Neukundenakquise: Clevere Wege für Ihren B2B-Vertrieb

Denn häufig geht es im hart umkämpften B2B-Markt darum, die Kunden der Konkurrenz abzuwerben und mit einem besseren Angebot zu überzeugen. 

Die Akquise von Neukunden im B2B länger und anspruchsvoller als im B2C. Sie erfordert die richtige Ansprache an die entscheidenden Kontakte und gegenseitiges Vertrauen. Geschäftskunden sind häufig gut informiert, schwer zu erreichen und wissen genau, was sie brauchen und was nicht. 

Um diese Hürden zu meistern, brauchst Du eine gut durchdachte Vertriebsstrategie, die zu Dir passenden Methoden und hilfreiche Tools. In diesem Artikel stellen wir die wichtigsten „Do’s and Dont’s” für die Neukundengewinnung vor. Folge unserem 5-Schritte-Plan und gewinne frische Ideen für die Kundengewinnung. Los geht’s!

Was versteht man unter Neukundenakquise?

Unter Neukundengewinnung versteht man alle Maßnahmen, die dazu beitragen, Kunden zu gewinnen. Dabei kommt der ganze Lead Funnel und die gesamte Customer Journey ins Spiel – vom Erstkontakt bis hin zum Geschäftsabschluss. Neukundengewinnung bzw. B2B-Akquise inkludiert auch die B2B-Leadgenerierung über diverse Kanäle wie Social Media oder Ad-Kanäle wie Google Ads.

Fakt ist: Du musst am Ball bleiben, um neue Kunden zu gewinnen. Es wird immer wieder Firmenkunden geben, die Dir nicht dauerhaft erhalten bleiben, weil der Entscheider wechselt, sich der Bedarf ändert oder aus anderen Gründen.

Deine Leistungen können noch so gut sein, vor gelegentlichen Abwanderungen bleibst Du aber meistens dennoch nicht verschont. Um zu verhindern, dass Dein B2B-Kundenstamm kleiner wird oder sogar langsam verschwindet, sind deshalb kontinuierliche Neukundenakquise und ein stetiger Kundenkontakt essenziell. 

Denn neue Kunden kompensieren nicht nur die Kündigungen, sondern bringen auch zusätzliches Wachstumspotenzial durch Cross-Selling und Weiterempfehlungen mit sich.

Unterschiede in der Neukundengewinnung: B2B vs. B2C

Kunden zu akquirieren, unterscheidet sich im B2B und B2C zwangsläufig. Ersteres baut auf persönliche Kundenbeziehungen und engen Austausch. Im B2C kümmert sich selten jemand um einen Endverbraucher.

Wieso das so ist? Nun im B2B sind meistens alleine die Produkte hochpreisiger und beide Parteien sind an einer langfristigen Zusammenarbeit interessiert – das heißt natürlich auch, dass potenzielle Kunden sich oft sehr umfassend, im Rahmen von Fachmessen, Produktdemos oder Testversionen über ein Angebot informieren.

Im B2C-Bereich buhlt ein Produkt meistens direkt im Handel um die Aufmerksamkeit des Endkunden – sei es durch ein auffallendes Design oder durch Werbung im TV oder online. Hierbei müssen oft auch Zwischenhändler wie Supermärkte, Drogerien oder Online-Shops überzeugt werden. Und vor allen Dingen: Die Preise im B2C sind in der Regel geringer.

Die besten Tools zur Neukundengewinnung im digitalen Zeitalter

Die Digitalisierung hat mittlerweile auch den B2B-Vertrieb fest im Griff und bringt einen neuen Anspruch an die Akquise von Neukunden mit sich. Potenzielle Kunden und Käufer stellen neue Anforderungen und sind besser informiert!

Seit Käufer*innen in der Lage sind, sich alle notwendigen online Informationen zu beschaffen und verschiedene Angebote zu vergleichen, erwarten sie dasselbe Engagement auch von Dir – nämlich auf der Höhe der Zeit zu sein.

Dazu gehört nicht nur, dass Du Deinen Vertrieb entsprechend digitalisierst, sondern dass Du so viele manuelle Arbeitsabläufe wie möglich durch entsprechende Tools unterstützt.

