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Was ist Social Selling?

Dipak Vadera06 August 2023

This article is also available in German.

What is Social Selling

Social Selling ist aus dem digitalen Vertriebsgeschäft nicht mehr wegzudenken. Immer mehr Marken und deren Mitarbeiter*innen positionieren sich strategisch auf Social Media bzw. Business-Netzwerken wie LinkedIn. Das Ziel? Markenbekanntheit, Personal Branding und natürlich: Leadgenerierung!

Social Selling: Was ist das und wie profitierst Du davon?

Falls Du gerade auf dem Schlauch stehst und von diesem Begriff zum ersten Mal hörst: Keine Sorge! Dieser Artikel hilft Dir, alles Wichtige rund um Social Selling zu verstehen. Aber auch die “alten Hasen” im Social Selling werden in diesem Artikel fündig. Wir erläutern, wie Du eine Social Selling-Strategie entwickelst und wie sich Social Selling auf den Erfolg Deines Business auswirken kann.

Du willst Social Selling auch ausprobieren und als Vertriebsmaßnahme stärken? Dann aufgepasst!

Was ist Social Selling eigentlich?

Beim Social Selling geht es darum, dass Du als Vertriebler*in Deine Social-Media-Präsenz nutzt, um Interessenten an Deinem Produkt zu generieren. Erfolgreiches Social Selling ist Teil Deiner Akquise und mündet im Idealfall in hochwertigen Verkaufschancen.

Ein wichtiger Aspekt von Social Selling ist das sogenannte Social Listening: Dabei beobachtest Du die Aktivitäten und Interessen Deiner potenziellen Kunden. Dadurch erhältst Du Einblicke in die aktuellen Bedürfnisse Deiner Zielgruppe und kannst besser einschätzen, welche Informationen und Angebote in Deinen Verkaufsgesprächen gut ankommen.

Exkurs: Social Listening – Was ist das?

Bei Social Listening geht es darum, auf der Social Media-Plattform Deiner Wahl, mitzubekommen, wenn jemand über Dich, Deine Marke, Dein Produkt oder einfach Deine Expertisegebiete und -themen spricht. Das heißt, Social Listening kombiniert Social Media Monitoring mit eigener Analyse, sodass Du aus dem Medienecho erkennst, wo aktuelle Hürden oder Trends Deiner Branche liegen. Social Listening sollte also ein wesentlicher Bestandteil Deiner Social Selling-Strategie sein! Social Listening Tools, wie Hootsuite oder Brand24, unterstützen Dich bei diesem Thema.

Darüber hinaus kann Social Selling Dir helfen, tiefere Beziehungen zu Deinen Bestandskunden und Interessenten aufzubauen. Wenn Du weißt, was Deine (potenziellen) Kunden interessiert, kannst Du relevante Inhalte und Kommentare verfassen und Dich so als Experte positionieren.

Das baut automatisch Vertrauen in Dein Produkt und Dich als Person auf! Und das ist der entscheidende Unterschied von Social Selling zu anderen Methoden: Hier steht das Vertrauen noch deutlicher im Mittelpunkt.

Social Selling Zielgruppe

Was ist Social Selling?

Wer ist verantwortlich für Social Selling?

Social Selling sollte ganzheitlich betrachtet und angefangen werden. Sprich: Vom eurer CEO bis hin zum neuesten Vertriebsmitarbeiter sollte jeder in seine Personal Brand investieren und Social Selling eine Chance geben. In der Hauptverantwortung sollten jedoch Vertrieb und Marketing sein.

Die Rolle des Marketings im Social Selling

Auch das Marketing trägt zum Erfolg von Social Selling bei. Social Media-Maßnahmen sollten in keinem Marketing-Mix fehlen und zum Aufbau einer professionellen Marke brauchst Du Profis, die Dein Unternehmensprofil, aber auch Privatprofile pushen.

Marketing-Teams können Social Selling maßgeblich mit relevantem Content versorgen, der den Geschmack Deiner Zielgruppe trifft. Wenn Du sowieso auf Plattformen wie LinkedIn unterwegs bist und Social Listening praktizierst, kannst Du Deinen Content auf Deinen gewonnen Erkenntnissen aufbauen. Das Marketing kann generische Materialien für jeden Anlass vorbereiten, die jeder für sich ummünzen und nutzen kann. So steigerst Du Brand Awareness und stellst gleichzeitig die Einhaltung Deiner Brand Voice sicher.

In vielen Unternehmen gibt es sogar ein eigenes Social Media-Marketing-Team, das sich speziell um Deine Marke auf den wichtigsten Kanälen kümmert. Das klingt vielleicht zunächst nach B2C-Bereich, ist aber für B2B genauso sinnvoll, weil erfahrene Marketer im Social Media-Marketing genau wissen, wie sie zum einen eure Marke aufbauen, Corporate Influencer (also Mitarbeitende, die auf ihrem Profil posten und so Dein Unternehmen vertreten) unterstützen und zum anderen, wie sie neue Kontakte generieren, die der Vertrieb in potenzielle Kunden verwandeln kann.

