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B2B-Akquise: Frische Ideen f√ľr die Neukundengewinnung

Marvin Karis ‚ąô 06 December 2023
Ideas B2B customer acquisition

Als Unternehmer, wie auch als Vertriebsprofi, stehst Du täglich vor der gleichen Herausforderung: Wo bekomme ich Neukunden her? Am besten gleich solche, die zum zufriedenen Stammkunden werden. Und das zweite: Wie optimiere ich im B2B-Bereich meine Strategie zur Neukundengewinnung?

Wenn Du nicht immer die gleichen Vertriebsstrategien anwenden willst, sondern auch aufgrund Deiner Zielgruppe √ľberlegst, neue Akquisewege zu gehen, dann ist dieser Artikel f√ľr Dich. Wir haben f√ľr Dich einige frische Ideen gesammelt und erl√§utern noch einmal, wie erfolgreiche¬†Kundenakquise¬†aussieht. Los geht‚Äôs!

Was versteht man unter Neukundengewinnung?

Unter¬†Neukundengewinnung¬†versteht man alle Ma√ünahmen, die dazu beitragen, Kunden zu gewinnen. Dabei kommt der¬†ganze Lead Funnel und die gesamte Customer Journey ins Spiel¬†‚Äď vom Erstkontakt bis hin zum Gesch√§ftsabschluss.¬†Neukundengewinnung¬†bzw. B2B-Akquise inkludiert auch die¬†B2B-Leadgenerierung √ľber diverse Kan√§le¬†wie¬†Social Media¬†oder¬†Ad-Kan√§le wie¬†Google Ads.

Go to Market Strategie Funnel Stufen

Fakt ist: Du musst am Ball bleiben.¬†Es wird immer wieder Firmenkunden geben, die Dir nicht dauerhaft erhalten bleiben, weil der¬†Entscheider¬†wechselt, sich der Bedarf √§ndert oder aus anderen Gr√ľnden.

Deine Leistungen können noch so gut sein, vor gelegentlichen Abwanderungen bleibst Du aber meistens dennoch nicht verschont. Um zu verhindern, dass Dein Kundenstamm kleiner wird oder sogar langsam verschwindet, sind deshalb dauerhafte Neukundenakquise und ein stetiger Kundenkontakt essenziell. 

Denn neue Kunden kompensieren nicht nur die K√ľndiger, sondern¬†bringen auch zus√§tzliches Wachstumspotenzial durch Cross-Selling und Weiterempfehlungen¬†mit sich.

Unterschiede in der Neukundengewinnung: B2B vs. B2C

Kunden zu¬†akquirieren¬†unterscheidet sich im B2B und B2C zwangsl√§ufig. Ersteres baut auf¬†pers√∂nliche¬†Kundenbeziehungen¬†und engen Austausch. Im B2C k√ľmmern sich selten jemand um einen Endverbraucher.

Wieso das so ist? Nun im B2B sind meistens alleine die Produkte hochpreisiger und beide Parteien sind an einer langfristigen Zusammenarbeit interessiert ‚Äď das hei√üt nat√ľrlich auch, dass¬†potenzielle Kunden¬†sich oft sehr umfassend, im Rahmen von¬†Fachmessen, Produktdemos oder Testversionen, √ľber ein Angebot informieren.

Im¬†B2C-Bereich¬†buhlt ein Produkt meistens direkt im Handel um die Aufmerksamkeit des Endkunden ‚Äď sei es durch ein auffallendes Design oder durch Werbung im TV oder online. Hierbei m√ľssen oft auch Zwischenh√§ndler wie¬†Superm√§rkte, Drogerien oder Online-Shops¬†√ľberzeugt werden. Und vor allen¬†Dingen: Die Preise im B2C sind in der Regel geringer.

Die richtigen Tools f√ľr die Neukundengewinnung

Die Digitalisierung hat mittlerweile auch den B2B-Vertrieb fest im Griff und bringt einen neuen Anspruch an die Akquise mit sich. Potenzielle Kunden und Käufer stellen neue Anforderungen und sind besser informiert!