Zum Beispiel durch:

• ein CRM-System, z.B. HubSpot oder Salesforce

• ein Tool zur Terminbuchung, z.B. Calendly

• ein Prospecting-Tool, z.B. Dealfront Target

• ein Leadgenerierungs-Tool, z.B. Leadfeeder von Dealfront

• ein Tool zur Datenbereinigung und Anreicherung, z.B. Dealfront Datacare

• ein Tool für die digitale Vertragsunterzeichnung, z.B. Pandadoc oder DocuSign

• ein Tool für individuelle Video-Messages und Screen-Recording, z.B. Loom

und viele mehr! Es kommt ganz darauf an, in welchen Bereich Dein Team die meisten Ressourcen investiert und wo Du Zeit einsparen kannst.

Bestandskunden pflegen oder Neukunden gewinnen – was ist wichtiger?

Der Spagat zwischen dem Umwerben von Neukunden und der Pflege von Bestandskunden ist für viele Unternehmen eine Herausforderung. Neukunden fallen nicht vom Himmel, daher geht oftmals ein großer Teil der Energie und Arbeitskraft in die Akquise. Das ist zweifellos richtig und wichtig – aber mindestens genauso entscheidend ist die Pflege Deines festen Kundenstamms. 

Du solltest Deine Bestandskunden niemals als selbstverständlich ansehen: Sie sind schließlich Deine verlässlichen Umsatzgaranten. Die Vorteile eines treuen Kundenstamms liegen auf der Hand:

• Du kennst sie bereits, 

• verstehst ihre Bedürfnisse, 

• verfügst über die richtigen Kontakte zu den wichtigen Entscheidern.

All das sind für Dich wichtige Wettbewerbsvorteile. 

Aber Deine Konkurrenten schlafen nicht: Im Durchschnitt verlieren Firmen pro Jahr etwa fünf Prozent ihrer Kunden. Auch wenn ein Folgeauftrag von Bestandskunden leichter zu gewinnen ist als ein Erstauftrag von Neukunden: Arbeite kontinuierlich an einer starken Kundenbindung, um eine Abwanderung zu vermeiden. Unterbreite Deinem langjährigen Kundenstamm immer wieder Cross- oder Upselling-Angebote, um zu signalisieren, dass sie Dir wichtig sind. So profitierst Du langfristig von der Loyalität Deiner zufriedenen Kunden und erhältst vielleicht auch die ein oder andere Weiterempfehlung – die Pflege von Bestandskunden kann also durchaus auch zur Kundengewinnung im B2B beitragen.

Allerdings kann Dein Geschäft alleine durch Bestandskunden nicht wachsen. Daher ist die Neukundenakquise auf jeden Fall ein wichtiger Faktor für langfristigen Erfolg. Die wichtigsten Möglichkeiten der B2B-Akquise stellen wir Dir im Folgenden vor.

3 Methoden zur Akquise von neuen B2B-Kunden

Du hast mehrere Eisen im Feuer? Das ist im B2B-Vertrieb gerne gesehen! Wir stellen Dir hier einige gängige Methoden zur Kundengewinnung vor, die Du für den Vertrieb in Deutschland kennen solltest – von einigen solltest Du allerdings lieber Abstand nehmen.

Neukundenakquise per Telefon

Der Klassiker unter den B2B-Akquise-Methoden! Die Telefonakquise oder Kaltakquise über das Telefon liefert Dir ein direktes Feedback Deines potenziellen Kunden. Als Vertriebsmitarbeiter kostet die Kaltakquise zwar eine gewisse Portion Mut und Überwindung, kann aber durchaus wirksam sein.

In vielen B2B-Unternehmen ist es so, dass Du entweder selbst recherchierst und Firmen tatsächlich „so richtig kalt” anrufst, ohne dass sie vorher jemals von Deiner Firma oder Deinem Produkt gehört haben. Oder Du erhältst Leads von Deinem Marketing-Team. Diese Leads hatten oftmals bereits einen ersten Touchpoint mit Deiner Marke, indem sie vielleicht Deine Website besucht haben, und sind daher nicht mehr ganz so „kalt”, wenn Du sie anrufst.

Wichtig zu wissen: 

Im B2C ist die telefonische Kaltakquise verboten, im B2B nicht. Das mutmaßliche Interesse an Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung rechtfertigt Deinen unangekündigten Anruf. Sofern es also einen nachvollziehbaren Zusammenhang zwischen Deinem Angebot und der kontaktierten Firma gibt, ist die Kaltakquise rechtlich unbedenklich. 