Die Rolle des Vertriebs im Social Selling

Dein Vertrieb wiederum kann die aus Social Selling entstandene Markenbekanntheit nutzen, um mehr Gespräche zu vereinbaren und Geschäft abzuschließen. Wenn Marketing und Vertrieb bei der Definition des Ideal Customer Profile (ICP) zusammenarbeiten, wird eure Social Selling-Strategie bei den richtigen Ansprechpartnern in euren Zielfirmen punkten.

Jeder Sales Rep sollte für gelungenes Social Selling:

  • eine Personal Brand aufbauen

  • relevanten Content produzieren 

  • aussagekräftige Zahlen und KIPs der Social Media-Aktivitäten tracken 

  • Beziehungen mit Bestandskunden und Prospects aufbauen

„Social Selling bedeutet in erster Linie nicht, mit der Tür ins Haus zu fallen. Du gehst also nicht her und veröffentlichst 3 Posts und pitchst dann Dein Produkt sofort bei Deinen neuen Connections. Das ist uncool und das wollen Prospects auch nicht. Setze bei Plattformen wie LinkedIn auf Deine Expertise und den Austausch mit Deiner Zielgruppe! Die Leute kommen schon von alleine auf Dich zu, wenn sie merken, dass sie Dich bzw. Dein Produkt brauchen.”

Marvin Karis, Director New Business Sales DACH Midmarket, Benelux & France @ Dealfront

Die Vorteile von Social Selling im B2B

Social Selling eignet sich hervorragend, um Deinen Vertriebsprozess in Schwung zu bringen! Künftige Käufer fühlen sich in ihrer Intuition bestätigt, wenn sie auf Dein Profil klicken und sehen, welchen wertvollen Content zu bereit stellst. Das zeigt, dass Du und Deine Marke vertrauenswürdig sind.

Mithilfe von Social Media und Netzwerken wie LinkedIn kannst Du Dich super schnell und effizient mit Deiner Zielgruppe bzw. Interessenten austauschen – so beantwortest Du vor einer Kaufentscheidung schon wichtige Fragen oder Einwände nicht nur direkt per Privatnachricht (PN), sondern auch indirekt durch Deine Posts und Kommentare. 

Vier Fakten zu LinkedIn

Vier Fakten zu LinkedIn, Quelle: HubSpot (eigene Darstellung)

Es gibt noch weitere Vorteile, die nicht direkt mit dem Vertrieb zu tun haben, aber dennoch Deinen Return on Investment (ROI) auf lange Sicht beeinflussen. Dazu gehören:

Deine Zielgruppe erhält wertvolles Vorwissen

Gut recherchierter und durchdachter Content bringt Deiner Zielgruppe etwas über Deine Expertise bei. Wenn Dein Publikum mehr über Dein Fachgebiet weiß, kann es auch tägliche Hürden besser lösen. Außerdem verstehen Interessenten so wesentlich besser, welche Pains Dein Produkt lösen kann und wie es ihren Workflow vereinfacht.

Deine Personal Brand kreiert Vertrauen

Social Selling hilft Dir dabei, Dich zu bestimmten Themen als Expertin oder Experte zu platzieren. Du hast eine Nische erobert oder kennst Dich auf einem bestimmten Gebiet richtig gut aus? Super!

Dann poste, kommentiere und positioniere Dich entsprechend auf Social Media. Als Ergebnis taucht immer Dein Name auf, wenn es um Deine Nische geht. Das verschafft Dir nicht nur einen höheren Expertenstatus, sondern zeigt, wie vertrauenswürdig Dein Unternehmen ist.

Das spült mit höherer Wahrscheinlichkeit Interessenten in Deinen Funnel und verschafft Deiner eigenen Karriere einen Push.

Du generierst loyale Follower und künftige Kunden

Social Selling hilft beim Beziehungsaufbau zu Deinen Kunden und Interessenten. Mit ein wenig Recherche auf deren Profilen kannst Du viel über Deine potenziellen Kunden erfahren, bevor Du überhaupt mit ihnen gesprochen hast. Wenn sie z.B. über Probleme berichten, mit denen sie zu kämpfen haben, kannst Du das in einem Gespräch direkt aufgreifen.

Du kannst auch zeigen, dass Dir Deine (potenziellen) Kunden am Herzen liegen, indem Du ihre Beiträge likest bzw. teilst und Dich mit ihren Inhalten auf Social Media auseinandersetzt.

Diese Art der Interaktion lässt sie wissen, dass Du ihren Content und ihre Meinung schätzt, was zum Aufbau einer tiefen, authentischen Beziehung beiträgt und sogar Deine Chance auf einen Verkaufsabschluss erhöht. Tatsächlich ist es so, dass 72% aller B2B-Käufer und 84% aller B2B-Entscheider Social Media als Informationsquelle vor einer Kaufentscheidung nutzen.

Wie funktioniert Inbound Social Selling?

