4: Online Marketing hilft Dir, Beziehungen zu (potenziellen) Kunden aufzubauen und zu pflegen

Die Customer Journey eines B2B-EinkÀufers endet nicht nach dem ersten Kauf, wie es hÀufig im B2C-GeschÀft der Fall ist. B2B-KÀufer benötigen einen intensiven Support, um mit Deinen Produkten schnell einen Mehrwert zu erzielen und die versprochenen Ziele zu erreichen. 

Eine Online-PrĂ€senz ermöglicht es Dir, Deinen Kunden eine Vielzahl von Informationen auf der Website, einem Blog oder ĂŒber ein Support Center bereitzustellen. So bleibst Du auch ohne physischen Kontakt im Austausch mit Kunden und baust dadurch stabile Beziehungen auf.

Aber nicht nur Kunden, auch Interessenten und Prospects kannst Du mithilfe von Online Marketing positiv auf Deine Brand einstimmen. Durch spannende Artikel, Webinare oder Newsletter vernetzt Du Dich mit Deiner Zielgruppe und erfÀhrst, was sie bewegt und wie Du sie mit weiterem Content konvertieren kannst.

Vorteil 5: Dank digitalem Marketing kannst Du zum Thought Leader werden

Wenn Du Dich gekonnt online platzierst, nehmen Dich (potenzielle) Kunden oft auch als Thought Leader war. Unter Thought Leadership versteht man Personen oder Firmen, die sich auf einem Gebiet extrem gut auskennen und mit ihren Ideen gut und gerne ganze Branchen oder AnsÀtze vorantreiben.

Du hast eine Nische, in der Du Dich hervorragend auskennst? Ideal! Dann versuche Dich neben anderen BemĂŒhungen gerade in diesem Expertisegebiet hervorzutun, sodass andere bei einem bestimmten Thema sofort an Dich und Deine Brand denken.

Thought Leadership example Marvin Karis

Beispiel fĂŒr einen Thought Leadership-Post von Marvin

Best Practices im B2B-Marketing

Du kannst Dir vorstellen, wie viel Geld, Personal und Zeit fĂŒr die Entwicklung einer erfolgreichen B2B-Marketing-Kampagne benötigt werden. Das Letzte, was Du willst, ist, dass Deine Kampagne aufgrund einer schlechten AusfĂŒhrung nicht erfolgreich ist. 

Um das zu vermeiden, empfehlen wir Dir die folgenden Best Practices:

1. Zielgerichtetes B2B-Marketing

Identifiziere Deine Zielkunden anhand Deines Ideal Client Profile (ICP), Deiner Buyer Personas und des Total Available Market (TAM): So kannst Du Dein Marketing genau auf Deine Wunschkunden zuschneiden, anstatt mit breitgefĂ€cherter Werbung nach dem Gießkannenprinzip Dein Geld zu verschwenden.

2. Omnichannel im B2B Marketing

Verfolge eine Omnichannel-Strategie: Finde heraus, welche Social-Media-KanÀle Deine potenziellen Kunden nutzen und erstelle auf den jeweiligen Plattformen Profile, die Du oder jemand aus Deinem Team aktiv betreut. Konzentriere Dich nicht nur auf einen Kanal, sondern biete Deine Lösungen verschiedenen potenziellen Kundengruppen auf unterschiedlichen Plattformen an.

3. Leadqualifikation im B2B-Marketing

Qualifiziere Leads: Du wirst nicht jeden Lead zu einem Kunden konvertieren können. Darum solltest Du Deine Leads qualifizieren und Deine MarketingbemĂŒhungen auf die Leads mit dem höchsten Potenzial fokussieren. 

Ein qualifizierter Lead sollte:

1. aktuell oder in naher Zukunft einen Bedarf fĂŒr Dein Produkt haben.

2. die Ressourcen haben, fĂŒr Deine Produkte und Services zu zahlen.

3. die AutoritÀt haben, eine Kaufentscheidung zu treffen (oder sie zumindest stark beeinflussen können).

4. aufgeschlossen und gesprÀchsbereit sein.

4. Leadaufbau im B2B-Marketing

Baue bestĂ€ndige Beziehungen zu Kunden, aber auch zu Leads und Interessenten auf: B2B-Produkte haben einen langen Verkaufszyklus, daher sollte es Dein Ziel sein, so frĂŒh wie möglich Interessenten und Leads von Deiner Firma zu ĂŒberzeugen und zu Fans zu machen. Wenn sie zu Kunden werden, solltest Du weiter im stetigen Austausch mit ihnen bleiben. Im Idealfall gewinnst Du so nicht nur einen neuen Kunden, sondern auch einen neuen Brand Ambassador!

5. Tracking im B2B-Marketing

Miss Deine Erfolge und passe Deine Strategie an: PrĂŒfe regelmĂ€ĂŸig anhand Deiner Key Performance Indicators (KPI), wie Deine B2B-Marketing-Kampagne lĂ€uft. Bleib so flexibel, dass Du stets Änderungen vornehmen kannst, wenn es nötig ist. Sollte etwas nicht so funktionieren wie erwartet, kannst Du mithilfe eines durchdachten Tracking-Prozesses rechtzeitig entgegensteuern.