Neukundengewinnung per E-Mail

Du möchtest von „kalten” Anrufen lieber Abstand nehmen und schreibst lieber? Von „kalten” Mailings und E-Mail-Marketingraten wir Dir im DACH-Raum tatsächlich eher ab.

In Bezug auf ePrivacy-Regularien – in Deutschland regelt das zum Beispiel das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG) – sind E-Mails rechtlich betrachtet sogar der kritischste Weg, um Kunden neu zu gewinnen. Gerade Massenmailings sind also tabu! Wenn Du jemandem einen Newsletter oder eine Sales-E-Mail schreiben willst, brauchst Du in Deutschland zuvor das Einverständnis des potenziellen Kunden. Dafür ist hier sogar das sogenannte „Double-Opt-in-Verfahren” notwendig. Das heißt, Du kannst Deine E-Mail so persönlich und poetisch wie ein Gedicht verfassen – wenn Dein Gegenüber noch nie von Dir gehört oder mit Dir interagiert hat, kann er Dich abmahnen.

Wenn Du allerdings die E-Mail-Adresse des Kunden im Zusammenhang mit einer früheren Geschäftsbeziehung erhalten hast und Du die Firma nun ein weiteres Mal kontaktierst, beispielsweise zu Upselling-Zwecken oder bei Ex-Kunden, die gekündigt haben, sind werbende E-Mails zulässig. Du musst allerdings eine Opt-out-Option bereithalten, mit der der Kunde dem Erhalt weiterer E-Mails widersprechen kann.

Alternativ kannst Du als ersten Schritt Kontakt per Telefon oder per Brief aufnehmen. Anschließend könntest Du dann eine Follow-up-E-Mail senden und Dich auf das Telefonat oder Dein Schreiben beziehen.

Weitere Informationen zum DSGVO- und ePrivacy-konformen Vorgehen findest Du auch in unserem Guide.

Leitfaden zu Telefonakquise- und E-Mail-Gesetzen in Europa

Erfahre, wie Du Telefonakquise und E-Mails in ganz Europa rechtssicher durchführen kannst. Unser Leitfaden deckt DSGVO, ePrivacy, Opt-Ins und länderspezifische Regelungen ab.

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Akquise von Neukunden durch Social Selling

Die Akquise über soziale Medien wie etwa LinkedIn oder Xing zählt zu den moderneren  Methoden, B2B-Kunden zu gewinnen. Hierbei geht es allerdings mehr darum, Dir eine eigene Personal-Brand etwa bei LinkedIn aufzubauen und Dein Netzwerk zu erweitern.

Allerdings solltest Du Dir auch im Social Selling lieblose Direktnachrichten mit 0815-Pitches verkneifen. Diese Art der Neukundenakquise wird mittlerweile außerdem in der Rechtsprechung teilweise so streng behandelt wie die Kaltakquise per E-Mail und ist daher mit Vorsicht zu genießen. Zudem musst Du Dich an die Richtlinien des sozialen Netzwerks halten, über das Du kommunizierst. 

Aber keine Sorge: Wenn Du Dich erst einmal als Experte etabliert hast, werden potenzielle Kunden von alleine auf Dich zukommen.

In 5 Schritten erfolgreich Neukunden gewinnen

Welche Strategien gibt es denn nun, um im B2B erfolgreich Akquise zu betreiben? Nun, Erfolg hängt ganz von Deiner Vorbereitung ab. Wir empfehlen Dir die fünf folgenden Schritte, die Du einplanen solltest, um langfristig Erfolge zu feiern. Los geht’s.

Schritt 1: Definiere Dein ideales Kundenprofil

Die Grundlage aller Aktivitäten, um neue Geschäftskunden zu gewinnen, ist eine treffsichere Definition Deiner Zielgruppe. Mache Dir gründlich Gedanken darüber:

• Wer kommt für Dich als potenzieller Kunde infrage?

• Wo genau besteht Bedarf an Deiner Lösung?

• Welche Firmen haben das notwendige Budget für Dein Angebot?

• Wo hält sich Deine Zielgruppe auf?

• Welche Möglichkeiten der Ansprache bieten sich?