Seit¬†K√§ufer*innen in der Lage sind, sich alle notwendigen online Informationen zu beschaffen¬†und verschiedene Angebote zu vergleichen, erwarten sie dasselbe Engagement auch von Dir ‚Äď n√§mlich auf der H√∂he der Zeit zu sein.

Five common mistakes of digitalization in B2B sales

Dazu geh√∂rt nicht nur, dass Du Deinen Vertrieb entsprechend digitalisierst, sondern dass Du so viele manuelle Arbeitsabl√§ufe wie m√∂glich durch entsprechende Tools unterst√ľtzt.

Dazu gehören zum Beispiel:

  • ein CRM-System, z.B. HubSpot oder Salesforce

  • ein Prospecting-Tool, z.B. Dealfront Target

  • ein Leadgenerierungs-Tool, z.B. Dealfront Leadfeeder

  • ein Tool zur Datenbereinigung und Anreicherung, z.B. Dealfront Datacare

  • ein Tool zur Terminbuchung, z.B. Calendly

  • ein Tool f√ľr die digitale Vertragsunterzeichnung, z.B. Pandadoc oder DocuSign

  • ein Tool f√ľr individuelle Video-Messages und Screen-Recording, z.B. Loom

und viele mehr! Es kommt ganz darauf an, in welchen Bereich Dein Team die meisten Ressourcen investiert und wo Du Zeit einsparen kannst.

3 Methoden der Neukundenakquise 

Mehrere Eisen im Feuer? Im B2B-Vertrieb sehr gerne!¬†Wir haben Dir ein paar Methoden mitgebracht, die Du f√ľr den Vertrieb in Deutschland kennen solltest. Von einigen solltest Du allerdings sogar lieber Abstand halten.

Telefonakquise

Der Klassiker unter den B2B-Akquise-Methoden! Die¬†Telefonakquise¬†oder¬†Kaltakquise¬†√ľber das Telefon liefert Dir ein direktes Feedback Deines¬†potenziellen Kunden. Als¬†Vertriebsmitarbeiter¬†kostet die¬†Kaltakquise¬†zwar eine gro√üe Portion Mut und √úberwindung,¬†kann aber durchaus wirksam sein.

Permission for Cold Calling according to 7 UWG

In vielen B2B-Unternehmen ist es so, dass Du entweder selbst recherchierst und Firmen tats√§chlich ‚Äěso richtig kalt‚ÄĚ anrufst, ohne dass sie vorher jemals von Deiner Firma oder Deinem Produkt geh√∂rt haben. Oder Du erh√§ltst als Vertriebler*in Leads von Deinem Marketing-Team. Diese Leads hatten oftmals bereits einen ersten Touchpoint mit Deiner Marke und sind daher nicht mehr ganz so ‚Äěkalt‚ÄĚ, wenn Du sie anrufst.

Temperature of your leads

Akquise per E-Mail

‚ÄěUnd was ist mit ‚Äėkalten‚Äô¬†Mailings und E-Mail-Marketing?‚ÄĚ, fragst Du? Davon raten wir Dir im DACH-Raum tats√§chlich eher ab.

In Bezug auf ePrivacy-Regularien ‚Äď in Deutschland regelt das zum Beispiel das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG) ‚Ästsind E-Mails sogar der kritischste Weg, Neukunden zu gewinnen. Gerade Massenmailings sind also Tabu! Wenn Du jemandem einen Newsletter oder eine Sales-E-Mail schreiben willst, brauchst Du in Deutschland zuvor das Einverst√§ndnis des potenziellen Kunden. Daf√ľr ist hier sogar¬†dasDouble Opt-in-Verfahren notwendig. Das hei√üt, Du kannst Deine E-Mail so pers√∂nlich und poetisch wie ein Gedicht verfassen ‚Äď wenn Dein Gegen√ľber noch nie von Dir geh√∂rt oder mit Dir interagiert hat, kann er Dich abmahnen.