Gelungenes B2B-Marketing: Beispiele, die wir feiern

Genug Theorie, schauen wir uns ein paar praktische Beispiele an. Diese drei B2B-Unternehmen haben die richtigen B2B-Marketingmaßnahmen zur richtigen Zeit eingesetzt und beeindruckende Ergebnisse erzielt: 

#LikeABosch von Bosch

Mit ihrer #LikeABosch-Kampagne hat die deutsche Robert Bosch GmbH mit Sitz in Stuttgart nicht nur B2C-, sondern auch B2B-Kundenherzen höher schlagen lassen. Die Kampagne orientierte sich an dem weltweiten Like-a-Boss-Meme bedient und daraus eine eigene Interpretation mit vielen Beispielen geschaffen. Damit beweist der Konzern nicht nur Witz und Charme, sondern zeigt auch, dass modernste Technik und Nachhaltigkeit am Puls der Zeit liegen.

Mit Manufacture #LikeABosch spricht das Unternehmen gezielt Fabriken an und zeigt, wie smarte Technologien von Bosch die Produktion mit dem Internet-of-Things (IoT) vereinfacht. Als Marketing-Materialien stehen den Interessenten neben detaillierte Informationen zu den verschiedenen Antriebssystemen auch InformationsbroschĂŒren und Videos von Fachexperten zur VerfĂŒgung.

B2B Marketing example Bosch

Gelungenes B2B-Marketing: Boschs witzige #LikeABosch-Kampagne

Lenovos Punkteprogramm LEAP

Lenovo hat seinen Partnerunternehmen und VerkĂ€ufern mit dem Programm LEAP die Möglichkeit gegeben, fĂŒr den Verkauf bestimmter Lenovo-Produkte sogenannte LEAP-Punkte zu sammeln. Die Punkte konnten im Anschluss fĂŒr PrĂ€mien eingelöst werden. Im Rahmen dieses Programms setzte Lenovo E-Mail-Marketing ein, um seine B2B-Partner gezielt ĂŒber Kurse, Werbeaktionen oder ihren derzeitigen Punktestand zu informieren. Das Programm und seine VorzĂŒge blieben Lenovos Partnerunternehmen also stets prĂ€sent.

Das Ergebnis: Die Teilnehmer des LEAP-Programms verzeichneten eine 8- bis 10-fache Umsatzsteigerung und steuerten damit 57 % des indirekten Umsatzes von Lenovo bei. Das Programm war ein voller Erfolg, der deutlich zu Lenovos B2C-Sales beitrug.

Alles kann. Nichts muss. von LichtBlick SE

Deutschlands grĂ¶ĂŸter Ökostromanbieter LichtBlick SE aus Hamburg hat ein Ziel: Unternehmen und Privatpersonen auf ihrem Weg zu einem geringen CO₂-Ausstoß unterstĂŒtzen! LichtBlick punkten bei ihrer Mission mit einprĂ€gsamen Slogans wie zum Beispiel:

  • Energie vom anderen Stern: der Sonne

  • Weniger ist mehr. Und nichts unser Ziel

  • ErwĂ€rmt euer Unternehmen fĂŒr Klimaschutz

In 2021 startete das Nachhaltigskeits-Unternehmen eine Marketing-Kampagne mit dem Titel “Alles kann. Nichts muss.” kurz vor der Bundestagswahl im September. LichtBlick bespielte hauptsĂ€chlich digitale KanĂ€le mit verschiedenen Spots – auch ein Werbespot fĂŒr Unternehmen, die an ihren Klimazielen arbeiten, befand sich darunter. Außerdem sorgten programmatic DOOHs, Megalights und -poster in Hamburg und Berlin sowie Spots fĂŒr YouTube (6" und 15"), Connected TV und BVOD (20") fĂŒr Aufmerksamkeit

Der Clou: Die Marketing-Kampagne wurde klimaneutral erstellt und soll zeigen, dass auch Werbetreibende sich fĂŒrs Klima einsetzen können.

B2B Marketing example Lichtblick

LichtBlicks Marketing-Kampagne fĂŒrs Klima

5 Marketingtrends im B2B in 2023

Jedes Jahr bringt neue Trends im Online Marketing hervor
oder bereits totgeglaubte Trends werden durch technische Neuheiten wiederbelebt. Einige der aktuellen Trends im B2B-Marketing im Jahr 2023 haben wir Dir hier aufgelistet: 

Trend 1: Social Media

In Zukunft wird kĂŒnstliche Intelligenz im Social Media-Marketing eine noch grĂ¶ĂŸere Rolle spielen. So können zentrale Marketing- und Vertriebsfunktionen wie Audience Engagement, Social Commerce und die Leadgenerierung weiter automatisiert und vereinfacht werden.