Hierzu solltest Du ein fiktives Kundenprofil erstellen, das Ideal Customer Profile (ICP),und eine Buyer Persona definieren. Mit einem ICP charakterisierst Du Deine Zielfirmen, mit den Buyer Personas die Mitarbeiter*innen in dieser Firma, die Du ansprechen willst. Beides ist essenziell, um nicht nur im Vertrieb effizient zu arbeiten, sondern auch Marketing-Kampagnen zu planen.

Ist Deine Zielgruppe nicht präzise genug definiert, verschwendest Du Zeit und Geld, weil Du die falschen Firmen und Personen ansprichst. Ein Beispiel: Wenn Du eine hochpreisige Marketing-Software verkaufst, aber es in der Firma, die Du gerade angerufen hast, nicht einmal eine Marketing-Abteilung gibt, ist das wenig zielführend.

Ohne klar definierte Zielgruppe riskierst Du große Streuverluste – das heißt, Deine Maßnahmen für neue Kunden treffen ins Leere – oder Du lässt Dir wertvolle Potenzialkunden entgehen, weil Du diese gar nicht erst ansprichst.

So definierst Du Dein ICP und findest passende Firmen

Finde heraus, wie Deine Traumkunden aussehen. Fokussiere Dich so auf die Interessenten, die am ehesten konvertieren und steigere Deinen Umsatz.

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Schränke beispielsweise die Firmengröße, den Umsatz, den Standort, das eingesetzte CRM-System, bestimmte Keywords auf deren Websites und Sales Trigger wie etwa eine Award-Auszeichnung in Deine Suche ein und erhalte gleich eine Liste mit Firmen, die Du proaktiv angehen kannst. Praktisch, oder?

Eine ungenaue Definition Deiner Zielgruppe muss gar nicht Dein Versäumnis sein – es kann ebenso vorkommen, dass sich hin und wieder die Gegebenheiten am Markt oder die Anforderungen Deiner bisherigen Kunden ändern. Wenn Du hier aber am Ball bleibst, kannst Du rechtzeitig reagieren und Deinen Akquise-Prozess anpassen.

Ein Beispiel aus dem Bereich der Logistik: Ein Logistik-Dienstleister erstellt Lagerkonzepte für Unternehmen. Bisher zählten zu seinen Kunden auch kleinere Lagerräume für Aktenordner. Durch die zunehmende Digitalisierung von Schriftstücken werden diese aber nicht mehr benötigt und fallen weg. Die Zielgruppe ändert sich also. Der Dienstleister muss diesen Ausfall mit anderen Neukunden ausgleichen. Das erfordert zunächst eine Anpassung seiner Zielgruppe und die Ergänzung um neue potenzielle Kunden.

Wähle die richtige Ansprechperson, um B2B-Kunden zu gewinnen

Auch wenn Du natürlich gerne direkt mit den Entscheidern im Unternehmen kommunizieren möchtest – häufig landest Du bei der ersten Kontaktaufnahme bestenfalls bei der Assistenz der Geschäftsleitung. Das hilft Dir bei der Neukundenakquise natürlich nicht weiter. Da hilft nur eines: Mache Deine Hausaufgaben und recherchiere vorher Namen und Funktion Deiner gewünschten Ansprechperson und halte für sie ein interessantes Angebot bereit. Nur so hast Du eine Chance, tatsächlich weiterverbunden zu werden.  

Je besser Du informiert bist, desto erfolgreicher wirst Du bei Deiner Kontaktaufnahme sein. Dir raucht schon bei dem Gedanken an die zeitintensive, manuelle Recherche der Kopf? Dann nutze für die Informationsbeschaffung moderne Tools, wie etwa Dealfront Connect: Du erhältst 360° Firmenprofile mit DSGVO-konformen Kontaktdaten und vielen relevanten Informationen, die Dir die Kontaktaufnahme erleichtern. 

Schritt 2: Probiere verschiedene Maßnahmen für neue B2B-Kunden

Damit meinen wir: Setze nicht alles auf eine Karte. Kombiniere beispielsweise Inbound- und Outbound-Marketing bzw. Push- und Pull-Methoden. Was man darunter versteht, erfährst Du hier.

Wie funktioniert Outbound-Marketing oder Push-Marketing?