Inbound Social Selling ist eine weitere spannende Möglichkeit, Deine Pipeline mit relevanten Leads zu füllen. Wie das geht? Du stellst ansprechende Inhalte in Form von Posts zur Verfügung, die für Deine Zielgruppe relevant sind. Versuche vorher herauszufinden, was Deine Zielgruppe bei Social Media umtreibt, um mehr über die Pains Deiner Prospects und Bestandskunden zu erfahren. Danach kannst Du dann Deinen Content ausrichten.

Der Effekt von gutem Content? User der jeweiligen Social Media-Plattform nehmen Dich als Expert*in wahr, folgen Dir und signalisieren Dir bei einem Bedarf mit einem Kommentar, Like oder sogar einer Direktnachricht, dass sie sich für Dich und/oder Dein Produkt interessieren.

Was ist der sogenannte Social Selling Index?

Mit dem LinkedIn Social Selling Index (SSI) misst LinkedIn bzw. der LinkedIn Sales Navigator, wie gut Du mit Deinen Interessenten in Kontakt trittst und interagierst. 

Exkurs: Was ist der LinkedIn Sales Navigator?

Beim LinkedIn Sales Navigator handelt es sich – wie der Name vermuten lässt – um ein kostenpflichtiges Tool für Verkäuferinnen und Verkäufer. Bei der Einrichtung dieses Tools musst Du beispielsweise Regionen, Branchen oder Unternehmensgröße Deiner Zielgruppe angeben. Auf dieser Basis schlägt Dir der Sales Navigator z.B. Leads vor oder zeigt Dir völlig uneingeschränkt, wer Dein Profil besucht hat. Mit dem Sales Navigator kannst Du auch Lead-Listen anlegen und mehr Direktnachrichten versenden. Bitte beachte, dass neben etwaigen vertraglichen Beschränkungen der Social Media-Plattformen auch rechtliche Beschränkungen für den Versand von elektronischen Nachrichten zu berücksichtigen sind.

Eine sinnvolle Ergänzung zum Sales Navigator ist unser Leadgenerierungs- und Prospecting-Tool Target. Wieso? In Target kannst Du dank über 100 Filtermöglichkeiten (die weit über die Filter des Sales Navigators hinausgehen) Lead- und Adresslisten erstellen, die genau Deinem ICP entsprechen. Diese Listen kannst Du nicht nur für Social Selling auf LinkedIn nutzen, sondern sie auch als Basis für Custom Audiences – aka für Werbung über LinkedIn – einsetzen.

Der SSI bewertet Deine Leistung auf einer Skala von 0 bis 100, basierend auf Deinem Erfolg beim:

  • Herausarbeiten Deiner Professional Personal Brand: Dein Profil sollte mit ansprechendem Text, einem sympathischen Bild und zielgerichteten Banner ausgestattet sein. Wenn Du dann noch einige interessante Beiträge und Empfehlungen vorzuweisen hast – optimal!

  • Aufbau persönlicher Kundenbeziehungen: Ein starkes Profil drückt sich auch über ein großes Netzwerk mit passenden Kontakten aus. Wenn der SSI erkennt, dass Du Dich mit Entscheidern und Profis aus Deiner Branche vernetzt, verleiht das Glaubwürdigkeit.

  • Finden der richtigen Personen: Investiere Zeit in Prospecting und Recherche! Der SSI misst Deine Aktivitäten hier anhand Deiner erweiterten Suche nach Firmen und Personen sowie gespeicherten Leads und aktiven Tagen auf der Plattform.

  • Informationsaustausch: LinkedIn beispielsweise schätzt Nutzer*innen, die wertvolle Informationen finden und teilen. Dabei werden Faktoren wie Shares, gesendete Nachrichten und Deine Antwortrate, Gruppen, denen du beigetreten bist, Profile, die du gespeichert hast, und die Anzahl der Suchaufrufe, die Du erhältst, berücksichtigt.

Doch welchen Wert solltest Du am Ende anstreben? Um als Experte in Deinem Bereich wahrgenommen zu werden, solltest Du eine 75 anstreben. Ein Wert von 80 oder mehr ist in der Regel ein sehr hoher Wert für den Social Selling Index.

Der SSI ist hilfreich, um zu beurteilen, wie gut Dein Profil aufgebaut ist und welche Kontakte Du geknüpft hast. Aber beachte: Auch der Social Selling Index ist nicht perfekt! Es misst Deinen Einfluss innerhalb Deines Netzwerks, aber liefert auch manchmal eine unpräzise Darstellung Deiner Chancen, bestimmte Leads zu konvertieren. Du solltest also nicht nur Deinen SSI-Wert verfolgen und verbessern, sondern auch allgemeinere KPIs tracken.

Die wichtigsten Säulen von Social Selling

Soziale Netzwerke sind ein wichtiger Bestandteil von Social-Selling-Strategien. Dein Online Marketing-Team kann Deinem Vertrieb relevante Materialien zur Verfügung stellen, die von deren privaten Profilen geteilt werden können. Viele bevorzugen es auch, ihren eigenen Content zu schreiben, was wiederum mehr Authentizität mit sich bringt.