Viele KĂ€ufer*innen informieren sich mittlerweile nĂ€mlich nicht alleine ĂŒber eine Website, sondern suchen konkret auf Plattformen wie LinkedIn nach Input zu spezifischen Themen oder Firmen. Daher solltest Du weder Deinen Unternehmensaccount vernachlĂ€ssigen, noch Deine Mitarbeitende davon abhalten, selbst informativen Content zu erstellen. Social Selling ist mittlerweile auch im B2B-Vertrieb normal geworden und Seller dĂŒrfen vor Social Media nicht zurĂŒckschrecken!

Trend 2: Personal Branding

Marketers im B2B nutzen die Kraft des Personal Branding, um sich auf LinkedIn als vertrauenswĂŒrdiger Experte in ihren jeweiligen Nischen zu etablieren. Wenn man bedenkt, dass sich auf LinkedIn 19 Millionen Nutzer*innen alleine aus dem DACH-Raum tummeln, wird dieser Trend sich wahrscheinlich weiter fort- und durchsetzen. FĂŒr eher traditionelle Branchen – spezielle im deutschsprachigen Raum – kannst Du Dir auch ĂŒberlegen, ob Du auf LinkedIn einen Unternehmensaccount und ein privates Profil mit diversen Insights pflegst.

Trend 3: KĂŒnstliche Intelligenz

KĂŒnstliche Intelligenz (KI) hat den Aufstieg von sehr hilfreichen Anwendungen wie Software zur Marketing-Automatisierung und NLP-Tools (Natural-Language-Processing-Tools) wie ChatGPT ermöglicht. Gerade NLP hat die Marketing-Welt ordentlich wachgerĂŒttelt und viele traditionelle Strategien herausgefordert. Da sich KI-gestĂŒtzte Technologien rasant weiterentwickeln, wird es in Zukunft immer mehr (repetitive) Aufgaben im B2B-Marketing und -Vertrieb geben, die automatisiert werden können.

Beispiel: WĂ€hrend man im Vertrieb frĂŒher Telefonlisten kaufte und einen Kontakt nach dem anderen abtelefonieren musste, kannst Du heute auf Sales Intelligence Tools zurĂŒckgreifen, die Dich vollautomatisiert beim Prospecting und der B2B-Leadgenerierung unterstĂŒtzen. So sparst Du Dir zeitaufwendige Recherchen und kannst Dich voll auf den Verkauf konzentrieren!

Trend 4: Chats

Chatbots gibt es – Ă€hnlich wie Automatisierungs-Software –schon seit einiger Zeit, aber sie werden dank der Verbesserung von KI- und NLP-Tools immer leistungsfĂ€higer. Auch wenn sie momentan noch ihre Grenzen haben, helfen Chatbots (zumindest als erste Anlaufstelle) die Kundenkommunikation und das Beziehungsmanagement in allen B2B-Marketing-KanĂ€len zu verbessern.

Ein Chat auf Deiner Website – egal, ob mit Bot oder ohne – senkt auf alle FĂ€lle die Hemmschwelle Deiner (potenziellen) Kunden, mit Dir in Kontakt zu treten. Probier’s mal aus!

Example Chat on Dealfront website

Beispiel fĂŒr einen Chat auf der Dealfront-Website

Trend 5: Influencer

Influencer-Marketing hat auch im B2B-Bereich an Bedeutung gewonnen. B2B-Kunden vertrauen Content von Nutzern eher als solchem, den Du ĂŒber Dein eigenes Unternehmen erstellt hast. Es ist also nicht verwunderlich, dass 86 % der B2B-Unternehmen, die Kampagnen mit Influencern durchfĂŒhren, diese als erfolgreich bezeichnen.

Trend 6: Storytelling

B2B-Marketing darf sich gerne ab und zu etwas vom B2C-Marketing abschauen – vor allen Dingen, wenn es um Emotionen und das Verkaufen auf der GefĂŒhlsebene geht! Storytelling darf (oder besser: muss!) auch im B2B stattfinden, denn am Ende verkaufst Du an Menschen. Wenn Du nur ĂŒber die Feature Deiner Lösung sprichst, holt das vielleicht Fakt-verliebte und rationale Menschen ab, aber viele Entscheider*innen wollen auch mit einem guten BauchgefĂŒhl kaufen. Das darfst Du nicht aus den Augen verlieren!

Erfolgreiches Marketing startet und endet beim Kunden

Wenn Du mit B2B-Marketing in einem wettbewerbsintensiven Markt erfolgreich sein willst, musst Du zunÀchst ein stabiles Fundament schaffen. Und Dein Fundament ist in diesem Fall das Wissen, wer genau eigentlich Deine Zielgruppe ist. Dein Ziel ist es, Deine Produkte und Services als die Lösung prÀsentieren, die Deinen Kunden die Möglichkeit gibt, sich von ihren Mitbewerbern abzuheben.

Bevor Du also Deine nĂ€chste B2B-Marketing-Kampagne startest, solltest Du Dir genau ĂŒberlegen, wem Du wie und auf welchen Channels Dein Produkt so bewirbst, dass genau diese Message bei Deinen potenziellen Kunden ankommt. Wenn Deine Kampagne gut ankommt, gilt es, nachhaltige, profitable und langanhaltende Beziehungen zu Deinen neu erworbenen Kunden aufzubauen. So bleibst Du dauerhaft erfolgreich.