Als Outbound-Marketing oder Push-Marketing wird eine Strategie bezeichnet, bei der Sales-Teams aktiv auf potenzielle Kunden zugehen. Sie suchen gezielt das Gespräch oder den Kontakt. Beispiele für Outbound-Marketing sind:

• Kaltakquise per Telefon oder E-Mails (auch Spamming)

• Werbung im Fernsehen, Radio, Internet oder in Print-Medien

• Plakate

• Messeauftritte

• Sponsoring von Veranstaltungen

• Influencer Marketing

• Content-Syndication (Mehrfachverwertung von Content)

Outbound-Methoden wie die Kaltakquise per Telefon etwa haben sicherlich in vielen Bereichen ihre Berechtigung. Dennoch sind sie mit viel Aufwand und hoher Schlagzahl verknüpft. Außerdem kann es passieren, dass Dein potenzieller Kunde am anderen Ende der Leitung Deine Kontaktaufnahme als aufdringlich oder störend empfindet und es dadurch gar nicht erst zum Verkaufsgespräch kommt, obwohl Deine Lösung vielleicht ideal für ihn wäre. Die Kaltakquise im B2B fällt als Outbound-Methode immer ein wenig „mit der Tür ins Haus”, anstatt Kunden durch interessante Angebote auf Dich aufmerksam zu machen, zum Beispiel durch ansprechenden Content Dazu gleich mehr.

Tool-Tipp: Mit Website Traffic Intelligence Tools wie Leadfeeder von Dealfront generierst Du ganz automatisch neue, relevante B2B-Leads. Wie das funktioniert? Leadfeeder zeigt Dir an, welche Firmen Deine Website besuchen und was sie sich genau ansehen. Danach spült das Tool Dir diese Firmen in Deine Sales-Pipeline und sortiert sie dort sogar noch nach Relevanz. Leadgenerierung war nie einfacher!

Wähle (auch) Inbound-Methoden für die Kundengewinnung im B2B

Im Gegensatz zur Outbound-Kaltakquise funktionieren Inbound-Methoden oder der Pull-Ansatz, indem sie B2B-Kunden von alleine zu Dir führen. Das funktioniert zum Beispiel, indem Du relevante Informationen in einem Webinar und hilfreichen Content in einem Blogartikel anbietest. Auch die Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist eine klassische Inbound-Maßnahme. Hat ein potenzieller Kunde ein Problem, findet er Deinen Content und ist eher gewillt, im nächsten Schritt direkt mit Dir in Kontakt zu treten.

Neukundenakquise ist also nicht alleine Vertriebssache! Dein Marketing-Team muss mit ins Boot und kontinuierlich versuchen, Wunschkunden an Land zu ziehen. Präsentiere Deine Marke daher auf allen für Deine Zielgruppe relevanten Kanälen und optimiere Deine Website mit ansprechenden Lead-Magneten.

Auch Branding auf Social Media – zum Beispiel auf LinkedIn oder Xing – oder Videocontent können dabei helfen, Dich einem breiteren Publikum bekannt zu machen. 

Außerdem kannst Du die sozialen Median nutzen, um Deine Zielgruppe und Deine Buyer Personas zu studieren: 

• Was interessiert sie? 

• Was posten sie? 

• Wo hinterlassen sie einen Kommentar? 

Je mehr Informationen Du hast, desto besser werden Deine Marketing-Materialien und Deine Vertriebsaktivitäten.

Ein weiteres Beispiel aus der Logistik: Der Logistik-Dienstleister bietet seit Neuestem einen eigenen Online-Konfigurator für einfache Lagerlösungen an, in dem Interessenten schon eigene Ideen für Lösungen entwickeln können. Durch Fachartikel und branchenspezifische Whitepaper ergänzt er sein Angebot. Potenzielle Neukunden kommen somit als Informationssuchende direkt auf den Dienstleister zu. Bei der Ansprache kann sich der Vertrieb sicher sein, dass zumindest schon großes Interesse oder sogar konkreter Bedarf besteht. Der erfolgreichen Akquise steht nichts mehr im Weg.

Wichtig ist, dass Du vor allem in der herausfordernden Akquise im B2B auf Methoden setzt, mit denen Du Dich wohlfühlst und hinter denen Du stehst. Mit der richtigen Mischung aus Inbound- und Outbound-Maßnahmen kommst Du am ehesten ans Ziel. Dann kommt es nur doch darauf an, dass Du stets am Ball bleibst! 