Schauen wir uns die wichtigsten Aspekte an, auf die es beim Aufbau von Kundenbeziehungen zu potenziellen Kunden via Social Selling ankommt sowie welche KPIs Du brauchst, um Deine Leistungen in diesem Bereich zu messen.

Vier Pfeiler von erfolgreichem Social Selling

Die vier Pfeiler von Social Selling

1. Starte mit Personal Branding

Eine starke Personal Brand schafft mehr Vertrauen, wenn Du Interessenten über Social Media ansprichst. Für B2B-Unternehmen ist es extrem wichtig, auch auf Social Media als Experte wahrgenommen zu werden. Sowohl als Unternehmensaccount als auch als privates Profil – stets mit dem Hintergedanken, dass Du mit dem Unternehmen, für das Du arbeitest, assoziiert wirst – solltest Du professionell auftreten. Sorge für aktuellen Content mit den neuesten Trends, denn Deine Zielgruppe wird gut informiert sein und von Dir erwarten, dass Du das auch bist.

Deine Personal Brand steht und fällt mit Deinem Profil: Behalte Deine Zielgruppe im Blick, wenn Du Dein Profil zusammengestellt hast. Es sollte alle wichtigen und relevanten Informationen enthalten und hervorheben, welche beruflichen Stationen Dich zu dem Experten oder der Expertin gemacht haben, die Du heute bist.

Ein wichtiger KPI, den Du verfolgen solltest, ist die Anzahl der Feedbacks (sogenannte Empfehlungen), die Du erhältst. Eine hohe Anzahl von diesen Empfehlungen ist ein konkreter Beweis für Dein Fachwissen, den potenzielle Kunden sehr wertschätzen.

Social Selling Beispiel Romana Dealfront

Wichtig für Social Selling: Empfehlungen auf Deinem LinkedIn-Profil

Hier sind noch ein paar Tipps, mit denen Du Dein Profil startklar machst:

  • Profilbild: Du brauchst kein super professionelles Bild, wichtig ist, dass es Dich, Deinen Charakter und Deine Expertise widerspiegelt.

  • Profil-Slogan: Dein Slogan bringt auf den Punkt, wofür Du brennst und was Du anbietest.

  • Info: Hier kannst Du einen knackigen Pitch einfügen – zu Dir, Deinem Produkt und allem anderen, was Dich als Expert*in abhebt!

  • Berufserfahrung: Am besten fasst Du in diesem Abschnitt kurz und bündig in Stichpunkten zusammen, wo Du gearbeitet hast. So kann sich Dein Profilbesucher schnell ein Bild von Deinem Werdegang machen.

2. Finde relevante Prospects und Bestandskunden

Schneide Deinen Social Selling-Ansatz immer auf Dein ICP zu. Warum? Ganz einfach. Wenn Du allgemein nach irgendwelchen Leads suchst und Dein Content wahllos erscheint, wird Deine Conversion Rate schlecht ausfallen – vor allen Dingen im Vergleich für die Zeit und den Aufwand, den Du bereits in Social Media investiert hast.

Eine Idee: Stell eine Liste mit Schlüsselkriterien für potenzielle Connections zusammen, sodass sie in Dein ICP passen. Sie könnte zum Beispiel Folgendes beinhalten:

  • Stellenbeschreibung

  • Hierarchie

  • Branche

  • Abteilung

Eine weitere Möglichkeit: Verwende unser Tool Target, um eine Firmenliste zu erstellen, die zu Deinem ICP passt. Außerdem findest Du in Target auch passende Kontakte aus diesen Firmen, die zu Deiner Buyer Persona passen (inkl. Link zu Social Media Profilen). Mit dieser Liste kannst Du die besten Personen ermitteln, mit denen Du beispielsweise auf LinkedIn in Kontakt treten kannst.

Dein Ziel sollte es sein, die Anzahl der Kontakte zu erhöhen, die den Weg von Deinem Content zu Deiner Website oder Deinem Online-Shop finden. Du kannst mit unserem Tool Leadfeeder erfahren, welche Firmen, deren Mitarbeiter*innen Du vorher vielleicht als Kontakt hinzugefügt hast, auf Deiner Website landen, indem du Filter für Leads und Zielunternehmen einrichtest, um zu erfahren, wann sie deine Website besuchen und wie sie mit ihr interagieren.

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3. Tausche Dich mithilfe von spannendem Content mit Deiner Zielgruppe aus

Achte darauf, dass Du relevante Inhalte für Deine Branche bzw. Dein Expertisegebiet teilst. Natürlich sollst und darfst Du Dein Unternehmen als Marke weiter pushen – allerdings generieren Privatprofile meistens mehr Aufmerksamkeit und eine höhere Reichweite. Durch das Aufgreifen der Inhalte von anderen Firmenprofilen und das Kommentieren von Inhalten von Branchenexpert*innen erhöhst Du Deine Sichtbarkeit in Deinem Netzwerk.