Wenn Du die E-Mailadresse des Kunden im Zusammenhang mit einer fr√ľheren Gesch√§ftsbeziehung erhalten hast und Du die Firma nun nochmal kontaktierst (beispielsweise zu Upselling-Zwecken oder bei Ex-Kunden, die gek√ľndigt haben), sind werbende E-Mails zul√§ssig. Du musst allerdings eine Opt-Out Option bereithalten, mit der der Kunde dem Erhalt weiterer E-Mails widersprechen kann.

Weitere Informationen hierzu findest Du auch in unserem Guide.

Social Selling

Die Akquise √ľber soziale Medien wie etwa LinkedIn oder Xing ist vielleicht eine der neuesten Methoden, B2B-Kunden f√ľr Dich zu gewinnen. Hierbei geht es allerdings mehr darum, Dir eine eigene Personal Brand bei LinkedIn etwa aufzubauen und Dein Netzwerk zu erweitern.

Lieblose Direktnachrichten mit 0815-Pitches solltest Du Dir verkneifen ‚ÄĒ diese Art der Akquise wird mittlerweile au√üerdem in der Rechtsprechung teilweise so streng behandelt wie die Kaltakquise per E-Mail und ist daher mit Vorsicht zu genie√üen. Zudem musst Du dich an die Richtlinien des sozialen Netzwerks halten, √ľber das Du kommunizierst. Aber keine Sorge: Wenn Du Dich erst einmal als Experte etabliert hast, werden potenzielle Kunden von alleine auf Dich zukommen.

In 5 Schritten erfolgreich Neukunden gewinnen

Welche Strategien gibt es denn nun, um im B2B erfolgreich Akquise zu betreiben? Nun, Erfolg hängt ganz von Deiner Vorbereitung ab. Wir empfehlen Dir ein paar Schritte, die Du einplanen solltest, um langfristig Erfolge zu feiern. Let’s go.

Schritt 1: Definiere Deinen ICP

Die Grundlage aller Aktivit√§ten, um neue Gesch√§ftskunden zu gewinnen, ist eine treffsichere Definition Deiner Zielgruppe. Mache Dir gr√ľndlich Gedanken dar√ľber, wer f√ľr Dich¬†als¬†potenzieller Kunde¬†infrage kommt, wo Bedarf an Deiner L√∂sung vorhanden ist und welche Firmen das notwendige Budget¬†aufbringen k√∂nnen.

Hierzu solltest Du ein Ideal Customer Profile (ICP) und eine Buyer Persona definieren. Mit einem ICP definierst Du Deine Zielfirmen, mit den Buyer Personas die Mitarbeiter*innen in dieser Firma, die Du ansprechen willst. Beides ist essenziell, um nicht nur im Vertrieb effizient zu arbeiten, sondern auch Marketing-Kampagnen zu planen.

ICP and Buyer Persona Marketing Software example

Ist Deine Zielgruppe nicht präzise genug definiert, verschwendest Du Zeit und Geld, weil Du die falschen Firmen und Kontakte ansprichst. Wenn Du eine hochpreisige Marketing-Software verkaufst, aber es in der Firma, die Du gerade angerufen hast, nicht einmal eine Marketing-Abteilung gibt, ist das etwas unpraktisch.

Das hei√üt: Entweder riskierst Du gro√üe¬†Streuverluste¬†‚Äď das hei√üt Deine Ma√ünahmen treffen ins Leere ‚Äď oder Du l√§sst Dir¬†wertvolle Potenzialkunden entgehen, weil Du diese gar nicht erst ansprichst.

Unser Tipp: Nutze¬†Sales Intelligence¬†bzw.¬†Prospecting-Tools, um Dein ICP zu definieren. Mit einer Software wie etwa¬†Dealfront¬†hast Du die M√∂glichkeit, eine Zielkundenliste dank √ľber 100 Filterm√∂glichkeiten zu erstellen.