Schritt 3: Benutze Trigger Events, um neue Kunden zu gewinnen

Sofern Du nicht gerade mit einem einzigartigen Angebot am Markt gestartet bist, hast Du Dich eigentlich immer gegen Konkurrenz zu behaupten. Das bedeutet im Klartext: Um Neukunden zu erreichen oder sie von anderer Stelle abzuwerben, musst Du Deinen Mitbewerbern immer einen Schritt voraus sein.

Sobald sich die Chance auf einen neuen Auftrag bietet, darfst Du also keine Zeit verlieren. Oder noch besser: Am besten sprichst Du potenzielle Kunden auf ein Ereignis an, das sie gerade beschäftigt – wie etwa eine Expansion, Stellenkürzungen, Managementwechsel, ein Umzug oder was auch immer für Dein Angebot relevant sein sollte. Wenn Du proaktiv auf eine Firma zugehst und solche wichtigen Ergebnisse in Deinen Pitch integrierst, beweist Du Deinem Gegenüber, dass Du Deine Hausaufgaben gemacht und recherchiert hast.

Wie Du an solche Informationen kommst? Am einfachsten erkennst Du das mit einem Tool, dass Dir Trigger Events zur Verfügung stellt – am besten mit einem Alert direkt in Dein E-Mail-Postfach oder das Messaging-Tool Deiner Wahl wie Slack oder Teams.

Um bei unserem Logistik-Beispiel zu bleiben: Bei der Analyse der neu gewonnenen Kunden fällt dem Logistik-Dienstleister auf, dass viele Anfragen von Unternehmen kommen, die gerade einen Umzug planen oder neue Produktions- und Lagerhallen bauen. Daher hilft es ihm sehr, wenn er durch ein Tool wie Dealfront automatisch auf Umzüge und Neubauten hingewiesen wird.

Schritt 4: Suche nach ähnlichen Firmen

Wie das Beispiel zeigt, sind Neukunden oftmals gar nicht so weit entfernt, wie man vielleicht denkt. Es hilft, die Bestandskunden genau zu analysieren und herauszufinden, wo sich Ähnlichkeiten verstecken. Wem das noch schwerfällt, dem nimmt Dealfront diesen Schritt ab. Die KI-Features innerhalb des Tools generieren für Dich ähnliche Firmen aus Deinen Bestandskunden oder Lead-Listen.

Ähnliche Firmen zu Deinen Bestandskunden kannst Du oftmals mit ähnlichen Use Cases überzeugen und hast zudem gleich Erfolgsgeschichten parat. Kundenstimmen aus ähnlichen Branchen wie die Deines Gegenübers wirken sich unweigerlich positiv auf das Vertrauen aus!

Deine bestehenden Kunden besser kennenzulernen, kann sich auch in anderer Hinsicht lohnen. Denn womöglich kannst Du die Neukundengewinnung mal anders denken – und so versteckte Cross- oder Up-Selling-Potenziale entdecken! Nicht immer muss es eine nagelneue Firma sein, sondern oftmals liefern Dir Bestandskunden auch weitere Akquise-Möglichkeiten

Unser Logistik-Beispiel: Höchstwahrscheinlich benötigt ein Kunde, der den Logistik-Dienstleister für das Konzept eines neuen Lagerhauses beauftragt, auch Unterstützung beim Umzug der gesamten Fracht und beim Logistikkonzept für den gesamten Standort. So ergreift der Dienstleister ein Potenzial, das direkt vor seiner Nase liegt – „aus alt mach neu“.

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Schritt 5: Bereite Dich akribisch vor

Die Interessenten sind vorhanden, jetzt muss Dein Pitch sitzen! Eine gute Vorbereitung legt den Grundstein dafür, dass aus Deinem Interessenten tatsächlich auch ein Neukunde wird.

Hierbei gilt: Nicht die Menge der Informationen ist ausschlaggebend, sondern die Qualität und Relevanz! Natürlich findest Du im Internet heute zu nahezu jedem Unternehmen Adresse, Kontaktdaten, vielleicht sogar Ansprechpartner und die letzten Pressemitteilungen. Doch sind diese Daten alle auch aktuell und vollständig? Sicher, dass Du nichts übersehen hast?