Tracke Deine Fortschritte hier kontinuierlich! Erhältst Du auf Deine Beiträge häufig Kommentare und Likes oder werden sie oft geteilt? Du wirst Deine Social Selling-Strategie verbessern, wenn Du erkennst, welche Art von Beitrag Deine Leser*innen am meisten mögen.

„Gestalte Deinen Content individuell – nichts ist langweiliger als abgedroschene Phrasen und die nächste Slideshow, die jeder schon einmal gesehen hat. Auch wenn Du Plattformen wie LinkedIn für Berufliches und Social Selling nutzt, muss man dennoch erkennen, dass Du Deine Persönlichkeit einbringst und Spaß dabei hast. Dann stichst Du hervor und Leute erinnern sich an Dich. Dein Produkt kann noch so gut sein: Wenn sich niemand an Dich erinnert, bringt Deine Produktqualität auf Social Media auch nichts.”

Carolina Bräuninger, Senior Account Executive @ Dealfront

4. Entwickle vertrauensvolle Beziehungen, indem Du Dir ein Publikum aufbaust

Wenn Du Dir erstmal einen Ruf als Branchenexperte oder -expertin „erpostet” hast, ziehen Dich einige Personen auch als bevorzugte Quelle für Informationen und Inhalte in Deiner Nische heran. Im Idealfall empfehlen sie Dich und Dein Profil sogar weiter.

Um diese Entwicklung zusätzlich zu fördern, solltest Du Beiträge aus Deinem Netzwerk liken, kommentieren und/oder auch teilen. In den Kommentaren kannst Du nützliche Tipps verpacken, die Deine Zielgruppe sicher dankbar annehmen wird. 

Dein Produkt musst Du zu keinem Zeitpunkt offensichtlich anbringen – die Leute werden Dich automatisch damit verbinden. Natürlich kann eine Erwähnung Deines Services hier und da nicht schaden.

3 Schritte, wie Du eine Social Selling-Strategy in Deinem Unternehmen ins Rollen bringst

Du weißt nicht recht, wie Du mit Social Selling bei Deinem Unternehmen starten sollst? Oder Du bist bereits auf LinkedIn oder anderen Plattformen unterwegs, aber noch ohne konkrete Strategie? Hier sind drei einfache Schritte, um Dein Social Selling-Konzept in die richtige Richtung zu lenken.

Schritt 1: Erstelle verschiedene Posts mit Bezug zu Deiner Marke, die Dein Team zweimal wöchentlich posten kann

Beginne damit, mehrere Versionen von Posts mit Markenbezug zu erstellen, die Du an Deine Mitarbeitenden gibst. Wenn Du Posts vorbereitest, kannst Du sicherstellen, dass Dein Tone of Voice und Deine Markenbotschaft beibehalten werden. Oft sind Teams auch eher bereit, sich an der Strategie zu beteiligen, wenn sie keine zusätzliche Arbeit haben, sondern einfach nur einen Post auswählen müssen. Spannend: Im Anschluss kannst Du vergleichen, welche Version besser abgeschnitten hat!

Ein Zeitplan von zwei Beiträgen pro Woche ist eine kleine Aufgabe, die sich relativ leicht umsetzen und durchhalten lässt. Dein Marketing-Team wird Dir danken, wenn Du für sie herausfindest, welche Art von Inhalten und Themen Dein Publikum am meisten ansprechen. Wenn Du Deine Posting-Strategie verfeinerst und Erfolge siehst, kannst Du den Zeitplan für die Inhalte jederzeit entsprechend anpassen.

Schritt 2: Starte mit einer kleinen Testgruppe an Mitarbeitenden

Wie bei jeder unternehmensweiten Strategie ist es hilfreich, sie zunächst mit einer kleineren Gruppe auszuprobieren. Finde Personen, die Lust haben, Deine Unternehmensbotschaft nach außen zu tragen! Stell dabei auch sicher, dass einige dieser Testpersonen aus dem Marketing- bzw. Vertriebsteam kommen.

Wenn Du motivierte Personen auswählst, erzielst Du die besten Ergebnisse. Tauscht euch regelmäßig über Erfolge und Misserfolge auf LinkedIn bzw. Der Plattform eurer Wahl aus. Fordere Deine Testgruppe auf, regelmäßig Feedback und Kritik zu geben – so lernt ihr alle am meisten! Möglicherweise sind Deine Kolleginnen und Kollegen bereits von allein auf den Kanälen unterwegs, die Du bespielen willst.

Nutze ihr Wissen, um Deine Posts mit Markenbotschaft ideal auf einen bestimmten Social Media-Kanal auszurichten. Vergewissere Dich aber auch, dass Deine Testgruppe den Tone of Voice und Deine Unternehmenswerte versteht, damit alle Teilnehmenden das Unternehmen auch entsprechend repräsentieren.

Das ist auch ein guter Zeitpunkt, um KPIs zu ermitteln und zu besprechen, was Du konkret erzielen willst – Likes, Kommentare, Shares oder Direktnachrichten? Wenn jemand in Deiner Testgruppe mit LinkedIn vertrauter ist, frag doch mal, auf was sie oder er bei Posts achtet!