Schränke beispielsweise die Firmengröße, den Umsatz, den Standort, das eingesetzte CRM-System, bestimmte Keywords auf deren Websites und Sales Trigger wie etwa eine Award-Auszeichnung in Deine Suche ein und erhalte gleich eine Liste mit Firmen, die Du proaktiv angehen kannst. Praktisch, oder?

Filter overview in Dealfront Target

Eine ungenaue Definition muss gar nicht Dein Fehler sein ‚Äď es kann ebenso vorkommen, dass sich hin und wieder die¬†Gegebenheiten am Markt oder die Anforderungen Deiner bisherigen Kunden¬†√§ndern. Wenn Du hier aber am Ball bleibst, kannst Du rechtzeitig reagieren und Deinen¬†Akquiseprozess anpassen.

Logistik-Beispiel: Ein Logistik-Dienstleister erstellt Lagerkonzepte f√ľr Unternehmen. Bisher z√§hlten zu seinen Kunden auch kleinere Lagerr√§ume f√ľr Akten-Ordner. Durch die zunehmende Digitalisierung von Schriftst√ľcken werden diese aber nicht mehr ben√∂tigt und fallen weg. Die Zielgruppe √§ndert sich also. Der Dienstleister muss diesen Ausfall mit anderen Neukunden ausgleichen. Das erfordert zun√§chst eine Anpassung seiner Zielgruppe und die Erg√§nzung um neue potenzielle Kunden.

Schritt 2: Erweitere Dein Akquise-Portfolio

Damit meinen wir: Setz nicht alles auf eine einzige Karte. Die¬†Kaltakquise per Telefon¬†etwa hat sicherlich in vielen Bereichen ihre Berechtigung. Dennoch ist sie mit viel Aufwand und hoher Schlagzahl verkn√ľpft. Au√üerdem kann es passieren, dass¬†Dein potenzieller Kunde am anderen Ende der Leitung Deine Kontaktaufnahme als aufdringlich oder st√∂rend empfindet¬†und es dadurch gar nicht erst zum¬†Verkaufsgespr√§ch¬†kommt. Die Kaltakquise im B2B z√§hlt daher zu den sogenannten Outbound-Methoden, weil sie ein bisschen ‚Äěmit der T√ľr ins Haus fallen‚ÄĚ anstatt Kunden mit einem Content-K√∂der anzulocken. Doch dazu sp√§ter mehr.

Tool-Tipp: Mit Website Traffic Intelligence Tools wie¬†Leadfeeder generierst Du ganz automatisch neue, relevante B2B-Leads. Wie das funktioniert? Leadfeeder zeigt Dir an, welche Firmen Deine Website besuchen und was sie sich genau ansehen. Danach sp√ľlt das Tool Dir diese Firmen in¬†Deine Sales-Pipeline und sortiert sie dort sogar noch nach Relevanz. Leadgenerierung war nie einfacher!

Dealfront Leadfeeder

Inbound-Methoden: Kunden von selbst kommen lassen

Ganz im Gegenteil zur Kaltakquise stehen Inbound-Methoden, die Kunden von alleine zu Dir f√ľhren. Das funktioniert zum Beispiel, indem Du¬†relevante Informationen und hilfreichen Content wie etwa ein¬†Webinar¬†oder einen Blogartikel anbietest. Hat ein¬†potenzielle Kunde¬†ein Problem, findet er Deinen Content ‚Äď auch, weil Du diesen hoffentlich SEO-optimiert hast ‚Äď und ist eher gewillt im n√§chsten Schritt direkt mit Dir direkt in Kontakt zu treten.

Neukundenakquise¬†ist also nicht alleine Vertriebssache! Dein Marketing-Team muss mit ins Boot und kontinuierlich versuchen, Wunschkunden an Land zu ziehen. Pushe Deine Marke auf allen f√ľr Deine Zielgruppe relevanten Kan√§len und optimiere Deine Website mit ansprechenden Lead-Magneten.