Um bei einer gründlichen Recherche Zeit zu sparen, empfehlen wir Dir, auf digitale Unterstützung zu setzen. Mit Dealfront Connect stehen Dir alle wichtigen Informationen, wie Unternehmensdaten, Ansprechpartner und die neuesten Meldungen vom und zum Unternehmen immer in einem 360°-Firmenprofil zur Verfügung. Damit kannst Du Dich ideal auf eine passende Argumentation für den potenziellen Kunden vorbereiten und ihm seinen individuellen Mehrwert darlegen.

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Probleme bei der Neukundengewinnung: So vermeidest Du typische Fehler

Kein Wunder, dass die Neukundenakquise als Königsdisziplin des Vertriebs gilt. Denn sie hält einige Fallstricke bereit, die es zu umgehen gilt. Die häufigsten Fehler bei der Kundengewinnung haben wir hier für Dich zusammengefasst - versuche, sie zu vermeiden.

1. Ansprache ohne klares Ziel und Strategie

Natürlich ist jeder Kunde anders, aber trotzdem hilft ein einheitliches Vorgehen dabei, Neukunden zu gewinnen. Ohne eine ausgearbeitete Akquise-Strategie bleibt es mehr oder weniger dem Zufall überlassen, ob ein Kunde anbeißt oder vom Haken springt. Definiere daher für Dich und Dein Team klare Ziele und Vorgehensweisen, um Deine gewünschte Zielgruppe zu erreichen. Jeder Mitarbeiter sollte genau wissen, welche Schritte wann erfolgen sollten und sie auch für die Nachbereitung dokumentieren.

2. Keine oder zu wenig Kapazitäten für die Neukundengewinnung 

Neukunden fallen nicht vom Himmel und die Akquise ist zu wichtig und zu aufwendig, um sie „nebenbei” mitzuerledigen. Für eine erfolgreiche B2B-Akquise benötigst Du Personal, Budget und hilfreiche Technik, wie etwa eine CRM-Softwarelösung und weitere Tools, um Dir die Kontaktaufnahme zu erleichtern.

3. Präsentiere Neukunden gut aufbereitete, relevante Informationen

Wenn Du sicher bist, dass Deine Lösung für Deinen Neukunden hilfreich ist, kannst Du sie auch selbstbewusst und überzeugend präsentieren. Dazu gehört auch, gut vorbereitet in ein Verkaufsgespräch zu starten. Fehlerhafte Präsentationen oder fehlende Daten sind genauso fatal wie nicht auf kritische Einwände vorbereitet zu sein. Denk immer daran: Du hast vielleicht nur diese eine Chance.

 4. Unterschätze nicht Deine Mitbewerber

Du solltest wissen, wer Deine Konkurrenten sind und wie ihre Angebote aussehen. Nur so gerätst Du nicht ins Stottern, wenn Du mit Gegenargumenten wie „Das bekomme ich woanders billiger” konfrontiert wirst. Höre Dir ruhig an, was potenzielle Kunden an Deinen Konkurrenten schätzen. Nur so kannst Du ein besseres Angebot unterbreiten oder Dein Produkt oder Deine Dienstleistung weiter optimieren.

5. Sei zuverlässig für Neukunden und Bestandskunden da 

Eine unzuverlässige Kommunikation ist ein Beziehungskiller, auch im Geschäftsbereich. Sowohl neue als auch langjährige Kunden möchten sich darauf verlassen können, dass ihre Fragen und Probleme zeitnah geklärt und Zusagen eingehalten werden. 

6. Vermeide eine unklare Preisgestaltung

B2B Kunden möchten wissen, worauf sie sich einlassen – vor allem bei neuen Anbietern. Daher ist es wichtig, dass Du Kosten und Preise klar kommunizierst. Auch wenn Sätze wie „Das kriegen wir schon hin” bei Verkaufsgesprächen nach wie vor sehr beliebt sind, wünschen die meisten Kunden klare Aussagen zu den aufgerufenen Preisen. 