Social Selling Beispiel Dealfront

Post-Beispiel: Sympathisches Foto, relevanter Text und Rückfrage für das Netzwerk

Schritt 3: Entwickle Deine Strategie weiter und korrigiere Fehler

Tracke den Fortschritt Deiner KPIs jede Woche und tausche Dich regelmäßig mit Deiner Testgruppe aus, um deren Beobachtungen zu besprechen. Wirf einen Blick auf die Kommentare, die Posts mit Unternehmensinhalten erhalten, damit Du bestimmte Pain Points in Bezug auf Deine Brand und/oder Produkte erkennst und in späteren Posts darauf eingehen kannst.

Du solltest auch auf LinkedIn-Posts achten, die in Bezug auf Deine KPIs gut abschneiden. Handelt es sich dabei um eine bestimmte Art von Posts? Hat ein Post, der einen aktuellen Trend aufgreift, viele Likes bekommen? Oder haben eher Posts mit Tipps und Evergreen-Content gut performt und wurden häufig geteilt? Überlege, wie Du Aspekte dieser Beiträge in Unternehmens-Posts bzw. Posts mit Markenbezug einbauen kannst.

Das Gute an Social Media ist, dass sich Beständigkeit auszahlt. Du fängst klein an und gewinnst an Zugkraft, wenn Du Deinen Content-Plan einhältst. Das bedeutet: Am Anfang kannst Du viel experimentieren, da Dein Profil klein genug ist, sodass Du kein Risiko eingehst. Und wenn Du erst einmal eine Routine entwickelt hast, hast Du eine viel bessere Vorstellung davon, was gut funktioniert.

Sobald Du die Posts mit Markenbezug ermittelt hast, die gut funktionieren, solltest Du Deine Best Practices an allen Mitarbeiter*innen weitergeben. Am besten funktioniert das in einem gemeinsamen Kick-off-Termin. Und denk daran, dass sich Social Media, inklusive bestimmter Trends und des Algorithmus, ständig verändert. Tracke Deine Aktivitäten also durchgängig, damit Du bei spontanen Anpassungen flexibel reagieren kannst.

Best Practices für Social Selling

Es gibt viele Wege, wie Du Deine ersten Schritte mit Social Selling wagen kannst. Damit Dir der Anfang nicht so schwer fällt, haben wir Dir ein paar Best Practices zusammengestellt.

Investiere in relevante Social Media-Plattformen

Was bringt es, wenn Du Zeit in Xing investierst, aber Deine Zielgruppe mehr in Großbritannien und somit auf LinkedIn unterwegs ist? Wähle die für Dein Zielpublikum am besten geeigneten Social Media-Plattformen aus – gerade für den (internationalen) B2B-Bereich ist das häufig LinkedIn. Sobald Du weißt, welche Plattform Dein Zielpublikum nutzt, solltest Du Dich damit vertraut machen. Gibt es – wie im Fall von LinkedIn – bestimmte Tools, die Du noch brauchst (Stichwort: LinkedIn Sales Navigator)? Welche Posts sind am beliebtesten? Brauchst Du eher Text oder mehr Bilder? Mach Dich mit den Umgangsformen für die Plattform Deiner Wahl vertraut, damit Du das Beste aus Deiner Präsenz herausholen kannst.

Deine Aktivitäten auf einer Plattform sollten nicht negativ auffallen – daher musst Du den richtigen Ton treffen! Wenn Deine Beiträge zur Plattform passen, sprechen sie auch Deine Interessenten und potenziellen Kunden an.

Verbinde Dich mit Kunden und Prospects gleichermaßen

Baue Dein Netzwerk auf Social Media organisch mit Kunden und Interessenten auf, mit denen Du in Kontakt treten möchtest. Blind Kontaktanfragen an irgendwen zu versenden, bringt Dich nicht weiter. Wenn Du Personen zu Deinem Netzwerk hinzufügen möchtest, personalisiere Deine Kontaktanfrage, anstatt eine 0815-Standardnachricht zu versenden.

Dein Gegenüber hat Deine Anfrage akzeptiert! Juhu! Kopfüber in den Pitch? Bitte nicht! Tausche Dich lieber zunächst auf persönlicher oder inhaltlicher Ebene aus – beispielsweise indem Du Bezug auf einen bestimmten Post nimmst. Oder Du leitest Deiner neuen Connection wertvollen Content weiter. Dein Produkt kannst Du zu einem späteren Zeitpunkt immer noch ins Spiel bringen! Menschen sind in der Regel eher bereit, einen Kauf zu tätigen, wenn sie das Gefühl haben, dass Du ihnen bereits einen Mehrwert geboten hast.

Richte Dir Alerts für Social Listening ein

Social Listening Tools sind eine gute Möglichkeit, um sicherzustellen, dass Du weißt, wann ein Interessent oder Kunde etwas gepostet oder sein Profil aktualisiert hat.