Auch¬†Branding auf Social Media ‚Äď zum Beispiel auf LinkedIn ‚Ästoder Videocontent k√∂nnen dabei helfen, Dich einem breiteren Publikum bekannt zu machen. Au√üerdem kannst Du die sozialen Median nutzen, um Deine Zielgruppe und¬†Deine Buyer Personas zu beobachten. Was interessiert sie? Was posten sie? Wo hinterlassen sie einen Kommentar? Je mehr Informationen Du hast, desto besser werden Deine Marketing-Materialien und Deine Vertriebsaktivit√§ten.

Wichtig ist, dass Du eine gute Mischung aus Inbound- und Outbound-Methoden verwendest und stets am Ball bleibst!

Logistik-Beispiel: Der Logistik-Dienstleister bietet seit Neuestem einen eigenen Online-Konfigurator f√ľr einfache Lagerl√∂sungen an, in dem Interessenten schon eigene Ideen f√ľr L√∂sungen entwickeln k√∂nnen. Durch Fachartikel und branchenspezifische Whitepaper erg√§nzt er sein Angebot.¬†Potenzielle Neukunden¬†kommen somit als Informationssuchende direkt auf den Dienstleister zu. Bei der Ansprache kann sich der Vertrieb sicher sein, dass zumindest schon gro√ües Interesse oder sogar konkreter Bedarf besteht. Der erfolgreichen Akquise steht nichts mehr im Weg.

Schritt 3: Setze auf Trigger Events

Sofern Du nicht gerade mit einem einzigartigen Angebot am Markt gestartet bist, hast Du Dich eigentlich immer gegen Konkurrenz zu behaupten. Das bedeutet im Klartext, um Neukunden zu erreichen oder sie von anderer Stelle abzuwerben, musst Du Deinen¬†Mitbewerbern immer einen Schritt voraus‚ÄĮsein.

Sobald sich die Chance auf einen neuen Auftrag bietet, darfst Du also keine Zeit verlieren. Oder noch besser: Am besten sprichst Du¬†potenzielle Kunden¬†auf ein Ereignis an, das gerade akut ist ‚Äď wie etwa eine¬†Expansion, Stellenk√ľrzungen, Managementwechsel oder was auch immer f√ľr Dein Angebot relevant sein sollte.¬†Wenn Du proaktiv auf eine Firma zugehst und solche wichtigen Ergebnisse in Deinen Pitch integrierst, wird Dein Gegen√ľber automatisch sehen, dass Du¬†Deine Hausaufgaben gemacht und recherchiert hast.

Wie Du an solche Informationen kommst? Am einfachsten erkennst Du das mit einem Tool, dass Dir¬†Trigger Events zur Verf√ľgung stellt ‚Äď am besten mit einem Alert direkt in Dein E-Mail-Postfach oder das Messaging-Tool Deiner Wahl wie Slack oder Teams.

Logistik-Beispiel: Bei der Analyse der neu gewonnen Kunden f√§llt dem Logistik-Dienstleister auf, dass viele Anfragen von Unternehmen kommen, die gerade einen Umzug planen oder neue Produktions- und Lagerhallen bauen. Daher hilft es ihm sehr, wenn er durch ein Tool wie Dealfront automatisch auf Umz√ľge und Neubauten hingewiesen wird.

Schritt 4: Suche nach ähnlichen Firmen

Wie das Beispiel zeigt, sind Neukunden oftmals gar nicht so weit entfernt, wie man vielleicht denkt. Es hilft, die¬†Bestandskunden genau zu analysieren¬†und herauszufinden, wo sich √Ąhnlichkeiten verstecken. Wem das noch schwerf√§llt, dem nimmt Dealfront diesen Schritt ab. Die KI-Features innerhalb des Tools generieren f√ľr Dich √§hnliche Firmen aus Deinen Bestandskunden oder Lead-Listen.