7. Lass Dich von einem “Nein” nicht entmutigen

Auch wenn Du mit Deinem Kontaktversuch oder einem ersten Angebot nicht sofort Erfolg hattest, lohnt es sich häufig, nachzuhaken. Es kann viele Gründe haben, warum ein möglicher Neukunde zunächst ablehnend reagiert – jeder hat mal einen schlechten Tag. In den seltensten Fällen reicht ein einziger Anruf oder eine einzige E-Mail aus, um neue Kunden zu gewinnen. Vor allem im B2B ist die Akquise oft ein aufwendiger Prozess, für den Du einen langen Atem brauchst. Hake also gezielt nach.

Unser Fazit: Neukundengewinnung braucht Struktur und Planung

Ja, es stimmt: Die Akquise von Neukunden ist aufwendig, zeitintensiv und herausfordernd. Aber durch ein strukturiertes und planvolles Vorgehen kannst Du verhindern, dass sie für Dich und Dein Team zur Last wird. 

Plane den Ausbau Deines Kundenstamms in den Arbeitsalltag ein und stelle die notwendigen Ressourcen zur Verfügung. Kundenakquise sollte ein kontinuierlicher Prozess sein, bei dem alle an einem Strang ziehen: Dein Sales-Team, Marketing, Kundenservice, Account Management, um nur einige zu nennen. Wenn jedes Teammitglied weiß, was an welcher Stelle und in welcher Situation zu tun ist, bist Du schon einen großen Schritt nach vorne gekommen.

Mach es Dir dabei so leicht wie möglich: Vor allem für die Kundengewinnung gibt es mittlerweile hilfreiche Tools, die Dir viele Aufgaben abnehmen. Durch kompatible CRM-Systeme, Sales Intelligence und Marketing Automation kannst Du den Akquise-Prozess beschleunigen und effektiver gestalten. So behältst Du auch im komplexen B2B-Markt immer die Nase vorn.

Eine Idee, um Kunden anzulocken: Use Case Based Selling mit unserer Checkliste

Die frischeste Idee zur Neukundengewinnung lautet Use Case Based Selling. Weißt Du, was es damit auf sich hat? Falls nein oder falls Du dazu mehr Details wissen möchtest, legen wir Dir unsere Use Case Based Selling-Checkliste ans Herz.

Checkliste: Use Case Based Selling

Sichere Dir unsere Checkliste, mit der Du prüfen kannst, ob Du bereits Use Case Based Selling betreibst oder (falls nein) was Du tun musst, um damit durchzustarten.

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FAQ

Was ist eine Akquise?

Kundenakquise ist ein Prozess, in dem Du neue Kunden für Dein Unternehmen gewinnst. Sie erstreckt sich über die gesamte Customer Journey: von der Leadgenerierung bis zum Kaufabschluss mit anschließender Kundenbindung. 

Wie kann ich Neukunden akquirieren?

Wichtige Schritte, um Neukunden zu gewinnen sind unter anderem eine Zielgruppenanalyse, eine individuelle Ansprache und die Auswahl wirksamer Vertriebskanäle. 

Welche Möglichkeiten der Kundengewinnung gibt es?

Man unterscheidet in der Akquise von Neukunden zwischen Inbound- und Outbound-Marketing. Inbound-Maßnahmen wie das Bereitstellen von relevantem Content dienen dazu, Kunden anzuziehen. Outbound-Strategien wie E-Mail-Marketing, Social Selling, oder die Kaltakquise setzen auf die direkte Ansprache potenzieller Kunden. Am effektivsten ist die Kombination beider Ansätze. 

Wie kann ich die richtigen Kunden gewinnen?

Erstelle ein ideales Kundenprofil (ICP) und eine Buyer Persona, um herauszufinden, an wen Du verkaufen willst und was die Interessen und Bedürfnisse Deiner Kunden sind.

Was sagen bei Kaltakquise?

Als Faustregel solltest Du in der Lage sein, die wichtigsten Vorteile Deines Angebots in 30 Sekunden darzustellen. Am besten legst Du Dir dafür einen Gesprächsleitfaden bereit, damit Du jederzeit alle wichtigen Aspekte vor Augen hast. Achte darauf, Deine Argumente zu verinnerlichen, damit sie nicht abgelesen klingen. Sei auf mögliche Einwände vorbereitet und versuche durch qualifizierte Fragen herauszufinden, welche Informationen Dein Gesprächspartner benötigt, um zu einem ernsthaften Interessenten zu werden.