Wieso ist es spannend für Dich, über bestimmte Aktivitäten Deiner Zielgruppe und Kunden informiert zu werden? Jede Aktualisierung könnte eine Gelegenheit sein, mit einem Interessenten ins Gespräch zu kommen. Im Folgenden findest Du einige Beispiele für solche Ereignisse oder Sales Trigger, über die Social Listening Alerts Dich sofort informieren können:

  • Profilansichten: Wenn jemand, mit dem Du sprechen willst, Dein Profil ansieht, weißt Du, dass sie oder er sich für etwas interessiert, das Du anbietest oder gepostet hast. Das ist ein guter Zeitpunkt, um sich vorzustellen und in den Dialog zu gehen.

  • Karriere-Updates oder Beförderungen: Wenn ein Kunde kürzlich das Unternehmen gewechselt oder eine Beförderung erhalten hat, kann eine persönliche Glückwunschnachricht der erste Schritt in Richtung vertrauensvolle Beziehung sein. Und wenn Du ein Produkt oder eine Dienstleistung anbietest, das ihr oder ihm in der neuen Rolle hilft, ist jetzt der Zeitpunkt, das anzumerken.

  • Neue Posts eines Prospects: Wenn Du die Social Media-Seiten Deiner Interessenten und Kunden im Auge behältst, kannst Du bei passender Gelegenheit einen relevanten Kommentar hinterlassen. Am besten sind Kommentare, die sich direkt auf einen Pain beziehen, für dessen Lösung Du wertvolle Lösungsansätze aufzeigen kannst. So hast Du nicht nur jemandem geholfen, sondern diese Person erinnert sich an Dich, wenn sie in der Zukunft nach einer Lösung sucht, die Du anzubieten hast.

  • Neue Likes, Kommentare, oder geteilte Inhalte: Wenn jemand einen aktuellen Beitrag kommentiert oder teilt, ist dies ein guter Zeitpunkt, um ein Gespräch mit ihm oder ihr zu beginnen und Deine Beziehung zu vertiefen.

Bleib konsistent

Leg einen Zeitplan für die Umsetzung Deiner Social Selling-Strategien fest und halte ihn ein. Klingt simpel – ist es aber nicht unbedingt. Viele starten motiviert in das neue Abenteuer Social Selling und vernachlässigen das Thema dann nach einiger Zeit, weil sich Ergebnisse nicht sofort einstellen.

Am besten legst Du fest, wie oft Du mit Deinen Marketing- und Vertriebsteams auf Social Media sichtbar sein bzw. posten willst. Es kann hilfreich sein, wenn sich jedes Teammitglied darauf einigt, sich zu unterschiedlichen Zeiten in der Woche auf Social Media zu konzentrieren. So deckt ihr alle Wochentage ab und bleibt präsent!

Bedenkt, dass eure Aktivitäten beim Social Selling vielfältig sein können! Neben Posts kommen die folgenden Aufgaben dazu:

  • Individuelle Direktnachrichten versenden

  • Kommentare, Likes und Shares strategisch verteilen

  • Nach neuen Leads suchen

  • Termine mit Prospects ausmachen

Auch Deine Follower werden sich an Deinen Zeitplan gewöhnen und Deine Posts als Teil ihrer Routine ansehen. Wenn Du das schaffst, erhöhst Du Dein Engagement und vernetzt Dich mit weiteren relevanten Kontakten.

Poste interessanten, relevanten Content

Versuche, Inhalte zu posten, die Deine Marke am glaubwürdigsten erscheinen lassen. Es ist hilfreich, wenn diese Inhalte für Dein Angebot relevant sind, wie z. B. Anleitungen oder Vorschläge, die Deinen neuen Kunden etwas über Deine Branche oder Dein Produkt vermitteln.

Außerdem musst Du nicht immer selbst Posts kreieren: Wenn Du hilfreiche Inhalte von anderen Quellen oder bei anderen Profilen findest, kannst Du diesen Content auch teilen und so Deinem Netzwerk zuspielen!

Bei LinkedIn klickst Du am besten nicht direkt auf „Teilen”, sondern speicherst Dir eine Grafik ab und teilst diese Grafik mit Deinen Worten als eigenen Post – mit Vermerk auf den Urheber natürlich! Geteilte Posts haben oftmals leider eine geringere Reichweite. Bei Slideshows, Videos und Co. geht das natürlich nicht; hier führt kein Weg am  „Teilen”-Button vorbei.

Was punktet sonst noch bei Deiner Zielgruppe? Menschen lesen in der Regel gerne über die Erfolge Deines Unternehmens, weil sie dadurch mehr Vertrauen in Deine Marke bekommen.

Wenn Dein Unternehmen zum Beispiel einen Preis gewinnt, solltest Du einen Beitrag darüber schreiben oder einen Link teilen, der die Auszeichnung genauer erklärt. Es gibt ein Video (oder Fotos) von jemandem aus Deinem Unternehmen, der die Auszeichnung entgegennimmt? Noch besser! Das kannst Du auch als Post bringen und dem Award so eine persönliche Note verleihen.