√Ąhnliche Firmen¬†zu Deinen¬†Bestandskunden¬†kannst Du oftmals mit √§hnlichen Use Cases √ľberzeugen und hast zudem gleich Erfolgsgeschichten parat. Kundenstimmen aus √§hnlichen Branchen wie die Deines Gegen√ľbers¬†wirken sich unweigerlich positiv auf das Vertrauen aus!

Deine¬†bestehenden Kunden¬†besser kennenzulernen, kann sich auch in anderer Hinsicht lohnen. Denn wom√∂glich kannst Du so die¬†Neukundengewinnung¬†mal anders denken ‚Äď und so versteckte Cross- oder Upselling-Potenziale¬†entdecken! Nicht immer muss es eine nagelneue Firma sein, sondern oftmals liefern Dir¬†Bestandskunden¬†auch Akquise-Potenzial.

Logistik-Beispiel: H√∂chstwahrscheinlich ben√∂tigt ein Kunde, der den Logistik-Dienstleister f√ľr das Konzept eines neuen Lagerhauses beauftragt, auch Unterst√ľtzung beim Umzug der gesamten Fracht und beim Logistikkonzept f√ľr den gesamten Standort. So ergreift der Dienstleister ein Potenzial, das direkt vor seiner Nase liegt ‚Äď ‚Äěaus alt mach neu‚Äú.

Schritt 5: Bereite Dich akribisch vor

Die Interessenten sind vorhanden, jetzt muss¬†Dein Pitch¬†sitzen! Eine‚ÄĮgute Vorbereitung¬†legt den Grundstein daf√ľr, dass aus Deinem Interessenten auch ein Neukunde gewonnen wird.

Hierbei gilt: Nicht die Menge der Informationen ist ausschlaggebend, sondern die¬†Qualit√§t und Relevanz! Nat√ľrlich findest Du im Internet heute zu nahezu jedem Unternehmen Adresse,¬†Kontaktdaten, vielleicht sogar Ansprechpartner und die letzten Pressemitteilungen. Doch sind diese Daten alle auch aktuell und vollst√§ndig? Sicher, dass Du nichts √ľbersehen hast?

Um bei einer¬†gr√ľndlichen Recherche Zeit zu sparen, empfehlen wir Dir, auf Unterst√ľtzung zu setzen. Mit¬†Dealfront¬†Connect stehen Dir alle wichtigen Informationen, wie Unternehmensdaten,‚ÄĮAnsprechpartner¬†und die neuesten Meldungen vom und zum Unternehmen immer in einem 360¬į-Firmenprofil zur Verf√ľgung. Damit kannst Du Dich ideal auf eine passende Argumentation f√ľr den¬†potenziellen Kunden¬†vorbereiten und ihm seinen individuellen Mehrwert darlegen.

Company search result in Dealfront Connect

Fazit: Neukundengewinnung gelingt nur im Team

Die B2B-Akquise wird immer komplexer und schneller.¬†Damit Du trotzdem die Nase vorn beh√§ltst, m√ľssen alle an einem Strang ziehen ‚Äď der Vertrieb, Dein Marketing, Customer Success, Account Management und und und.

Au√üerdem solltest Du so viele h√§ndische Aufgaben wie m√∂glich an Tools abgeben. Schau, welche Tools Deine Prozess beschleunigen und Dich effizienter machen. Wenn Du erst einmal ein smartes¬†CRM-System,¬†Sales Intelligence¬†und¬†Marketing Automation¬†verwendest, wirst Du den Unterschied in Deiner Produktivit√§t und Effizienz deutlich sp√ľren.

Unser Tipp: Versuche Use Case Based Selling mit unserer Checkliste

Die wohl frischeste Idee zur Neukundengewinnung lautet Use Case Based Selling. Weißt Du, was es damit auf sich hat? Falls nein oder falls Du dazu mehr Details wissen möchtest, legen wir Dir unsere Use Case Based Selling-Checkliste ans Herz.

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