Bei Content greift die 1/9/90-Regel. Schon mal davon gehört? Hier ist eine kurze Erklärung:

1-9-90 Regel fuer Content und Social Selling

Die 1/9/10-Regel für Content und Social Selling

Das heißt, selbst wenn Deine Zielgruppe Deine Beiträge nicht liest, bedeutet das nicht, dass sie sie nicht zu sehen bekommt.

Frag nach Empfehlungen

Versuche auf der Suche nach potenziellen Kundenkontakten, Personen mit gemeinsamen Verbindungen zu finden, die Dich empfehlen könnten. Liste die Personen auf, die Du gerne kennenlernen würdest, und prüfe dann, ob ihr gemeinsame Kontakte habt.

Wenn das der Fall ist, frag Deinen aktuellen Kontakt, ob sie oder er Dich einem anderen Kontakt empfehlen kann. Die Erfolgsquote ist hier natürlich höher als bei der Kaltakquise – bei Empfehlungen ist der Vertrauensvorschuss nämlich wesentlich höher!

Eine Sache gilt immer, egal, wie Du an jemanden herantrittst: Deine Absicht sollte immer sein, den Menschen, auf die Du zugehst, einen Mehrwert bieten zu wollen. Nichts ist schlimmer und schadet dem Ruf des Vertriebs mehr, als Vertriebler*innen, die nur ihre Provision im Blick haben.

Dauerbrenner und Trends im Social Selling, die Du nicht verpassen darfst

Trends bei Social Media verändern sich in rasantem Tempo. Ideen, die Du vielleicht vor ein paar Jahren noch für kreativ oder frisch gehalten hast, sind heute vermutlich längst out.

Wir haben einige neue Trends gesammelt, die das Zeug zum Dauerbrenner haben:

Setze auf Direktnachrichten

Direktnachrichten ermöglichen Dir, in direkten Kontakt mit Interessenten und Kunden zu treten. Allerdings solltest Du den richtigen Zeitpunkt abwarten: Gleich nach dem Vernetzen mit der Tür ins Haus fallen, mögen die wenigsten. Schau, dass Du einen Gesprächsaufhänger wie einen Post hast, auf den Du Dich beziehen kannst. Neben etwaigen vertraglichen Beschränkungen der Social Media-Plattformen musst Du beim Versand von Direktnachrichten auch rechtliche Beschränkungen berücksichtigen.

Poste Videos

Videoinhalte sind besonders faszinierend, da sie weniger Anstrengung verlangen, um Informationen aufzunehmen. Kurze, informative und gut bearbeitete Videos lassen sich auch sehr gut teilen, daher sollte Deine Social Selling-Strategie auch Videoinhalte beinhalten. Sowohl als Posts als auch als Anhang in einer Privatnachricht verleihen Videos nicht nur einen individuellen Touch, sondern sind der perfekte snackable Content!

Achte auf Kommentare Deiner Kunden

Es ist leicht, Kundenkommentare zu ignorieren – Du solltest ihnen aber definitiv Beachtung schenken! Um eine starke Präsenz in den sozialen Medien aufzubauen, musst Du auf Kommentare entsprechend reagieren – auch dann, wenn sie negativ oder kritisch sind. Wenn Du sympathisch und respektvoll antwortest, bringt das im Idealfall die Kommentatoren dazu, ihre Ansichten oder Eindrücke über Dich zu ändern.

Keine Panik bei kritischen oder negativen Kommentaren! Solche Kommentare solltest Du keinesfalls löschen, sondern vielmehr mit Deinem Kundenservice- bzw. Customer Success-Team gemeinsam eine Antwort formulieren. Eine kurze, diplomatische Antwort mit dem Hinweis per Telefon und E-Mail weiterhin erreichbar zu sein, glättet die Wogen vorerst.

Fazit: Booste Deinen Vertrieb mit Social Selling

Social Media ist so gar nicht Dein Ding? Dann wird es Zeit, über Deinen Schatten zu springen und Social Selling zumindest eine Chance zu geben. Social Selling ist die neue Art des Verkaufs und über Social Selling-Plattformen kannst Du Beziehungen zu vielen Interessenten und Kunden aufbauen.

Das hilft Dir nicht nur, mehr zu verkaufen, sondern auch Folgeaufträge zu sichern und die Beziehung zu Deinen Bestandskunden zu stärken. Social Media-Plattformen sorgen aufgrund der unmittelbaren Kommunikationskanäle für einen kürzeren Verkaufszyklus und schlankere Verkaufsprozesse.

Lass Dich von Dealfront bei der Entwicklung und Verbesserung Deiner Social Selling-Strategie unterstützen. Buch Dir gerne eine unverbindliche Demo, um mehr darüber zu erfahren, wie unsere Tools Dealfront Target und Leadfeeder Dir helfen, hochwertige B2B-Leads mit wenigen Klicks zu finden.

Viel Erfolg beim Social Selling!

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